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林總監(jiān)獨(dú)用一大間豪華裝潢的辦公室，辦公設(shè)施、電子設(shè)備、茶飲果點(diǎn)應(yīng)有盡有。在前期開(kāi)發(fā)手續(xù)、施工進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備、主材招投標(biāo)等工作如火如荼地進(jìn)行的時(shí)候，營(yíng)銷工作的重點(diǎn)工作環(huán)節(jié)——項(xiàng)目的包裝和宣傳推廣，是林總監(jiān)一手主抓的。

我們的項(xiàng)目仍然由原先的廣告推廣公司負(fù)責(zé)廣告設(shè)計(jì)和宣傳策劃。那是一家國(guó)內(nèi)排名前十的廣告公司，他們對(duì)我們的項(xiàng)目也確實(shí)很重視，除了委派了得力的AE和一周駐場(chǎng)達(dá)3天以上的策劃師之外，公司總部里的策劃總監(jiān)基本上一周來(lái)一次我們?yōu)榇酥Ц兜馁M(fèi)用是極高的。

策劃總監(jiān)形容自己是打飛的，早上出門坐上飛機(jī)，將近中午時(shí)落地，我們接到公司里便是中午。忙上一下午傍晚再坐飛機(jī)飛回去，相當(dāng)?shù)男量�。天天如此的工作�?jié)奏，實(shí)在是沒(méi)有辦法，一人同時(shí)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目太多，只能一周擠出一天時(shí)間來(lái)照顧一個(gè)項(xiàng)目，尤其是我們這種三線城市的小項(xiàng)目，原本不符合廣告公司策劃總監(jiān)親自參與的標(biāo)準(zhǔn)，要不是為了長(zhǎng)期合作和開(kāi)拓本省市場(chǎng)是斷然不肯來(lái)的。

在我們做調(diào)研和匯總客戶問(wèn)題的時(shí)候，臨時(shí)鋼結(jié)構(gòu)的售樓處在抓緊施工，同步進(jìn)行的是林總監(jiān)與廣告公司、裝飾公司共同負(fù)責(zé)售樓案場(chǎng)內(nèi)的裝飾和功能分區(qū)布置。

售樓處只有一層，挑高7米左右，為主接待大廳，面積在200平方米左右，大廳的中央放置1：120的沙盤；北側(cè)為主背景墻和接待臺(tái)；西側(cè)放置豪華酒水吧臺(tái)，供客戶休憩和提升檔次所用；東側(cè)是洽談區(qū)。在背景墻的一側(cè)，又加蓋了100多平方米的板房作為辦公區(qū)，里面分為追客室、經(jīng)理室、總監(jiān)室、收款室、倉(cāng)庫(kù)等；在大廳的右側(cè)加蓋的100多平方米的板房作為VIP接待區(qū)、簽約區(qū)、影音區(qū)等。

地面鋪設(shè)的是高檔石材，酒水柜是從廣東采購(gòu)的品牌貨，背景墻和Logo采用的是國(guó)內(nèi)最新金屬材料和烤漆工藝，沙盤采用的是活水噴泉和動(dòng)態(tài)公交車以及萬(wàn)家燈火工藝，洽談區(qū)的家具從首都選購(gòu)的上市品牌板式家具，VIP貴賓室訂購(gòu)的北歐品牌歐式沙發(fā)，影音區(qū)購(gòu)買的日本品牌影院系統(tǒng)，售樓處大門口外做上微型噴泉和疊水魚(yú)池，擺放著多組北歐風(fēng)格工藝戶外傘和防腐木戶外桌椅……樓書(shū)用的是250克進(jìn)口特種紙，50個(gè)P，封面用進(jìn)口皮紋紙，案名和Logo采用UV工藝。

戶型單片用200克啞粉紙，正面為戶型彩圖，背面為置業(yè)計(jì)劃，一套共6張。封套用300克進(jìn)口特種紙，燙金印刷案名和Logo。

五折頁(yè)用的200克進(jìn)口銅版紙，局部燙金工藝。

宣傳單頁(yè)是正8K，用的250克品牌銅版紙。

手提袋用250克進(jìn)口白卡紙。

售樓員名片用的是米白色的250克壓紋紙，雙面套色印刷。

西式9號(hào)信封用120克進(jìn)口白牛皮紙，西式7號(hào)信封用100克進(jìn)口白牛皮紙。

信箋用80克品牌雙膠紙，紙杯用雙面PE淋膜紙，三聯(lián)定購(gòu)書(shū)用的是無(wú)碳復(fù)寫(xiě)紙……找南方的大牌專業(yè)影視公司拍攝電視宣傳片和三維動(dòng)畫(huà)片。

禮品做了3種，低檔是價(jià)值10元左右大尺寸無(wú)紡布手提袋，中檔禮品是價(jià)值50元的南方品牌女士遮陽(yáng)傘，高檔禮品是價(jià)值200元的中國(guó)紅瓷器。

發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)是，低檔禮品是客戶到訪必發(fā)，人手一份。中檔禮品是只向比較有意向的客戶、來(lái)訪過(guò)多次的客戶發(fā)放。高檔禮品盡量控制，以宣傳介紹為主，待推出小定政策時(shí)吸引客戶再發(fā)放。

在案場(chǎng)裝飾階段的時(shí)候，廣告宣傳就已經(jīng)先期展開(kāi)。我是銷售隊(duì)伍里唯一系統(tǒng)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的人，所以陪著林總監(jiān)察看過(guò)市區(qū)的一些戶外廣告牌的位置。有一次一大早陪同林總監(jiān)去察看戶外廣告牌位置的時(shí)候，看他一臉的倦容我得知他又熬了一夜，很是心疼，就請(qǐng)他來(lái)吃本地最有名的美食早點(diǎn)——肉火燒。

一間快要倒塌的土房子里，被煙熏火烘得黑黑的土墻，林總監(jiān)只皺眉頭，不斷地質(zhì)問(wèn)這里面做出來(lái)的食物能吃嗎？我說(shuō)這是全市最正宗的“肉火燒”店，也是這個(gè)食物的誕生地，它有幾十年的歷史了。

把用花椒水泡過(guò)的肉餡包進(jìn)軟面團(tuán)撕成的小面團(tuán)里，收邊做成扁圓形的手掌大小的火燒坯，放進(jìn)泥土培置的炭火爐烙制，隨著一次又一次的翻烤，豬肉里的肥油滋潤(rùn)到了蔥花、雞蛋糕、海米剁成的泥餡料里面，絲絲冒氣，滾熱燙手，香味四溢，咬一口滿嘴流油，皮酥柔嫩、香而不膩的肉火燒。

林總監(jiān)一邊吹著熱氣，一邊咧著被燙到的嘴唇大口地撕咬著，一口氣吃了5個(gè)，最后還余興未了地又買了幾個(gè)帶走。

林總監(jiān)會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)我案場(chǎng)的人員情況，大家的思想動(dòng)態(tài)，平時(shí)對(duì)禮品發(fā)放的情況，劉經(jīng)理的日常工作情況，售樓員對(duì)公司和劉經(jīng)理的意見(jiàn)，工地上發(fā)生的一些新聞事件，工程系統(tǒng)的小道消息，等等。

我是如實(shí)地回答工程系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷部基層員工們的敷衍和冷淡，以及大家產(chǎn)生了對(duì)劉經(jīng)理工作能力的懷疑。

還有半個(gè)多月案場(chǎng)就要正式投入使用的時(shí)候，廣告宣傳全面鋪開(kāi)。

廣告訴求→形象廣告→主要廣告載體→戶外廣告大牌：在市中心3個(gè)繁華路口，主商圈相鄰的3個(gè)大型商場(chǎng)的樓頂戶外大牌，城市景觀大道上的3個(gè)路口，以及火車站、汽車站、機(jī)場(chǎng)等人流密集場(chǎng)所的最顯眼位置的樓頂大盤或者高炮，共計(jì)12個(gè)大牌廣告點(diǎn)，簽約一年。

廣告訴求→綜合性廣告→主要廣告載體→報(bào)紙廣告：省級(jí)晚報(bào)、市級(jí)晚報(bào)、專業(yè)DM類等4家強(qiáng)勢(shì)平面媒體、第一階段做形象塑造，第二階段做概念宣傳，第三階段做產(chǎn)品信息告知。按照各自的黃金檔期，周五的新聞版封底，周三的房產(chǎn)版封面，保持每周六次整版曝光，要求能達(dá)到的效果就是不管哪一天翻開(kāi)報(bào)紙都能有本樓盤的廣告。

廣告訴求→形象廣告→主要廣告載體→電視廣告：在市電視臺(tái)影視頻道播放形象宣傳片。在15個(gè)時(shí)段播放3個(gè)不同時(shí)長(zhǎng)的版本。15秒形象版，30秒概念版，60秒產(chǎn)品版。

廣告訴求→形象廣告→產(chǎn)品推介信息→次要廣告載體→電臺(tái)廣告：將本市3個(gè)最主要電臺(tái)全部登陸，第一階段為1個(gè)月的每日30次30秒版形象加概念廣告。第二階段為2個(gè)月的30次30秒產(chǎn)品信息廣告。第三階段為推介和節(jié)點(diǎn)促銷廣告。

廣告訴求→產(chǎn)品完整介紹→次要廣告載體→網(wǎng)絡(luò)廣告：在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站和本地新聞?lì)惥W(wǎng)站的首頁(yè)做通欄廣告，不定期加做掛牌廣告，長(zhǎng)期做系列新聞報(bào)道和軟文報(bào)道。

廣告訴求→產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)推介信息→輔助廣告載體→短信：每周五一次短信群發(fā)，第一個(gè)月20萬(wàn)條/次，第二個(gè)月30萬(wàn)條/次，發(fā)送人群范圍定期輪換。

我是在工作上接觸林總監(jiān)最多的售樓員，對(duì)房地產(chǎn)策劃、前期宣傳、物料準(zhǔn)備等的認(rèn)知都是在這個(gè)時(shí)候形成的。雖然有廣告公司的服務(wù)和配合，但是對(duì)于短短的一個(gè)來(lái)月的時(shí)間，林總監(jiān)能夠既要指導(dǎo)劉經(jīng)理管理案場(chǎng)和培訓(xùn)我們，又要與工程系統(tǒng)做各種斗爭(zhēng)和溝通，再要以一人之力做這么龐大的策劃宣傳工作，經(jīng)常性的廢寢忘食和通宵達(dá)旦，我是佩服得五體投地。

再次感到我很幸運(yùn)，能夠遇上這么專業(yè)的頂尖高手、真正的營(yíng)銷大師，能夠?qū)W到真東西，能夠快速地成長(zhǎng)。

我想拜他為師。