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阿里巴巴到底有多大？2013年的一期《財經(jīng)天下》周刊曾經(jīng)有一段非常形象的描述：來玩一個游戲，在中國上網(wǎng)，但不與阿里巴巴發(fā)生關(guān)系。要做到這一點，你必須克制淘寶沖動，不用最大的團購網(wǎng)站美團，不在手機上用UC瀏覽器，不刷微博，不用高德地圖(它提供50%的地圖基礎(chǔ)信息)，出門不看墨跡天氣，不聽蝦米音樂，甚至不用陌陌把妹……

OK，這就是阿里，而且在2013年之后，這個描述又可以進一步擴展，比如理財不用余額寶，打的不用快的打車等等。其實到了敲鐘那一刻，阿里已經(jīng)成為了一家橫跨電商、金融、無線通訊等領(lǐng)域，旗下有10余家公司員工數(shù)量達到24000人的龐然巨獸，之所以沒有如同樣頻頻跨界的騰訊那樣被看做是門口的野蠻人，只是在于阿里的跨界與騰訊相比，成功案例差不多，但成功的程度不太一樣。騰訊的微信、游戲都做到了行業(yè)首屈一指，甚至是一家獨大，而阿里的跨界案例們，則即使做到了第一，也和第二名的差距不大。

但這些都不是最重要的，馬云同學(xué)不是在2014年的互聯(lián)網(wǎng)大會上說了嗎：我創(chuàng)業(yè)十多年來最大的心得體會就是永遠去思考別人是怎么失敗的，哪些錯誤是這些人一定要犯的？

也讓我們來思考下馬云和他的阿里巴巴有哪些失敗。尤其是曾經(jīng)支撐起阿里大廈的第一根互聯(lián)網(wǎng)思維支柱——免費。它也失敗過嗎？

2.1.1 消失的平民化軟件

2010年3月2日，阿里巴巴集團旗下的阿里軟件對外發(fā)布了一條公告：親愛的阿里軟件互聯(lián)平臺用戶，感謝大家對阿里軟件的長期支持。　前期我們對阿里軟件業(yè)務(wù)進行了重大的調(diào)整，后續(xù)alisoft網(wǎng)站也將進行重新規(guī)劃和設(shè)計。經(jīng)過慎重考慮，我們將于2010年4月30日起關(guān)閉阿里軟件互聯(lián)平臺并終止提供相關(guān)服務(wù)……”

阿里軟件的消亡，對于公眾來說，幾乎沒有帶來半點漣漪，彼時，業(yè)界的對阿里的關(guān)注都集中在大淘寶戰(zhàn)略之上。

也是這個3月，阿里宣布成立大淘寶戰(zhàn)略執(zhí)行委員會，其成員來自淘寶、支付寶、阿里云計算和中國雅虎的高管，以確�！按筇詫殹睉�(zhàn)略的成功執(zhí)行。所謂“大淘寶”戰(zhàn)略，即將淘寶網(wǎng)從一個網(wǎng)店平臺向電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施平臺轉(zhuǎn)變的過程。其實說的更直白點，就是淘寶要從過去的C2C為主，向B2C為主轉(zhuǎn)型。

阿里對此信心十足，并宣稱該戰(zhàn)略執(zhí)行后，將為中國創(chuàng)造超過100萬就業(yè)機會。

沒有幾個人注意到阿里軟件，但這并不代表它不夠重要，曾幾何時，它被看做是阿里巴巴和馬云的一把利劍。

2007年1月8日成立阿里軟件是阿里巴巴的第5家子公司，馬云用“達摩五指”來指稱這5家分公司的：阿里巴巴、淘寶、支付寶、中國雅虎、阿里軟件。

馬云的達摩五指

在成立之初，馬云一直努力讓外界相信：阿里軟件3年后將成為中國最出色的軟件公司。一語成讖，3年后的2010年，阿里軟件敗走麥城。

早在一年前，2009年8月，口碑網(wǎng)從中國雅虎剝離出來注入淘寶網(wǎng)，馬云曾經(jīng)聲言要做成“中國本土搜索第一”和“電子商務(wù)第一”，并要獨立上市的中國雅虎，其主要業(yè)務(wù)歸于沉寂。曾經(jīng)的達摩五指，斷了2指。當然，這一切，依然被阿里巴巴和淘寶高歌猛進的電子商務(wù)業(yè)務(wù)所掩蓋。

達摩五指，其實是馬云曾經(jīng)設(shè)想過的理想電商模型：消費者從搜索（中國雅虎）開始，完成網(wǎng)上采購（淘寶網(wǎng)），用電子支付平臺（支付寶）完成交易，借助阿里系物流公司（阿里巴巴曾入股“星晨急便”物流公司）完成整個交易和交付過程。

這其實是馬云心中的商業(yè)閉環(huán)，而阿里軟件這是其中一個極為關(guān)鍵的連接點，擔負著打通整個鏈條的艱巨任務(wù)。在宣布成立的發(fā)布會上，阿里軟件就一口氣發(fā)布了4款軟件，分別針對企業(yè)管理以及即時通訊領(lǐng)域。其中企業(yè)管理軟件針對用戶生意范圍劃分為外貿(mào)版、內(nèi)貿(mào)版，以及單獨為個人網(wǎng)上交易大賣家定制的C2C版本，此外還有針對面向企業(yè)和電子商務(wù)用戶即時通訊領(lǐng)域的阿里旺旺。

阿里軟件的目的在于當時最時髦的SaaS這一概念。

小知識：SaaS即和以進銷存和財務(wù)軟件為代表的管理軟件相比，SaaS突出的是在線軟件理念，是一種通過Internet提供軟件的模式，廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)自己實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。

這是一個藍海，計世資訊的報告顯示，2007年中國SaaS市場的規(guī)模為157.5億元。但對于阿里的電子商務(wù)市場規(guī)模來說，這個藍海其實很小，不值得一挖。可為什么還要費力去挖呢？

馬云布局阿里軟件，有一個很關(guān)鍵的背景。用當時阿里軟件總經(jīng)理王濤的話來說就是：“以進銷存和財務(wù)軟件為代表的管理軟件在中小企業(yè)只有10%的普及率，絕大部分中小企業(yè)認為它還是奢侈品、技術(shù)活，軟件的表面成本只是冰山露出的一角�！�

這其實凸顯出了馬云的目的，即目標淘寶的主要客戶群體——中小企業(yè)。而王濤的謀劃則更具淘寶特色——讓中小企業(yè)用戶對軟件做到先嘗試后購買。阿里還附帶拋出了極具誘惑性的橄欖枝：如果一家企業(yè)每年傳統(tǒng)管理軟件的使用成本是10萬元的話，那么阿里軟件的使用成本將只需數(shù)千元。

免費試吃、低價任吃，當然有著深厚的目的性，即把企業(yè)電子商務(wù)和管理軟件結(jié)合起來，從而讓阿里的電商帝國產(chǎn)業(yè)鏈深度植入到企業(yè)的管理層面上，讓管理軟件平民化，讓每一個阿里的客戶都能夠用上阿里的管理軟件，當然最終也只有在阿里的產(chǎn)業(yè)鏈上才能實現(xiàn)完美匹配，發(fā)揮最大功效，形成深度鎖定，一鍵直達，其結(jié)果自然不言自明。

據(jù)說這個夢，馬云做了5年，而之前的布局時間長達3年，而且還試運營了1年。所以為了確保成功，沒有軟件經(jīng)驗的阿里巴巴和馬云一上場就放大招。給阿里軟件一個億的投資，牽手微軟，在阿里的SaaS上注入移動計算、數(shù)字家庭終端和基于Office的豐富用戶體驗技術(shù)。

這些動作很快給阿里軟件帶來了顯著的“業(yè)績”：以大眾最熟悉的阿里旺旺為例，阿里軟件成立當月底，即宣布同時在線數(shù)已突破百萬，直逼MSN在華用戶數(shù)。同時，阿里旺旺每位用戶平均交易額達615元，含金量為國內(nèi)即時通訊工具之最。半年之后的7月26日，阿里軟件旗下商務(wù)IM阿里旺旺群總數(shù)突破50萬個，再次刷新互聯(lián)網(wǎng)上商務(wù)性及時交流社區(qū)的總規(guī)模數(shù)，而該群組功能也僅僅只發(fā)布了半年時間。該數(shù)字已經(jīng)超額完成阿里旺旺原定的2007年全年計劃數(shù)。且此刻的阿里旺旺，已經(jīng)超過許多前輩，成為位列騰訊、MSN之后的第三號即時通訊軟件。

馬云對此成績十分滿意，并在不同場合高調(diào)宣稱阿里軟件在2007年底就能實現(xiàn)盈利。

然而，期盼的這一幕并沒有發(fā)生，盡管表面上，據(jù)易觀國際的《2007年第3季度中國SaaS市場數(shù)據(jù)監(jiān)測》顯示，剛剛出道還不到一年時間的阿里軟件以占中國SaaS市場63.7％份額的絕對優(yōu)勢穩(wěn)居行業(yè)第一，成為中國SaaS行業(yè)的領(lǐng)頭羊。但對于當時大多數(shù)企業(yè)來說，在線軟件服務(wù)，比起奢侈品的傳統(tǒng)管理軟件，還太過時髦。

2.1.2 時髦的免費思維

接踵而來的是阿里軟件不斷的放出各種大餐，來吸引企業(yè)“試菜”。

留給阿里軟件的時間還很充裕，畢竟在SaaS領(lǐng)域，盡管有很多對手，但沒有誰比阿里更懂網(wǎng)絡(luò)。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)包括用友、金碟、神州數(shù)碼都已開始在SaaS領(lǐng)域發(fā)力，但舉步維艱。過去的龐大客戶量成為了它們進入新領(lǐng)域的包袱。過去要付費，客戶才能用軟件，而現(xiàn)在SaaS直接顛覆了這一概念，低到千元級的費用甚至是免費使用，讓用友們進退維谷，跟上去，就等于得罪那些已經(jīng)付費了的老用戶，不跟上去，新客源挖不到，老客人也可能流失。

阿里軟件沒有給對手更多的時間思考，它們決定放出更大的招數(shù)——免費。

2007年7月宣布外貿(mào)版產(chǎn)品長達半年的“免費試用”，10月和方正科技攜手，在方正商祺電腦中預(yù)裝免費試用半年的阿里旺旺和中小企業(yè)版電子商務(wù)軟件……一系列免費策略讓阿里軟件嘗到了用戶大規(guī)模增加的甜頭。于是乎，在間歇性免費策略已經(jīng)不太管用之后，到了2009年4月，投資10億元，面向中小企業(yè)推廣管理軟件“錢掌柜”，承諾3年免費使用。

錢掌柜界面

在“錢掌柜”的發(fā)布會上，王濤還特意提到一個詞：“新思維”。他說：“只有中小企業(yè)生存地好，我們才能夠談得上發(fā)展。我們投入地十億元的巨資，發(fā)起管理反轉(zhuǎn)的免費主題風(fēng)暴，掀起第一次免費的浪潮，我希望我們能給中國的軟件行業(yè)帶來新的思維�！�

阿里的目標也更加鮮明：3年內(nèi)使軟件普及率達到40%，客戶達1000萬。

這一幕，其實在軟件領(lǐng)域曾經(jīng)發(fā)生過，一點也算不上什么新思維。2005年，營銷狂人史玉柱帶著他的第一款也是迄今最成功的一款網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》殺入勢力范圍基本劃定的游戲市場，為了占領(lǐng)市場，史玉柱打破了游戲規(guī)則——拋棄了點卡，《征途》采用了游戲免費而游戲中的道具收費的商業(yè)模式。

結(jié)果此舉立刻將當時游戲圈霸主盛大、網(wǎng)易等逼到了角落里，之后的結(jié)果是一個接一個的宣布免費，包括當時最火爆的、一直是點卡付費的《傳奇》。

也就在阿里玩免費的同一時期，還有另一家互聯(lián)網(wǎng)企成功的運用了免費策略打開了殺毒軟件的市場大門。2006年以前，當時的網(wǎng)絡(luò)安全市場江民、瑞星和金山等可謂群雄并起。而當時還在走反流氓軟件路線的奇虎360，并沒有引起殺毒大哥大們的多少關(guān)注。而在2008年7月，奇虎推出了360免費殺毒的測試版并沒有帶來多大的反響，更讓殺毒界對奇虎和它的董事長周鴻祎沒有了多少擔心。

周鴻祎就曾說過：“在2009年11月，360免費殺毒正式版推出，別人以為又要放啞炮，結(jié)果我們放了一顆‘原子彈’�！倍�在免費殺毒三個月后，艾瑞數(shù)據(jù)顯示，360殺毒已經(jīng)躍居安全市場第二位，百日內(nèi)“攻克”電腦過億。

其結(jié)果和免費游戲相似，瑞星、金山在反復(fù)抨擊免費就是自掘墳?zāi)购�，最終也還是免費了，而到了2010年7月，360安全中心發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)安全免費白皮書》，宣告殺毒軟件已全面進入免費時代。

之后的免費成功故事在繼續(xù)上演，如百度地圖以免費策略成功將昔日的王者高德導(dǎo)航拉下馬……

以免費對抗收費，似乎成為了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進軍傳統(tǒng)IT領(lǐng)域最快捷的通道。

其實，對于阿里巴巴來說，免費也曾經(jīng)是它獲得勝利的法寶。就在上述《互聯(lián)網(wǎng)安全免費白皮書》中，曾指出：迄今國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)生了三次“免費”和“收費”大戰(zhàn)：第一次是263收費郵箱和網(wǎng)易免費郵箱之爭，第二次是C2C電子商務(wù)領(lǐng)域的淘寶免費和eBay收費之爭，第三次則是360免費殺毒和收費殺軟之爭�！懊恳淮螒�(zhàn)爭，都會以免費的勝利告終，并且?guī)�來更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及更強大的商業(yè)模式�！睍r任360公司總裁齊向東說。

然而，阿里軟件的免費大戰(zhàn)卻并沒有獲得成功。僅僅在宣布免費2個月后，2009年6月，阿里軟件總裁王濤對媒體表示，云計算和SaaS在中國的火熱至少還需要5年時間。7月，王濤離職。1年后，阿里軟件“消失”。

有觀點認為，阿里軟件的免費大戲，是被用友和金蝶這兩個冤家聯(lián)手給搞黃了的。證據(jù)則是在阿里軟件“錢掌柜”推出前一周的3月25日，金蝶旗下的友商網(wǎng)卻搶先推出免費管理軟件“儲錢罐”，產(chǎn)品功能、目標對象幾乎別無二致。

而和“南金蝶”起名的“北用友”，則對于阿里的免費攻勢，采取了固守的態(tài)勢。用友高級副總裁兼?zhèn)�庫網(wǎng)總經(jīng)理楊祉雄高調(diào)宣稱：“免費是自殺，是非理性的，收費是對客戶的承諾和保證;用友策略不會搖擺，一直不免費，以后也不會免費，有利潤企業(yè)才能存活”

但用友實際上并不僅僅只是固守。據(jù)坊間說法，在阿里軟件成立前后，馬云曾經(jīng)向用友搖出過橄欖枝，但用友不為所動，最終沒有軟件基礎(chǔ)的阿里只能購買成都一家小軟件公司網(wǎng)構(gòu)作為阿里軟件的前身，在業(yè)界，許多人指稱，起步的這一棋太臭，所以最終才會失敗。

但這并非阿里免費策略失敗的關(guān)鍵。阿里非常清楚的知道自己的弱點在哪里，其實這一漏洞，也在其財大氣粗的厚重實力下，得到了有效地修補，在2008年7月，阿里軟件公布了其命名為“123”的五年戰(zhàn)略，其中包括三點內(nèi)容：第一，計劃向在線軟件服務(wù)商投資10億元，其中阿里軟件投入1億元以上，其余由20家VC機構(gòu)出資；第二，五年內(nèi)實現(xiàn)200億元的平臺總收入；第三，五年內(nèi)扶持30家軟件開發(fā)商具備上市資格。

言猶在耳，五年之期未到，阿里軟件已經(jīng)煙消云散。2009年阿里云成立，之后阿里軟件的原有業(yè)務(wù)被并入阿里研究院的云計算平臺。2013年，阿里云計算公司總裁王堅對媒體表示：“阿里過去的失敗教訓(xùn)就是以后不再失敗，阿里云不做SaaS，重點打造飛天平臺�！�

免費敗給了誰？

答曰——用戶。

2.1.3 用戶：萬應(yīng)靈藥，也有萬一

除了免費和資本，阿里其實還有更多的優(yōu)勢。比如說平臺。

對于用友和金蝶來說，免費策略會傷到老客戶，而在SaaS上，則是頑疾纏身。據(jù)一位軟件業(yè)資深人士分析，“阿里軟件的免費表面上是針對傳統(tǒng)軟件企業(yè)，但其根本原因是為了SaaS平臺戰(zhàn)略的開展網(wǎng)羅人氣，借助外貿(mào)版的推廣進一步擴大這個全國最大軟件運營平臺的承載能力。”而王濤則指出，阿里軟件運營平臺能確保上百萬人同時在線使用，要用網(wǎng)絡(luò)游戲的方式運營軟件。

上百萬人同時在線，這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)底氣，也是傳統(tǒng)軟件企業(yè)習(xí)慣的單兵軟件所一直沒有去挖掘的能力。而做著淘寶這樣一個強大電商運營平臺的阿里，則經(jīng)驗非常豐富。

這其實也是在阿里軟件進軍SaaS早期，用友和金蝶“放棄”市場的所在，一來自己尚需要內(nèi)部挖潛，與其做個半成品的運營平臺，不如有把握再出手的好。二來樂觀其成，等阿里軟件培育好市場，幫忙是試錯，再出手也不遲。

而阿里的免費策略一出，用友和金蝶坐不住了，盡管對于付費依然信心滿滿，但套用馬云的那句名言——萬一實現(xiàn)了呢？

有論者指出，阿里的免費失敗，在于其不徹底，沒有宣布終身免費，也不是全線產(chǎn)品免費。但這依然不是關(guān)鍵所在，盡管指不定哪天又要付費的阿里軟件，確實讓用戶的心有點懸乎。

一言以蔽之——用戶、體驗。請注意，中間有個頓號。

先說用戶。免費策略確實是萬用靈藥，但也有一萬零一的可能。不妨注意下互聯(lián)網(wǎng)企用免費策略大獲成功的案例，免費郵箱、免費開店、免費游戲、免費殺毒、免費地圖，其盈利模式主要是免費背后的增值服務(wù)，這一點沒有任何問題，阿里軟件的免費思維也會如此擴張，但目標人群呢？

上述成功的免費策略，其目標受眾大多指向一個群體——普羅大眾，說的更直白點，就是最廣泛的社會群體——普通人。對于大眾人群來說，免費具有天生的誘惑力，而且對于其核心需求來說，免費產(chǎn)品的服務(wù)已經(jīng)非常足夠了。但企業(yè)并不包括在內(nèi)。

在免費策略的同時，也有針對企業(yè)的付費企業(yè)郵箱，企業(yè)級殺毒軟件，還有針對不同需求的更高等級地圖，這些可以說是增值服務(wù)中的一種，有別于滿足普通人使用需求中比較特別的那些需要付費的服務(wù)。

而阿里軟件的免費策略，則從一開始就是針對企業(yè)級的，而對于一個企業(yè)來說，是一個好產(chǎn)品，幾千或幾萬的費用并不是問題，只要能夠換來更大的效益。而在此基礎(chǔ)上，能夠保持同樣水準的產(chǎn)品，才會開始考慮價錢，免費當然更好……

免費策略從一開始就用錯了地方。當然，阿里同樣明白這一點，正因為如此，它把SaaS的定位放到了比較低的位置上——中小微企業(yè)，多多少少會更加考慮價格承受能力的群體。甚至于在免費策略出臺后，王濤在2009年4月更宣稱——阿里軟件只服務(wù)于中小微型企業(yè)。

但依然效果不佳，因為免費拉客的同時，還有體驗問題。沒有上到一定規(guī)模的企業(yè)，特別是小微企業(yè)，有多么需要這么高大上的東西，還真不是一碼事。你塞給別人，別人還嫌麻煩

再看看體驗�！半娮由虅�(wù)陣營做軟件是得隴望蜀，管理軟件陣營做電子商務(wù)卻是破釜沉舟。破釜沉舟者切忌刻舟求劍，得隴望蜀者謹防朝三暮四。前者不能以軟件思路去運營互聯(lián)網(wǎng)，而后者不能因為是非核心業(yè)務(wù)就不夠堅持�！甭殬I(yè)經(jīng)理人王冠雄在擔任金蝶旗下友商網(wǎng)市場總監(jiān)時如此評價SaaS之戰(zhàn)。

王冠雄的身份很有意思，之前他曾經(jīng)是阿里軟件的市場總監(jiān)。他盡管沒有直接發(fā)表局中人的見解，卻一語道出了問題所在。得隴望蜀意味著得到自然最好，破釜沉舟則是失敗決不能行。

而對于比大眾體驗高出很多個等量級，更需要定制化的企業(yè)體驗來說，阿里軟件卻心有余而力不足。

僅僅阿里“錢掌柜”和金蝶“儲錢罐”兩個免費理財軟件的比拼就可見一斑。兩者都立足SaaS，主要面向中國小企業(yè)市場最底層的數(shù)量龐大的個體工商戶、微型企業(yè)、網(wǎng)店老板等。功能上都針對這些小公司賬目簡單，提供只需按收支兩條線簡單記錄“日常業(yè)務(wù)的流水賬”，不需要記“標準會計和業(yè)務(wù)賬”，即可管理業(yè)務(wù)資金的流向問題，輕松理財?shù)姆��?wù)。

僅僅只是慢一周發(fā)布，就讓“錢掌柜”被成功杯葛？當然不是，金蝶此舉確實有意為之，這主要在于阿里軟件一貫高調(diào)的免費策略過早的泄露了“錢掌柜”要免費的底牌。但更重要的是，長期積累的軟件經(jīng)驗和品牌，讓技術(shù)不過硬的“門口的野蠻人”也難以野蠻生長。阿里用來打響免費頭炮的拳頭產(chǎn)品，竟然輕易的被對手“克隆”，其技術(shù)程度有多高，也就可想而知了。更遑論其他更講求系統(tǒng)性和專業(yè)性的管理服務(wù)軟件了。

即使阿里軟件全系免費，而且包括增值服務(wù)也免費，以更好地培育電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，結(jié)果也難免如此。

金蝶友商網(wǎng)的馮頡在面對阿里的免費攻勢時說的一句話，或可以視為一種觀點：SaaS企業(yè)只有回歸企業(yè)服務(wù)本身才能最終贏得用戶的尊重。

免費確實能夠贏得用戶，哪怕企業(yè)級的，能不能贏得尊重，還兩說。

在阿里離場之后，金蝶和用友紛紛全力深耕SaaS，到2010年末，據(jù)中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，中國管理型SaaS市場份額方面，金蝶友商網(wǎng)占有23.5%、用友偉庫網(wǎng)19.7%，江湖上已經(jīng)沒有了阿里哥的傳說。

對了，還剩下一個阿里旺旺，足夠強大，強大到很多用戶一邊用QQ、微信聊天，一邊等待著旺旺上的生意提醒，這是深度綁定，也是用戶、體驗……

說句玩笑話，QQ是聊天，也是工具，而旺旺是工具，偶爾聊天。

結(jié)果呢，用戶買不買單很重要。