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　　最佳替代方案BATNA
　　
　　為了打動對方的心，得到自己想要的答案，需要事先掌握對方的特性。談商務(wù)的時候，有些人適合從情感方面接近，又有些人只對商務(wù)本身感興趣。要求對方提供自己的需要之前，應(yīng)該先對其進行初步的了解，并且識破對方的弱點，才能成功說服別人。如果對方是喜歡謝禮的人，那就很難只談公事。對公私分明的人，論及物質(zhì)性的東西，有可能被認為是在侮辱對方。在沒有永遠仇敵的商界里，很難評論說服和協(xié)商技術(shù)的好壞。只是為了實現(xiàn)自己目的，根據(jù)不同的對象和情況，需要靈活使用自己的技術(shù)。
　　
　　然而，過分算計對方，反倒會引起對方的逆反心理，提高對方的抵抗力。這時，不要過分地威脅對方，而要告訴自己的最佳替代方案。也就是間接告訴對方，即使這項協(xié)商談崩了，也有額外的對策，所以不要以為協(xié)商會以對方期待的方面發(fā)展。但也要知道告訴自己的最佳替代方案，只是在希望使協(xié)商向自己有利的方向引導的條件下，最終達成共識的方法而已。因此，最佳替代方案一定要用在刀刃上，并謹慎使用。通過告知自己的最佳替代方案，讓對方認識到自己協(xié)商的目的，不是滿足一方的私欲，而是讓雙方都達成共識。
　　
　　在證據(jù)不充分又沒有拘捕令的狀態(tài)下，逮捕嫌疑犯的時候，需要在三十六小時以內(nèi)錄完口供，并釋放嫌疑人。所以，需要跟嫌疑犯打一場分秒必爭之戰(zhàn)。時間比較緊急，嫌疑人又不愿意供出核心的情報時，審訊官很容易變得焦急。但要知道，露出這種焦慮情緒的瞬間，對方更不愿意配合，面談往往以失敗告終。為了在最短的時間內(nèi)，進行成功的面談，需要提供一些能打動對方的東西。強壓性地逼供方式不僅不太管用，而且失去了作為陳述證詞的價值。性子急、經(jīng)驗少的檢查官，經(jīng)常會犯下這種失誤，但那些老練的檢查官和犯罪心理分析家絕對不會催促逼供。他們給對方考慮的時間，然后進行面談。
　　
　　這時講一些打動人心的故事，例如，伴隨著心理上的弱點，或者值得引起對方共鳴的話題所提出的條件，能成為很好的最佳替代方案。雖然是一個極其兇殘的罪犯，但對自己的母親卻百般呵護，那就從母親的立場或心境出發(fā)，與對方進行交流。也可以講述一些能體會到母愛的故事，也有助于軟化對方的心。
　　
　　但對任何刺激都沒反應(yīng)，一直拖拉時間的行為，就要發(fā)出最后的通牒。P75“你只有三個小時。如果三個小時之內(nèi)坦白，我們也會盡力向法官申請減輕你的量刑。但錯過這個時間，我們只能讓你受到更加嚴厲的審判。你好好考慮。”或者“好。你可以繼續(xù)強撐。我們這邊也有確鑿的證據(jù)。你這種態(tài)度反倒對你不利。證明你的罪行只是時間問題。”根據(jù)當時的情況以及嫌疑犯的特性，靈活使用這種方法。
　　
　　當然，也有這些方法都毫無收獲，無罪釋放嫌疑犯的情況。最近逮捕到的，殺害自己懷孕妻子的嫌疑犯醫(yī)生，就是這種情況。從案件情況上看，有明顯的犯罪動機與嫌疑，但法院卻因為缺乏證據(jù)撤回了訴訟。調(diào)查組并沒有因此而灰心。無法將嫌疑緝拿歸案，并不代表搜查失敗。警方繼續(xù)強化搜查力度，嫌疑犯也不能完全松一口氣。這時候，為了給嫌疑犯施加壓力，更要表現(xiàn)出綽綽有余的樣子。“訴訟被撤回了�，F(xiàn)在你自由了，可以走了。但也不要太擔心，很快就會再見的。”用這種話給對方留下有底氣的印象，嫌疑犯只能更加感到不安。最后，湊齊證據(jù)的警方，在一周之內(nèi)收到了法院的拘捕令，嫌疑犯徹底落入法網(wǎng)。雖然不知道之后的裁判如何進行，最終審判結(jié)果會是如何，但至少在收到拘捕令的方面，警方已經(jīng)勝出。