- 第3節(jié) 《集客行動營銷》完整版目錄
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目 錄：
自 序 你以為盡力了，但該做的你都做了嗎？ 1
第1 章 不營銷，天上就不會掉業(yè)務(wù) 1
既然你無法開著沒有汽油的汽車從丹佛到希博伊根，為什么還奢望沒做一點營銷工作就直接實現(xiàn)銷售？
問“營銷什么時候會引起銷售”，就好比往油箱里加油時問 “為什么我們還沒抵達目的地”一樣多余。
多余的問題：營銷什么時候會引起銷售？ 3
營銷時把自己當作客戶 4
給客戶一千個推薦的理由 5
集客行動營銷好比裹了4 層的墨西哥玉米卷餅 6
一定要先搞清楚營銷對象和目標 9
第2 章 有效的營銷與商家自身無關(guān) 13
為什么頂級的營銷人員總是帶著“水桶”而不是“麥克風”出現(xiàn)？
想著“等生意好轉(zhuǎn)之后”才在營銷上投資，就如同說“我已經(jīng)病得快死了，等我感覺好一些再去看醫(yī)生”一樣荒謬？
你的經(jīng)營模式、盈利模式、配送模式足夠好嗎？ 14
資金不多，更需要觀點引領(lǐng)平臺 17
一眼洞穿客戶的5 把鑰匙 19
多聽，少說 21
不要解釋，直接給出解決方案 23
營銷信息必須言之有物 24
營銷，并非忽悠 25
在客戶面前的9 個曝光度等級 26
客戶購買的50 條理由 26
第3 章 用潛在客戶的語言與之對話 35
最吸引潛在客戶的廣告文案不是“寫”出來的而是 “聽”出來的？
如果你想兜售滅火器，首先要讓人看到火光。從中你得到什么營銷上的啟發(fā)？
什么東西比為客戶賺錢和節(jié)省時間更吸引他們？
建立營銷語料庫，一勞永逸 36
營銷用語的源頭活水從哪里來？ 39
識別最優(yōu)客戶的7 個問題 41
同質(zhì)語言VS 對話語言 43
營銷用語，就該往痛處戳 45
人事、流程和利潤：客戶最急需解決的3 大難題 49
金錢和時間都不如控制力更吸引客戶 54
客戶又懶又忙，你怎么辦？ 55
清晰，方顯專業(yè)本色 56
第4 章 你用專業(yè)知識還是用金錢來營銷？ 59
專業(yè)知識，已經(jīng)替代了金錢成為最大的營銷資本，分享最多價值的人將贏得營銷戰(zhàn)的勝利。
一門心思想著如何達成交易，不如多關(guān)心如何與受眾、讀者、追隨者和粉絲建立關(guān)系。
3P 關(guān)系：個性、專業(yè)性及公共性 60
爭當業(yè)界觀點領(lǐng)袖 63
不要猜測，直接向客戶提問 64
專家要有專家樣 67
建立你的互薦團隊 70
第5 章 信任，社交媒體營銷的永久資產(chǎn) 73
如果你發(fā)50 封電子郵件，卻從不使用簽名檔就等于浪費了50 個營銷機會。你不會赤身裸體地上街，那為什么要讓你的電子郵件“赤身裸體”地出門呢？
你是否在正確的捕獵場挖了足夠多的陷阱、放了讓獵物難以抗拒的誘餌，確保自己在下周、下個月甚至未來幾年都不用忍饑挨餓？
聚攏粉絲的“3R”公式：資源、關(guān)系、互惠 74
個性簽名就像臉面，要精心打理 79
你有IDIOTS 式致命思維嗎？ 81
I：“自我中心”綜合征 82
D：有所保留地分享信息 83
I：發(fā)布“不請自到”的垃圾信息 84
O：過度營銷 87
T：只空談不行動 90
S：短視 92
第6 章 接觸和推薦最重要 99
如果營銷與產(chǎn)品、價格、需求、競爭以及經(jīng)濟環(huán)境無關(guān)，那與什么有關(guān)？
以 “幫助他人看見”為宗旨的亮視點公司比以“銷售更多的太陽眼鏡”為目標的競爭對手們更賺錢，原因何在？
向“女童軍”學營銷 100
最令客戶反感的10 大行為 102
你不需要任何營銷培訓 109
第7 章 觀點傳播具有強大的杠桿作用 113
互聯(lián)網(wǎng)來襲！一些營銷人員身在傳統(tǒng)營銷這艘即將沉沒的“泰坦尼克號”豪華游輪上，寧愿聽著悲壯的交響樂隨輪船一起沉入海底。
因為蘋果公司在電視上做廣告而不在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，所以谷歌終有一天會消失？
向已經(jīng)在傾聽的人營銷 114
還在做紙媒廣告？你當真？！ 115
傳統(tǒng)媒體已死？傳統(tǒng)媒體萬歲？ 116
別人盜不走你的點子 117
第8 章 如何讓優(yōu)質(zhì)潛在客戶浮出水面？ 121
業(yè)績來自人脈。但是，通過結(jié)識陌生人來實現(xiàn)業(yè)績的概率等同于到單身酒吧尋找結(jié)婚對象，那該怎么辦？
如果一個客戶今天同意簽約，第二天又要求你提供出生證明和血型證明，你還傻到看不出他是要反悔嗎？放棄這門生意吧，沒準你會賺到更多。
獲得優(yōu)質(zhì)推薦人的5 個訣竅 122
替自己撰寫一份迷人的推薦信 126
為什么別人都不愿意推薦他？ 129
經(jīng)營人脈，深度比廣度更重要 131
光速響應(yīng)潛在客戶：現(xiàn)在，或者永遠錯過 136
7 個銷售必敗的預警信號 138
潛在客戶要開溜的5 種跡象 140
一定要屏蔽的9 種傻瓜客戶 141
他是一個討厭鬼客戶嗎？ 142
第9 章 成為客戶那塊 “丟失的拼圖” 145
為什么王牌銷售員打電話只是為了篩選目標客戶，而不是跟進工作？
有決策權(quán)的人才能作決策，纏著一位沒有權(quán)力開支票的人賣東西如同教一頭拉布拉多犬開車？
一定要得到客戶一個明確的答復，哪怕他回答“不”�？蛻舻� “不”與 “好”一樣重要，為什么？
當“忽略式拒絕”（RBI）遇見“補充與內(nèi)部供應(yīng)”（CSI） 146
成為潛在客戶缺失的那塊“拼圖” 149
不要把時間浪費在銷售跟進上 152
給潛在客戶免費提供豐盛的“價值盛宴” 159
第10 章 品牌無非是對體驗的承諾 163
一家麥當勞餐廳突然變得到處都是服務(wù)生，餐費高達110 美元，你為此大為光火。這是因為麥當勞沒有兌現(xiàn)他們“安靜”、“便宜”的服務(wù)承諾嗎？
即使你的棒球打得比紐約洋基隊最偉大的棒球員達里爾·斯塔比雷還好，球迷們還是迷他不迷你，只因為你的要價太低？
品牌是對體驗的承諾 164
公司命名不可草率 165
寶馬1 美元大甩賣？ 167
感知即真相 169
專業(yè)化：把雞蛋放在幾個獨立的籃子里 172
專注于戰(zhàn)略，而非戰(zhàn)術(shù) 176
第11 章 你的個人成功策略 179
人們向你購買任何產(chǎn)品或服務(wù)之前，首先必須要接納你這個人：你說的話、你做的事�，F(xiàn)在你知道為什么招聘營銷人員時大都要求“性格外向、富有魅力”了吧？
制訂“失敗的計劃” 180
做一個自信的人 181
提高個人魅力 182
建立同盟 184
遵照日程安排而不是被電子郵件牽著鼻子走 185
毅力是“成功湯火鍋”的必備底料 190
為你愛的人做你愛做的事 191
第12 章 現(xiàn)在，行動吧！ 195
即便永遠不會掏錢購買價值130 萬美元的跑車以及價值2.1 萬美元的鑲鉆鍍鉑金手機，大家還是樂意談?wù)撨@類產(chǎn)品，沒人拿通用汽車公司的大眾款車型說事兒。所以，要么免費，要么高價。
“5 層”升級營銷 196
啟程：要么高價，要么免費 196
進駐：貼近客戶的世界 198
大踏步前進：將服務(wù)或產(chǎn)品“現(xiàn)金化” 199
獨辟蹊徑：不做“萬金油” 200
獨自前行：領(lǐng)風氣之先 202
后 記 朝著更多銷售目標前進 207
附 錄 21 天集客行動營銷實戰(zhàn)演練 209
致 謝 241
本書中提到的商業(yè)類書籍 245
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