- 第3節(jié) 做營銷員給我的啟示
-
在我將近30年的生命里，我總結(jié)了一下，發(fā)現(xiàn)自己一共讀了4所大學：第一所大學是貧窮；第二所大學是平民大學（湖北經(jīng)濟管理大學長江職業(yè)學院）；第三所大學是社會大學；第四所大學是北京大學。
2005年7月，我從湖北經(jīng)濟管理大學長江職業(yè)學院法律專業(yè)畢業(yè)后，就直接進入了社會大學。
站在社會大學的門口，我首要解決的問題就是要靠自己養(yǎng)活自己。
大學三年，家里已經(jīng)為我背負了不少債務(wù)，我不能再向父母伸手要錢了，我想該是我努力掙錢回報父母的時候了。
我留意過一些招聘會，發(fā)現(xiàn)招聘職位最多的是業(yè)務(wù)員，也就是幫助公司賣產(chǎn)品的推銷員，一般是通過推銷產(chǎn)品而獲得提成和收益。
在大學里我讀到過一些書籍，都談到銷售工作最能鍛煉人，而且中國老板里面有80%是做業(yè)務(wù)員出身的。
有這些粗淺的認識做基礎(chǔ)，所以我覺得我應(yīng)該嘗試一下，一是鍛煉自己的能力，二是借此接觸社會，學會與人打交道。
因為一直關(guān)注教育領(lǐng)域，所以我選定了一家做教育產(chǎn)品的公司，這家公司主要做英語教材和網(wǎng)絡(luò)課程卡業(yè)務(wù)，主要服務(wù)對象為家長和孩子。
初出茅廬的我激情難抑，想看看這個行業(yè)的真實情況，另外我還想驗證一下我在商業(yè)方面有沒有天賦。
那天，一個胖胖的大約三十多歲的男子接待了我，我稱他王經(jīng)理。經(jīng)過簡單的面試之后，王經(jīng)理看我熱情很高，而且很有自己的想法，便對我說：“你的表現(xiàn)非常好，沒什么問題，明天就來公司上班吧。”
真沒想到，第一份工作就這樣開始了。
進入公司前，公司要為我們這些新手做一個為期三天的培訓，上課的老師就是王經(jīng)理。
王經(jīng)理的經(jīng)驗非常豐富，整個上午他的嘴巴都沒有停歇過，不僅給我們講了很多基本知識，還結(jié)合案例作了分析，讓人越聽越想聽，越想越想試。
我記得比較深的一點是，一個人如果能把銷售工作干好，那么其他的任何事情也都可以干好，因為銷售是跟人打交道，是針對人性的弱點做學問。
第一天的培訓主題是“作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要具備哪些素質(zhì)？”
我們當時都做了詳細的筆記，生怕漏掉了什么，王經(jīng)理主要提到了四點：首先，要具有強烈的成功信念，養(yǎng)成一生良好的習慣，做事要集中精力，全力以赴，主動投入；其次，要具備忍受孤獨的能力，擁有敏銳的觀察力，學會欣賞別人的優(yōu)點，做事不畏失敗，勇于承擔責任，積極訓練自己；再次，要有一顆感恩心，保持學習力，但學習的目的是幫助別人，要有同甘共苦的品質(zhì)；最后，要有一個偉大的愿景：一個全身心被夢想所占據(jù)的人不會再懷疑任何事情，做銷售需要方法，但任何方法都來自你想不想干，一切工作都是為了出業(yè)績。
王經(jīng)理結(jié)合要點，詳細闡述，聽得我們激情澎湃，晚上回去后我連做夢的時候都在期待第二天的學習課程，同時在腦子里幻想著自己成為金牌推銷員的種種成功場景，除了興奮還是興奮。
雖然休息得不是很好，但第二天我精力依然充沛，認真學習了“如何讓別人喜歡你”的主題培訓內(nèi)容。
這次王經(jīng)理先從行為心理學的角度去分析，比如與陌生人見面要先打開話匣子，引出話題，再挖掘客戶的潛在需求，然后介紹自己的產(chǎn)品。
他還告訴我們，讓別人喜歡你的秘密就是你發(fā)自內(nèi)心的誠摯地微笑，所以要學會真誠地贊美別人，只要知道逢人減歲、遇物加價、黃袍加身、子女有成，最后當然就是所向無敵了。
第三天王經(jīng)理主要帶領(lǐng)我們學習了一些商業(yè)案例，外加一些商業(yè)規(guī)則。比如，250法則：即不怠慢任何一位顧客；蝴蝶效應(yīng)：即1%的錯誤導(dǎo)致100%的失敗；路徑依賴：即善于跳出固定的思維模式；破窗效應(yīng)：即要及時矯正和補救正在發(fā)生的問題；零和游戲原理：即在競爭與合作中達到雙贏；跳蚤效應(yīng)：即管理不要自我設(shè)限；韋特萊法則：即從別人不愿意做的事做起；還有青蛙法則：即時刻保持危機意識等。
王經(jīng)理還告訴我們，對于商品和服務(wù)的說明，應(yīng)該集中在對客人有價值的點上。
只有強調(diào)為對方好的那方面，才會增加客人的好感。最后我們還特別學習了簽單7部曲，如何與客戶成交等。此時此刻，我們每個人都卯足了一股勁，就等著上戰(zhàn)場了。
通過這次學習，我把我認為比較關(guān)鍵的幾句話都印在了腦子里：比如，初次見面一定要博得對方的好感；一定要善于傾聽；最大的商品是自己本身。一個人如果肯買我的產(chǎn)品，說明他認為我是一個值得信賴的人，那么我賣的商品也會讓人放心。
第四天是實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，公司給我們每人兩本英語教材，讓我們?nèi)ゴ蠼稚贤其N。公司的要求是，每本10元，必須在兩個小時之內(nèi)賣掉。
剛走到大街上的時候，見到陌生人我還是猶豫不決，不敢上前說話，但時間卻在一分一秒地過去，我一看手機只剩下半個小時了，于是就四處張望，見人就推銷。
當我遠遠地看到一位和善的阿姨向我走來時，我就硬著頭皮迎了上去。
我的開場白是這樣說的，我說阿姨您好，我是剛剛畢業(yè)的大學生，沒有任何工作經(jīng)驗，這兩本書今天如果賣出去了我就可以留在公司，請您幫個忙。
然后我還補充說，我相信您在您人生的起步階段，一定有貴人幫助過您，我非常愿意讓您成為我生命中的貴人……
那位阿姨聽了我誠懇而激動的“推銷術(shù)”，哈哈大笑起來，她說我買，我馬上就買下它，同時她還給了我一張名片，我當時瞪大了眼睛，真不敢相信我這么做居然推銷掉了兩本書。我從內(nèi)心深處感謝這位阿姨，我當著她的面給她鞠了個躬。
有一本叫《賣產(chǎn)品不如賣自己》的書里說，顧客之所以買我們的產(chǎn)品是為銷售人員的誠信、良好的態(tài)度和杰出的工作能力所折服，而靠產(chǎn)品本身或者價格來賣東西的人永遠只能是三流的銷售人員。
我想我是靠誠信和良好的態(tài)度打動那位阿姨的。
不過，后來的事實證明，我的學習能力和工作能力都很強，業(yè)績做得相當不錯，每個月可以拿到2000元左右的提成，經(jīng)理也很喜歡我。
但我最終還是選擇離開了。
我是這樣考慮的，第一，我們的英語教材和網(wǎng)絡(luò)卡價格很貴，雖然也很實用，但當我看到貧窮家庭的孩子買不起的時候，我很難過，這不符合我的價值追求；第二，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常在全國各地出差，可是我的身體吃不消，而且我并沒有賺大錢的野心和欲望。
回頭總結(jié)時，我發(fā)現(xiàn)做推銷員給了我很多的啟發(fā)，那就是做人跟做推銷員沒有任何區(qū)別。而做銷售首先推銷的也是自己的人格魅力，其次才是產(chǎn)品。
現(xiàn)代推銷既是一項復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒，可見心理學需要好好重視起來。
在社會上闖蕩，我們的命運總是高低起伏，但我真正懂得了賣產(chǎn)品包括找工作就是推銷自己的人品這一道理。
事實上，我們每一個人至少在人生的某一時刻需要把自己銷售出去，提高自己的受雇能力，讓自己變得更值錢。老板就是自己的第一顧客，得老板者得舞臺，有市場者有地位，作為勞動力商品的我們要不斷提高自己的核心競爭力，以期待未來更有價值。
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號