- 第6節(jié) 讓別人說(shuō)“是”
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經(jīng)常拒絕別人的人，他的思維一直都是出于“不”的控制之下。這種心理的組織狀態(tài)，尤其是他自認(rèn)為非常“原則”、非常“重要”的事時(shí)，心態(tài)更像是銅墻鐵壁一樣，人們常常稱他們?yōu)?ldquo;老頑固”。應(yīng)對(duì)這種人不能用說(shuō)服的姿態(tài)，也不能直接跟他講什么道理，他之所以頑固地說(shuō)“不”，是因?yàn)樗J(rèn)為自己的觀點(diǎn)非常在理。你若說(shuō)出一句有道理的話來(lái)，他會(huì)說(shuō)出十句話來(lái)反駁你。在這種情況下，最關(guān)鍵的是先使他放棄防御的心態(tài)，跟他找到共鳴的點(diǎn)，讓他點(diǎn)頭說(shuō)“是”，然后將你的說(shuō)服目標(biāo)引入剛才的話題，讓他點(diǎn)頭到底，這樣才有可能說(shuō)服他。
《獨(dú)立宣言》的出現(xiàn)，對(duì)推動(dòng)美國(guó)的革命起到了巨大的作用。它字字珠璣，廣為流傳。其實(shí)，這份文件是經(jīng)過(guò)很多次修改后才頒布的。當(dāng)年，大陸會(huì)議選出三人起草《獨(dú)立宣言》，他們分別是托馬斯•杰斐遜、約翰•亞當(dāng)斯和本杰明•富蘭克林組成委員會(huì)，起草美國(guó)的獨(dú)立宣言。
《獨(dú)立宣言》的初稿出自杰斐遜之手，他不僅才華橫溢而且非常的自負(fù)，很認(rèn)可自己寫(xiě)出來(lái)的東西，如果有人想在他的初稿上進(jìn)行修改，簡(jiǎn)直就是沒(méi)有商量的余地。富蘭克林看了《獨(dú)立宣言》的第一稿之后，覺(jué)得有些地方需要修改，因?yàn)檫@么重要的文件，不能有半點(diǎn)紕漏。但他又深知杰斐遜的脾氣，直接說(shuō)服杰斐遜來(lái)修改這個(gè)文件，肯定會(huì)遭到拒絕。于是，在一次聊天時(shí)，他給杰斐遜講了一個(gè)故事：
一個(gè)叫蘭德的人開(kāi)了一家帽店。為了使自己的招牌醒目，能招到更多的顧客，蘭德自己琢磨著寫(xiě)了一塊招牌：“蘭德•湯姆森帽店，制作和現(xiàn)金出售各式禮帽”，寫(xiě)了這行字后，他覺(jué)得還不夠直觀，就在招牌下面畫(huà)上了一只帽子。把這些準(zhǔn)備妥當(dāng)后，他就舉行了一個(gè)開(kāi)業(yè)儀式，親朋好友都來(lái)捧場(chǎng)。
一個(gè)朋友看見(jiàn)招牌后，對(duì)蘭德說(shuō)道：“一個(gè)招牌何必弄得這么累贅，你說(shuō)是帽店，別人就知道是賣帽子的了，所以后面的‘出售各式禮帽’可以刪去。”
另一個(gè)朋友說(shuō)：“買(mǎi)帽子，當(dāng)然是拿現(xiàn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)的，‘現(xiàn)金’一詞也沒(méi)有必要留著。”
旁邊一個(gè)朋友看了招牌后低頭沉思了一會(huì)兒，說(shuō)道：“‘制作’也可以省略，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，顧客在買(mǎi)帽子時(shí)更關(guān)心款式和價(jià)格，不會(huì)關(guān)心生產(chǎn)商，除非是名牌的帽子，而你并不是知名的制帽匠，人們是更不會(huì)注意的。”
蘭德一聽(tīng)，虛心地接受了朋友們的意見(jiàn)，到最后，他的招牌上就只剩下“蘭德•湯普森”這個(gè)名字和帽子圖案了。這個(gè)招牌非常醒目，顧客們看了之后覺(jué)得非常好，也為蘭德招徠了很多的生意。
講完這個(gè)故事之后，富蘭克林說(shuō)：“好稿子是改出來(lái)的，只有集中更多人的智慧才更完美。”杰斐遜聽(tīng)了這則故事之后，深有感觸，于是同意了別人修改他寫(xiě)的第一稿。富蘭克林等人將第一稿進(jìn)行了潤(rùn)色。大陸會(huì)議對(duì)此稿又進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間、激烈的辯論，做出了重大的修改，最終，被廣為認(rèn)可的《獨(dú)立宣言》完成了。
在勸服杰斐遜的時(shí)候，富蘭克林采用的是什么樣的策略？他不是直接去說(shuō)好稿子是改出來(lái)，要集中更多人的智慧。如果直接地說(shuō)出自己的想法，那么，恃才傲物的杰斐遜肯定會(huì)當(dāng)場(chǎng)反駁他。富蘭克林講了一個(gè)故事，用這個(gè)故事說(shuō)出了要表達(dá)的道理。杰斐遜從這個(gè)故事中也認(rèn)可了富林蘭克林所要表達(dá)的道理，所以他接受了建議。
說(shuō)服一些人時(shí)，明知道對(duì)方不會(huì)同意，因?yàn)檫@是受到對(duì)方身份或者性格特征的影響，又不能直接相勸。對(duì)于這樣的說(shuō)服對(duì)象，最好采取暗示的辦法，說(shuō)話要一語(yǔ)雙關(guān)，也可以采用講故事、打比喻、類比等方法。
有一個(gè)老板，每天只知道讓自己的員工干活，卻不知道怎樣培訓(xùn)自己的員工，員工們很希望自己的老板能組織自己去學(xué)習(xí)，這樣自己的能力才能得到不斷的提升，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展也十分有利。但是，老板因?yàn)榕碌⒄`時(shí)間，也怕浪費(fèi)錢(qián)財(cái)，就是不同意。有一個(gè)員工想了一個(gè)辦法，在一次跟老板閑聊時(shí)，他講了一個(gè)故事：
一只老鼠來(lái)到了一個(gè)農(nóng)民的家里覓食，不小心掉到了一個(gè)盛得半滿的米缸里。老鼠正在為尋找食物而發(fā)愁，現(xiàn)在有了吃的，它簡(jiǎn)直是欣喜若狂，它看了看四周沒(méi)有任何危險(xiǎn)，就痛快地吃了起來(lái)，吃飽了就躺在米缸里美美地睡了一覺(jué)。醒了之后，它覺(jué)得如果待在這個(gè)米缸里，就也不用四處覓食，也不用挨餓了。于是它就在米缸里過(guò)起了衣食無(wú)憂的日子。直到有一天，它發(fā)現(xiàn)米缸里的米快吃完了，才開(kāi)始驚慌失措起來(lái)，便打算去外面覓食�？墒沁@時(shí)它才發(fā)現(xiàn)，由于它吃光了米缸里的米，米缸很深了，它根本就跳不出去了。
老板聽(tīng)得津津有味，認(rèn)為這個(gè)員工講得十分有道理。員工又說(shuō)道：“其實(shí)這也就是老百姓常說(shuō)的‘坐吃山空’的道理。管理學(xué)家把老鼠能跳出米缸外的高度稱為‘生命的高度’。其實(shí)這個(gè)高度就掌握在老鼠自己的手里，它留在缸里的生活看上去很舒服，可是它多戀米缸一天，多吃一粒米，就離死亡更近了一步。它要是能早點(diǎn)跳出米缸，去尋找新的米，就不會(huì)餓死了。”
老板邊聽(tīng)邊不斷地點(diǎn)頭，此時(shí)，員工話鋒一轉(zhuǎn)說(shuō)道：“每個(gè)人的知識(shí)能力就像那缸米一樣，如果停留在這里，靠這個(gè)吃飯，早晚會(huì)吃光了。如果能不斷地增加新知識(shí)新能力，不斷地提升，那才不會(huì)像老鼠一樣。”最后，老板同意了他的想法，開(kāi)始定期給他們進(jìn)行培訓(xùn)了。
生活中有很多這種情況，直接說(shuō)服往往不管用，如果選擇一些共同話題，或者采用一些能打動(dòng)對(duì)方的故事、寓言等，可能就會(huì)事半功倍了。
達(dá)爾文的《物種起源》中提到：人類的祖先是猿猴，猴子和人類不僅從外觀上有相似之處，在行為上也有一定的相似程度。就是這點(diǎn)“相似之處”，使我們也可以對(duì)猴子使用“攻心”策略。
一名游客自己到森林中去玩，不幸掉入了懸崖，所幸他在下墜的過(guò)程中被一些藤蔓牽絆減緩了降落的速度，因此他落地后只受了一些輕傷。由于森林太大了，花了整整一天的時(shí)間，他都沒(méi)有找到出口。更可憐的是，他很久沒(méi)有吃東西，現(xiàn)在已經(jīng)很餓了，但是在這片森林中，除了樹(shù)上的一些野果外，再也找不到可以充饑的食物了。
因?yàn)檫@名游客身上受傷了，加上森林中陰森，樹(shù)上還長(zhǎng)滿了苔蘚，他沒(méi)有辦法爬到樹(shù)上去摘野果。正當(dāng)自己絕望的時(shí)候，許多猴子來(lái)到他前邊的路上。他走路的時(shí)候，猴子就跟著他走路；他舉起手，猴子也跟著他舉起手；他大聲地呵斥，猴子也馬上模仿，嘴里吱吱地亂叫。
游客逐漸發(fā)現(xiàn)，猴子喜歡模仿人類的動(dòng)作，于是他就想到了一個(gè)辦法。他折了一根樹(shù)枝，將猴子全都趕上樹(shù)梢，那些猴子在樹(shù)枝上蕩來(lái)蕩去，還不斷學(xué)著他的姿勢(shì)。游客從地上拾起一些土塊，向猴子擲去。那些猴子見(jiàn)狀，以為游客是和它們?cè)谕�，便紛紛摘下野果向游客丟擲。
一會(huì)兒工夫，野果落滿了一地，游客靠著這些野果充饑，最后安全地走出了這片森林。
懂得站在對(duì)方的立場(chǎng)，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的欲求或需求，借此來(lái)說(shuō)服對(duì)方，這才是最省力氣和成本的“攻心”策略。
一個(gè)人在拒絕的時(shí)候往往沒(méi)有加入感情的因素。如果你不懂這個(gè)道理，只是想從正面說(shuō)服對(duì)方，往往是白費(fèi)心機(jī)。
有一個(gè)電視臺(tái)想做一期關(guān)于孩子的節(jié)目，于是就選定了電視臺(tái)附近的一所幼兒園，但是這個(gè)想法遭到了一位太太的拒絕，雖然她說(shuō)了很多理由，但實(shí)際上這些只不過(guò)是表面上的搪塞。
那位節(jié)目主持人有一定的說(shuō)話技巧，他認(rèn)真地設(shè)想對(duì)方真正的目的是什么，然后把自己假設(shè)成那位太太，便立刻就知道了對(duì)方擔(dān)心的原因。
他再度登門(mén)，對(duì)那位太太說(shuō)：“我可以提出三個(gè)保證，希望你考慮。第一，我們將所拍攝的影片留下一份備份，送給你們保存。第二，我們?cè)冈谂臄z成功后贈(zèng)送幾盒錄影帶給你們，因?yàn)檫@些影片可以作為老師們的參考資料。第三，我們下一次來(lái)時(shí)，一定會(huì)提早一個(gè)月通知你，并在取材及企劃案上征詢你們的意見(jiàn)。”
結(jié)果，那位太太很快就答應(yīng)了他們的請(qǐng)求。
事實(shí)上，很多人沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，是因?yàn)殡p方都堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，而不去肯定對(duì)方的意見(jiàn)。如果你能從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，考慮對(duì)方的情感因素和實(shí)際困難，就能輕松地解決問(wèn)題。
當(dāng)你走在大街上時(shí)，偶爾就會(huì)遇到一些小販推銷商品，也許你擔(dān)心的不是那些商品從何而來(lái)，但你常常是一句“沒(méi)興趣”就給回絕了。
因?yàn)樵谀憧磥?lái)這樣回答很客氣，其實(shí)，這種簡(jiǎn)單而冷淡的回答會(huì)使對(duì)方感到不舒服。你又不可能因?yàn)樾纳贫I(mǎi)下每個(gè)小販所推銷的東西。
偶爾從一些人的手中買(mǎi)下一些東西的時(shí)候，你會(huì)感到對(duì)方的心情是多么的愉快，而這種舒暢的情緒也會(huì)影響到你的心情。我們可以明確地知道，經(jīng)常說(shuō)“不”的人與經(jīng)常說(shuō)“是”的人，這兩者的表情和心理狀態(tài)有很大的差別，這完全是個(gè)人內(nèi)心感受不同的緣故。
如果想達(dá)到兩全其美的效果，既想讓對(duì)方愉快，又不想讓自己受委屈，最好的方法就是利用說(shuō)話技巧引出對(duì)方的弱點(diǎn)。
比如，你問(wèn)對(duì)方：“兔子比烏龜跑得快一些，對(duì)不對(duì)？”對(duì)方只有回答：“是。”你又問(wèn)：“烏龜比螞蟻跑得快，是嗎？”又問(wèn)：“螞蟻雖然跑得很慢，但理論上它可以跑到任何一個(gè)地方去，對(duì)不對(duì)？”對(duì)方明知你的話語(yǔ)暗中設(shè)下了某個(gè)圈套，卻不得不回答：“是！”你再問(wèn)：“如果螞蟻趁兔子睡覺(jué)的時(shí)候繼續(xù)跑，便會(huì)跑在它的前面，對(duì)嗎？”對(duì)方也只得回答：“是。”繼而你又問(wèn)：“那么烏龜也會(huì)跑到兔子的前面去，對(duì)不對(duì)？”
之所以對(duì)方說(shuō)不出來(lái)“不”，是因?yàn)槟阏f(shuō)的事情都是值得肯定的。這種說(shuō)服方法對(duì)女性特別有效，因?yàn)榇蠖鄶?shù)女性在這種說(shuō)話策略下最為脆弱。如果你要說(shuō)服某位女性，不妨用這種語(yǔ)言技巧，即使是很難說(shuō)服的女性也一定會(huì)陷入你的圈套。
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