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樣板市場的建立就是讓消費者感覺排山倒海之勢，刺激購買的沖動和欲望。

做樣板就是做“勢”——市場布局之“勢”、渠道覆蓋之“勢”、終端陳列之“勢”、促銷推廣之“勢”、團隊齊心之“勢”、無形之“勢”。以“勢”攻占市場，攻占消費者心智。

當(dāng)然，樣板市場的啟動與打造并不是一蹴而就的事情。

樣板市場建設(shè)成功必須具備3個條件。

首先，要有順手的武器。

原則上講武器先進程度決定戰(zhàn)爭勝負，但武器和市場的匹配性才是決勝的關(guān)鍵。機械化部隊在平原能充分發(fā)揮戰(zhàn)斗力，到了山地就寸步難行，形同破銅爛鐵。所以選擇適銷對路的產(chǎn)品是建立根據(jù)地必要條件之一。

比如，同樣是阿迪達斯品牌店，北方和南方店內(nèi)陳列的衣服卻有一定的區(qū)別。北方人身材相對來說比較高大，所以服裝尺碼要求會更大一點，貨架上服裝的號碼就會偏大。南方人身材相對嬌小一些，所以貨架上的服裝號碼就會偏小一些。北方冬天來的比較早，所以銷售市場基本以冬裝為主。南方夏季偏長，所以店面主要以夏裝為主。

建立根據(jù)地選擇聚焦產(chǎn)品時，需要考慮一下因素：

——在明星產(chǎn)品或現(xiàn)金牛產(chǎn)品中選擇適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品；

——所選擇得的明星產(chǎn)品或現(xiàn)金牛產(chǎn)品具有一定市場容量；

——提倡單品突破。

其次，要有精干的戰(zhàn)士。

很多產(chǎn)品不是死在市場上，而是死在營銷人員的手中。再好的市場戰(zhàn)略，再適銷對路的產(chǎn)品，如果執(zhí)行的人不行，照樣達不到我們想要的結(jié)果。根據(jù)地市場一定要派有成功經(jīng)驗的精兵強將去建設(shè)，并且制訂獎懲措施。

第三，要有高明的戰(zhàn)法（定模式）。

戰(zhàn)爭的勝負的因素中武器和指戰(zhàn)員很重要，但戰(zhàn)法更重要。打仗少不了三十六計，打造根據(jù)地一定要確定市場拓展的模式。

◇定渠道模式——分銷模式、直供模式、混合模式；

◇定競爭模式——價格競爭、服務(wù)競爭、利潤空間競爭；

◇其他新模式——結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟進行終端買斷等運作模式。

除以上“三要”之外，與經(jīng)銷商溝通也是一個非常重要的方面。

與經(jīng)銷商的第一負責(zé)人進行溝通。企業(yè)選擇溝通的人員非常重要，既要有一定的權(quán)威性，又要有一定商談進退空間，以便能順利說服經(jīng)銷商支持，同時又不失權(quán)威和靈活。

為了能夠更好地說服經(jīng)銷商，企業(yè)有關(guān)人員要向經(jīng)銷商充分說明建設(shè)樣板市場的重要意義，如提升經(jīng)銷商的影響力；并讓經(jīng)銷商明曉企業(yè)產(chǎn)品及推廣政策；同時要向經(jīng)銷商保障，企業(yè)相關(guān)有員會協(xié)同經(jīng)銷商進行樣板市場的打造，并且盡力保障經(jīng)銷商“零風(fēng)險”，沒有損失，確保后期利潤。

最后，我們給樣板市場做一個清晰地界定。

樣板市場按作用可分為：形象樣板市場、銷量樣板市場、形象銷量樣板市場、新品推廣樣板市場；

樣板市場按覆蓋面可分為：全國性樣板市場、區(qū)域性樣板市場、樣板街、樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、樣板店等幾個方面。

樣板市場的啟動與建設(shè)，雖說是一個紛繁復(fù)雜的過程，但是只要掌握一定的方法還是能做到高效地完成任務(wù)的，想要化繁為簡，只要掌握以下4點即可。

1.召開晨會，傳達工作目標(biāo)。

在樣板市場建設(shè)過程中，建議每天早晨上班時都要召開晨會，從而確定并傳達每日工作目標(biāo)，然后分組細化目標(biāo)到人。同時，還要檢查營銷人員的準(zhǔn)備工作是否做好，如宣傳冊、POP、促銷禮品、客戶服務(wù)卡、筆、鋪貨協(xié)議書、線路地圖、網(wǎng)點登記表等。

再次進行一下簡單的培訓(xùn)，給大家鼓鼓勁，明確目標(biāo)與責(zé)任，讓當(dāng)日作業(yè)進展更順利。

開晨會時間要短，不宜超過30分鐘，為了有效開展工作，樣板打造期間上午上班時間宜提早30分鐘。

2.進店拜訪，8大動作分解。

我們首先要提的是可口可樂公司營銷人員的拜訪動作。

可口可樂公司的營銷人員，每天都嚴格按照拜訪8步驟工作：

（1）做好準(zhǔn)備。（2）問候客戶。（3）生動化陳列。（4）庫存檢查。（5）銷售確認。（6）確認訂單。（7）離店致謝。（8）跟進行動。

每個可口可樂員工手里都拿著個包，里面有毛巾，隨時就能拿出來擦一擦、擺一擺，其目的就是確保顧客買到的是外觀整潔、衛(wèi)生的產(chǎn)品。補貨時，他們會將店鋪內(nèi)庫存的產(chǎn)品放在前面，而新進的產(chǎn)品放在后面，即先進先賣，杜絕產(chǎn)品過期的現(xiàn)象出現(xiàn)�？煽诳蓸饭�司營銷人員的這種做法備受經(jīng)銷商們的歡迎。

在這里，我也為“企業(yè)贏銷”制訂了一個進店拜訪動作分解，大家可按如下步驟進行：

（1）進店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容、檢查店內(nèi)外海報、海報更新與張貼；

（2）進店后良好的開場白：找出適當(dāng)位置與時間和終端客戶交談；

（3）貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點，倉庫存貨盤點，堆頭或特殊陳列區(qū)檢查；

（4）理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置。檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱；

（5）銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議；

（6）促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司樣板打造的活動，主推產(chǎn)品，確定今日訂單；

（7）異議處理：對即期品向店主提出建議或給予調(diào)換，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議給予客戶清晰的答復(fù)；

（8）行政作業(yè)：POP檢查、補充；了解競品促銷信息并記錄；最后道別，告知下次拜訪日期。

3.鋪貨5種注意事項。

鋪貨時，要嚴格按鋪貨方案進行操作，各類人員各司其職；

在鋪貨過程中遇到自己職權(quán)范圍內(nèi)無法解決的問題，不允許私自做主，必須請示上級；

鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一價盤；

所有人員必須遵守鋪貨過程中的紀律，如有違反，必罰無疑，以確保整個鋪貨隊伍的紀律性，行動統(tǒng)一性；

同時，所有人員還要注意作業(yè)中的禮儀形象，以樹立良好形象、增強客戶信心。樣板打造過程中一定要經(jīng)常做計劃、總結(jié)和培訓(xùn)，確保樣板打造工作順利進行。

4.收集反饋信息，做好工作總結(jié)。

建議相關(guān)負責(zé)人每天都要召集參與樣板市場建設(shè)的人員開會，以檢查總目標(biāo)的完成情況及每組目標(biāo)完成情況，并分析原因，以便于第二天掌控計劃進度。

進行樣板市場建設(shè)，肯定會遇到各種各樣的困難和問題，出現(xiàn)這種現(xiàn)象是正常的，畢竟這是一個不斷磨合的過程，但最重要的是，各組都要及時匯報作業(yè)過程遇到的困難，大家集思廣益，找出解決的辦法，并且互相學(xué)習(xí)，借鑒其他各組成功的經(jīng)驗。

有關(guān)負責(zé)人還要統(tǒng)計建設(shè)終端各類網(wǎng)點建設(shè)家數(shù)及相關(guān)圖表數(shù)據(jù)；在地圖上及時注明線路已鋪網(wǎng)點，以便于推廣工作的跟進。

另外，企業(yè)在進行樣板市場建設(shè)的時候，一定要建立良好的信息反饋和溝通機制，并制度化。所有參與人員必須手機開通，總負責(zé)人還要時時將工作進度及建設(shè)情況以電話或郵件的形式匯報給總公司。要做到營銷人員、負責(zé)人、公司三者之間時時信息暢通，以便于下一步工作的進行。