- 第5節(jié) 云促成的新商機
-
云銷售過程vs傳統(tǒng)IT解決方案
云改變了IT應(yīng)用程序與服務(wù)的代理商(Reseller)與買家的一切，特別是我們長期以來所遵循的線性銷售過程已不適用，云讓買家掌握了購買的控制權(quán)。
不僅僅是將產(chǎn)品或解決方案帶入市場，而是由用戶主導(dǎo)整個購買周期，通過調(diào)查、考慮、決策等各個階段，最后再進入購買階段。某些趨勢可以帶動此循環(huán)，主要是BYOD應(yīng)用。購買力從業(yè)務(wù)決策者轉(zhuǎn)移到個人身上。
從原本企業(yè)對企業(yè)(B2B)的業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在有更多的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向企業(yè)對客戶(B2C)的市場模式，B2C模式讓每一位用戶自己掌握購買的決定權(quán)。
你必須要確保你己了解買家的購買流程，并且依此流程調(diào)整自己的做法。
買家的旅程
首先，需要確認的是，要讓買家找得到你，關(guān)鍵乃是你的商品必須具有鑒別度(Differentiation)。云世界，若不具有商品特色，就等于被市場淘汰。若你的商品跟大家沒什么兩樣，公司也很難維持長久。
其次，還需確認能提供良好的服務(wù)、管理及售后服務(wù)，相較傳統(tǒng)的線性銷售模式，這一點在云世界更加重要。在過去，系統(tǒng)或軟件售出后，通常只有在系統(tǒng)發(fā)生問題時，賣家才介入處理，然而，在云世界，賣家則須提供主動及高質(zhì)量的服務(wù)才能吸引并留住客戶。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅僅只為了留住云市場中的客戶，它更是最重要的銷售工具。大多數(shù)新業(yè)務(wù)來源于推薦營銷，所以你必須打破這種營銷模式，從依賴產(chǎn)品或是授權(quán)銷售的舊有模式轉(zhuǎn)向服務(wù)至上的營銷模式。
然而，客戶開始使用服務(wù)并不代表整個購買周期的結(jié)束，事實上，到此才只走到一半而已。還須能讓客戶管理購人的服務(wù)，若能圓滿達成，才有機會將更高階的服務(wù)提供給客戶來提高其滿意度，再基于這些顧客推薦其他潛在客戶。最后，推薦的數(shù)量與使用者若是夠多，市場廣泛采用你的解決方案，屆時就能形成一股元法抗拒的銷售力量。
關(guān)鍵時機
你可以從決策時機的角度來審視購買周期，在圖3.5中，在"搜尋"與"發(fā)現(xiàn)"階段會面臨當下購買的決策時機;在"購買"階段時，則是"成交或不成交"的決策時機;在"管理"與"升級"階段，則是"適用或不適用"的決策時機;最后到了"推薦"，則可達到"商機擴大時刻"。
這些決策時機取決于云業(yè)務(wù)的成敗與否，而這些決策通常基于如何讓自己的業(yè)務(wù)與眾不同。不是只求產(chǎn)品的不同，而是為了帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與顧客體驗。當然，在"搜尋一嘗試一購人"的購買周期階段，會特別強調(diào)這部分，但你最終所提供的服務(wù)才是最重要的關(guān)鍵。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量與顧客體驗，才能讓顧客購買你下一個產(chǎn)品或服務(wù)。
超乎預(yù)期的服務(wù)
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅僅滿足客戶的需求，還必須超越客戶原有的期待，竭力思考客戶的需求，包括客戶對你的觀感以及你所提供的商品。你需要以客戶的角度想出一些不錯的創(chuàng)意和信息，理性與感性雙管齊下以吸引顧客。需要確認的是，客戶在上述關(guān)鍵決定時刻，有最大的可能性來購買你的產(chǎn)品及服務(wù)。
你需要使用杜區(qū)媒體，顛覆傳統(tǒng)營銷方式，讓客戶變成你的支持者和超級粉絲(Fans)，因此你必須讓客戶感受到最佳購買經(jīng)驗，因為在云世界中，服務(wù)才是王道，若無法讓客戶跟隨你，生意就不會有進展。
采用這項新方法意味著你的業(yè)務(wù)必須做出改變。通用電氣(公司前總裁、國際管理大師杰克•威爾奇曾說:"當外部改變的速度遠高于內(nèi)部改變時，就有問題了。"
企業(yè)可跟隨市場潮流而行，或逆流而上。企業(yè)改革雖執(zhí)行不易，卻勢在必行。云服務(wù)業(yè)務(wù)咨詢會是一個好的開始，它能讓你的企業(yè)步人正軌，并且依照公司業(yè)務(wù)步調(diào)提供建議，它提供企業(yè)加速所需的信息。
我們的建議是，盡快加入并且最好從現(xiàn)在就開始進行轉(zhuǎn)變，讓組織改變的速度比現(xiàn)今市場的改變速度更快。在獲得所需的知識，并依照買家流程調(diào)整銷售方式后，便可成為客戶信賴的顧問，帶領(lǐng)客戶進入云世界。
云與服務(wù)商的影響
對客戶組織而言，雖然云計算具備諸多卓越且立竿見影的好處，但卻帶給傳統(tǒng)IT服務(wù)商最大的威脅。
傳統(tǒng)的IT服務(wù)商猶如生活在史前時代的原始人，或稱為"前云時代"(pre-Cloud)，對他們而言，廣泛使用公共云的基礎(chǔ)設(shè)施和SaaS應(yīng)用程序是非常糟糕的事，因為上述應(yīng)用會破壞他們原有的業(yè)務(wù)模式。你可在云計算中找到"破壞式創(chuàng)新"這類完美的例證。
服務(wù)器制造商
公共云意味著組織不再購人或者購人較少的服務(wù)器，所以就邏輯上來看，所有各主要服務(wù)器制造商，包括HP，Dell、IBM、Oracle-Sun等，都制定了一項對策:私有云!
有越來越多的公共云領(lǐng)導(dǎo)者，根據(jù)他們各自的科技特色，致力于構(gòu)建其專屬的服務(wù)器。在2011年時，Google也加入主服務(wù)器制造商的行列，此服務(wù)器僅供內(nèi)部使用，將使用到的核心商業(yè)應(yīng)用程序服務(wù)器虛擬化，讓這些服務(wù)器的購買數(shù)量變少。
服務(wù)公司
每天早晨，數(shù)萬名印度工程師，這些聰明、分別在IT服務(wù)公司像Accenture或Wipro受到良好訓(xùn)練的員工，推開巨型軟件工廠的大門開始工作，這些工程師們會花上一整天的時間，協(xié)助歐美等大型企業(yè)修正他們使用的特定SAP版本或Oracle應(yīng)用程序的原始代碼。
這些21世紀的"藍領(lǐng)階層的軟件工程師"的地位，等同于20世紀早期的汽車工廠員工。到了2020年，他們將另覓出路，屆時他們的原有客戶會有500/0"'80%的應(yīng)用程序改用SaaS的方式來執(zhí)行。
繼傳統(tǒng)軟件提供商之后，IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)將會是第三個受到云科技巨幅影響的領(lǐng)域，這是為什么呢?SaaS計劃將為服務(wù)需求帶來深遠的改變:
(1)龐大工程的終結(jié):以周或月取代年，以少數(shù)人員取代上百名的研發(fā)人員;相較于傳統(tǒng)的ERP或CRM計劃，使用SaaS解決方案的成本只有原來的十分之一。
(2)"做不完的計劃"的終結(jié):SaaS計劃一旦成功，就不再需要服務(wù)公司的參與，計劃不再有問題了!
(3)以更少的IT人力獲得更多的技術(shù):組織將不再需要用少許人力去修正"本地部署"(On-premise)的ERP，或花兩年時間升級CRM系統(tǒng)，或花3年時間在一家大型公司所屬的30個子公司的內(nèi)部服務(wù)器安裝相同的應(yīng)用程序。而特殊的技能需求將增加以匯集SaaS組件，確保公用云解決方案及其應(yīng)用程序仍能在私有云中順利執(zhí)行，而這些將只需少數(shù)具有高超的技術(shù)能力，并領(lǐng)取高薪酬的IT專家來執(zhí)行。
綜觀:至2020年將出現(xiàn)的IT產(chǎn)業(yè)世界
2010---2020年的10年，云計算將風起云涌，經(jīng)久不衰。在2020年，企業(yè)將無法想象在2010年云計算正萌芽時，組織是如何能夠運作的。所有運用IT的組織在全面擁抱云計算之后，都能獲得更大的利益。
云商業(yè)模式的創(chuàng)立
云計算價值鏈
為了分享IT基礎(chǔ)設(shè)施資源，IT資掘的虛擬化不可或缺，這包括基礎(chǔ)設(shè)施的融合與分享各項服務(wù)的能力。云便是這一邏輯的進展，云能提供:IT資源，高效率且靈活彈性的IT基礎(chǔ)設(shè)施。盡管云的好處很多，邁向云也意味著相關(guān)業(yè)務(wù)流程和IT的體系架構(gòu)必須轉(zhuǎn)型。為更好地了解云計算運作方式，需逐一檢查整個價值鏈從基礎(chǔ)設(shè)施運營商到企業(yè)客戶。因此，我們將云計算的業(yè)務(wù)模式納入運營商角色的脈絡(luò)之中。
云計算的價值鏈
(1)基礎(chǔ)設(shè)施運營商:為云計算產(chǎn)業(yè)價值鏈中所有參與者，進行"應(yīng)用即云"服務(wù)所需的相關(guān)計算與存儲服務(wù)�；A(chǔ)設(shè)施運營商乃云計算的技術(shù)骨干。
(2)信息平臺提供商:提供云應(yīng)用程
序部署的環(huán)境。作為一種產(chǎn)品目錄銷售商，該目錄銷售商乃聚集各個服務(wù)商所提供的各類服務(wù)。
(3)軟件提供商:開發(fā)與運維云計算平臺土所提供及部署的軟件服務(wù)，以及提供基礎(chǔ)設(shè)施運營商IT資源的存取服務(wù)，這些服務(wù)將為企業(yè)客戶和服務(wù)集成商提供增加值。
(4)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商:向互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商(ISPs)提供骨干網(wǎng)服務(wù)，讓大部分的網(wǎng)絡(luò)用戶與企業(yè)用戶能夠使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。
(5)集成服務(wù)商:提供不同類云服務(wù)的整合方案，包括服務(wù)集成商(Service Aggregators)(專精于各個不同平臺與軟件服務(wù)的整合)和數(shù)據(jù)整合商(專精于整合不同來源，如ERP、CRM以及其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù))等。
(6)咨詢服務(wù)(Consulting):作為支持、選擇，以及執(zhí)行相關(guān)云服務(wù)的|臨時性人力資源的服務(wù)，該服務(wù)能為企業(yè)客戶業(yè)務(wù)模式提供增值效應(yīng)。
(7)企業(yè)客戶(Enterprise Customer):是最終的買家以及云服務(wù)的使用者。
現(xiàn)實的云計算產(chǎn)業(yè)價值鏈更是復(fù)雜，比較像是一個云計算價值網(wǎng)絡(luò)(Cloud Computing Value Network)。在云服務(wù)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)中，有越來越多的戰(zhàn)略合作伙伴、技術(shù)聯(lián)盟、經(jīng)銷商關(guān)系以及原設(shè)備制造商(OEM)獨立軟件供應(yīng)商(ISV)等，形成了各類生態(tài)系統(tǒng)所匯集而成的聯(lián)合關(guān)系。
網(wǎng)絡(luò)所扮演的角色
達成云計算有許多不同的方法，但網(wǎng)絡(luò)是連接所有方面的關(guān)鍵。云計算除能提供服務(wù)外，更著重于整體運作元誤。而網(wǎng)絡(luò)正是通過"網(wǎng)際云"(Inter Cloud)連接相關(guān)平臺與服務(wù)。
這個網(wǎng)絡(luò)將結(jié)合各類不同的服務(wù)，創(chuàng)造合乎邏輯的抽象概念，帶給使用者無縫連接的資源與服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)也支持多租戶方式，加以隔離各種不同的客戶組織。
網(wǎng)絡(luò)將為所有服務(wù)商遠程監(jiān)督和全程管理云服務(wù)提供了可能。通過各項服務(wù)管理的整合，云服務(wù)商變成一個交換中心，這樣的交換中心能夠增加額外的價值，提供平臺、支持客戶和處理賬單。通過交換機制就可以在買賣過程中，因為促銷機會增多而從中獲利。
云計算的服務(wù)都部署在IP網(wǎng)絡(luò)上。當企業(yè)顧慮公共云的安全性，云服務(wù)商將能集合所有企業(yè)所需服務(wù)，不管是本地部署或是遠程(remote)的模式，并以安全的私有云方式協(xié)助客戶管理服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商為云推手(Cloud Enabler)
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商(NSP)乃推動云的重要力量。通過聯(lián)網(wǎng)點(NetworkAccessPoint，NAP)，提供直接經(jīng)由其骨干聯(lián)接互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)存取及帶寬的銷售服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)運營商可能由電信公司、數(shù)據(jù)公司、元線通信服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、有線電視運營商等提供高速網(wǎng)絡(luò)的鏈接。一些IT公司也投入新興的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商市場，特別受注意的有IBM、EDS、CSC、Vanco和Atos Origin等公司，信息技術(shù)和通信技術(shù)已然融合成一種所謂的信息通信科技(ICT)，考慮到ICT整合衍生出額外的復(fù)雜性，需要更加深入了解云計算產(chǎn)業(yè)價值鏈。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商感興趣的是了解云價值鏈的動態(tài)。
對于電信公司來說，從基礎(chǔ)通信服務(wù)和產(chǎn)品上升到云組合服務(wù)將很重要。移動存取加速了SaaS的使用，為此移動化必將整合到每個SaaS中。
云商業(yè)模式
云計算不是新產(chǎn)品或新技術(shù)，它其實是推動商業(yè)模式改革的重要技術(shù)應(yīng)用，例如將彈性化的商業(yè)流程改變?yōu)楦偁幜姷馁Y產(chǎn)。云促進商業(yè)模式的改變與云計算的最優(yōu)化使用密切相關(guān)。云計算將變革基于IT解決方案的商業(yè)模式。
新興的商業(yè)模式不同于以往如外包的模式，在新的使用場景中為企業(yè)提供了重要的價值。此外，外包模式遇到的"管理性失控"的問題，對于企業(yè)使用云方案相對而言在內(nèi)部更能有效地管控。
一家公司商業(yè)模式的優(yōu)勢，會呈現(xiàn)在是否獲得更好的財務(wù)表現(xiàn)。盡管存在著這些好處，但將IT的基礎(chǔ)設(shè)施與應(yīng)用程序遷移到云，勢必會牽涉商業(yè)流程與E架構(gòu)的轉(zhuǎn)換。
云商業(yè)模式是從IT基礎(chǔ)設(shè)施資源虛擬化來獲取其經(jīng)濟價值。所謂商業(yè)模式就是協(xié)調(diào)技術(shù)投入與經(jīng)濟產(chǎn)出而產(chǎn)生的價值模經(jīng)產(chǎn)式。
兩個角色模型一一云服務(wù)南與企業(yè)云服務(wù)的客戶
云服務(wù)商的觀點
根據(jù)Accenture公司高層管理人士表示，經(jīng)營云服務(wù)最難與最大的挑戰(zhàn)，是如何解決構(gòu)建與提供云服務(wù)的各種錯綜復(fù)雜的問題。
新的云服務(wù)商已成功在云服務(wù)市場占有一席之地，例如總部位于西雅圖的在線服務(wù)零售商Amazon，如今已是全球云服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。國際數(shù)據(jù)信息(IDC)提出，Amazon的Web Services服務(wù)(AWS)在2012年后有每年超過10億美元的銷售業(yè)績。
同樣知名的還有提供企業(yè)CRM方案的Salesforce.com軟件公司。除了公共云廣泛存在外，如今以私有云服務(wù)方式為企業(yè)客戶提供云服務(wù)也漸增�？梢灶A(yù)見的是，提供給企業(yè)客戶的云服務(wù)方案組合范圍將日益擴大。
企業(yè)云服務(wù)客戶的觀點
對云服務(wù)的客戶而言，企業(yè)客戶系統(tǒng)化地使用云計算和云服務(wù)時，也面臨同樣挑戰(zhàn)。云的價值體現(xiàn)在，一切即服務(wù)使用模式所承諾的一些好處，包括良好的成本效益、可擴展性及靈活性等。在IDC2009年調(diào)查亞訓(xùn)/太平洋地區(qū)(不包括日本)的E經(jīng)營者和企業(yè)CIO的研究中發(fā)現(xiàn)，有41%的受訪者不是在評估他們企業(yè)中使用云方案的可行性，就是已經(jīng)開始試用云方案。此外，IDC的報告也指出，近60%的歐訓(xùn)企業(yè)CIO其實已經(jīng)在使用云服務(wù)，只是他們自己尚未意識到這一點。
云計算改變了IT服務(wù)的價格計算，它成為企業(yè)應(yīng)對自2008年發(fā)生的金融危機之后，轉(zhuǎn)向緊縮成本管理的商業(yè)環(huán)境的解決方案之一。企業(yè)客戶并不想受限于固定的IT費用成本。他們希望在IT方面，能將資本支出(CAPEX)轉(zhuǎn)換成運營支出(OPEX)。這也是云服務(wù)的"計次付費"(Pay per Use Pricing)計價方式能廣泛引起客戶共鳴的原因。
云服務(wù)商采用"計次付費"計價方式，讓企業(yè)客戶可以將新的IT資源部署方式，從資本支出轉(zhuǎn)變成運營支出而獲得利益。此類云使能(Cloud­enablement)策略的建立與應(yīng)用，也使得客戶與云服務(wù)商產(chǎn)生新形式的伙伴關(guān)系與合作模式。
對于大多數(shù)中小型企業(yè)(SMBs)來說，云計算有其重要意義。在企業(yè)內(nèi)部IT與云計算方案之間抉擇，考慮經(jīng)濟效益，最終仍是云方案獲勝。因為相較于大多數(shù)中小型企業(yè)可負擔的經(jīng)濟能力，云比內(nèi)部IT提供更多功能并有更強大的專業(yè)技能支持，且節(jié)省更多成本。
大型企業(yè)應(yīng)分步采用云計算方案。若公司尚有許多沒有被充分利用的資掘，就沒有太多的動力轉(zhuǎn)移到云方案，只要在不增加IT員工人數(shù)的情況中，使用這些資源。然而，即使是這種情況，內(nèi)部使用云計算的原則也應(yīng)是將IT虛擬化，并且以服務(wù)的方式交付技術(shù)，并建立一個內(nèi)部云，這就比傳統(tǒng)IT使用各自獨立的技術(shù)，更具成本效益。
云遷移的策略選擇和安排
"云使能策略"允許商業(yè)流程漸進地轉(zhuǎn)換至云。在與多家企業(yè)合作后，我們得到很多成功的應(yīng)用云使能的方法�？缏毮軋F隊有效結(jié)合商業(yè)流程與IT，并確�？稍诮�"云商業(yè)策略"的同時，也引人云使能程序構(gòu)建一個云運作模型，以獲得最佳效果。
由于采用云方案，企業(yè)可以視本身需求擴展基礎(chǔ)設(shè)施，可降低基礎(chǔ)設(shè)施與軟件的資本支出，也會減少維護與軟件授權(quán)費用。因配合云應(yīng)用而重新構(gòu)建業(yè)務(wù)流程，可節(jié)省相當多的成本支出。部分云方案的價值鏈因為重新配置而讓企業(yè)獲得更多好處，如獲取數(shù)據(jù)的后臺和與客戶互動的前臺，可以更好地應(yīng)用企業(yè)的資源池，有效提高產(chǎn)品上市時間與靈活性，最終提升客戶體驗。
落實云商業(yè)策略路線固的五大要點
所有企業(yè)大多可隨時獲得云計算發(fā)展的有用信息，并得以重新評估云方案的潛在效益，是否與其目前的IT服務(wù)支持與交付模式有所沖突。當企業(yè)近期準備要采用云服務(wù)時，五大要點的路線圖可以幫助企業(yè)從最重要的要素開始著手云商業(yè)策略的啟動。這五項可協(xié)助企業(yè)組織達成其所需的公用云或私有云。
云商業(yè)策略路線圖的五大要點
(1)優(yōu)化現(xiàn)有IT環(huán)境:根據(jù)IT組織架構(gòu)的成熟度，從E資源的標準化與虛擬化開始進行，提出內(nèi)部適合的云服務(wù)組合，并考慮與外部服務(wù)的結(jié)合，這樣是云服務(wù)路線圖的第一步。依據(jù)虛擬化原則，開始建立服務(wù)交付模型，并將公司IT資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭商峁┒嗳斯蚕淼馁Y源，而不是各自獨立的技術(shù)。然后仔細考慮是否采用云服務(wù)到公司相關(guān)的運營上。在基礎(chǔ)架構(gòu)優(yōu)化與提升現(xiàn)有資產(chǎn)的利用率后就可明了成本效益，有百利而無一害。
(2)辨識出云服務(wù)的應(yīng)用契機:可根據(jù)企業(yè)需求、價值主張，并選擇能夠擴大IT服務(wù)的組合方案。需依據(jù)企業(yè)的需求來評估可交由外部云服務(wù)執(zhí)行的功能或作業(yè)，以及需放置于公司防火墻內(nèi)執(zhí)行的項目。依據(jù)最終用戶的功能需求與交付服務(wù)的最佳建議，制訂可行的組合方案，評估并規(guī)劃內(nèi)外部的服務(wù)交付。最好可依據(jù)建議方案提出相應(yīng)的商業(yè)案例，并明確指出減少的成本與服務(wù)水平改善之處。
不用的商業(yè)模型會因為云使能而有不同的情況，如:安全性、隱私性與可用性等，問題將變得復(fù)雜化或者簡單化。但云服務(wù)商是否已制訂客戶化的服務(wù)水平協(xié)議才是關(guān)鍵，需避免與外包商合作時發(fā)生無法變更服務(wù)內(nèi)容的情況。
(3)與業(yè)務(wù)部門溝通有關(guān)云服務(wù)、路線圖、作業(yè)流程等事項，以適當整合到企業(yè)架構(gòu)肉，無須考慮以內(nèi)部或外部形式提供服務(wù):良好的溝通非常重要，因為銷售產(chǎn)品與服務(wù)的獨立軟件供應(yīng)商(ISVs)并不會直接與IT人員接觸，這些人員都直接與業(yè)務(wù)部門打交道，IT部門需要讓業(yè)務(wù)部門了解能實現(xiàn)的期望。
(4)從試用開始，不論是內(nèi)部或外部的服務(wù)，通過試用找出可能發(fā)生的問題所在:利用快速開發(fā)操作來測試云環(huán)境，讓云方案提供商提供各自不同的功能，如:CRM，測試云模式的可行性。一個云運營模式最有效的嚴格考驗就是合并一家公司，而能平穩(wěn)地整合一家新公司，也就是證明一個云運營模式靈活度最佳的方法。
(5)指定跨職能團隊持續(xù)監(jiān)控相關(guān)的新服務(wù)及云提供商所采用的標準，并判斷他們是否影晌到實施進度:這關(guān)系到模式轉(zhuǎn)變意義重大，最好在測試環(huán)境中發(fā)現(xiàn)沖突與問題，而不要等到正式運行后才發(fā)現(xiàn)這些問題。當然，也要持續(xù)迭代與完善運作模式，因為任何問題都會涉及云服務(wù)的消費，云服務(wù)的交付與支持。
使用云后出現(xiàn)的各種問題
過去購買了應(yīng)用程序授權(quán)后，包含授權(quán)軟件的包裝盒都會寄到使用者手中。應(yīng)用程序會安裝在公司內(nèi)部一臺以上的服務(wù)器上，而內(nèi)部的IT部門只要確保應(yīng)用程序有通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，正確地傳送到公司終端用戶的計算機上就可以了。只要付了采購費用與應(yīng)用程序每年的維護費用，并依授權(quán)數(shù)量就可使用這些應(yīng)用程序。
然而，有了云應(yīng)用程序后，采購、更新與維護流程可能都將不同。為確保企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，且業(yè)務(wù)流程不受影響，需從不同的視角(如客戶視角與服務(wù)商視角)看待業(yè)務(wù)流程。
選擇服務(wù)商
當選擇的應(yīng)用程序不是標準的應(yīng)用方案時，最大的挑戰(zhàn)是當商業(yè)核心應(yīng)用程序轉(zhuǎn)成云方案時，尤其當這些應(yīng)用程序必須以某種方式跟辦公室使用的應(yīng)用程序結(jié)合使用時。例如，使用電子信箱時，就需要將地址信息與信件結(jié)合。
而當數(shù)據(jù)無法在應(yīng)用程序之間傳遞或互通，則相同的數(shù)據(jù)勢必要存放在兩個不同的應(yīng)用程序上，最后就會變得海亂，甚至造成錯誤。要合理簡化這些作業(yè)流程，就需要選擇可以處理應(yīng)用程序之間數(shù)據(jù)交換的服務(wù)商。
不過與云應(yīng)用程序之間的數(shù)據(jù)交換，一定要能翔實確認多個云方案均采用相同的方式來處理。
所以在選擇適合的云服務(wù)商時，必須將上述問題通盤考慮。如此，才可確保云數(shù)據(jù)能夠互通共事，甚至在未來企業(yè)打算更換現(xiàn)有服務(wù)商時，也不用擔心兼容性的問題。因此，需要在各個應(yīng)用程序接口關(guān)系上多下功夫，否則，萬一日后轉(zhuǎn)換到其他方案，處理數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移時就會更加困難。
服務(wù)臺
隨著越來越多的云應(yīng)用程序和各種硬件可供選擇，同時使用者也越來越多，自然產(chǎn)生更多需要服務(wù)臺(Helpdesk)支持的需求。服務(wù)臺必須依據(jù)企業(yè)的使用需求而隨時更新最新的信息，企業(yè)需要為硬件與云應(yīng)用程序建立不同的熱線。然而目前使用云服務(wù)的用戶企業(yè)還并不熟悉如何通過服務(wù)臺獲得各種需求。
企業(yè)需要尋求合作伙伴進行技術(shù)支持，這樣才可將精力專注于核心業(yè)務(wù)，而不需要將服務(wù)臺變成核心業(yè)務(wù)的一部分。在選擇適合的合作伙伴時，企業(yè)需要清楚區(qū)分硬件、通用軟件和核心應(yīng)用程序，各種軟硬件資產(chǎn)需要不同層級的專業(yè)技能負責維護。這些服務(wù)均可外包給專業(yè)且訓(xùn)練有素的服務(wù)臺外包商。
至于企業(yè)的核心應(yīng)用程序，則更需要指定人員專門熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)，以了解服務(wù)臺功能，以確保該服務(wù)臺也能支持企業(yè)的核心應(yīng)用程序。企業(yè)組織大多希望服務(wù)臺在提供服務(wù)時能以公司名義響應(yīng)服務(wù)需求，就像公司的延伸一樣。無論如何，企業(yè)始終都需要決定哪些業(yè)務(wù)在內(nèi)部執(zhí)行，哪些需要外包。為了能夠監(jiān)控關(guān)鍵績效指標(KPI)、合同內(nèi)容或服務(wù)水平協(xié)議是否被達成，服務(wù)臺的外包服務(wù)商所使用的工具就成為選擇外包商的關(guān)鍵，通過工具可確保服務(wù)商可以提供正確信息，并能準確衡量服務(wù)績效;服務(wù)臺如何獲得各類信息反饋給企業(yè)，則是企業(yè)決定外包服務(wù)臺重要的依據(jù)。
多個提供商與中介業(yè)者
云服務(wù)解決方案似乎有共同特點，即方案的規(guī)模都小，似乎僅可以提供使用者一項解決方案。但是大部分的企業(yè)用戶卻需要數(shù)個應(yīng)用程序的組合，來搭配其業(yè)務(wù)需求。然而，數(shù)個解決方案可能也意味著涉及多個提供商。
但對企業(yè)用戶而言，最不值得花太多時間跟多家不同的提供商單獨打交道，并且跟這些廠商簽訂不同的合同，因為維持這種復(fù)雜的合作方式，會消耗公司太多的人力成本和資源，甚至也可能增加不必要的支出。
訣竅是:雖然與數(shù)家提供商合作，卻只確立一個合同關(guān)系，如此就可讓擁有合同的提供商去處理與應(yīng)對其他多家的提供商。在這種情況之下，該簽約提供商就變成企業(yè)的中介業(yè)者。不過截至目前，云中介的運用尚未普及。Gartner公司在2012年的報告中提出，云中介的角色在兩年內(nèi)就會浮出水面。
每當企業(yè)用戶執(zhí)行較復(fù)雜的云方案時，例如在多個平臺上操作多種云計算解決方案，這時擁有兩種領(lǐng)域知識的中介業(yè)者，就可以協(xié)助處理平臺提供商及應(yīng)用軟件提供商，并將相關(guān)作業(yè)狀況和需求合并到一份合同中，以便讓企業(yè)用戶更容易掌握合作方案的進展。提供商想要掌握所有的解決方案，往往會忽略伙伴關(guān)系可能的效益。所以云中介的角色極可能填補這些缺口，最后變成企業(yè)用戶只需與一家云中介簽訂一份合同。如此，任何供應(yīng)端或需求端的組織，便可以專心在自己的崗位上，投入全部的力量處理自己的核心業(yè)務(wù)與內(nèi)部業(yè)務(wù)流程。
中小型企業(yè)的改變
中小型企業(yè)可以通過云使用強大的云計算能力、應(yīng)用程序與服務(wù)，這在之前是無法想象的。在全球中小型企業(yè)市場，云服務(wù)的商機眾多，從更換企業(yè)內(nèi)部的IT解決方案，到目前沒有內(nèi)部方案但預(yù)計采用云方案的潛在客戶，甚至可為客戶提供更先進的解決方案。
但我們要如何識別這些中小型企業(yè)的差異?
第一類中小企業(yè):公司內(nèi)部已經(jīng)使用相關(guān)解決方案，但正要特移或在計劃特移到外包服務(wù)上;第二類中小企業(yè):目前內(nèi)部還沒有任何IT解決方案，所以可直接轉(zhuǎn)移到云服務(wù)，所以他們根本無須采購企業(yè)內(nèi)部使用的IT系統(tǒng)，這類業(yè)者也包含那些準備開業(yè)并選擇使用云服務(wù)，而非使用傳統(tǒng)內(nèi)部系統(tǒng)的新成立企業(yè);再來看第二類中小企業(yè):他們已經(jīng)在使用某種形式的云服務(wù)，不過有可能正在找尋更新或更先進的云方案。以上所提到的不同類型企業(yè)會視實際需要，采用不同的業(yè)務(wù)流程。
不論是商業(yè)應(yīng)用程序或是SaaS，都顯示云服務(wù)的市場正在急速成長。所以我們可以想象的是，中小型企業(yè)的改變能實時應(yīng)對這類應(yīng)用程序需求，并且加入云服務(wù)市場的服務(wù)商，將會是最大的贏家。
分析云計算市場進展緩慢的原因
目前推廣云計算到大眾市場的進度還是遲緩的。所以接下來的章節(jié)，將再度審視理論與實際的應(yīng)用方法，以便了解云計算的障礙。
產(chǎn)生障礙的原因可歸納為以下幾點:
(1)一股市場常見的困惑。
(2)定價策略的差異。
(3)缺乏中立的市場。
(4)缺乏技術(shù)標準。
(5)大型提供商及廠商的鎖定策略。
(6)擔憂數(shù)據(jù)保護與法規(guī)框架的合規(guī)牲。
(7)購買云服務(wù)之前無法測試。
1.一般市場常見的困惑
云計算服務(wù)與市場持續(xù)不斷地進展，在IT領(lǐng)域中是顯而易見的。不斷的演進意味著持續(xù)的改變，但也帶來不少的困惑和不確定性，這也是目前云計算服務(wù)市場元可逃避的現(xiàn)狀和事實。
市場的復(fù)雜度與太過廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)，常會模糊用戶對市場的看法，因此做出認知不夠的決策，反而讓企業(yè)卻步，而無法得到預(yù)期的結(jié)果。至于各類不同云方案的差異性、數(shù)據(jù)保護措施、測試與價格策略等方面，還是有很多方面會讓用戶感到困惑和疑慮。
2.定價策略的差異
市場上的定價策略多半各自為政，不同的定價策略通常也是云計算市場發(fā)展的絆腳石和讓人淚淆之處。許多企業(yè)傳統(tǒng)、保守且僵化的定價策略隨處可見，與云計算最基本的適用性、靈活性與可延展性等特色背道而馳�？蛻粢驗檫x擇了最便宜或最簡單的市場方案，而沒有考慮到這些是否適合自己的長期需求，結(jié)果在信息不足的情況下做出了錯誤決定。錯誤的決策會讓用戶產(chǎn)生很大的挫敗感，而成為云計算市場上的錯誤示范。
3.缺乏中立的市場
云計算技術(shù)的演進是相當重大的變革，也造成云市場上的激烈競爭。
而云計算方案的問世也無疑是IT工程領(lǐng)域發(fā)展的重大里程碑。在云計算的演進過程中，若欲使云計算市場可以持續(xù)保持像過去一樣正向的成長，有精諸多組成要素的不斷改良，但因為缺乏中立的市場，也形成了目前市場壟斷的現(xiàn)象。
顯然地，云計算市場壟斷情況的增加，將導(dǎo)致云服務(wù)商和解決方案提供商數(shù)量的減少，這會對市場的正向發(fā)展造成不良影響。其結(jié)果是，用戶挑選可以滿足需求解決方案的提供商和服務(wù)商時，在選擇的家數(shù)和差異化條件等選擇性就會變得更少。
4.缺乏技術(shù)標準
云計算相對于IT工程與IT商業(yè)活動來說還是新興的市場，目前不可能把供應(yīng)商推出的解決方案與質(zhì)量管理做出一般性的歸納。
由于云計算市場仍然處于持續(xù)發(fā)展及演化中，因而與形成最佳實踐和技術(shù)標準仍有明顯差距。而這些標準化的缺乏，將導(dǎo)致用戶考慮云方案時元所適從，不知如何選擇而感到憂慮與不安，也導(dǎo)致云市場的發(fā)展變慢。
有質(zhì)量且適應(yīng)力強的云服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)者仍有待培養(yǎng)。從長遠看來，能夠提供涵蓋透明化技術(shù)標準、互操作性與兼容性特色的解決方案提供商，才能在IT市場原有眾多具有歷史性的品牌中脫穎而出。如今用戶在云計算方面的興趣與相關(guān)知識很明顯地在增加當中，這也會驅(qū)使他們要求更多的技術(shù)兼容性與互操作性，還有明確定義的技術(shù)標準。
5.大型提供商及廣商的鎖定策略
從一開始，IT企業(yè)市場就非常反對廠商鎖定。但隨著云計算服務(wù)的成長，此問題似乎又浮現(xiàn)了。鎖定策略的出現(xiàn)與中立市場的缺乏有非常緊密的關(guān)聯(lián)性，因為大型提供商常常投入大量的精力在建立客戶對其產(chǎn)品環(huán)境的依賴性，因而發(fā)生市場壟斷的局面，這種情況完全與云互操作性與兼容性的準則相違背。
6.擔憂數(shù)據(jù)保護與法規(guī)框架的合規(guī)性
采用云方案就意味著在客戶端和云服務(wù)商之間會有數(shù)據(jù)的互動行為。
在選擇采用何種云方案時，云服務(wù)功能性與操作性的特質(zhì)就會引發(fā)數(shù)據(jù)保護與數(shù)據(jù)安全的議題，也成為需要優(yōu)先評估的重點之一。即使如知名的技術(shù)周刊《網(wǎng)絡(luò)世界》所提到，"相較于前幾年的市場情況，安全議題的重要性在比例上已經(jīng)下降了" (基于用戶對云服務(wù)的優(yōu)點仍保持正面看法)，然而，數(shù)據(jù)保護及安全問題依舊是妨礙用戶轉(zhuǎn)移到云的最大障礙及主要因素。
7.購買云服務(wù)之前無法測試
對于用戶來說，能夠在購買產(chǎn)品之前進行測試是一個重要的需求。尤其在云服務(wù)上執(zhí)行安全測試更是重要，因為云方案可能是黑客明顯的攻擊目標。然而，相關(guān)條件與慣例仍然無法允許用戶在轉(zhuǎn)移到云方案之前，先行測試云服務(wù)的適用性。
而且服務(wù)商大多依賴第三方或獨立的廠商來執(zhí)行產(chǎn)品測試，確認功能是否良好與產(chǎn)品包裝的完整性。另一方面，國際研究及顧問機構(gòu)Gartner指出，云是"供應(yīng)商最有價值的財產(chǎn)測試式目的來使用云功能。這些情況說明了云計算市場進展緩慢的原因。
為了在短期內(nèi)改善上述情形，云服務(wù)商的質(zhì)量管理體系必須可以支持并完成安全性的測試，并在用戶采用云方案之前，事先構(gòu)建好質(zhì)量管理體系。
很明顯地，這就是云計算發(fā)展最需要改進的項目之一。由此可見，或許可以解答如何解決數(shù)據(jù)安全與保護的問題，也許能成為改善云計算市場進展緩慢的契機。
云的授權(quán)(Licensing)
在云服務(wù)市場，大眾的焦點主要都放在云開啟了全新的商業(yè)模式，而產(chǎn)生巨大的影響，以及啟用云服務(wù)之后的技術(shù)發(fā)展。相較于本書先前所討論的問題，正確的授權(quán)變成了較次要的議題。但是當云服務(wù)與相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)開始被廣泛應(yīng)用，這個主題的重要性就相對提高。市面上談?wù)撌跈?quán)相關(guān)的出版物越來越多，例如EuroCloud的授權(quán)指引就有示范授權(quán)的構(gòu)建方法。授權(quán)在云計算是個重要的議題，尤其是關(guān)聯(lián)到風險評估和作為成本因素的商業(yè)評估時，更需關(guān)注此議題。
從商業(yè)的角度來看，用戶總是極力降低授權(quán)費用。為求保險，很少公司可以負擔得起授權(quán)過度(Over-Licensing)的奢侈情況。另一方面，授權(quán)不足(Under-Licensing)會需要承擔重大的合法性風險，并且可能引發(fā)經(jīng)濟上的糾紛。因此用戶會盡可能地尋找適當?shù)氖跈?quán)方式，也就是剛好符合一種特定服務(wù)所需要的授權(quán)量。經(jīng)�？梢钥吹绞跈�(quán)問題被歸為云服務(wù)商與軟件廠商之間的議題，其實不然。授權(quán)的問題其實應(yīng)該是云服務(wù)商與使用者在經(jīng)濟與合法性上重點的議題。
不過，正確的授權(quán)在云環(huán)境中并不是都這么簡單，因為大部分還是需要考慮既有授權(quán)協(xié)議的適用性。令人驚訝的是，某些知名軟件廠商的授權(quán)模式很明顯蓓后于目前的云發(fā)展。因此需要做出決策，未決定是否要求廠商的特定軟件產(chǎn)品有根據(jù)"云適用"(Cloud-ready)特性的授權(quán)模式研發(fā)而成。
也因為這個原因，越來越多開放源代碼(Open Source)產(chǎn)品變成被考慮的替代方案。
特別是在IaaS的服務(wù)模式下，用戶必須在授權(quán)部分考慮更多細節(jié)。對云服務(wù)商來說，IaaS在授權(quán)方面的問題會最少，因為他們只要負責自己提供的服務(wù)組件產(chǎn)品線就可以了。這就是典型的基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)軟件(如虛擬層)，可以在一個虛擬的數(shù)據(jù)中心提供計算機運算與存儲的能力。通常高階軟件的授權(quán)會由云用戶自行負責。服務(wù)商因為對于用戶的軟件不熟悉，就會盡量避免相關(guān)的責任和費用。
雖說虛擬化的技術(shù)是云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的基礎(chǔ)，但很多標準軟件提供商提出的授權(quán)模式還是沒有充分考慮這個方面。在很多情況之下，軟件產(chǎn)品常常是依據(jù)實際部署的基礎(chǔ)設(shè)施來授權(quán)，但其實云用戶不可能對基礎(chǔ)設(shè)施的細節(jié)熟悉。
因為IaaS服務(wù)的用戶需要對他們自己在虛擬數(shù)據(jù)中心部署的軟件產(chǎn)品做授權(quán)，他們也必須一一理清到底現(xiàn)有的授權(quán)協(xié)議允許的實際授權(quán)數(shù)量是多少。但軟件提供商對于要公開其在虛擬環(huán)境的授權(quán)模式非常排斥。德國聯(lián)邦信息通信技術(shù)及新媒體產(chǎn)業(yè)協(xié)會BitKom早在2009年在其指引中就建議，當發(fā)生授權(quán)爭議時，云應(yīng)用程序可采用開放源代碼。
舉例來說，可以參考SAP的ERP使用甲骨文(Oracle)數(shù)據(jù)庫的情況。身為云用戶，如果想要操作構(gòu)建在IaaS服務(wù)商虛擬數(shù)據(jù)中心的SAP的ERP系統(tǒng)，就會在數(shù)據(jù)庫廠商常見的授權(quán)模式下遇到很奇怪的情況，因為他們是根據(jù)中央處理器的能力(CPU數(shù)或者處理器核心數(shù))。所以，如果非常嚴格地解釋授權(quán)協(xié)議，則云用戶就要評估云服務(wù)商的所在地，所有可能會用到的處理器數(shù)量作為數(shù)據(jù)庫授權(quán)數(shù)量。而若服務(wù)商的多人共享資源池非常大，就會導(dǎo)致一個嚴重的經(jīng)濟問題。
如果依據(jù)實際使用的虛擬資源或者使用的人數(shù)作為另一種授權(quán)方案，那么對應(yīng)用程序而言就會比較公平了。從前面提到的例子來看，通常數(shù)據(jù)庫廠商還是會堅持依據(jù)CPU型號，不過依據(jù)SAP的方式，相同數(shù)據(jù)庫的產(chǎn)品可以整體規(guī)劃為同一個數(shù)據(jù)庫，這樣就會以用戶的數(shù)量執(zhí)行授權(quán)。
從上述的例子來看，我們可以發(fā)現(xiàn)云的優(yōu)勢會因為受限于舊有的授權(quán)模式而蕩然元存。雖然有提供商提供誘人的定價來減少使用基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的成本，增加經(jīng)濟效益和服務(wù)的延展性，但卻會讓用戶因為軟件的授權(quán)方式負擔額外的成本。優(yōu)勢與劣勢互相抵消的結(jié)果，最差的情況就會演變成云方案毫無任何的效益。
不過在實際應(yīng)用方面，大部分軟件提供商會體貼地盡量滿足客戶的需求，也不會依循理論上應(yīng)強制執(zhí)行的部分要求硬性執(zhí)行，尤其會針對有長期合作關(guān)系的優(yōu)良客戶或供應(yīng)商，額外做授權(quán)定價調(diào)整。通常廠商非常清楚需要調(diào)整授權(quán)模式，也會特別告知客戶已經(jīng)著手為云服務(wù)架構(gòu)規(guī)劃新的授權(quán)模式。
不過，如果提供商在審核可能的授權(quán)方式時，仍然堅持對于既有合同從嚴解讀，最后將導(dǎo)致用戶不得不選擇"移情別戀"，另外再找一家軟件提供商，或者考慮采用"開放源代碼"的產(chǎn)品。開放源代碼的授權(quán)方式大多采用簡易的方案，來協(xié)助降低云授權(quán)面臨的風險。雖然通常會需要驗證使用開放源代碼軟件，能否確實做到有效授權(quán)管理，但大部分的開放源代碼授權(quán)都會包含較廣泛的用途，如發(fā)行權(quán)等。
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號