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第2節(jié) 為什么即使是客套話聽(tīng)到也會(huì)高興?

盡管知道是客套話聽(tīng)了也會(huì)高興的心理

對(duì)于騙子和某些售貨員來(lái)說(shuō),最老套也算是最普遍的武器就是“客套話”了。

看到房子就夸“多講究的房子”,看到院子就夸“多漂亮的院子”,看到狗就夸“多可愛(ài)的狗”。

進(jìn)到家里,就會(huì)不停地說(shuō)“好精致的卷軸”“有前途的少爺”“這件飾物一看就是高價(jià)品”“這間朝陽(yáng)的房間真是讓人心曠神怡啊”,幾乎看到什么夸獎(jiǎng)什么。

當(dāng)然,這些無(wú)一例外都是客套話,所說(shuō)的也都是些陳詞濫調(diào),聽(tīng)的人卻“句句受用”。

盡管清楚這些不過(guò)是客套話,也會(huì)高興地聽(tīng),這就是人的本性。

猶他州立大學(xué)的心理學(xué)家約翰·賽特請(qǐng)了兩位在發(fā)廊工作的美容師,就“夸獎(jiǎng)的語(yǔ)言”作了如下的實(shí)驗(yàn):

美容師在每個(gè)口袋里都裝了3 枚硬幣,然后每當(dāng)客人來(lái)的時(shí)候就將硬幣取出,根據(jù)硬幣的種類(lèi)來(lái)決定待客的方式:

A. 硬幣代表不說(shuō)夸獎(jiǎng)的話;

B. 硬幣代表夸獎(jiǎng)“您的頭發(fā)真漂亮”;

C. 硬幣代表夸獎(jiǎng)“無(wú)論什么發(fā)型都適合您”。

結(jié)果顯示,客人付小費(fèi)的比率是A :9.14%, B :12.83%, C :12.83%。這里B 和C 之間在統(tǒng)計(jì)上沒(méi)有差別,可以判斷為效果相同。

也就是說(shuō),我們不是因?yàn)楸豢洫?jiǎng)的內(nèi)容,而是因被夸獎(jiǎng)這一事情本身感到高興,然后就會(huì)松開(kāi)錢(qián)包的紐扣。


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