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第四步：戰(zhàn)術(shù)提問

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你認為自己問的問題合適嗎？好好想想你的答語，然后在讀完我馬上要教你的提問藝術(shù)（這可是我的拿手好戲）后，再問自己一遍。最后一步就是獲取真相了，我會跟大家分享八類合適的問題。

第一，問敘述性的問題，獲得敘述性的回答

如果你想得到敘述性的信息，那必須要問敘述性的問題。敘述性問題通常有六個核心：時間、地點、人物、事件、原因和方式。避免模糊的敘述性問題。要想得到具體的細節(jié)，你就需要問具體的問題。

例如，你想知道某人做了什么，拿個具體的例子來說，你的目擊證人在火災(zāi)現(xiàn)場，你就不能問他：“你看見了什么？”雖然是敘述性問題沒錯，但太含糊了。對方可能會這么回答你：“我看見人站在周圍�！边@有什么用呢？

所以為了得到相關(guān)信息，并且不浪費任何人的時間，你的問題必須要具體些：“18:40，你說你到了火災(zāi)現(xiàn)場，你看到了幾個人？”如果你想知道他有沒有跟火災(zāi)現(xiàn)場的人說話，你就不能問得那么直截了當，這會給他留下避實就虛的余地。

相反，你要假定他跟人說話了，只問他：“別人對你說什么了？”若他沒跟任何人說話，他就會直接告訴你，你就省去了問兩個問題的時間，一箭雙雕，一個問題套出兩個答案。

任何把審訊或采訪當成工作的一部分的人，都知道時間從不會綽綽有余，省幾秒時間，用一個問題得到兩個問題的答案，比起問兩個問題來要重要很多。所以假定，你想知道某人是否有孩子的話，不要問人家：“你有孩子嗎？”就假定他有，直接問他有幾個孩子。如果一個沒有，他當然就會告訴你他沒有孩子。

第二， 小心地問是或否的問題

我上面給了你許多是或否的問題以及它們該怎么使用的例子。只在檢測是否真實時才用是或否的問題，萬不可把它們當支柱使用，或犯下重復(fù)問人家一個問題的錯誤！

這是蹩腳的提問技巧，因為你不問敘事性的問題，就不會得到更詳盡的信息。問對方是或否的問題時，你要保證能在三次嘗試范圍之內(nèi)，得到是或否的回答。如果沒有，你就要明白那家伙是在逃避問題，可能隱瞞了一些事情。

第三， 問“真的嗎？”

我喜歡只有一個詞語的問題，做軍審員時我經(jīng)常使用，但這招要求你有耐心。這個方法還是有效的，因為對話中的沉默讓多數(shù)人覺得不太舒服，他們會更傾向于打破沉默，讓對話進行下去。

問“真的嗎？”，會鼓勵對方在你問都不用問的情況下提供更多信息，酷吧？特別是關(guān)系和感情都處于微妙平衡的狀態(tài)，人家仍沒確定是否足夠喜歡你或信任你，能把信息泄露給你，而你并不想旁敲側(cè)擊時，用這個辦法實在太管用了。

如果沉默讓你不舒服，那你就要有耐心。你不能成為打破沉默的那個人！只管問你的問題，等待回答。如果做不到，你的問題就會變質(zhì)，讓你看著好像優(yōu)柔寡斷似的。等待回答其實是釋放了一種你掌控著局面的信號，哪怕要在沉默中等三四分鐘，你也要等對方詳細闡述。

你懷疑某人撒謊時，這招也十分管用。此外，它還能給對方機會補充或修改自己先前的陳述，而免于之后變卦或太丟面子：“嗯，或許它發(fā)生時并不像我說的那樣”或“現(xiàn)在我想好了，事情是這樣的”。

第四， 問“那件事讓你有什么感受？”

我提過，撒謊者不會考慮他們在謊言中該有的感覺。如果你問別人某件事讓他覺得怎么樣時，他若沒做過、沒看到過、沒經(jīng)歷過、沒感受過的話，那他是不會聯(lián)想到這事給他的自然感受的。此時，你可能會看到對方口吃和故意拖延時間的樣子。讓撒謊的人感受虛假的情感是很難的，所以他們想到的答案都不是太有說服力。

比如，我們假定你兒子薩姆從學(xué)�；氐郊遥�胳膊掛彩了，他沮喪至極，一句話都不說。你問他怎么了，最后發(fā)現(xiàn)學(xué)校里的另一個男孩帕特里克欺負他了。你、你兒子、帕特里克和他媽媽后來在校長辦公室見面了。

帕特里克反復(fù)告訴他媽媽，他不是打薩姆的那個人，聲稱是另外一個叫湯米的同學(xué)打的。此時，他說的跟薩姆說的根本就不一樣，而且沒有目擊者。在這種假設(shè)下，調(diào)停者，可能是校長，就應(yīng)該問帕特里克：“當湯米欺負薩姆、打他時，你是什么感覺呢？”

如果帕特里克說他不知道，那校長就抓住他的破綻了，但仍然需要他使真相進一步暴露。如果帕特里克猶猶豫豫、局促不安，明顯是在想他該有什么感受，這同樣問到了點子上，不過還要繼續(xù)直追事實。

如果帕特里克說：“這讓我覺得很糟糕�！毙ｉL就需要回頭問他：“真的嗎？”然后進一步問他“為什么會覺得很糟糕呢，帕特里克？”或“為什么你不阻止湯米呢？”讓帕特里克在你控訴他前，自己揭示自己的過錯，因為如果你控訴帕特里克欺負人的話，他媽媽會立馬關(guān)閉對話的大門。保持問非指責性的、敘述性的問題，直到打碎帕特里克抗拒講真話的意愿。

第五，使用后續(xù)問題充分獲得信息

仔細聽，分析人們答語中的每個詞，追蹤他們告訴你的所有話題，提取所有的細節(jié)。記住這句老話：動用所有的動詞，定義所有的名詞。

如果我告訴你今晚我要去看電影，那你就要充分利用動詞“去”，定義名詞“電影”和“今晚”。我要怎么去，開車，步行，坐列車？到那兒要花多長時間？跟誰一起去？什么時候去？為什么去？要看什么電影？電影院在哪里？你還可以問“還有什么？”“還有其他事嗎？”“還有其他人嗎？”“還去其他地方嗎？”“還有別的時間嗎？”“用其他方式怎么樣？”……以此開發(fā)你得到的信息，獲得所有的細節(jié)。

比如，假設(shè)你問我：“你要跟誰一起去？”我回答說：“艾麗薩�！彪y道我就只跟艾麗薩一人同去嗎？或許還會有其他的人。為了得到更詳盡的信息，你得問后續(xù)問題：“同去的還有其他人嗎？”直到聽我說“沒有其他人了”，才算完全展開了我跟誰去的問題。

坦誠的人或許會直接說：“我要跟艾麗薩、戴安娜和克里斯蒂一起去。”但騙子會讓你為得到完整答案而絞盡腦汁，就像那些拘留犯對我做的一樣。我們有兩只耳朵，一張嘴巴，所以聆聽比說話多一倍是有道理的。

在審訊員的世界，比起說話，我們更多時候是在心無旁騖地聽，因為要聽細節(jié)，聽語言破綻，以便開展后續(xù)問題。

第六，問兩遍同樣的問題

這是個簡單的詢問技巧，在核實所獲信息的真實性和準確性上可以經(jīng)常使用該技巧。假定你問對方：“你第一次發(fā)現(xiàn)槍丟失時是在什么時候？”他回答說：“我今早進行安全檢查時發(fā)現(xiàn)的�！比裟阏J為有不符之處，那10或15分鐘之后，再問一遍同樣的問題，利用時間線和你的提問技巧，充分探索矛盾之處。

嫌疑分子或許有正當理由這么做，即合法犯錯，今早是出于某種原因才做了那樣的解釋，或許他就是撒謊了，已記不起謊言的細節(jié)了。不要責難對方，在你們的關(guān)系被破壞之前，在他關(guān)閉對話的大門之前，好好利用這本書中講到的技巧吧！

第七，問準繩問題

明知受測人會說謊或很可能說謊時，就用準繩問題，它與主題問題相似，能給受測人造成心理壓力，比重復(fù)問題要復(fù)雜那么一點，但在核實所獲信息的真實性和準確性時，還是非常有用的。

還拿上個丟槍事件為例，在嫌疑分子告訴你“我今早進行安全檢查時發(fā)現(xiàn)的”后，不用重復(fù)問題來檢測答語的真實性，稍微改變一下信息，重新措辭提問，比如可以這樣問：“你第一次發(fā)現(xiàn)槍消失是你在昨晚進行安全檢查時，對嗎？”

這是是或否的問題，如果嫌疑分子是誠實的，他會察覺你改變其答語的事實，糾正你的錯誤。如果他沒能發(fā)現(xiàn)不一致性，可能就存在撒謊嫌疑了，當然不排除他只是沒留意你的問題才這樣應(yīng)答的。你需要排查一下，看看是哪種情況。

第八， 問不相關(guān)的問題

或許你會想為什么要問不相關(guān)的問題，難道這本書的全部目的不是教你如何提取真實的相關(guān)信息嗎？是的，但另一個目的，我在引言中提到過，就是教你如何在保持良好關(guān)系的情況下提取真相，這招就是為此而生的。

當你開始觀察到對方肢體語言的異常時，尤其是她漸漸在身體上疏遠你時，你需要減少她的壓力和緊張度，把她帶回到一個更放松的心境中，而問不相關(guān)的問題就是一個好方法。問些讓她覺得舒服的話題，即使你都快到讓她招供的份兒上了，她要是關(guān)閉了對話的大門，你也照樣沒轍。

相信我，因為這是經(jīng)驗之談。花時間讓她放松，她才能再次鎮(zhèn)定下來。人放松時，覺得有信任感時才會招供懺悔。你可以問問她的家庭、她最喜歡的運動或興趣愛好，或者她喜歡看什么電視節(jié)目，喜歡聽什么廣播�？傊�就是要讓她覺得舒服，能繼續(xù)談話。在她感覺更放松后，你就可以回到你的相關(guān)問題了，但一定要巧妙為之。對話通常會讓情緒起伏不定，你必須得順其自然。

目前，你有八大可靠的提問技巧可以用來辨識謊言，現(xiàn)在你還需要知道三種應(yīng)避免問的問題，因為這些問題只會挫敗你和被問的人，阻止你獲得詳細具體的信息。

總要避免問的問題

第一，不要問誘導(dǎo)性問題

誘導(dǎo)性問題會讓你通過某種措辭得到想要的答案，卻不一定是真實的答案。律師總是用這種問題，因為很有效。

我在軍事法庭的聽證席上時，辯護律師就問了我一個誘導(dǎo)性問題：“在我當事人的文化中，人們對女性的認知和在美國人們對女性的認知是不同的，難道不是真的嗎？”我說了是，但那個詞剛從我口中吐出，我就想將它收回去。

他抓住我的回答了。他就是要引導(dǎo)我回答是，讓法官覺得我知道我的女性身份讓拘留犯不舒服了，而事實并非如此。辯護律師自然歡呼雀躍，說：“沒其他問題了，法官大人�！蔽覍ψ约菏�分惱火，估計那就是后來他每一次問我誘導(dǎo)性問題時，我跟他爭論的原因。

或許你想聽到的信息并不一定是真實的信息。如果你不是律師，不要用誘導(dǎo)性問題。如果你就在聽證席上，不要成為誘導(dǎo)性問題的受害者。拒絕回答是或否，講清楚為什么：這是誘導(dǎo)性問題，律師是要引導(dǎo)你說出她想聽到的信息（對不住了，律師們——你們的秘密我給泄露了�。�。

第二，別問混合問題

一次就問一個問題！如果一次問兩個問題，你會錯過重要的信息，騙子都喜歡讓人家問他混合問題，因為這樣提問者會放棄一些信息，這也是正好讓騙子避答問題的提問方式。

假定你問雇員：“謝里爾，抽屜里怎么少了100美元��？今天有其他人做登記嗎？”如果謝里爾從抽屜里拿了100美元，她就會只回答你的一個問題，希望你忘記另一個問題，然后回頭再問其他人。

給自己省掉這等麻煩吧，干脆就不要問人家混合問題。無論你是采訪者、審訊員還是質(zhì)問者，問混合問題都會讓你看著很蠢。你不想讓嫌疑分子控制談話吧？回頭看看拉里·金對拉姆齊夫婦的采訪，瞧他問了幾個混合問題，結(jié)果只得到了一個問題的答案。

第三，不要問模糊的問題

前面我已經(jīng)談過這個了，所以這里只計劃留給你一句老話：如果你問的是模糊的問題，那你得到的將是模糊的答語。

阿杰馬勒（出于安全原因，為化名）是一名巴基斯坦的拘留犯。我跟他建立了很不錯的關(guān)系，有天他甚至邀請我去巴基斯坦見他的家人。他知道阿富汗一個秘密的地下塔利班訓(xùn)練營的位置信息，并詳細地告訴了我具體的位置所在，甚至還在我?guī)нM去的地圖上辨識了出來。

他對我說他會告訴我除了負責人之外，其他所有我想知道的事情。哇，好大的挑戰(zhàn)！我同意了，一邊告訴他我很感謝他給我的信息，讓我能在不知負責人是誰的情況下保住性命，一邊對自己露齒而笑，心想到那時你就會告訴我的，甚至告訴我時你都意識不到。

阿杰馬勒喜歡抽煙，所以每次審訊開始時我都會讓他抽根煙歇息會兒，對此他很感激�？谧g員和我會離開審判隔間也休息一會兒，因為我討厭煙味。我的計劃是通過有技巧地控制對話，適時插入合適的問題，誘使阿杰馬勒告訴我誰單獨負責營地。

這是個簡單的計劃，但實施起來并不容易。阿杰馬勒需要足夠放松，卸下他的警備心，忘記他不想告訴我的信息。那意味著我必須得不談及這條信息，貶低它的重要性。如果信息被提出來了，也不能流露出開心、輕視或驚喜的微表情。

我對口譯員簡要說了我將誘使阿杰馬勒告訴我營地負責人的計劃，他也表示贊同，并渴望與我一起演下去。阿杰馬勒抽完煙了，我們進去繼續(xù)審問。3小時不著邊際的問話后，阿杰馬勒哈哈大笑起來，徹底放松了，我就插入了一個準繩問題。

我說：“阿布杜拉負責訓(xùn)練營時，他一次性負責訓(xùn)練多少士兵��？” 阿杰馬勒回答說：“阿布杜拉不負責營地，阿卜杜拉·拉赫曼才負責，訓(xùn)練的話，每次是50到200士兵不等。”然后是沉默，我們?nèi)�人都互相看對方（我們是情不自禁——這次計劃成功了），阿杰馬勒一臉迷茫。忽然他震驚地捂住了自己的嘴，眼睛頓時睜大，他意識到自己的把柄被捉到了。

我告訴他我并不想騙他，但我真的很需要那條信息。知道如何插入一個有完美措辭的問題是成功提取真相的關(guān)鍵。我在他毫無警覺的情況下得知那個名字，雖然花了3個小時，真的耗盡心神，但最終花的每一分鐘都是值得的。

恭喜你！至此你已經(jīng)學(xué)完了辨識欺騙獲得真相的五步法，現(xiàn)在就開始拿來實戰(zhàn)吧！