- 第3節(jié) 就是故意泄露給對(duì)手
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故意暴露弱點(diǎn)的原因
故意向?qū)Ψ奖┞蹲约旱娜觞c(diǎn)，也是利用誤報(bào)的方法之一。在協(xié)商過(guò)程中，一般大家都會(huì)隱藏自己的弱點(diǎn)，盡可能挖出對(duì)方的弱點(diǎn)。但是，根據(jù)對(duì)方接受自己的弱點(diǎn)的態(tài)度，弱點(diǎn)反倒會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生有利的作用。即便是一個(gè)致命的弱點(diǎn)，對(duì)方也有可能無(wú)利可圖，或者對(duì)方作為同行也有可能有同樣的弱點(diǎn)。在這種情況下，暴露弱點(diǎn)對(duì)協(xié)商的成敗沒(méi)有影響。同時(shí)，因?yàn)楸┞度觞c(diǎn)，可能解除與對(duì)方的隔閡，起到緩和關(guān)系的作用。也就是說(shuō)，通過(guò)對(duì)方預(yù)想不到狀況，來(lái)刺激對(duì)方的感性，進(jìn)行說(shuō)服。根據(jù)不同的情況，提前暴露自己的弱點(diǎn)，可能成為成功說(shuō)服對(duì)方的有利戰(zhàn)略。
假設(shè)對(duì)方在和別的公司進(jìn)行談判之前，收到我方遇到資金困難的情報(bào)。對(duì)方也會(huì)在進(jìn)行談判之前，在內(nèi)部進(jìn)行核實(shí)。如果對(duì)方提出我方負(fù)擔(dān)不起的價(jià)位，談判就無(wú)法進(jìn)行。對(duì)方會(huì)在價(jià)位上定好底線。如果這時(shí)候?qū)Ψ皆敢膺M(jìn)行談判，就能預(yù)測(cè)對(duì)方的要價(jià)離我方的估價(jià)不會(huì)差太多。
相反，如果我方收到了對(duì)方致命的弱點(diǎn)，在同樣的情況下，能預(yù)測(cè)出對(duì)方期待的最佳結(jié)論是什么。那接下來(lái)，就可以考慮第二個(gè)備選價(jià)，最大限度地給對(duì)方做出讓步，最終雙方可以達(dá)成一致。
有時(shí)，單方面的泄露情報(bào)，是故意示敵以弱的戰(zhàn)略。因?yàn)閷?duì)一個(gè)完備出戰(zhàn)的對(duì)象，敵人一般都會(huì)提高警惕。所以，盡可能做到不暴露自己的弱點(diǎn)。相反，如果遇到了一個(gè)漏洞百出的對(duì)象，他們就會(huì)對(duì)自己比較有信心，相對(duì)來(lái)說(shuō)也會(huì)放低警惕，暴露出更多弱點(diǎn)。
尤其是那些看似單純，沒(méi)有心機(jī)的個(gè)人營(yíng)業(yè)戶，一般都會(huì)呈現(xiàn)出不凡的業(yè)績(jī)。其實(shí)他們的服務(wù)能力并不比別人差。卻表現(xiàn)出有點(diǎn)馬虎的形象，讓對(duì)方覺(jué)得自己處于優(yōu)勢(shì)的感覺(jué)，同時(shí)也不忘把自己已準(zhǔn)備好的牌一一列出。這是他們的秘訣。這種說(shuō)服方式有助于提高對(duì)方的滿意度。但也要根據(jù)客戶的類型。如果在對(duì)外的假象背后安排好周密的計(jì)劃，這種方法便能帶來(lái)巨大的成就。
但需要注意的一點(diǎn)，就是不能使用毫無(wú)根據(jù)的話語(yǔ)來(lái)迷惑對(duì)方。找出沒(méi)有出處的虛假情報(bào)是對(duì)方的事，但通過(guò)自己的渠道或資料，直接傳出去的假情報(bào)，最終會(huì)對(duì)生意產(chǎn)生負(fù)面的影響。尤其是在談生意的時(shí)候，絕對(duì)不要因?yàn)檠谏w一時(shí)的失誤而撒謊。如果被發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤或失誤，明智的人會(huì)立刻向?qū)Ψ匠姓J(rèn)。為了擺脫一時(shí)困境，利用謊言為自己辯護(hù)，就會(huì)失去承認(rèn)錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。一旦失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，后果往往不堪設(shè)想。
即使在犯罪調(diào)查過(guò)程中，這種態(tài)度也是無(wú)法容忍的。就像檢查官揭穿目擊證人或被害者的假供，檢查官用謊言利用嫌疑犯的時(shí)候，其后果都是極其嚴(yán)重的。為了說(shuō)服嫌疑犯開(kāi)口，通過(guò)無(wú)法承擔(dān)的補(bǔ)償或減刑為由，得到對(duì)方的坦白是不道德，不合法的事情。
以前，劉永哲在被審問(wèn)的過(guò)程中，說(shuō)自己是里門洞殺人案的兇手。但在法庭上卻否認(rèn)說(shuō)，是因?yàn)橐晃桓邔泳俅饝?yīng)好，如果自己承認(rèn)是那起案件的真兇，就會(huì)對(duì)自己的兒子進(jìn)行負(fù)責(zé)。后來(lái)查出那起殺人案的真兇，整個(gè)事件才水落石出。
再對(duì)嫌疑犯進(jìn)行審問(wèn)的時(shí)候，有可能出現(xiàn)對(duì)方這樣的提問(wèn)，如果自己坦白會(huì)不會(huì)得到減刑。這時(shí)千萬(wàn)不要一口答應(yīng)對(duì)方的要求。因?yàn)檫@不是犯罪心理分析家的分內(nèi)之事。這種決定刑期的要求，超出了自己的能力范圍，只能表示對(duì)方協(xié)助的程度，有可能影響刑期的長(zhǎng)短。對(duì)方提出這種問(wèn)題說(shuō)明，對(duì)方已經(jīng)做好坦白從寬的準(zhǔn)備。因此，即使沒(méi)有擔(dān)當(dāng)那種責(zé)任，也照樣能獲得對(duì)方的自白，或自己需要的情報(bào)。
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