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笑里藏刀這一方法表現(xiàn)在催款上是的精要是“剛中柔外”，用同債務(wù)人建立一種友誼的方式，利用人性來(lái)達(dá)到催款的目的。

利用人性催款，準(zhǔn)確地說(shuō)，是催款人利用人際交往中的心理交流，通過與債務(wù)人建立某種信任、友誼和支持，造就一種融洽的氣氛，從而達(dá)到目的的催款方式。這不僅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。

湖南長(zhǎng)沙市有一家在街道生產(chǎn)組基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的機(jī)床電器廠，產(chǎn)品技術(shù)含量較高，生產(chǎn)銷售形勢(shì)一直很好。但是貨款被人拖欠、占?jí)旱默F(xiàn)象較嚴(yán)重，致使資金周轉(zhuǎn)異常困難，導(dǎo)致新產(chǎn)品的開發(fā)、暢銷產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大都受到很大的限制。為此，2002年下半年，該廠決定以經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)薛某掛帥，組成一支催款隊(duì)伍，清理被拖欠的貨款。

當(dāng)年12月4日，薛某來(lái)到Q市。該市某工業(yè)公司于2001年11月購(gòu)買了機(jī)床電器廠價(jià)值66.40萬(wàn)元的電器，加上運(yùn)費(fèi)共67.80萬(wàn)元，只支付了20萬(wàn)元貨款。在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里，機(jī)床電器廠多次派人催收，或函電催收都無(wú)任何結(jié)果。薛某知道這是一塊不好啃的骨頭，他決定不按常規(guī)方法催款，走“曲線救國(guó)”的道路。

Q市某工業(yè)公司的前身也是一家街道小廠，2003年在工資發(fā)不出來(lái)，瀕臨絕境的情況下，機(jī)修工金某走馬上任，承包了這個(gè)小廠。金某年輕力壯、吃苦耐勞、敢想敢干，當(dāng)年便實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。2001年，在兼并了另兩家企業(yè)的基礎(chǔ)上成立了工業(yè)公司。2002年、2003年又兼并了兩家企業(yè)，還先后投入數(shù)百萬(wàn)元資金對(duì)這些企業(yè)實(shí)施技術(shù)改造，現(xiàn)在已形成5個(gè)廠、1400多名職工、8000多萬(wàn)產(chǎn)值的規(guī)模。但由于發(fā)展過快，該公司負(fù)債累累，資金周轉(zhuǎn)也比較困難。為此，公司辦公樓常是債主盈門，總經(jīng)理金某對(duì)這些債主也沒有多余的話，一概以“先住下來(lái)再說(shuō)，過幾天也許有辦法付清”之類的話打發(fā)了事。有的催款人一住就是一兩個(gè)月，得到的答復(fù)依然是“過幾天”。許多人“打熬”不過，只好一走了事，下次再來(lái)。

薛某沒有以債主的身份先找金經(jīng)理，而是從各種渠道對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)狀況、金某的性格作風(fēng)等各方面進(jìn)行了一番調(diào)查研究，甚至5個(gè)下屬?gòu)S他都去走了一遍。從中發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的材料，如該工業(yè)公司是區(qū)里的先進(jìn)企業(yè)，公司5個(gè)除1個(gè)尚未正式生產(chǎn)外，其它4個(gè)廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都比較正常，公司在兼并虧損小廠方面有一套獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，公司對(duì)下屬?gòu)S不實(shí)行承包而是正在推行“層層成本控制法”，金經(jīng)理的這一探索Q市領(lǐng)導(dǎo)很重視，金的早期奮斗是十分艱苦的等等。經(jīng)過充分準(zhǔn)備之后，第四天上午10點(diǎn)30分，薛某走進(jìn)了金經(jīng)理的辦公室。金經(jīng)理剛開完一個(gè)“碰頭會(huì)”，處理了一些事務(wù)，正在稍事休息。

“我是來(lái)向你們?nèi)〗?jīng)的”，薛某說(shuō)，“聽市經(jīng)委某主任說(shuō)，你們制訂了一個(gè)‘成本控制法’，應(yīng)用于企業(yè)管理，很有成效。真是巧合，我們廠也自己擬定了一個(gè)控制成本的辦法，但是貫徹不下去，所以廠里派我來(lái)向我們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。不知金經(jīng)理肯不肯賜教?”

“‘賜教’談不上。我們的辦法也還很粗糙，問題也還多，推行的時(shí)間也不長(zhǎng)，現(xiàn)在還處在邊試邊改的階段。請(qǐng)問，你們廠是怎樣搞的呢?”金某顯然對(duì)他的這一成果很是自豪，絲毫沒有懷疑對(duì)方的真實(shí)意圖。

薛某對(duì)企業(yè)管理也十分熟悉，于是就半認(rèn)真、半胡謅地談起自己廠里的“實(shí)施方案”來(lái)。自然這一方案是他信口胡編的，而且還故意編出些“破綻”，以期引得對(duì)方提出不同的看法。金經(jīng)理很高興見到這樣一個(gè)“推行不下去”的方案，難免對(duì)其有價(jià)值的部分，有問題的環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)一番。這時(shí)，薛某就謙虛地仔細(xì)傾聽，還拿出個(gè)小本記一記，時(shí)而提出個(gè)問題。就這樣，兩人越談越投機(jī)，越談越深入。其間薛某絕口不提要債一事，金也甚至連對(duì)方是哪個(gè)廠的都沒弄清楚，只知姓薛，是廠長(zhǎng)，搞電器的。中午，金推辭了一個(gè)應(yīng)酬，熱情地邀請(qǐng)薛到一飯店，邊吃邊談。他們從企業(yè)管理談到企業(yè)的發(fā)展，薛對(duì)金領(lǐng)導(dǎo)下工業(yè)公司的迅速壯大表示由衷的敬佩；他們從企業(yè)發(fā)展又談到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，談到創(chuàng)業(yè)的艱難，倆人對(duì)此都有一腔感慨；他們還談到人生、抱負(fù)、上山下鄉(xiāng)(他們都有下鄉(xiāng)的經(jīng)歷)，這時(shí)，他們已像老朋友一般推心置腹了。頗有相見恨晚之感。酒酣耳熱之際，薛向金說(shuō)出了自己的來(lái)意，在說(shuō)明廠里困境(不僅無(wú)米下鍋，連工資也發(fā)不出)的同時(shí)，又說(shuō)明自己也面臨困境(因立有“軍令狀”，沒有討到債不敢回廠)，但也表示不能讓金某為難，“你可以按你認(rèn)為合適的時(shí)間支付�！苯鸾�(jīng)理十分干脆、豪爽，當(dāng)即表示：區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)元不在話下，再欠也不能欠你廠的，一定馬上解決。結(jié)果，當(dāng)天下午薛某就拿到了47.8萬(wàn)元的轉(zhuǎn)帳支票。薛某回廠還向廠里其他負(fù)責(zé)人推薦了“成本控制法”，經(jīng)實(shí)施后，效果很好。

一般說(shuō)來(lái)，互相陌生的雙方初次見面時(shí)，往往都有些緊張，從而產(chǎn)生不安和戒備心理。這時(shí)適度的微笑，營(yíng)造一種融洽的氣氛，消減對(duì)方的戒備心理，增進(jìn)雙方的情感交融。當(dāng)然，建立一種互相信任的友誼關(guān)系不是目的，它產(chǎn)生的效果才是我們所希求。

現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，人類存在著一些容易被人們忽視的弱點(diǎn)，阻礙著人們之間的共同合作、和睦相處。債的關(guān)系的當(dāng)事人，不論是公民還是經(jīng)濟(jì)組織都不可避免地結(jié)成特定的人際關(guān)系，使債中滲入“人性”的因素：積極的因素可使比登天還難的債務(wù)履行變得易如反掌，消極的因素則可以把易如反掌的債務(wù)履行變得難如登天。也許留意一下，就能發(fā)現(xiàn)在我們身邊常有一些有趣的事情：某人性情怪癖，鄰居、同事、甚至親友都感到與之很難相處，但他卻對(duì)某個(gè)人或某幾人“服服貼貼”；某單位債臺(tái)高筑，“帳多不愁”，令債主們望而生畏，不討氣不順，上門討吧又不僅討不回債，搞不好還“討”一鼻子灰，但該單位也不是鐵板一塊，有的債主上門就可能如愿以償。個(gè)中緣由究竟是什么?是有利害關(guān)系還是有“秘密武器”?也許是也許不是。也許就這么簡(jiǎn)單，利用了“人性”。

案例一中薛副廠長(zhǎng)的成功就是他巧妙地運(yùn)用“人性”因素的結(jié)果。一是平等原則。平等是人們相處的前提，也是友好協(xié)商的前提。有的催款人以權(quán)利人自居，開口要債，閉口還錢，否則就怎樣怎樣。雖然欠債必當(dāng)還錢，于情所容、于法所容、天經(jīng)地義。但是這樣做往往引起對(duì)方心理上的反感、情緒上的對(duì)立，結(jié)果不想拖債的都要拖你幾天。二是激發(fā)對(duì)方興趣的原則。英國(guó)前首相洛伊•喬治十分善處人際關(guān)系，有人問他秘決，他淡淡地回答說(shuō)：“釣鉤上懸掛的，必定是魚兒愛吃的餌�！鲍@得對(duì)方的好感才能更容易達(dá)到催款的目的。三是爭(zhēng)取同情的原則。同情別人，是人們證實(shí)自己存在的價(jià)值的一種方式。同情對(duì)方、或爭(zhēng)取對(duì)方同情自己，是使人們由陌生變?yōu)橛H密的一個(gè)重要因素。四是演戲原則。演戲并不是說(shuō)催款人應(yīng)該以“演假”去騙取對(duì)方信任，而是說(shuō)人們應(yīng)以自己的人格和人格的表現(xiàn)吸引對(duì)方，引起對(duì)方的自愿自發(fā)行動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)自己的目的。

常言道：“惡人不打笑臉人”。微笑可以消除對(duì)抗，微笑可以緩和沖突，在催款活動(dòng)中，微笑的目的就是為了催還欠債，所以催款時(shí)的微笑不可無(wú)緣無(wú)故要有針對(duì)性，還要適度，得當(dāng)，有理有節(jié)，方能收到很好的效果。