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作為一家傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)，東啟一方面打造自主品牌，掌握產(chǎn)業(yè)鏈主動權(quán)，另一方面創(chuàng)造性地將粉絲經(jīng)濟與交易鏈利益分賬機制融合，打造出全新的“二維碼+微電商”O(jiān)2O模式，無異于革傳統(tǒng)移動電商的命。

毫無疑問，當下是一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)加速沖擊的時代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及模式日新月異的變革，讓其每一天都在滲透、改變甚至重構(gòu)著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。而移動互聯(lián)網(wǎng)的盛行，讓這一趨勢加劇，并進一步深化。大潮涌動之下，唯有能積極整合資源、前瞻性地借助技術(shù)變革實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的顛覆者，方能成功把握時代趨勢，在競爭中搶占先機。

深圳市東啟集團正是這樣一個顛覆者，作為一家以傳統(tǒng)商貿(mào)為主的企業(yè)，它創(chuàng)造性地將粉絲經(jīng)濟與交易鏈利益分賬機制融合，打造出全新的“二維碼+微電商”O(jiān)2O模式，這無異于革傳統(tǒng)移動電商的命。 

未雨綢繆的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

東啟集團的前身是2003年成立的集美名商，成立伊始，它就鎖定高端市場，專營進口葡萄酒及頂級洋酒、煙草等。2008年改名為東啟之后，盡管也適當涉足餐飲連鎖、地產(chǎn)投資等領(lǐng)域，但傳統(tǒng)商貿(mào)板塊始終是這家企業(yè)的核心。

東啟集團董事總經(jīng)理許文忠表示，經(jīng)過多年精心耕耘，東啟已經(jīng)成為深圳最大的煙草銷售商，同時也是馬爹利、人頭馬、軒尼詩等國際洋酒品牌在中國的重要戰(zhàn)略合作伙伴，曾獲意大利葡萄酒協(xié)會頒發(fā)的榮譽勛章。作為一家商貿(mào)公司，營銷渠道無疑是重中之重，東啟除了擁有遍布于廣東省的20多家直營門店，還與中石化建立起深度戰(zhàn)略合作關(guān)系，得以共享中石化在廣東省的近兩千個終端零售網(wǎng)點—易捷便利店。

雖然表面上看來，企業(yè)的發(fā)展一帆風順，但是許文忠卻感受到了背后的隱憂�！爸蛔龇咒N代理而沒有自己的品牌，始終是受制于人，國家煙草專賣政策、大品牌的壟斷等，都是很現(xiàn)實的掣肘，再加上互聯(lián)網(wǎng)電商尤其是移動電商的沖擊，使得我們的利潤空間及產(chǎn)品發(fā)展空間越來越小，壓力很大。”

如何突圍而出？深入分析與研討之后，東啟確定了自己的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路徑，那就是走品牌化、規(guī)模化、規(guī)范化與移動電商化的發(fā)展道路，其中，打造自主品牌與創(chuàng)新移動電商商業(yè)模式是最為核心的“兩條腿”。

自主品牌掌握主動

東啟將品牌化的突破口鎖定于葡萄酒。2014年年初，基于自身多年運營高端進口葡萄酒所積累的專業(yè)與實力，東啟開行業(yè)先河，推出了自主品牌的進口葡萄酒：東啟夢境、東啟摯愛與東啟星鉆。

之所以敢于面對面同眾多進口葡萄酒品牌競爭，許文忠的底氣來自其供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。從2003年開始，東啟與許多國外酒莊建立了深入而穩(wěn)固的合作關(guān)系，葡萄還長在藤上的時候，往往就已經(jīng)被東啟提前買斷，即海外期酒。對于釀造自主品牌的葡萄酒產(chǎn)品，東啟更是嚴格要求，選用的是法國波爾多特定產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄。此外，許文忠對于東啟的專業(yè)優(yōu)勢也信心十足。六七年前，東啟就開始進行葡萄酒專業(yè)人才儲備，精選核心骨干到法國學習葡萄酒專業(yè)知識，其中有多位骨干獲得了WSET認證，有一位還獲得了WSET4級證書，目前，全中國能拿到此級證書的人，可以說是鳳毛麟角。

供應(yīng)鏈與專業(yè)累積兩大優(yōu)勢，使得東啟一方面打通了從海外期酒、海外直采到直接銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，另一方面也在成本控制、品質(zhì)管控、流程管理上游刃有余。與此同時，東啟也在不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，以豐富自主品牌的品類結(jié)構(gòu)，近期將新推出針對KTV、夜場的東啟系列香檳。

東啟微客運營機制

顛覆模式強力突圍

有了自主品牌，等于手里握住了戰(zhàn)略突圍的彈藥，但是如何能將這些彈藥的威力發(fā)揮到極致，在傳統(tǒng)競爭對手及新興電商對手的合圍中，“轟”出一條全新的路途，就得依靠商業(yè)模式的根本創(chuàng)新。許文忠一直在關(guān)注、研究信息技術(shù)更迭及其所帶來的各類創(chuàng)新模式，在經(jīng)過無數(shù)次與互聯(lián)網(wǎng)巨頭、電商運營專家的頭腦風暴之后，一個顛覆性的移動電商O2O模式橫空出世。

這個模式的核心交易平臺是一個微電商平臺。東啟與騰訊合作，由騰訊開放端口，并提供專門團隊幫助東啟建立一個微商城—東啟品味葡萄酒商城。依托這個微商城，二維碼成為信息擴散傳播與推廣的利器。許文忠說：“目前，微信用戶已經(jīng)突破6億，圍繞微信熱誕生了強大的朋友圈經(jīng)濟、粉絲經(jīng)濟，我們東啟品味葡萄酒商城的商業(yè)模式不是普通的粉絲圈運營，而是將粉絲經(jīng)濟與交易鏈利益分賬機制有機融合為一體，從而給粉絲進行信息分享、推廣，提供了強大的內(nèi)部推動力�！�

這種利益分賬機制充分借助了二維碼的溯源功能。每一個人都可通過在東啟官網(wǎng)www.tonki.com.cn注冊成為東啟微客，并獲得一個專屬的二維碼，然后在朋友圈分享、傳播、推廣東啟品味葡萄酒商城。只要有微信好友通過掃描該二維碼鏈接到東啟品味葡萄酒商城并購買產(chǎn)品，該東啟微客就能分享到交易額8%的收益。

許文忠強調(diào)，東啟微客的角色定位有點兒類似淘寶客，它不僅僅是東啟品味商城的粉絲，更是其傳播者與促銷者，但是，淘寶客只能獲得一次性的收益，而東啟微客獲得的則是一個不受時間、空間限制的永久收益的機會。這樣一個顛覆性的創(chuàng)新，它讓每一個注冊的東啟微客，都可以在這個交易鏈條中獲得一份經(jīng)由其自身努力促成的交易收益。

每一筆交易分享出8%的收益，代價是不是有點大？面對這一問題，許文忠笑著表示：“這是每一微客努力所得的，不能只看到讓利的部分，換個角度看，借助這些東啟微客的傳播推廣，我們能省下不菲的廣告投入，相同金額的廣告投入不一定能換來對應(yīng)的銷售收入。”

東啟還有一個其他移動電商無可比擬的優(yōu)勢，那就是東啟在線下?lián)碛幸粋�強大的渠道網(wǎng)絡(luò)，該渠道網(wǎng)絡(luò)由近2000個遍布廣東省各地的中石化零售終端及直營店所構(gòu)成。每一個網(wǎng)點自身都是一個注冊了的東啟微客，消費者可以通過掃描網(wǎng)點里宣傳海報上的二維碼進入東啟品味商城購物。此外，網(wǎng)點的宣傳推廣也可以將消費者轉(zhuǎn)化為新的東啟微客。與此同時，這些網(wǎng)點還可以扮演倉庫的角色，保證委托的第三方物流公司就近提貨配送，從而大大提高令各類電商頭痛無比的配送效率與物流體驗問題，最終營造出一個線上線下強力結(jié)合的移動電商O2O生態(tài)環(huán)。

在許文忠看來，馬云推出的“千軍萬碼”計劃中的“萬碼”計劃，同東啟的“二維碼+微電商”O(jiān)2O模式，有著異曲同工之處。但是馬云在產(chǎn)品及社交端是沒有優(yōu)勢的，而東啟不僅有自主品牌的產(chǎn)品，還有強大的微信這一社交利器的支撐。就商業(yè)模式而言，東啟已經(jīng)遠遠地走在了馬云“萬碼”計劃的前面。

整合資源快速啟航

日前，東啟品味葡萄酒商城正式上線。為了這一天，許文忠及整個東啟團隊精心準備了整整一年。

如何在微商城上線之后，快速擴大其影響力，吸引更多的消費者關(guān)注東啟品味葡萄酒商城，并主動注冊成為東啟微客或直接購物？對此，許文忠已經(jīng)是胸有成竹，東啟品味商城將整合各類資源，穩(wěn)健起步。

對于東啟品味商城的未來，許文忠的規(guī)劃是用三個月進行磨合，以便給用戶提供良好的購物體驗，并希望能積累百萬單位的粉絲量。憑借顛覆性的先進模式以及多年累積的資源配置和對進口葡萄酒行業(yè)的專業(yè)與理解，他對于東啟品味商城的商業(yè)前景與資本潛力充滿信心。這也許僅僅是一切的開始……