- 第2節(jié) 第二章
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3.草根思維—草根才是根本
定義：草根思維，顧名思義，即是以“草根”這個龐大群體的需求為核心進行創(chuàng)業(yè)，從草根的角度出發(fā)做產(chǎn)品。
思維模式：深入了解草根群體的需求+滿足需求。
分析：草根思維屬于目標群體細分思維。
“草根”群體隸屬于用戶群體，一般而言，我們將目標群體細分為“草根”“精英”兩種。
“草根”是現(xiàn)在很流行的一個詞，草根群體一般指的是與精英群體相對的大眾群體。
《中國青年報》曾做過一項社會調(diào)查，該調(diào)查表明：56.6%的受訪者表示自己就屬于“草根”。
其實，往大了說，中國農(nóng)民階層基本上屬于草根階層，再加上部分居住在城里的弱勢階層，草根階層真是一個數(shù)量龐大的群體。
因此，“草根”最能代表大眾。也就是說，“草根思維”其實就是大眾思維。
大眾思維又是什么意思呢？其實質(zhì)又把我們引向了最初的互聯(lián)網(wǎng)核心思維—用戶思維。
“大眾”是不是就代表廣大用戶呢？雖然說不是完全等于，但是它的確具有代表性。
一個如此龐大的群體，他們需要生活、學(xué)習(xí)、成長、購物，而且這種需求是巨大的。
如果企業(yè)能夠抓住他們的需求點，贏得他們的信賴，生產(chǎn)他們所需要的產(chǎn)品，其間所能創(chuàng)造的利潤將是巨大的。
眾所周知，安踏公司是具有草根思維的企業(yè)的代表。
作為著名的體育用品生產(chǎn)商，安踏公司秉持草根思維在市場深耕了15年。
安踏將消費群定位在14~16歲之間的年輕人。之所以如此定位，是因為這個群體的消費者都缺乏必要的經(jīng)濟條件，但都渴望既好穿又耐看的鞋子。
可以說，這個群體是游離于“耐克”這種高檔次、高價格的品牌外的。但是，他們有很大的市場需求。
為了拉攏這個群體的心，安踏公司為其提供了除了具有高品質(zhì)的產(chǎn)品，還將產(chǎn)品價格定為耐克的1/3。
除此之外，安踏主打草根品牌，草根文化成了安踏文化的核心。
安踏的廣告更是體現(xiàn)了對草根的激勵：“你沒有他的天賦，你沒有他的條件，你無人喝彩？世界不公平？讓心跳成為你的宣言，讓傷疤成為你的勛章，讓不公平的世界，在你面前低頭！”
正是因為這種處處從草根階層的角度出發(fā)的理念成就了安踏的銷售奇跡。
2007年7月25日，安踏的市值達到209.16億港元，首次超過了當(dāng)時中國最大的品牌李寧，成為中國市值最大的體育用品企業(yè)。
草根群體除了有購物需求，也有娛樂需求。很多企業(yè)紛紛抓住了草根的娛樂需求，創(chuàng)下了巨大的收益。
“9158”視頻社區(qū)是草根思維下的“滿足草根娛樂需求”的代表。
“9158”其實是模仿線下KTV的“秀場”模式產(chǎn)生的。與線下KTV一樣，當(dāng)用戶來到“9158”，注冊成功后，只要交納一定費用，就可以進入相應(yīng)的房間看到真人秀。除此之外，“9158”的視頻房間內(nèi)有各種增值服務(wù)，比如鮮花、禮品等，這些東西都需要用錢購買。男士們只要喜歡某個女士，就可以花費一定的金額購買這些東西送給她。
為什么“9158”能產(chǎn)生如此之大的效益？原因很簡單，它恰恰滿足了男性草根群體的娛樂需求。
草根群體中的男性很少會去線下的“夜總會”，因為除了要付出巨大的經(jīng)濟成本之外，還需要背負道德譴責(zé)的包袱。
但在“9158”這種線上的“夜總會”卻完全避免了這兩個問題。草根群體中男性可以自由自在地在里面暢游而不會受到任何的拘束。
“差異化”一直是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)走向成功的突破口，“用友”軟件之所以選擇鮮有人關(guān)注的“草根”企業(yè)，也是因了這個原因。
“草根”企業(yè)看似是一個弱勢群體，然而一旦“發(fā)作”起來，卻具有巨大的力量。
網(wǎng)絡(luò)時代在束縛人們的同時也解放了很多東西，一些平時被遮掩在內(nèi)心深處的東西都被挖掘出來了。
“草根文化”的力量是不可小覷的，因為它代表了大部分人的生活狀態(tài)、思想觀念。草根思維是最接地氣、最大眾的一種思維方法。在國外已經(jīng)有很多利用草根思維成功的先例了。
可口可樂其實也是“草根”產(chǎn)品—一瓶350ml的可口可樂售價才3元，屬于大眾飲料。
如果拿可口可樂跟紅酒相比，很多人會覺得可笑。但實質(zhì)上，正是因為目標客戶群的不同才造成了它們價格的懸殊，而并不僅僅是因為它們之間成本的差異。
因為生產(chǎn)商完全可以往可口可樂添加更多成分來提升成本，進而提升價格，將一瓶可樂賣到幾十、上百甚至上千元并不是沒有可能。
但可口可樂生產(chǎn)商的初衷并不是這樣。早在可口可樂誕生之時，就已經(jīng)決定了它的目標客戶群是草根群體。
國內(nèi)小米手機的運作也主要是運用草根思維。同樣硬件和軟件性能的產(chǎn)品，三星、LG手機比小米手機貴了一倍都不止。
小米這種高性價比的手機恰恰迎合了草根階層的消費心理。
在小米手機誕生之前，手機市場大概是這樣一種現(xiàn)狀：國外名牌往往售價不菲，草根階層即使想購買，也承受不起；而國內(nèi)品牌低的價格往往意味著低性能，在用戶體驗上很不理想。
為此，小米手機的制造商就抓住了這兩個特點，從中尋求突破口—可不可以造一款性價比高、價格又能讓草根群體承受得起的品牌手機呢？
就這樣，小米手機誕生了，它的誕生就恰恰迎合了草根階層的消費心理。以并不昂貴的、自己可以承受得起的價格購買到高性價比的手機，而且是有口皆碑的品牌，盡管這個品牌并不能跟蘋果、三星比，但也足以讓草根群體產(chǎn)生優(yōu)越感—這種手機怎么可能會不受草根群體的青睞呢？
4.屌絲思維—得屌絲者得天下
定義：“屌絲思維”其實是一種逆向思維。商家不要總想著如何去賺取金領(lǐng)的錢，而是將目光轉(zhuǎn)到屌絲身上，關(guān)注屌絲的需求。畢竟，屌絲才是最廣闊的市場。
思維模式：了解屌絲的需求+滿足他們的需求。
分析：“屌絲”是近年來流行的網(wǎng)絡(luò)用語，可謂風(fēng)靡全中國�！皩沤z”稱號在年輕群體中擁有極高的呼應(yīng)率。年輕人大多喜歡自稱“屌絲”— “屌絲”之謂，成了年輕人自嘲之語。
“我是屌絲，我怕誰！”
“屌絲你好，我們可以做朋友嗎？”
……
“屌絲”與“草根”存在較大的重疊率，但兩者并不是一碼事。
“屌絲”本身曾是個不雅的稱號，但是隨著網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，“屌絲”這個詞被網(wǎng)民給挖了出來，重新出現(xiàn)在大眾的視野里。“高富帥”也有自稱“屌絲”的，草根人群也有自稱“屌絲”的，總之，“屌絲”這個詞好像被玩壞了，竟然使人們對它有了好感。
“草根”本身是一個中規(guī)中矩的詞語，它代表的是身份低微或者出身貧寒，與主流、精英文化相對應(yīng)的一個群體。
“高富帥”畢竟是少數(shù)，大多數(shù)人對于“高富帥”的奢侈生活方式只能望錢興嘆。他們寧愿自貶地貼上“屌絲”標簽，逢人就說：“我是屌絲我怕誰�！庇纱�，“屌絲”得到了大眾的廣泛接受。
“屌絲”群體在中國開始扎根，而且越來越多的人開始認同“屌絲”群體的生活態(tài)度并且加入這個群體，使得這個群體越發(fā)龐大。當(dāng)一個群體具有了龐大的人群基數(shù)后，它就有了極大的價值，商家就開始關(guān)注它。
要想運用屌絲思維就得首先了解“屌絲”群體的需求，他們喜歡什么、排斥什么、迫切需要什么……這都是要做充分細致的市場調(diào)查的。這個時候，大數(shù)據(jù)思維就可以應(yīng)用上。
在中國，不論是做互聯(lián)網(wǎng)，還是做其他行業(yè)，“屌絲”群體都是不可忽略的。
所謂有需求才有利益。在中國，只有那些深耕 “屌絲”群體的企業(yè)才有可能取得非凡的成就�，F(xiàn)如今的QQ、百度、淘寶、微信、小米等，都逃不開“屌絲”群體。
騰訊公司是國內(nèi)最知名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在中國擁有無法匹敵的用戶量。該公司推出最早、用戶群體最廣的便是QQ。最初，QQ并不收費，只是一個很簡單的交流工具。那時，互聯(lián)網(wǎng)時代剛剛來臨，人們迫切需要一款即時通信工具以便在網(wǎng)上相互交流。騰訊公司恰好抓住了屌絲群體的這個需求，開發(fā)出了QQ。QQ一經(jīng)問世，便因為免費而且用戶體驗度高而迅速贏得了屌絲們的心，從而風(fēng)靡全國。
因為深耕于“屌絲”群體，騰訊公司擁有龐大的用戶基數(shù)。其后，無論該公司開發(fā)出何種產(chǎn)品，都能在第一時間獲得用戶的反饋，并且在用戶群中產(chǎn)生大的爆炸量。
微信的成功就更是緣于屌絲思維。微信之所以能占領(lǐng)如此大的市場，一方面是基于騰訊QQ的龐大用戶基數(shù)；另一方面在于它對中國屌絲群體的精準定位。
淘寶的屌絲思維可謂眾人皆知。以前，要想在網(wǎng)上開店是一件很困難的事情，沒有一個好的平臺是最主要的原因。當(dāng)時，eBay易趣是淘寶最強大的競爭對手，但可惜它的目光太短淺，不懂得互聯(lián)網(wǎng)時代免費思維的真正價值，最終被淘寶輕而易舉超越并永遠超越。
“屌絲”群體需要的是什么？當(dāng)然是有一個免費、好用的平臺來供自己創(chuàng)業(yè)，那些門檻高、用戶體驗卻不高的平臺，屌絲只能望而卻步。馬云的先見之明正是抓住了“屌絲”群體的這個需求，開創(chuàng)出了以免費思維為基準的淘寶，成功俘獲了屌絲們的心。
以往，企業(yè)的目光盯準的是金領(lǐng)用戶，認為他們有錢能消費。其實，不論在哪一個時代，真正有錢、能夠大膽消費的都是極少數(shù)人，大部分的人都屬于沒錢之人。我們可以掐指算一下：中國有13億人口，如果你做出一款產(chǎn)品，每個中國人都擁有一個，即使每一個只能為你帶來一塊錢的利潤，加起來也有13億元了。
所以說，真正有價值的往往是常被忽略的東西。這合乎道家老子的思想。
“高富帥”代表的僅是少量的金領(lǐng)用戶，“屌絲”才是最重要最有活力的消費主力。如何抓住這個群體的消費心理，是創(chuàng)下巨額財富的關(guān)鍵。
商業(yè)巨人史玉柱很早就敏銳地察覺到：屌絲群體已開始成為這個國家最有活力的消費主力。于是，他的目標思維精準扎在“屌絲”群體身上，并得到了屌絲們的熱烈呼應(yīng)。
1991年，史玉柱成立了巨人公司。
2007年11月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)集團成功登陸美國紐約證券交易所，市值達到42億美元。同時，史玉柱的身價突破500億元。
正是史玉柱對“屌絲”群體的精準把握，他才能取得如此之大的成就。
“屌絲”稱號之所以會被廣泛地接受，多因它是一個最能代表大眾心聲的符號，也體現(xiàn)了一種自嘲的心理。
越來越多的人都開始自稱“屌絲”，這群人擁有著大致相同的興趣愛好，喜歡網(wǎng)絡(luò)游戲、在網(wǎng)上相親、不喜參與現(xiàn)實生活中的大型聚會等�？梢哉f，“泡網(wǎng)”是他們的一個共同特點。
余額寶的成功正是抓住了“屌絲”的心理特征。
余額寶之所以會對“屌絲”極具誘惑，其原因在于：首先，省事。對于屌絲來說，最不喜歡跑到銀行去存錢，本來錢就不多，偏偏又是定期又是活期的，搞得人暈頭轉(zhuǎn)向。更何況，每次急用錢需要去取時，還得跑到銀行去排隊，太麻煩。但是，余額寶解決了這個麻煩�！皩沤z”只要在網(wǎng)上或者手機上輕觸幾下，錢就轉(zhuǎn)入了余額寶，非常省事。
其次，方便。對“屌絲”來說，方便是最重要的。余額寶讓“屌絲”足不出戶就可以存錢取錢，速度非�？欤静恍枰裁词掷m(xù)，極為方便。
再次，低風(fēng)險。余額寶除了能賺取比銀行高得多的利息之外，還能保證屌絲錢財?shù)惋L(fēng)險。這就是屌絲群體的需求。
正因為余額寶成功抓住了屌絲群體的需求，截至2014年1月15日，官方數(shù)據(jù)顯示余額寶規(guī)模已超過2500億元，客戶數(shù)超過4900萬戶。
以“拍拍貸”為代表的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺近年來開始興起。這些網(wǎng)絡(luò)借貸平臺之所以能在近幾年內(nèi)刮起強大的金融龍卷風(fēng)，是因為它創(chuàng)造了一種專為“屌絲”服務(wù)的新穎借貸模式。
在P2P借貸平臺上，屌絲可以輕易借到款，而不必像在銀行貸款那樣需要那么繁雜的手續(xù)；屌絲也可以在平臺上放貸，可以收到比銀行貸款高達4倍不止的貸款利息。
P2P借貸平臺盡管具有一定的風(fēng)險，但是廣大屌絲仍然喜歡它、接受它，它贏得了越來越多屌絲的心。
P2P借貸平臺的經(jīng)營方式是極為新穎的。它開創(chuàng)了借和貸兩種模式，雖然這兩種模式來源于銀行，卻與銀行的模式完全不同。在P2P借貸平臺上，只要符合平臺的標準，人人都可以借，人人都可以貸，而且可以以極快的速度得到借款。投資人可以選擇相應(yīng)的平臺放貸，從而收獲高額的利息。
這種新穎的借貸模式吸引了大批的屌絲，盡管風(fēng)險較大，但是方便快捷，正契合了廣大屌絲的理財心理，因此具有極大的發(fā)展前景。
“雙十一”在國內(nèi)被稱為“中國光棍節(jié)”，因為在這一天，互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)為了吸引流量，提高產(chǎn)品銷售量，會策劃一系列的促銷活動。為此，催生了屌絲們瘋狂購物的熱潮。
根據(jù)淘寶在2014年提供的數(shù)據(jù)，在“雙十一”促銷開始后，僅僅5分鐘，淘寶的交易額就突破了20億元，第38分鐘交易額突破100億元。在2014年11月11日的24小時里，僅淘寶和天貓的支付寶銷售額就達到571億元。
“雙十一”之所以成為“中國光棍節(jié)”，是因為“雙十一”搞的是低價促銷活動。這種活動對于“土豪”“高富帥”這種級別的人而言，是瞧不上眼的，但對于“屌絲”來說，卻具有極大的誘惑力。用比平時低了一半甚至更低的價錢，購買到心儀的產(chǎn)品—花盡可能少的錢，買盡可能好的東西，豈不正是“屌絲”的消費心理嗎？
可見，抓住“屌絲”的消費心理往往能取得不一般的效果。
在眾多的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，人們最喜歡談?wù)撔∶椎膶沤z思維。小米做到了讓一個月薪2000元的消費者購買到2000元的手機的可能。
為了做到這一點，小米團隊盡一切努力縮減開支，除去中間銷售商，以網(wǎng)絡(luò)直銷的方式直接將產(chǎn)品送到用戶手中。這種銷售方式不僅新穎而且縮短了小米與用戶之間的距離，真正做到了“一對一”銷售。在這個基礎(chǔ)上，小米要了解用戶的需求、用戶使用小米手機的建議。
小米的目標思維定位雖然是“屌絲”，它的經(jīng)營與粉絲的維護卻從不“屌絲”。小米一絲不茍地收集用戶信息和用戶反饋信息，然后對小米產(chǎn)品不斷優(yōu)化，爭取將用戶體驗做到最優(yōu)。正是小米團隊對于產(chǎn)品的極致追求和對于用戶的強效溝通，讓小米在移動互聯(lián)網(wǎng)時代擁有一席不敗之地。
從這個例子我們可以看出，簡單地得到了“屌絲”并不能得天下，還必須要合理運用“屌絲帶動屌絲”之法，能夠讓“屌絲”形成真正的依賴性。這才是屌絲思維的運用之法。
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