- 第4節(jié) 已經被拒絕的你，如何說服對方
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在說服別人時，直接的說服往往會遭到直接的拒絕，這個時候，不妨先退出一段距離，找到其他的切入點，然后一點一點地介入，一步一步向目標接近。
在這方面不妨向電話的發(fā)明人貝爾學習。電話機發(fā)明成功后，貝爾進行了一些新的電器的實驗，但是這個時候遇到了更大的麻煩——缺錢。眼看實驗難以進行下去了，貝爾想找投資人籌錢，他聽說有一位叫許拜特的投資家，在投資方面很有眼光，于是就直接找到了他�？墒窃S拜特對這種投資不感興趣，當下給予否決。貝爾正想轉身離開時，一抬眼發(fā)現在許拜特家里放著一臺鋼琴，貝爾就問道：“看來閣下對音樂很感興趣。”許拜特點了一下頭。貝爾就走到了鋼琴旁邊，彈了一曲，一邊彈一邊說道：“鋼琴真是神奇，你看，只是我的手指在琴鍵上一碰，它就能傳出這么動聽的音樂。”
許拜特聽到音樂后，臉色緩和了一些，對貝爾的話面露好奇，貝爾就給他詳細地解釋了鋼琴的結構以及和音或復音電信機的原理，解釋完了他又說道：“如果你在此處彈奏著美妙的音樂，你想沒想過這音樂能讓千里之外的人同時聽到呢？”
許拜特為之一動，立刻盯著貝爾問道：“這怎么可能做得到呢？”貝爾覺得這時候時機已經成熟，就接著說道：“通過電話機就能實現呀！我發(fā)明了電話，現在已經向全世界推廣了。接下來我將有另一項實驗，假如成功，會和電話機一樣神奇，受到人們的歡迎。同時，您投資的錢會有很大利潤的。”
許拜特一聽貝爾的話，對投資的態(tài)度改變了。貝爾又給他細算了一筆賬，兩個人的合作達成了。
精明的推銷員也自覺地學到了這一點。在別人拒絕你的時候，要立即尋找可能激起對方興趣的話題，找到自己的切入點，再轉入自己的話題。
美國在城市用電普及后，就準備向農村推廣�？墒怯行┺r民對用電很排斥，為此，電氣公司專門派人去農村說服這些人。一個叫韋普的人接受了這項任務后，就來到一個村子里，走進了一個老婦人的家。當他敲開房門，向老婦人說明來意之后，立刻被拒之門外。韋普站在門外，心想不能就這么回去，于是他再次敲門，老婦人隔著門說道：“你不必再費口舌了，我們不需要用電。”韋普向老婦人的院子里看了看，見籬笆里圈了很多雞，他馬上說道：“您搞錯了，我是想買些雞蛋。”老婦人將信將疑，但沒有開門。韋普接著說道：“您養(yǎng)的雞真好，這樣的雞下的蛋肯定也特別好，于是就想買些帶回去。”
老婦人一聽，打開了一道門縫，疑惑地問道：“你們城里怎么會買不到雞蛋呢？再說了，這么遠的路，你帶回去會打碎的。”
韋普說道：“城里買不到這么好的雞蛋，而且明天是我太太的生日，做生日蛋糕需要這種雞蛋。如果我不顧路途遙遠，給她往回買做生日蛋糕的雞蛋，她肯定會感動的。”老婦人一聽便相信了，就把韋普讓進了屋里。韋普從買雞蛋說到養(yǎng)雞，接著又說到了用電：“養(yǎng)雞要發(fā)展必須使用電氣，這樣不僅能夠使生產科學化，而且照明能促使雞多產蛋。”老婦人一聽，警覺起來了，問道：“那不是要花很多錢嗎？”韋普點頭，如實地說了電費的價格。然后他給老婦人算了一筆賬，按照老婦人的雞舍的規(guī)模，用電以后需要多少成本，又能創(chuàng)造多少利潤。計算的結果是新增的利潤遠遠超出電費的成本，老婦人非常高興，表示愿意使用電。韋普回到公司后不久，就收到了老婦人交來的用電申請表。
有些人在說服他人時，常常是開門見山，非常直接。如果別人拒絕，他就不厭其煩，把說過的話又說了一遍，結果這種話說得越多，越讓人反感。這個時候，不要急功近利，要繞開所要達到目標，從其他的切入口進入，這樣反而能奏效。
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