- 第3節(jié) 第三章
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1.平價只是敲門磚，進銷差價仍然是盈利王道。
俗話說，天下沒有賠本的買賣。經(jīng)過多年來對行業(yè)市場的分析和探索，店家們打出的這些平價牌其實都是其精心計算后的產(chǎn)物。平價藥店從打入市場的那天起就始終高喊“零利潤”甚至是“負利潤”，其實這里面絕大多數(shù)的都是宣傳噱頭，目的就是為自己開辟市場，迅速抓住消費者眼球。多數(shù)平價藥店號稱自己的進銷差價只有10%左右，而實際上則至少要高于15%。所以這個“平價”，其實是經(jīng)過計算之后，既保證了藥店的盈利又滿足了消費者降價愿望的一種多銷手段。
2.產(chǎn)品搭配有說道。
眾所周知，一些業(yè)內(nèi)的“大牌”產(chǎn)品都具有一套嚴密的價格保護系統(tǒng)，在已經(jīng)成熟了的流通渠道上利潤也會相對穩(wěn)定平衡，所以即使這部分商品降價，其純利潤也能維持在5%～8%之間。就算某些獨立品種真的做到了“零利潤”，但是請不要忘了，藥店里還有其他非真正“零利潤”的藥品進行填補。
例如，一個平價藥店推出三百種真正的“零利潤”藥品來證明自己很“平價”，但是這家商店賣的可不僅僅就只有這三百種商品，而剩下的藥品中，有相當大的一部分是進價非常低、售價非常高的品種，比如一些雜牌藥或是地方藥，這類產(chǎn)品在其他連鎖店的進銷差價一般都在50%以上。所以說這家平價藥店只要能把差價保持在20%左右，在品種占多的優(yōu)勢下，用那三百盒純賺吆喝的藥來拉攏大量顧客，提高吸引力以及銷量的話，那么利潤也是非�？捎^的。
3.搶占獨家代理，享受優(yōu)惠政策。
成為某一地區(qū)的獨家代理商也是平價藥店的一種重要盈利手段。
獨家代理不僅能拿到相當優(yōu)惠的進貨價格，還可以獲得藥廠的贈藥、禮品和最重要的促銷活動支持，而且年底還可以根據(jù)銷量拿到總銷售額3%～5%的“返點”。
4.利用現(xiàn)金結(jié)算獲得進貨優(yōu)惠。
這種經(jīng)營方式適合小型個體平價藥店，因為小藥店進貨量小，但是與上行渠道進行現(xiàn)金結(jié)算的話，那么這種十分受供貨方歡迎的結(jié)付手段將會為店家獲得一部分供貨商的讓利。畢竟誰都喜歡“一把一利索”。
5.此外，藥店的可利用資源其實很多，比如收取通道費用在藥品零售行業(yè)已經(jīng)成為了一種重要的經(jīng)濟來源。
這類利潤的收費項目主要包括以下幾種：
首推費。廠家可以將自己的某個藥品在藥店進行首推，也就是顧客選擇同類藥時，店員要首先并且重點推薦交了首推費的藥，如果要享受這個待遇，廠家則需要向藥店額外每月交納500到3000元不等的首推費。
進場費。打個比方，一個大型平價藥店，如果這個店的營業(yè)面積為2000平方米，每個品種的藥物如果收費在2000到7000元之間，那么這個大藥店在能裝進6000個單品的情況下，光進場費一項收他個幾百萬是不成問題的。
冠名費。廠家可以在藥店不定期推出的一些活動中購買冠名權(quán)，就是讓藥店在活動中為自己打廣告做宣傳，當然花錢是肯定少不了的了。
陳列費。每個藥品的陳列費市場價為500到2000元不等，藥店對這些藥品的陳列費進行一次性收取，相當于我們之前說過的“一把一利索”，而且如果商家選擇特殊的陳列方位或是陳列方式，那么費用還會更高。
活動贊助費。逢藥店開業(yè)、周年店慶和一些節(jié)假日的讓利促銷或者義診活動，廠家要提供大部分的贊助費，說白了就是人家開業(yè)、過“生日”要隨份子，人家做好事你得支持一下。
另外還有燈箱廣告費、堆頭費、銷量打單費等多種促銷費。另外平價藥店可以充分利用自己的終端資源以及客流量優(yōu)勢吸引廠家的資金支持。例如燈箱廣告費、銷量打單費、堆頭費等等，可別小看了這些零零碎碎的通道費用，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這些通道費用可以為藥店提供15％～20%的利潤。
雖然平價藥店經(jīng)常以公益的幌子干著賺錢的勾當，但這種銷售形式的出現(xiàn)，在一定程度上確實解決了老百姓看病難、吃藥貴的生活負擔。
不過這種尚不完善的“平價制度”也存在諸如管理不規(guī)范、非法銷售處方藥、導購故意推薦高價藥等很多問題，這些問題的出現(xiàn)，也在不知不覺中使“平價藥店”在老百姓的心中變了味兒。
買藥的人一進藥店經(jīng)常會看到在面積不大的場地里，卻站著為數(shù)不少的導購以及咨詢專家。這些人基本都是身穿白大褂，手握聽診器。使人一進藥店就產(chǎn)生了一種錯覺，以為自己走進了一家醫(yī)院。而接下來對這些“醫(yī)生”們自然而然地就會言聽計從。所謂“醫(yī)者父母心”嘛，大夫是不會坑自己的。
不過據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在很多藥店中，除藥劑師以及個別領(lǐng)導等少數(shù)人以外，其余白大褂人員其實都是藥廠派來的醫(yī)藥代表，這些人有不少是外地來京的打工者，他們的業(yè)余時間就是把藥品說明書背到滾瓜爛熟，達到短期內(nèi)“掃盲”之功效，然后上班期間以一個“專業(yè)人士”的身份開始忽悠。
這時候你可能會問了，藥店的墻上不是明明貼著：店內(nèi)員工都經(jīng)過專業(yè)培訓且持有醫(yī)藥領(lǐng)域相關(guān)證書嗎？人家這么大的藥店怎么會給三教九流當托呢？
可是就是有“好學”的記者暗地采訪過“白大褂”，結(jié)果這位“專業(yè)人士”講：“我上了一年班了，就沒人要求我出示任何證件，而且這店里很多人都不是什么‘專業(yè)人士’”。
事實上，這些平價藥店的“白大褂”大多是一些醫(yī)藥公司的銷售代表，他們推薦的藥品都是自己公司產(chǎn)的，而他們每月的收入除少量的基本工資以外，其余部分正是這些藥品的銷售提成。
現(xiàn)在很多藥店內(nèi)都設有“一元特價區(qū)”，很多人走到這里都會停下來看有沒有自己需要的藥品。據(jù)說這已經(jīng)成為了很多平價藥店的一大特色了。但是據(jù)店員講，這里的“一元藥”其實進貨成本還不到一元，所以這個特價區(qū)里的藥賣著并不虧本。而且其中有幾種藥在別的地方平常也是賣一元，因此并無“特價”之說。
由此看來就“平價藥店”的出現(xiàn)來說確實是一把雙刃劍。如果平價藥店價格合理，管理得當，最重要的是要以誠信為準的話，即使老百姓被“忽悠”也是樂意去購買的，畢竟單就顧客來講，這種平價的銷售方式再怎么說也比傳統(tǒng)銷售方式來的實惠。如果以不正當方式進行經(jīng)營的話，不但損害了消費者的利益，也會傷了他們的心�！八茌d舟亦能覆舟”，不管“平價藥店”再怎么玩花樣，最后的衣食父母依然是廣大的消費者。
別掉進賣家為你設計的“美夢”里生活中，買賣行為不可避免，大到去車行開輛奔馳，小到去菜市場買頭大蒜�？梢哉f交易在我們身邊隨處可見。
但是作為買方的我們經(jīng)常會在交易過后變成受害者。而造成這一悲劇的原因無外乎就是交易場中的爾虞我詐。
當你在專賣店買的電器出故障了，你可以拿著信譽卡找店家“三包”。這叫跑得了和尚跑不了廟。
當你在街邊小攤吃壞了肚子，你會安慰自己就當花幾塊錢減肥了而懶得去找老板算賬。但是我們的生活中不是所有東西都可以這么隨便應付的，也不是花幾塊錢就能解決得了的。
當我們需要買大件商品的時候，問題就來了：你該選擇去專賣店花大價錢圖個安心，還是該選擇冒點風險去個人手里買個“便宜貨”呢？
俗話說“占小便宜吃大虧”，很多人本著這一信條，毅然決然地走進了專賣店。但是，居家過日子如果有便宜不占，那絕對是傻蛋。況且有很多東西在專賣店根本買不到，而且到別人手里買可能價錢還會更合適。
例如二手車：二手車可以說是上班旅行、載人拉貨的必備“武器”。一輛二手車最便宜的有幾千塊，貴的可以上百萬。所以說買這么個大件時，一定要仔細檢查，與賣家耐心斗智。花多了錢不要緊，別到時候讓人對你來個評價：比二手車還二。這樣可就是花錢找侮辱了。
二手車最吸引人的地方當屬其價格上的優(yōu)勢了，所以很多賣家都是利用了消費者占便宜的心理在買賣過程中設置了很多陷阱，買車的人一個不留心就會落入圈套“遺恨終生”。
要想在二手車市場中淘到心儀的“好車”，那我們必須先了解一下這里的交易潛規(guī)則：
現(xiàn)在二手車市場中很多車都做過了技術(shù)處理，普通消費者是很難察覺到的，在買車的時候一個不留神就會上當，為此多花了冤枉錢。而從工商部門的投訴記錄中我們還可以了解到，由于這些車輛的欺詐行為很難取證，所以即使買回后發(fā)現(xiàn)上當也很難處理。
在二手車市場中，幾乎所有車主都會對買家說這么一句話：
“我自己家的車，基本沒怎么開過�！倍@些人的身份也都是眼前這輛車的車主。但是，一旦讓他們拿出行車證時，他們會立刻改口，說是幫別人賣車，而這些他們所指的別人無非就是親戚和朋友。
真正賣自己家車的人很少到市場上來賣車，因為他們在把車開進市場之前就會被車販子以各種方法討價還價收入自己旗下，之后再經(jīng)過一系列的“美容”后由這些車販子再把車開入市場。
“收來的車不做下處理怎么賺錢？”這是所有車販子們的共識。
一輛二手車收到手里，車販子就會立刻給這輛車調(diào)表、翻新、整修……這就叫二手車的“美容”處理，即二手車市的潛規(guī)則。
就拿調(diào)里程數(shù)來說，這已經(jīng)成為了二手車市場人盡皆知的秘密了。
在車市中，幾乎九成以上的車都調(diào)過里程表。這個里程表可以分為兩種，一種是機械表，一種是電子表。目前新型車輛一般都是電子里程表。而比較老一些的捷達、桑普、富康這類熱銷車型用的都還是機械表。不管是機械表還是電子里程表，對于工作人員來說，調(diào)表都不是難事，但他們只給熟人調(diào)表。調(diào)表的好處就是把已經(jīng)跑了15萬公里的車調(diào)成10萬，則在價格上就會上漲幾千或者一萬多，而這個調(diào)表費用只需幾百塊有時候甚至連一百都不到。
因為二手車的欺詐手段隱蔽，難以取證。所以二手車相關(guān)的欺詐案能立案的不多。二手車故障頻發(fā)其實也有一些人為因素。所以廣大讀者在購買二手車時，除了要正常辦理過戶手續(xù)外，還應與車主簽訂一份買賣合同，以防出現(xiàn)交易糾紛。
那么我們應該如何避免掉進車販子為我們設計的陷阱里呢？五招教你成功破解二手車買賣陷阱。
第一招：破解隱瞞行駛里程的陷阱。
手段：通過更改里程表，二手車價格能上漲兩三千元至上萬元。
破解：消費者可在購車前檢查車輛保養(yǎng)記錄，小型車輛保修周期一般都是2年/6萬公里，所以消費者不妨去4S店查閱一下該車最后一次保修信息，然后根據(jù)這個數(shù)據(jù)推斷一下該車的行駛里程，對于一些時間較長的車輛，消費者可到車管所查找該車的掛牌時間，以此來判斷里程數(shù)。
第二招：破解隱瞞車況的陷阱。
手段：車販子經(jīng)常會把一些有過大修記錄的車輛低價買入，然后再高價賣出。
破解：消費者不妨在身邊帶個內(nèi)行師傅，在買車時讓其對該車進行一下技術(shù)分析，或者直接將車開到4S店做全車檢測。
第三招：破解套牌車的陷阱。
如果一個車販手里有兩輛同樣的車，他可以謊稱其中一輛車的車牌以及行車證丟失，然后再去相關(guān)部門按正規(guī)程序補辦。辦完之后將手續(xù)齊全的“原車”上架，至于另外一輛則會賣給外地熟人。
破解：買二手車盡量去正規(guī)平臺交易，這樣一旦發(fā)生糾紛可以有賬可查，并且還能聯(lián)系到車販。另外在辦理過戶手續(xù)時，別怕麻煩，一步一步按正常要求來，這樣的話也會減少這些不法商販的可乘之機。
第四招：破解偷換折舊標準的陷阱。
賣家在對二手車進行報價時，經(jīng)常按照該車目前的官方新車報價來計算折舊標準。這樣的計算方法，可以使折舊后價格高于市場價。
破解：對于新車來說，很多官方報價之外都有額外的現(xiàn)金優(yōu)惠，所以，在折舊時應以實際價格為標準。另外，不同年份的同類車型，有時候在配置上也會有所不同。這些都是買賣雙方在定價時應該考慮的問題。
第五招：破解隱瞞車輛用途的陷阱。
一些二手車販會將出租車當家用轎車出售，雖然這類車看似比較新，而且價格也比較便宜。但很多消費者不知道的是，出租車作為特殊用途的車輛在使用年限上是不同于其他車輛的。由于出租車使用頻繁，所以國家規(guī)定出租車的報廢年限一般為8年，而家用轎車的報廢年限為15年。也就是說出租車在使用8年之后則會強制報廢，到時吃大虧的可是你。
破解：在購車時只要留意一下行車證就能知道車輛用途了，另外還要防止被“營轉(zhuǎn)非”車輛蒙混過關(guān)。
像二手車這類已經(jīng)相對成熟了的交易項目只要買家在購買時結(jié)合以上介紹并且能夠做到耐心、細心、不貪心，那么就不會給居心叵測的不法商販留有可趁之機了。就算出現(xiàn)問題，我相信在如今這個越來越規(guī)范了的二手車交易行業(yè)中，買賣雙方都會找到說理的地兒的。
但是對于新興的網(wǎng)絡市場以及新興的“秒殺”購買方式來說，由于我們對這種交易方式以及交易平臺了解得并不透徹，所以在與這些賣家接觸中就要小心一些了。
“秒殺”，顧名思義，就是在一秒鐘之內(nèi)，將你心儀的商品以極低的價格收入囊中。這種交易方式在現(xiàn)如今這個追求效率與質(zhì)量的時代自然而然地會受到越來越多的人的追捧。然而，由于網(wǎng)絡在實名方面的弊端，以及網(wǎng)店的監(jiān)管不完善，“網(wǎng)絡秒殺”的惡果也就隨之顯露了出來。
陷阱一：賣家設局使顧客二次消費。
前不久在一個論壇中有網(wǎng)友爆料自己在某網(wǎng)店搞的“9元秒殺鉆戒”的活動中“幸運”地秒到了一枚，但當他正興奮不已準備打款拿貨時，卻在客服人員引導下在網(wǎng)頁角落處看到了一條小小的“相關(guān)規(guī)則”
的鏈接。
原來，這次“秒殺”活動上的商品只是鉆戒上的那顆鉆石，所以買家被要求要再付1999元購買戒托后才能拿到鉆戒，這讓這位自知上了當?shù)木W(wǎng)友很是郁悶。此外，運費高過售價也是買主們常吃的啞巴虧。類似這種層出不窮，想方設法壓榨消費者錢包的伎倆，在一些網(wǎng)站上隨處可見。
陷阱二：秒殺價竟然高過市場價。
在購物論壇中，一位網(wǎng)友抱怨道：“我在一家網(wǎng)店上看到一件標著原價上萬元的皮衣，當時想也沒想立刻花3800將其秒掉，結(jié)果有一次逛商場看到同款皮衣售價不到3000，真是欲哭無淚。”目前的確會有一些網(wǎng)絡賣家將一些稀松平常的商品吹得天花亂墜，接著抬高價格，然后再用所謂的“秒殺”方式將其售出。由于網(wǎng)絡交易平臺對商品監(jiān)管不嚴，所以這種高價“秒殺”案例屢見不鮮。
陷阱三：秒殺商品無“三包”服務。
現(xiàn)在參加“秒殺”活動的商品往往沒有“三包”服務，而一般網(wǎng)店賣家對此的解釋就是：“花低價買高價商品，這種活動一為清倉，二為提高關(guān)注度。所以不退不換�！庇捎诰W(wǎng)絡“秒殺”的邪惡手段層出不窮，所以一些“玩家”將秒殺平臺由電腦轉(zhuǎn)移到了手機。
漸漸地手機秒殺成為了“秒殺”界的后起之秀�！笆謾C秒殺”，即為用手機登陸特定的WAP網(wǎng)站參加“秒殺”購物。
對于這種新興消費方式，各大銀行也抓住了商機，極力配合消費者，都陸續(xù)推出了各自手機銀行的支付通秒殺業(yè)務�！笆謾C秒殺”不僅提供網(wǎng)絡交易平臺，同時還包括了網(wǎng)上商城，這種將購物網(wǎng)站和商家合二為一的交易方式的推出，可以避免網(wǎng)站和商家在出現(xiàn)問題時“練太極”的情況。
例如手付通WAP網(wǎng)站，它在首頁的顯著位置刊登了詳細的活動規(guī)則與攻略，并鄭重承諾“秒殺活動獎品均由銀行或其合作方經(jīng)正規(guī)渠道提供，秒殺商品均為正品貨源”。這就是大多數(shù)“網(wǎng)絡秒殺”很難實現(xiàn)的地方。
有信譽的商家提供的秒殺商品本身質(zhì)量就過硬，且均提供退換服務，并設立一定的門檻，以提高公正性。這樣的嚴格程序令一些企圖鉆空子的網(wǎng)絡賣家只能望洋興嘆。
所以說，如何破解賣家陷阱，其實只是我們在交易過程中的一個下策，真正成功的交易過程，是需要買賣雙方以及監(jiān)督交易的第三方共同維持的。
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