- 第2節(jié) 贊美直言贏得人心
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人生就是不停遇到每個人，每件事。回憶一下，其實這樣“一句話的鼓勵”，我們都擁有，也都獲益匪淺。
美國的“化妝品的皇后”玫琳•凱的成功之道，是她善于用贊美來激勵自己的員工。
她曾經(jīng)是一家公司的推銷員，雖然很有能力，但是經(jīng)驗不足，因此在兩次展銷會上，她都沒有賣出東西。但是在第三次展銷會上，她終于賣出了自己的第一份價格為35美元的東西。雖然對其他的推銷員來說，這個數(shù)字少得可憐，但是她的老板卻表揚她說：“這次是個不錯的開端，你賣出了35美元，比前兩次強多了，真是了不起呀！”
玫琳•凱受到老板的贊揚，心里熱乎乎的。她通過自己一直的努力，不久之后，就成了一位著名的推銷員，財富和名望隨之不斷地增加。
喜歡別人的贊美是人一般的本質(zhì)特點。贊美對于人心，猶如陽光之于萬物。每個人都會有來自社會和其他方面的贊美，這樣自己的自尊心和榮譽感都會得到滿足。當一個人聽見別人對自己的贊賞時，都會感到愉快和鼓舞，也會因此拉近兩個人之間的距離。人與人之間的融洽關(guān)系就是從這里開始的。
美國哲學(xué)家約翰•杜威說：“人類最深刻的沖力是做一位重要人物，因為重要的人物常常能得到別人的贊美。”林肯的相貌算得上是比較丑陋的，但他知道贊美的重要性，他曾以這樣一句話作為一封信的開頭：“每個人都喜歡贊美的話，你我都不例外……”
在美國，有一個年薪超過100萬美元的管理者叫查爾斯•斯科爾特。在1921年，他被安德魯•卡耐基提拔為新組建的美國鋼鐵公司的第一任總裁，那時他只有38歲。當時人們的收入水平還普遍偏低，因此這100萬美元價值相當高。
為什么他能獲得如此多的年薪呢？他是不是一個天才呢？當然不是，對于鋼鐵的制造，他相信自己手下有很多的人會比他懂得多。
斯科爾特自己說，為什么能夠拿到這么多的年薪？是因為他知道跟別人相處的本領(lǐng)。他說那只是一句話，但這句話應(yīng)該鍥在全世界任何一個有人住的地方，每個人都要背下來，因為它會改變我們的生活。他說：“我認為我那些能夠使員工鼓舞起來的能力，是我擁有的最大的資產(chǎn)。而能夠讓一個人發(fā)揮出最大潛能的方法就是鼓勵和贊美。”
“我曾在世界各地見到過許多大人物，”斯科爾特說，“但是，至今我還沒有發(fā)現(xiàn)任何人，無論他多么偉大，地位多么崇高，在被批評的情況下會比在被表揚的情況下工作成績更佳、更賣力。”
沒有不愛被贊美的人，只有不會去贊美的人。
比恩•崔西是美國的一位圖書推銷高手，他曾經(jīng)說：“我能讓任何人買我的圖書。”他推銷圖書的秘訣只有一條：善于贊美顧客。
一次，他去推銷自己的書，遇到了一位非常有氣質(zhì)的女士。這個時候，比恩•崔西剛剛開始運用贊美這個法寶。當這位女士聽到推銷員的贊美時臉一下子就陰了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會聽你說的鬼話的。你還是節(jié)省點時間吧。”
但是比恩•崔西卻微笑著對她說：“是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的話來講，甚至?xí)f得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的影響。”
這時，細心的崔西發(fā)現(xiàn)，這位女士的臉已由陰轉(zhuǎn)晴了。并且她問了崔西很多的問題，崔西一一真誠地作了回答。最后，崔西開始高聲贊美道：“您的形象反映了您高貴的個性，您的語言反映了您敏銳的頭腦，而您的冷靜襯托出了您的氣質(zhì)。”
女士聽崔西的一番言論后，高興地笑了起來，很爽快地買了一套書籍。后來，她又在崔西那里購買了上百套書籍。
隨著推銷圖書經(jīng)驗的日漸豐富，比恩•崔西總結(jié)了一條人性定律：沒有人不愛被他人贊美，只有不會贊美別人的人。
一天，比恩•崔西到某家公司推銷圖書，辦公室里的員工選了很多書，正要準備付錢時，忽然進來一個人，大聲道：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它干什么？”
崔西正準備向他露一個笑臉，那人邊說邊走了過來：“你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。”
“您說的是對的，您為什么要這些沒用的書呢？您一定是一位知識淵博的人，很有文化素養(yǎng)，很有氣質(zhì)，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮，一定會很尊重您的。”崔西微笑著，不緊不慢地說。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有點興趣地問道。
崔西回答：“第一眼看到您，您就是有大哥的風范，我就想，如果誰能有你這樣的哥哥，一定是上帝非常眷顧的人。”
結(jié)果，那個人就以大哥教導(dǎo)自己弟弟的語氣對他說話，兩個人聊了很長時間。最后，那位先生以支持崔西這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。
崔西在當天的日記中寫道：“其實，我心里很明白，只要能夠跟我的顧客聊上三分鐘，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式就是：傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒。”
同時，他也寫下了一條人性定律：“人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正調(diào)動了，那么，他想拒絕你比接受你還要難。而要想迅速控制一個人的感性思維，最有效和最快捷的方法就是恰如其分的贊美。”
一次，崔西路過一家店鋪時，看見里面的一個年輕人正在看一本名叫《窮爸爸，富爸爸》的書。比恩•崔西走進去說：“喔噢！你也在看這本當今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”
“這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學(xué)教材，社會大學(xué)的大學(xué)教材。我沒有上過大學(xué)，但我個人認為，社會大學(xué)通常會比課本上學(xué)到的東西多得多。”崔西繼續(xù)說道。
……
“對，您說得太對了，書里邊的富爸爸提倡的就是這樣一種觀念。一個人有什么樣的心態(tài)和智慧，就決定了他的水平和知識。”從剛說出來的話中得知，這本書不是看看就結(jié)束的，而是應(yīng)該徹底地加以研究。
“哈哈，我這個人天生不愛上學(xué)，就愛看看課外書。”
……
“但是你具備讀書的天賦��！只是你身邊的一些人或者你的長輩，思想上會與你有很大的不同，沒有贊同你的想法。我認為你是個很會利用自己知識的人，你如此年輕就有了自己的房子，而且你以后的生意還會更好。如果你的事業(yè)受到了這本書的啟發(fā)一定會有更好的發(fā)展，你也會更了不起的！”
聽了崔西對他的觀點和認識做了逐一正面引申贊美后，年輕人話興大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當然，最后他也接受了崔西介紹的幾套與成功、理財相關(guān)的書籍。
和他人的談話中，要想得到對方的認同，就要抓住事物的重點，來分析自己的感受，發(fā)現(xiàn)對方最核心的東西。
通常，我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言里“淘”出潛在對方意圖的贊美點，然后把它擴大和引申。
贊美大師給我們總結(jié)了贊美的三個步驟：
�。�1）說出對方的閃光點；
�。�2）描繪那些閃光點能給現(xiàn)狀帶來什么；
�。�3）閃光點給你或他人帶來的感覺。
在贊美中，若能經(jīng)常運用上述三個步驟，贊美就到位了。
著名的統(tǒng)帥拿破侖，曾經(jīng)對自己的士兵說：“不用皮鞭而用榮譽來進行管理。”他認為一個受過體罰的人是不會為自己效命疆場的。為了激發(fā)和培養(yǎng)官兵的榮譽感，拿破侖對每一位立過戰(zhàn)功的士兵都加官晉爵，還在全軍中進行通報，通過這些贊揚和變相贊揚，來激勵官兵勇敢地去戰(zhàn)斗。
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