- 第2節(jié) 第二章
-
行動問題：把拒絕轉換為接受
勸別人放棄自己的觀點是徒勞無功的。
——勞倫斯·彼德，作家
1.看一下你的W5表格。如果你想讓決策者給你個機會，那么找出他們不給你機會的原因，并率先提出。
2.讀懂決策者的心思。為什么他們會拒絕？他們已經擁有的想法是什么？你如何提出反對意見才能把它們變成不是問題的問題？
3.決策者是否曾經拒絕過你？你如何用“我知道……”坦誠曾遭拒絕的經歷，然后提出新的證據，證明自己的提議會讓他們受益，并刺激他們推翻自己之前的論斷，給你一個機會？
曾經，一個企業(yè)家近乎十分驚慌地問我：“在上周的一次至關重要的展示上，我的筆記本死機了，花了好長時間才讓幻燈片重新播放，不過播放的時候已經太晚了。大家都已經沒有耐心了，而且我再也沒能把人們的注意力拉回來�，F在，我將要做另一場展示，我害怕又會徹底垮臺。你能幫我恢復自信嗎？”
我問她：“你做什么運動嗎？”
“做啊，不過這跟找回自信有什么關系呢？”
“如果你做運動，那么你應該知道在比賽中有兩種運動員，一種是后退著說‘不要把球給我’的，另一種是向前一步說‘把球給我’的�！蔽抑币曋f，“我敢說你一定是后者。”
她笑了，說：“是的，我是后者。”
“所以，從現在開始，你要把演講視為一種運動，這樣你就可以走進去，展現‘把球給我’的自信，這會讓你感覺像個勝利者，看起來像個勝利者，行動上也像個勝利者�！�
網球冠軍克里斯·埃弗特曾經在競賽的第一天就被問道：塞雷娜·威廉姆斯是否有機會贏得2014美國公開賽�？死锼够卮鹫f：“我們都知道，對她而言自信是這場比賽的名字�！睂ξ覀兯腥硕�，自信都是這場比賽的名字。幸運的是，自信是一個可以學習的技能，而不是我們有或沒有的神秘天賦。下面這四步可以幫你戰(zhàn)勝緊張，走上舞臺，讓你可以融入各種交流，渴望溝通。
把溝通視為一種運動
她走出去了，就像早已預料到會獲勝一樣。她看起來就像個勝利者。
——帕特里克·麥肯羅[1]
下面是我與客戶分享的幾個步驟，幫她做好心理準備，而不是緊張。記�。耗愕男袆樱褪悄愕念A期。像準備冠軍賽一樣準備高風險溝通。下面這幾步可以幫你走進觀眾視線時，抓住他們的注意力、尊重和感情，并看起來就像個勝利者。這幾步并非瑣碎，畢竟如果你對自己沒有信心，如何讓別人對你有信心？
1.去散散步或者排練一下
有沒有人曾建議你對著鏡子練習自己想要說的話？這是個很糟糕的建議！這會讓你把精力集中在自己身上，造成你的自我意識過強。放開自己的頭腦行動起來是更明智的選擇，因為這樣會讓你練習把注意力集中在多個焦點上。
什么叫把注意力集中在多個焦點上？就是一種與自我意識相對的意識流，讓運動員能夠一邊適應不斷改變的環(huán)境，一邊保持注意力集中。
你想，棒球運動員必須預料投哪個球，一邊瞥著隊友有沒有搶到第二棒，一邊盤算著如何投中。足球運動員一邊把球傳給跑著的隊友，一邊要避免防衛(wèi)者，還要注意到守門員的位置。
你作為一個溝通者，如何游刃有余地把注意力集中在多個焦點上呢，這是運動員已經掌握的技巧？答案是你要從桌子后面起來，走出去。2014年的一份斯坦福大學報告發(fā)現：“走路可以提高創(chuàng)新產出，平均提高60%。[2]”
你在散步或排練的時候，會一邊注意各個相關者和向你騎過來的自行車，一邊思索著你要說什么。其實這個時候，不夸張地說，你正在提高行動的敏捷性和果斷力。你正在預想如何讓決策者的眉毛抬起，并保持他們的注意力，一邊還要眼觀八方。這就是所謂的把注意力集中在多個焦點上，這便是你在做演講、面試工作或談判合同時想要進入的狀態(tài)。
2.計劃要靈活
永遠不要記手稿或者依賴自動臺詞提示器，這會打斷你與整體的聯系，因為臺詞會把你的注意力禁錮在筆記或屏幕上。如果你沒有把注意力集中在觀眾身上，他們?yōu)槭裁匆炎⒁饬性谀闵砩夏�？況且，如果一件事情出了岔子，你就茫然不知所措了，因為你依靠的是大腦中提前準備的東西，而非當下的現況。
交流不是逐字逐句地傳達準備妥善的演講詞，有意思的交流是與人們溝通，是讓你看到人們眼中的光，這包括觀察你的群體，看他們是否參與其中還是無動于衷，清楚還是困惑，并根據他們的反應實時地改進自己演講的內容。
3.自己要有主場優(yōu)勢
為什么大多數體育隊在主場比賽的記錄比在遠方取得的成績更好呢？因為在熟悉的環(huán)境中，我們有安全感，能夠放松，并全神貫注于自己的表現中。
在路上可就不是這種情況了。在新的環(huán)境下，我們面臨“戰(zhàn)爭還是逃跑”的選擇，在觀察陌生環(huán)境，判斷自己是否處于危險或冒險境地時，我們就被分心了。
所以，在真正“交流”之前，你最好先熟悉一下場地。舉個例子，我在給一場會議做主旨發(fā)言時，總是在沒有人的時候檢查一下酒店的宴會廳（即使在會議的前一天晚上）。我站到舞臺上，對著房間后面說話，并全程練習自己的開場白。
為什么說這很重要呢？足球教練波普·華納說：“你練習得怎么樣，就會表現得怎么樣。”你不能期待用50%的練習獲得100%的表現。想在賽場上表現如何就如何練習，這意味著你到時候“去過那里，做過此事”，從而可以全神貫注地與觀眾溝通，而不是感覺不舒服。
4.要超越，而不要退縮
如果你看起來溫順和軟弱，你就會感覺溫順和軟弱。這是一個問題，因為決策者不會尊重一個不要求別人尊重的人。
不幸的是，在一開始就失去觀眾注意力的演講者通常都會這樣。從吉姆·柯林斯（《從優(yōu)秀到卓越》）開始，到湯姆·彼得斯（《成功之路》）和賽斯·高�。ā蛾P鍵》），我們都坐在座位的邊緣看著。
下一位主要發(fā)言人走到了舞臺中央（她從講臺后面走出來時挺好的），不過然后就雙腳并攏著站立，耷拉著頭，雙手不知放到哪里是好。她像唱歌似的說：“我昨天還在對孫女說自己多么期待這次……”
不到幾秒鐘，數字設備出來了，人們開始陸續(xù)走出去了。這是一個恥辱，因為接下來她要向大家介紹她的公司是如何幫助抓獲“9·11”罪犯的，她的觀點很有價值，可惜不幸的是，她的“畏縮”讓人們早早得出她不值得傾聽的結論，所以人們沒有繼續(xù)聽她的演講。
如果你想抓住并保持人們的注意力，一定要有告訴大家“我知道我在講什么，你可以相信我”的領導風范。運動員在比賽中會擺出“我已經做好充分準備”的姿態(tài)，你也可以采用那個姿態(tài)做到領導風范�；蛟S你可以模仿這個姿勢，他們會：
◆ 讓兩只腳間有肩膀的寬度，這樣可以保持你的平衡和接地。
◆ 膝蓋稍微彎曲，這樣比較靈活，可以向任何方向自如移動。
◆ 頭和下巴抬起，眼睛直視前方。
◆ 雙手放在前方中心，雙手之間留一只腳的距離，就像抱著一個籃球一樣。
現在就試試吧，站起來，雙腳分開，與肩寬同距，膝蓋彎曲，下巴抬起，雙手像抱著籃球一樣分開，這就是超越的姿態(tài)�，F在，看一下失去觀眾的演講者的畏縮姿態(tài)：
◆ 把雙腳并攏，有沒有感覺到不平衡，站不穩(wěn)，就像被推了一把一樣？
◆ 膝蓋繃得緊緊的，有沒有感覺僵硬、死板和不靈活？
◆ 頭耷拉著，有沒有感覺害羞、靦腆、與觀眾斷了聯系？
◆ 雙手放在褲襠前，有沒有感覺別扭、尷尬，就像要掩飾什么似的？
感覺到兩種姿態(tài)之間的不同了嗎？選擇超越而不是畏縮的姿態(tài)，可以幫你抓住聽眾的注意力和尊重。面試、會議或者商業(yè)聚餐時，你可以擺出超越的姿態(tài)。只需要抬起肩，背起手，高高地坐著，而不要懶散或沒精打采地坐著。瞧，那樣是不是感覺好些？如果你選擇超越，而不是畏縮，你就會感覺更加自信，看起來更自信，抓住更多決策者的信心。
[1] 這是談起2014美國公開賽的15歲網球冠軍西西·貝麗絲時說的�！�
[2] Wong, May.《斯坦福大學研究發(fā)現散步有助提高創(chuàng)造力》，《斯坦福日報》，2014年4月24日�！�
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網安備11010202007521號