- 第3節(jié) 借他人之口進行說服
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人們總是有一種這樣的反應(yīng)，就是如果一個消息對他人有利的話，就會懷疑你所說的話的真實性。
如果你對一位男士說：“您的發(fā)型真特別！”他一定會相信。但是如果你對他說：“先生，我們新設(shè)計的這種發(fā)型肯定更適合您！”他通常會表示懷疑而猶豫不決。
在銷售過程中，我們不需要說服別人接受我們的產(chǎn)品或者觀點，讓人們相信我們的話是真的，不是欺騙。想要做一個成功的“推銷者”，總是能夠說服別人，其實這并不難。
如果您是一名推銷員的話，不要自己直接說，而是要借別人的口。比如，你想推銷你的奶粉，不論你說它有多好，并不見得會有多少用處，但是如果你說：“我們那幢樓的人幾乎都喝這個牌子的奶粉，都說質(zhì)量不錯！”恐怕顧客就會動心了。沒有人會去考察那里的情況是否真的如你所說，但是他相信這個牌子肯定不錯，這樣你就成功了。
在生活中，我們會遇到各種各樣的說服對象，他們或許是你的父母、你的老板、你的顧客、你的朋友、你應(yīng)聘的主考官……因此，說服別人要掌握一些技巧。
有一種人習(xí)慣拒絕那些想要說服他的人，所以經(jīng)常都處于“不”的心理組織狀態(tài)之中。時間長了，自然而然地就會呈現(xiàn)僵硬的表情和姿勢。對付這種人，該怎么辦呢？如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊同你遠離主題的意見，從而使其對你的話感興趣，而后再想法慢慢地將你的想法引入話題，最終求得對方的同意。對待這樣的情況，是急不來的，你必須在思想上超前一步，讓對方跟著你走。
有這樣一個故事：
一天，約翰固執(zhí)地愛上了商人的女兒柯尼亞，但柯尼亞始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。
這天，約翰找到柯尼亞，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天注定嗎？”柯尼亞盯著天花板答了一句：“相信。”然后反問他：“你相信嗎？”他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當即向上帝懇求：‘上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，將美貌留給我的新娘。’”當時，柯尼亞看著約翰的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛的妻子。
有時候在生活中，只要能夠掌握一些方法，多為別人想一想，我們就能更好地說服別人。不過，當你說一些有利于自己的話時，人們通常會懷疑你和你所說的話，這時你就要以另一種方式去說，借他人之口，論自己之事。不要直接闡述，而是要引用他人的話，讓別人來替你說話。即使那些人并不在現(xiàn)場，卻可以大大消除這種懷疑。
例如，如果有人問你這家公司好不好，你可以這樣回答：“我的同學(xué)都在此工作，不好的話，他會待在這兒嗎？”
事實上，是你的同學(xué)為你有效地回答了這個問題，盡管你的同學(xué)并不在旁邊。
再比如，你申請一家公司的職位，但你未來的老板正猶豫你是否能勝任這個工作，你就可以談?wù)勀阋郧暗睦习鍖δ愕墓ぷ魇嵌嗝礉M意。
在這些例子里，你不必直接回答問題。你的同學(xué)，你過去的領(lǐng)導(dǎo)，會替你回答問題，這樣你會給談話者留下更深刻的印象。因為人們通常很少懷疑你間接描述的事實的真實性，會認為你是站在他的角度看待和分析問題。然而，當你直接說出來時，他們就會深表懷疑。因此，要通過第三者的嘴去講話。
在生活中，我們經(jīng)常會遇到這樣的情景：你與別人爭論某個問題，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢？心理學(xué)家認為，要爭取別人贊同自己的觀點，光是觀點正確還不夠，還要掌握微妙的交往技術(shù)。在你引述別人的話時，如果還能運用一些成功的故事，或引用事實和統(tǒng)計數(shù)據(jù)來說話，那么，你的說服能力就會大大提高。另外，你還要抓住對方的心理作為突破點。
心理學(xué)家經(jīng)過研究，提出了許多增強說服力的方法，其中有六種是最基本的。
�。�1）利用“居家優(yōu)勢”。
鄰居家的一棵大樹盤根錯節(jié)，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商量一下這個問題，是應(yīng)該到他家去呢，還是請他到你家來呢？
心理學(xué)家拉爾夫•泰勒等人曾經(jīng)按支配能力（即影響別人的能力），把一群大學(xué)生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個小組，讓他們討論大學(xué)十個預(yù)算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學(xué)生。
由此可見，一個人在自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，在日常生活中應(yīng)充分利用“居家優(yōu)勢”，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應(yīng)盡量爭取在中性環(huán)境中進行，這樣對方也沒有居家優(yōu)勢。
�。�2）修飾儀表。
如果你想讓上級在申請書上簽字，是不怕麻煩精心修飾一下儀表，還是相信別人會聽其言而不觀其貌呢？
我們通常認為，別人的言談給我們的影響要比外表大得多。其實并不盡然，我們總會不自覺地以貌取人。有人通過實驗證明，在尋求路人幫助的時候，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功機會。
�。�3）使自己等同于對方。
你試圖鼓動一批員工去某個地方工作，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢？
許多研究者認為，如果你試圖改變某人的個人愛好，這是行不通的，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力。例如，一個優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱，甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致，這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學(xué)家哈斯所說：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學(xué)識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”
�。�4）反映對方的感受。
你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦，請他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項工程募捐，用哪種方式最好呢？平庸的勸說者是開門見山提出要求，結(jié)果發(fā)生爭執(zhí)，陷入僵局；而優(yōu)秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛，如果主人為某事煩惱，他就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。”這樣就顯示了他對別人感情的尊重。以后談話時，對方也會加以重視。
當然，優(yōu)秀的勸說者也并不總是一帆風順的，他也會遭到別人的反對。這時，老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見，承認它具有優(yōu)點，然后才指出自己的意見更好，更全面。研究證明，在下結(jié)論前，承認雙方的觀點，要比只講自己的觀點更有說服力。
�。�5）提出有力的證據(jù)。
你準備參加某次決策會議，為一項事業(yè)爭取更大的一筆錢款，但是這項事業(yè)不被大家所重視。那么，什么樣的證據(jù)最有說服力呢？
向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法，就會增加說服力。但要注意，聽眾受到證據(jù)的影響，也相同程度地受到證據(jù)來源的影響。在一項實驗中，讓兩組被試者聽到關(guān)于沒有處方是否可以賣抗組胺片的爭論，然后告訴一組被試者說可以賣的證據(jù)來自《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》（這是虛構(gòu)的），另一組則被告知證據(jù)來自一家流行畫報。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組比第二組有更多的人贊成，沒有處方也可以賣抗組胺片。因此，引用權(quán)威這種有力的證據(jù)更能消除聽眾的先入之見。
�。�6）運用具體情節(jié)和事例。
你刊登廣告，推銷某種營養(yǎng)品，是把營養(yǎng)品的成分、功能、用法詳細介紹一番好，還是介紹某個服用者使用后是如何稱贊這種營養(yǎng)品好呢？
個別具體化的事例和經(jīng)驗比概括的論證和一般原則更有說服力，優(yōu)秀的勸說者都清楚地知道這一點。因此，你要多賣掉營養(yǎng)品，你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常生活中，你要說服別人，就應(yīng)旁征博引，使用具體的例子，而不是一味地空洞說教。
總而言之，說服別人，贏得贊同的能力并不是神秘的天賦，通過學(xué)習(xí)一些社會交往技能，就可以增強自己言談的說服力。
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