- 第7節(jié) 弱者是最高明的說服者
-
如果你要說服的對象比較強大，不妨采用這種爭取同情的技巧，因為渴望同情是人的天性。做到這一點，你就能以弱克強，達到目的。
美國芝加哥有一位保險的核定員被指控詐騙保險金，拘押期間被人保釋，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期間想盡辦法逃避法律制裁。他認為自己逃避法律懲罰的唯一機會就是說服他的速記員，讓速記員提供他不在犯罪現(xiàn)場的證據(jù)。這位速記員叫米德雷•史培莉，是一位優(yōu)秀的年輕女子，受雇于他已有多年。
開始的時候，她拒絕為自己的上司作偽證，可是后來又禁不住上司的妻子和孩子的苦苦哀求。她便決定幫助他，于是就向法官說：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并沒有到犯罪現(xiàn)場去。”
結(jié)果，克拉克以偽造犯罪證據(jù)被判有罪，而這位可憐的女子也被認為有罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律師幫她辯護，這位律師被她的苦求感動，答應(yīng)替她出庭辯護。
后來，這名律師親自帶史培莉去拜見州長，當他委婉述說當事人的不幸和服刑可能出現(xiàn)的悲慘結(jié)局時，那位州長也熱淚盈眶。
“可憐的小姐，我理解你為什么會這樣做。”州長邊擦眼淚邊說。
“州長，我希望你能原諒她，她家全靠她一個人賺錢養(yǎng)活。”律師趁機又補上一句。
州長猶豫了一下問：“她被判幾年刑？”
“法庭還沒有判決，要下星期才開庭審判。”
州長微笑著，然后喃喃地說：“既然這樣，我會等到這位小姐判刑后再寬赦她。”
最后，那位女速記員笑容滿面地走出了法庭。
就這樣，律師完成了艱巨的任務(wù)，而且就靠一張嘴，運用的就是“攻心”的語言戰(zhàn)術(shù)，一開始就采取低姿態(tài)，不停地表達女速記員的困境，最后取得對方的同情而完成任務(wù)。
還有一種語言技巧可以消除對方的警惕和恐懼感，就是故意暴露自己的一些弱點。如果你真的想說服對方，就不要顯示自己的優(yōu)勢和自己比對方高明的一部分。“大樹易折，弱草堅韌”說的就是這個道理，若是一心想使自己在最短的時間內(nèi)占得上風(fēng)，反而容易加強對方的心理防范。
如果那位精明的律師看到州長不是曉之以理、動之以情，而是侃侃而談法律知識，或強烈譴責法律制定者的疏忽，感嘆人權(quán)和法制觀念的不周到等，那他注定無法讓州長改變初衷。
如果你單身旅游，路上孤單，不妨找個人來聊天，那么首先就要放棄自己的戒備心理，使他對你產(chǎn)生一種想親近的感覺，因此你不妨說：“先生，一個人出門真是寂寞，我膽子不是很大，能和您同行真是幸運。”
此外，你在語言中可以暗示他，你沒有什么不良居心，他們便會放心地與你接近，相信你這次旅游一定會既輕松又充滿情趣。
這種有意無意自我貶低的語言技巧，所產(chǎn)生的效果十分明顯。如果對方是一個頑固的獨身主義者，你不妨先說一些恭維話，提高他的身份地位，他便會坦然與你交談，只是這種說話術(shù)要把握尺度，稍一過分，別人就會認定你是小人或無賴。
當一個人發(fā)現(xiàn)自己可能會被對方指責時，最佳的語言技巧是坦白地說出自己的觀點，甚至是把自己的弱點公開，然后拿出自己的誠心悔改的樣子數(shù)落自己一番。在兵法中這招叫做“自曝其短”，對方看到你主動承認錯誤，就不便再厲言相責。
當自己有求于別人時，說話的語言技巧就顯得相當?shù)闹匾f出請求后如果再加上一句“這不會讓您太為難吧？”或“我的要求是不是過分了？”即使你的確有些強人所難，對方也會不忍心拒絕你的請求。
面對心理上有嚴重自卑傾向的聽眾，不妨故意說一些錯誤的話語，或做一些惹人發(fā)笑的事來降低自己，這樣可以拉近彼此的距離。
同樣的道理，當你的談話對象素質(zhì)不及你時，也可以采取誘導(dǎo)對方開口的說話術(shù)。
面對一位有嚴重自卑感和自閉傾向的說話者，溝通中最大的困難就是如何除去對方第一次和陌生人談話的拘泥和不安，并縮小雙方的社會差距感。
一名有這種癥狀的女孩瘋狂迷上一位男影星，但她又沒有勇氣沖上臺和心中的偶像親近，更不敢像其他那些大膽開放的女孩一樣瘋狂地沖上前去抱住自己心中的偶像。
每次她看到這名男影星時，都躲在一旁或偷偷地跟著對方的車子。
有一天，影星知道這位女孩的情況后，便主動走過去，握著她那因過度激動而顫抖的小手說：“假如我的太太像你這樣喜歡我的職業(yè)，那該多好！”
那女孩馬上振奮起來，鼓起勇氣和他侃侃而談，轉(zhuǎn)眼之間就像變了個人似的。
這種降低自己的身份或暴露自己缺點的“攻心”策略，可以很有效地打開對方的心扉，也可以讓對方降低敵意，是化解沖突很有效的一個心理戰(zhàn)術(shù)。
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號