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　　誰泰然自若，誰占盡優(yōu)勢
　　
　　不管在犯罪調(diào)查還是在商務(wù)協(xié)商中，即使自己處于弱勢，也千萬不要受這種趨勢的影響。流露自己感情的瞬間，就會完全輸給對方。逼近最后期限，誰都會感到不安。愿意坐到談判席，已經(jīng)證明了其成交的意愿，如果自己感到不安，說明對方也一樣焦慮。如果雙方都在想自己是否會虧損或錯過這筆交易，那么泰然自若挺到最后的一方，將處于絕對的優(yōu)勢。因為，顯示自己被時間追趕，才是致命的弱點。協(xié)商的核心在于，沉著應(yīng)戰(zhàn)到最后，不表露內(nèi)心的憂慮等情緒。
　　
　　進(jìn)而，也需要更加努力去找出對方的弱點。對方的弱點有可能成為自己的優(yōu)點，所以把握對方的弱點，為成功的協(xié)商帶來最高的競爭力。即使看似再完美的對手，也肯定有一兩個缺點。這種弱點反倒會隱藏在優(yōu)點之中。涉嫌殺害自己妻子的那位醫(yī)生（如果他是真兇）雖然被懷疑是通過自己的醫(yī)學(xué)知識，把案件偽裝成一場事故，但最終這種醫(yī)學(xué)知識豐富的優(yōu)點，反而成為案件調(diào)查的突破口。
　　
　　讓對方感到自己身負(fù)債務(wù)的感覺
　　
　　讓對方感到自己身負(fù)債務(wù)的感覺的方法雖然不同，但卻非常具有說服力。人們有一種強(qiáng)迫觀念，那就是當(dāng)有人對自己獻(xiàn)出好意，就要同樣地報答對方。生日那天從朋友那里收到生日禮物，朋友的生日也要送禮物；圣誕節(jié)收到了賀卡，同樣也要送一張賀卡給對方作為答謝。這種想法被稱為“相互性的法則”，是說服對方的有效方式。
　　
　　諸多企業(yè)使用的免費樣品營銷，也是利用消費者心中的這種法則。免費樣品是企業(yè)出于面向市場，介紹自己產(chǎn)品為目的，給消費者免費提供的小量產(chǎn)品。當(dāng)消費者接到了這種營銷道具時，不知不覺中便陷入了相互性法則的圈套。
　　
　　營銷心理學(xué)家帕克，在自己的著作《隱藏的說服者》中這樣寫道。
　　
　　“印第安納州的一個超市主人，在店鋪前面陳列出各種各樣的芝士。并且針對顧客，讓他們盡情地免費品嘗。結(jié)果，當(dāng)天芝士的銷售額達(dá)到了一千英鎊。免費樣品的威力如此之大。
　　
　　相互性法則能作為說服對方的心理手段所使用，是因為不管針對任何對象，其成功率都是最高的。利用這種法則讓對方覺得有愧于你，對方就比較容易接受較為苛刻的提案。即使在堅守自己立場的談判桌上，在說服對方之前，獻(xiàn)出一點好意，就不難得到對方的同意。
　　
　　根據(jù)一次實驗結(jié)果證明，只是寄出鼓勵捐款的信件時，其答復(fù)率只有百分之十八，但在信件中附上一點小禮物寄出的時候，將近有百分之三十五的人回復(fù)說要捐贈。對此，法國人類學(xué)家馬塞勒•莫斯說：“人類在禮尚往來的過程中，有三種義務(wù)。分別是送出禮物的義務(wù)，一定要收到禮物的義務(wù)，以及對收到的禮物遲早要報答的義務(wù)。”
　　
　　人們從小對被人所欠感到不快。所以，只要是覺得對別人有所虧欠，就盡快地要擺脫出那種狀態(tài)。這種相互性法則雖然適用于大部分關(guān)系，但對家人，親朋好友等長久性的關(guān)系中很難看到效果�？稍趪�(yán)格強(qiáng)調(diào)得失的商務(wù)現(xiàn)場中，可以成為影響對方的有效手段。