- 第5節(jié) 法越和談為何用圓桌?
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先從打動人心開始
商務會談中,根據各自的利害關系構成的協(xié)商團,是最常見組織模式。相反,在犯罪心理分析中,盡量以一對一面談為原則。這是為了在沒有陳述錄像的情況下,避免惹是生非。除非嫌疑犯是女性或有自殘傾向的特殊情況,才會配有參觀者或輔助員。但一對一的面談方式對營造融洽rapport的氛圍最有效。這種融洽關系Rapport意指人際關系中的“共鳴”或“感性紐帶”,有助于進行對話之前,敞開對方的心門。
即便是在嫌疑犯和審問官之間,兩人長時間面對面交談,也會在情感上產生信賴關系。對嫌疑犯也會想交心,等建立了一定的信賴關系之后,對方會考慮通過坦白或提供情報作為回報。商務談判中也有類似的環(huán)節(jié)。在互相提出條件的情況下,如果談話對象總是換來換去,就很難確定談話對象。所以,事先需要考慮好挑選怎樣的面談者。
說服和協(xié)商中最重要的就是論題。但為了讓爭論點靠攏最佳條件,需要設計周密的論點作為支撐。支撐論題的論點要素有文化、時間、場所等。其中,場所一般由占優(yōu)勢的一方決定。
每個人都會對自己熟悉的空間感到舒適。在協(xié)商過程中,場所的位置或氛圍能成為重大的變數。因此,要把選定場所看作是成功說服和協(xié)商的出發(fā)點,謹慎對待。若雙方都認準對自己有利的場所,那么等談判還沒開始就會產生矛盾。
正面是敵,右邊是盟友
商務談判中,一般由強勢的一方選定其地點或時間。但不要以為對方強勢,就必須要接受對方提出的所有要求。當雙方在這方面發(fā)生沖突時,一般會選擇折中的地方。
問題是在商務談判上,不可能出現(xiàn)中立的局面。其相關事例有,世界最大工農業(yè)設備公司卡特彼勒,在每次重要會談上,為了公平起見,選擇在快艇上進行談判。但快艇本身屬于卡特彼勒公司,因此會削弱其公平性。
運動賽事中的“主場效應”在商務談判上,也發(fā)揮其同樣的作用。以此看來,最佳方式是把對方叫到自己的公司里。但這同樣也無法實現(xiàn),所以要事先營造出對自己有利的談判氛圍。不能讓對方在完全武裝好的情況下,進入敵人的包圍圈,這樣容易處于被動狀態(tài)。
決定談判地點,時間和氛圍等,方便于主導整個談判進行的過程,并且容易實現(xiàn)自己的目標。到對方的公司或移動距離超過對方的情況下,其花費的時間和費用也會增加,所以變得傾向于與對方達成一致。進而,如果需要到別的地方和國家,由于陌生環(huán)境帶來的不便,無法向對方發(fā)出攻擊,而往往急于妥協(xié)。“費用對比效果”會給雙方達成協(xié)議帶來負擔。
因此,一定要避免前往對方公司進行談判。由于不得已的情況,在對方的公司進行會談的時候,也要商量在獨立的會議室里進行。并且考慮到選定參加者或安排坐席上的困難,應該事先確認好對方的人員信息。這時,若能得到對方公司人員的幫助就更好。如果對方已選好場所,選定時間最好由這邊爭取。安排時間的時候,要給自己留出充分的時間,包括在路上的交通時間以及檢討資料的時間
1976年,在法國巴黎舉行的越南和平會談,在安排席位上爭論了八個月之久,也因此被世人所知。其原因就是西貢政府代表和越南民族解放戰(zhàn)線代表,雙方都拒絕面對面坐。通過一系列的調整,直到會談最后,決定使用圓形談判桌,問題才得到解決。因為圓形桌子沒有上下區(qū)分,所以能展現(xiàn)出平等的地位。由此證明,坐席的位置能暗示出相互地位。
美國心理學家費斯汀格曾說:“人習慣無意識中坐到敵人的對面。”也就是說,在某個空間準備入座時,人們會選擇與自己有過瓜葛的人的對面,就坐的可能性比較大。選擇面對面地坐,即是攻擊對方的信號。因此,一定要小心主動坐到自己正對面的人。
警察或犯罪心理分析家在審問嫌疑犯的時候,面對面坐的原因也是由此。為了從他們口中得到完整的信息,需要打心理戰(zhàn)的情況下,面對面坐著才能區(qū)分說服以及被說服的人。
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