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　　有三杯水，一杯溫水、一杯冷水和一杯熱水。我們將手先放在冷水中，再放到溫水中，會(huì)感到溫水熱；而如果將手先放在熱水中，再放到溫水中，則會(huì)感到溫水涼。
　　
　　同一杯溫水會(huì)使人產(chǎn)生兩種不同的感覺(jué)，這就是“冷熱水效應(yīng)”，也叫“對(duì)比認(rèn)識(shí)效應(yīng)”。
　　
　　之所以會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)槲覀兠總�(gè)人心里都有一個(gè)參照物，我們對(duì)事物的感知，往往會(huì)受到參照物的影響。只不過(guò)參照物并不一致，也不固定，隨著心理的變化，參照物也在變化。用這種原理來(lái)進(jìn)行說(shuō)服，是一種潛意識(shí)說(shuō)服，如果我們能恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中，效果會(huì)非常明顯。
　　
　　我們看這樣一個(gè)真實(shí)的故事。
　　
　　有一個(gè)12歲的美國(guó)小姑娘，想買一輛自行車。父母要求她自己去賺錢來(lái)買，她便利用暑假、寒假和放學(xué)后的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年的時(shí)間里賣了4萬(wàn)包。要知道，全公司沒(méi)有一個(gè)人能賣出這么多餅干，這個(gè)12歲的小女孩竟然打破了全公司的紀(jì)錄。
　　
　　于是，專家開始研究這個(gè)小姑娘是怎么做到的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，她就是用了對(duì)比原理。
　　
　　小姑娘事先準(zhǔn)備了一張價(jià)值30塊錢的彩票。她每次去敲人家門的時(shí)候，先是賣彩票。她一敲門就先自我介紹，說(shuō)自己想要買一輛自行車，利用放假時(shí)間來(lái)賣彩票，30塊錢一張，如果你運(yùn)氣好可以賺100萬(wàn)。大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家。大家雖然都很同情她，但還是說(shuō)太貴了。這時(shí)，女孩馬上拿出餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有10包餅干2塊錢，你買吧？”對(duì)方馬上就買了。
　　
　　小姑娘就是用這種對(duì)比的方法，一下子賣掉10包餅干。她用30塊錢跟2塊錢作比較，讓人覺(jué)得，這2塊錢的餅干，實(shí)在算不了什么，加上剛剛拒絕了女孩心懷愧疚，就痛快地買下了。
　　
　　除了銷售，在職場(chǎng)的溝通中，如果運(yùn)用對(duì)比原理，有時(shí)也可以更好地說(shuō)服別人接受工作任務(wù)，比如下面這個(gè)例子。
　　
　　朱莉是某化妝品銷售公司的經(jīng)理，因工作上的需要，她打算讓分管市區(qū)的推銷員小劉去近郊區(qū)的分公司工作。在找小劉談話時(shí)，朱經(jīng)理說(shuō)：“經(jīng)公司研究，決定讓你去擔(dān)任新的重要工作。有兩個(gè)地方，你可以任選一個(gè)，一個(gè)是在遠(yuǎn)郊區(qū)的分公司，另一個(gè)是在近郊區(qū)的分公司。”小劉雖然不愿意離開已經(jīng)十分熟悉的市區(qū)，但也只好在遠(yuǎn)郊區(qū)和近郊區(qū)當(dāng)中選擇一個(gè)稍好點(diǎn)的——近郊區(qū)。而小劉的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，朱莉并沒(méi)有費(fèi)多少口舌，小劉也認(rèn)為選擇了一個(gè)比較理想的工作崗位，雙方滿意，問(wèn)題得到解決。
　　
　　在這個(gè)事例中，我們可以看到，朱莉的這種做法，就是運(yùn)用了對(duì)比原理。“遠(yuǎn)郊區(qū)”的出現(xiàn)，弱化了小劉心中的“市區(qū)”這一參照物，從而使小劉順利地接受了去近郊區(qū)工作。