- 第4節(jié) 引言：想贏就要成為商務(wù)分析師！
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犯罪心理分析師這個(gè)職業(yè)，之所以變得廣為人知，正是通過(guò)電影《沉默的羔羊》。電影中的FBI(美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局)見(jiàn)習(xí)特工克拉麗斯，與連環(huán)命案殺人犯漢尼拔博士，進(jìn)行了激烈的心理游戲，觀眾也由此看到了犯罪心理分析師。分析并最后抓獲嫌疑犯的過(guò)程。最近十年，韓國(guó)也連續(xù)發(fā)生了令人毛骨悚然的連環(huán)殺人案。在解決命案的過(guò)程中，人們真正見(jiàn)識(shí)到了犯罪心理分析家，在這些案件審理過(guò)程中，發(fā)揮的重要作用。
這些分析家的作用，不分案件大小，都能發(fā)揮出來(lái)決定性的作用。假設(shè)在案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)撿到了一個(gè)寫有“XX練歌廳”的打火機(jī)。但是無(wú)法確定這一物品是不是犯人留下的。這時(shí)，雖然把打火機(jī)作為重要線索帶回去，但對(duì)此事需要嚴(yán)加保密。等在嫌疑犯陳述過(guò)程中，把握到與此正好相關(guān)的情況，就立刻借機(jī)發(fā)揮。
“就我一個(gè)人在練歌廳唱歌。”
“在哪兒？XX練歌廳嗎？”
說(shuō)到這句嫌疑犯肯定會(huì)嚇一大跳。
“不，你怎么知道的？”
“別以為我們不知道。其實(shí)我們?cè)缰懒�。就是給你機(jī)會(huì)自己說(shuō)出口。所以最好老實(shí)交代，別拖時(shí)間。這樣對(duì)你有好處。”
以這種方式進(jìn)行對(duì)話，嫌疑犯會(huì)明白自己根本不是對(duì)手，所以只能坦白交代。另外，犯人一旦想到對(duì)方了如指掌，卻給自己機(jī)會(huì)說(shuō)出來(lái)，哪怕出于感激之情，也會(huì)好好配合。
反過(guò)來(lái)，如果從一開(kāi)始拿出打火機(jī)威脅嫌疑犯，難以想象對(duì)方會(huì)做出什么反應(yīng)。這樣一來(lái)就很難得到真實(shí)的口供。1
“這打火機(jī)是你的吧？”
“不是啊。”
“這就是你的！”
“憑什么說(shuō)是我的啊？有證據(jù)嗎？”
如果嫌疑犯以這種態(tài)度出來(lái)，不但會(huì)拖拉時(shí)間，而且很難找出證詞。打火機(jī)這一證據(jù)就失去了其原有的利用價(jià)值了。犯罪心理分析家，正是可以找出這些證據(jù)的人。
由于這種非凡的能力，他們通常被人們加上麻煩終結(jié)者的頭銜。但是，他們通常把自己描述成一個(gè)，可以“看穿人心的談判大師”。犯罪案件的嫌疑犯，他們中的大多數(shù)，都不信任社會(huì)和其他人。所以不愿意吐露自己的心思。心理分析師則針對(duì)犯罪嫌疑人的這種心理特性，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，從他們口中得到線索。一般說(shuō)到分析師，都會(huì)想起冷靜堅(jiān)韌的形象。這也是他們談判技巧的一部分。他們用這種心理戰(zhàn)術(shù)，來(lái)打消犯罪嫌疑人編造假供的念頭。之后，通過(guò)科學(xué)證據(jù)和邏輯推理，讓嫌疑犯吐露實(shí)情。犯罪心理分析師，具備戰(zhàn)略性的直觀能力和科學(xué)洞察力，是站在談判最前線的心理專家。
寫本書的最大契機(jī)，就是在接觸各行業(yè)商務(wù)人士的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了犯罪心理學(xué)，不僅僅適用于犯罪上。在作者做的“犯罪學(xué)講座”，“創(chuàng)意研討會(huì)”等教育課程，以及各企業(yè)團(tuán)體的演講中，都涉及到了有關(guān)犯罪心理學(xué)的內(nèi)容。聽(tīng)講座的人來(lái)自各行各業(yè)。除了商業(yè)人士以外，甚至還有電影導(dǎo)演，編劇，制片人，大學(xué)生，家庭主婦，教師等。他們渴望了解這方面的內(nèi)容。不僅僅是為了積累有關(guān)的知識(shí)，而是嘗試著把犯罪心理學(xué)理論，應(yīng)用到自己所從事的行業(yè)，甚至從中得到啟發(fā)，創(chuàng)造出新的想法。
在這些人當(dāng)中，特別是很多商務(wù)人士，對(duì)心理分析能力以及與人溝通的技巧方式等問(wèn)題，表示出極大的關(guān)心。由此，作者也開(kāi)始研究如何把心理學(xué)應(yīng)用到商務(wù)領(lǐng)域。在研究的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)商業(yè)人士在進(jìn)行談判磋商時(shí)扮演的角色其實(shí)和犯罪心理分析師拷問(wèn)嫌疑犯時(shí)的角色是一脈相通的。希望本書能幫助他們掌握對(duì)話主動(dòng)權(quán)，走上成功商務(wù)談判專家之路。
通過(guò)本書，作者想給更多的人講述，長(zhǎng)期以來(lái)他本人作為犯罪心理分析家的經(jīng)驗(yàn)之談。與此同時(shí)，作者也期待自己能夠?qū)ψx者們的問(wèn)題給予反饋。希望讀者朋友們能夠通過(guò)此書，發(fā)現(xiàn)說(shuō)服和協(xié)商的能力，在生活中發(fā)揮的作用。并且能感受到，通過(guò)心理戰(zhàn)術(shù)化敵為友時(shí)的喜悅。
最后，向我的妻子和兩個(gè)孩子表示衷心的感謝。為了照顧和陪伴特立獨(dú)行的我，他們一直不辭辛苦地陪在我身邊，心甘情愿地當(dāng)我的實(shí)驗(yàn)對(duì)象。感謝上天讓你們成為我永遠(yuǎn)的后盾，我生活中的好伙伴。
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