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首因效應(yīng)：不可忽視的第一印象

初次交往，一定要注意給別人留下美好的印象。首先，要注重儀表風(fēng)度，一般情況下人們都愿意同衣著干凈整齊、落落大方的人接觸和交往。其次，要注意言談舉止，不卑不亢，舉止優(yōu)雅，幽默大度，給人留下難以忘懷的印象。首因效應(yīng)在人們的交往中起著非常微妙的作用，準(zhǔn)確地把握它，就會給自己的事業(yè)營造良好的人際關(guān)系氛圍。

第一印象左右對方的評價(jià)

首因效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對人們以后的行為活動和評價(jià)的影響。人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)即為首因效應(yīng)。首因”也可以說是第一印象，一般指人們初次交往接觸時(shí)各自對交往對象的直覺觀察和歸因判斷。人際交往中，首因效應(yīng)對人們交往印象的形成起著決定作用。社會心理學(xué)研究證明，第一印象的形成往往要受認(rèn)知者的情緒、特點(diǎn)以及認(rèn)知情境的影響。初次見面時(shí)，對方的表情、體態(tài)、儀表、服裝、談吐、禮節(jié)等形成了我們對對方的第一印象�，F(xiàn)實(shí)生活中，首因效應(yīng)作用下形成的第一印象常常左右我們對他人的日后看法。因?yàn)榈谝挥∠笠坏┬纬桑�就不容易改變。初次印象是長期交往的基礎(chǔ)，是取信于人的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時(shí)會留下深刻印象。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時(shí)間也長，比以后得到的信息對于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。一位心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓AB兩個(gè)學(xué)生都做對30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對的題目盡量出現(xiàn)在前15道題，而讓學(xué)生B做對的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試者對兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評價(jià)：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試者都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。這個(gè)實(shí)驗(yàn)研究表明，外界信息輸入大腦時(shí)的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點(diǎn)是形成首因效應(yīng)的內(nèi)在原因。

首因效應(yīng)是指人們根據(jù)最初獲得的信息所形成的印象，不易改變，甚至?xí)�左右對后來獲得的新信息的解釋。我們在人際交往中，尤其是與別人的初次交往時(shí)，一定要注意給別人留下美好的印象。我們就可以充分利用它來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠摯的印象；其次應(yīng)使自己顯得整潔，整潔容易留下嚴(yán)謹(jǐn)、自愛、有修養(yǎng)的第一印象，盡管這種印象并不準(zhǔn)確，可對我們的推銷總是有益處；然后使自己顯得可愛可敬，這必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成；最后盡量發(fā)揮你的聰明才智，在對方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會左右對方未來很長時(shí)間對你的判斷。第一印象很重要，但是我們不能憑著第一印象就評價(jià)一個(gè)人的長與短，我們要經(jīng)過長時(shí)間的接觸和觀察。俗話說“路遙知馬力，日久見人心”，不要因?yàn)橐粫r(shí)先入為主的印象影響了彼此的友誼。在人力資源的招聘過程中，招聘人員應(yīng)該注意首因效應(yīng)對招聘效果的影響。因?yàn)槿绻�只是根�?jù)面試開始的幾分鐘甚至是面試前從資料中得到的印象，就對應(yīng)聘者做出了是否錄用的決定或者評價(jià)，有可能把優(yōu)秀的人才從自己的眼皮底下放走，也有可能招聘的人員因?yàn)榈谝挥∠蠖�選定的人，根本就不適合崗位，不但浪費(fèi)招聘成本，還可能影響企業(yè)的正常生產(chǎn)工作。因此，在交友、求職、談判等社交活動中，我們可以充分利用首因效應(yīng)，將自己最美好的一面展示給對方，為日后的深交打下良好的基礎(chǔ)。

注重初次見面的機(jī)會

生活中也經(jīng)常有一些原本很優(yōu)秀的人才，因?yàn)槟承┰�因沒有給別人留下較好的第一印象，險(xiǎn)些與成功擦肩而過。

一天上午，小李趕到一家公司參加最后一輪應(yīng)聘，主考官正是該公司的謝總。臨到考試時(shí)間快要結(jié)束時(shí)，小李才滿頭大汗地趕到了應(yīng)聘現(xiàn)場。謝總瞟了一眼坐在自己面前的小李，只見他大滴的汗珠子從額頭上冒出來，滿臉通紅，上身穿一件紅格子襯衣，加上滿頭亂糟糟的頭發(fā)，給人一種疲疲沓沓的感覺。謝總仔細(xì)地打量了他一陣，疑惑地問道：“你是研究生畢業(yè)？”似乎對他的學(xué)歷表示懷疑。小李很尷尬地點(diǎn)點(diǎn)頭回答：“是的�！苯又�，心存疑慮的謝總向他提出了幾個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的問題，小李漸漸靜下心來，回答得頭頭是道。最終，謝總經(jīng)過再三考慮，總算決定錄用小李。第二天，當(dāng)小李第一次來上班時(shí)，謝總把小李叫到自己的辦公室，對他說：“本來，在我第一眼看到你的時(shí)候，我就不打算錄用你，你知道為什么嗎？”小李搖搖頭。謝總接著說：“你滿頭冒汗，頭發(fā)散亂，衣著不整，特別是你那件紅格子襯衫，更是顯得不倫不類的，不像個(gè)研究生，倒像個(gè)自由散漫的社會小青年。你給我的第一印象太壞。要不是你后來在回答問題時(shí)很出色，你一定會被淘汰�！毙±盥犃T，這才紅著臉說明原因：“昨天我前來應(yīng)聘時(shí)，在大街上看見有人遇上車禍，我就主動協(xié)助司機(jī)把傷員抬上出租車，并且和另外一個(gè)路人把傷員送去醫(yī)院。從醫(yī)院里出來，我發(fā)現(xiàn)自己的衣服沾了血跡，于是，我就回家去換衣服。不巧我的衣服還沒干，我就把我二弟的一件襯衫穿來了。又因?yàn)榈⒄`了時(shí)間，我就拼命地趕路，所以，時(shí)間雖然趕上了，卻是一副狼狽相……”謝總這才點(diǎn)點(diǎn)頭說：“難得你有助人為樂的好品德。不過，以后與陌生人第一次見面，千萬要注意自己給別人的第一印象�。　毙±畹墓ぷ骱艹錾�，不出半年，就被升為業(yè)務(wù)主管，深得謝總的器重。

從這個(gè)故事中我們可以看到“第一印象”相當(dāng)重要。有時(shí)候，“第一印象”可以決定一個(gè)人的前途甚至命運(yùn)。當(dāng)“第一印象”存進(jìn)了面試者的大腦檔案，留下難以磨滅的印象，就很難改變。雖然我們也知道僅憑一次見面就給對方下結(jié)論為時(shí)過早，“首因效應(yīng)”并不完全可靠，甚至還有可能會出現(xiàn)很大的差錯，但是，絕大多數(shù)的人還是會下意識地跟著“首因效應(yīng)”的感覺走。因此求職者面試時(shí)對著裝不可掉以輕心，但精心選擇并不等于極端地求新求異。面試時(shí)的著裝要有針對性，讓考官能夠辨析求職者本人同其所申請職位的吻合度。比如應(yīng)聘金融行業(yè)的人，宜穿深色套裝體現(xiàn)出專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)；若是從事公關(guān)行業(yè)，在著裝上可以適當(dāng)體現(xiàn)出自己對時(shí)尚的敏感度；還有，求職者要注意鞋子是否干凈等細(xì)節(jié)。我們在日常交往中，既要重視第一印象，要好好利用首因效應(yīng)，通過制造一個(gè)良好的第一印象，在第一時(shí)間打動別人，將自己最光彩的一面展現(xiàn)給陌生朋友。同時(shí)也要規(guī)避第一印象帶來的錯覺，不能僅憑一時(shí)的印象就對他人輕下結(jié)論。

近因效應(yīng)：影響認(rèn)知的新印象

在人際交往中，我們時(shí)常因?yàn)閷λ�人最近、最新的認(rèn)識占了主體地位，從而掩蓋了以往形成的對他人的評價(jià)。心理學(xué)上將這種心理現(xiàn)象叫做“近因效應(yīng)”。近因效應(yīng)是指在總體印象形成過程中，新近獲得的信息對人們認(rèn)知的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以往所獲得的信息。這是因?yàn)椋�在印象形成過程中，人們對原來的印象逐漸淡忘，當(dāng)有新信息進(jìn)入視野時(shí)，容易對人們的感官產(chǎn)生新的刺激，從而形成最新的印象，直接影響人們的認(rèn)知和判斷。

利用近因效應(yīng)，扭轉(zhuǎn)不利局面

近因效應(yīng)：與首因效應(yīng)相反，是指交往中最后一次見面給人留下的印象，這個(gè)印象在對方的腦海中也會存留很長時(shí)間。在學(xué)習(xí)和人際交往中，這兩種現(xiàn)象很常見。在多種刺激一次出現(xiàn)的時(shí)候，印象的形成主要取決于后來出現(xiàn)的刺激，即交往過程中，我們對他人最近、最新的認(rèn)識占了主體地位，掩蓋了以往形成的對他人的評價(jià)，這種現(xiàn)象被稱為“近因效應(yīng)”，也稱“新穎效應(yīng)”。美國心理學(xué)家洛欽斯用編撰的兩段文字作為實(shí)驗(yàn)材料研究了近因效應(yīng)現(xiàn)象。他分別描述吉姆的內(nèi)向性格和外向性格，并把被試者分為四個(gè)組，用四種順序、四種方式向每組讀這篇短文。洛欽斯的實(shí)驗(yàn)結(jié)果說明了：信息呈現(xiàn)的順序會對社會認(rèn)知產(chǎn)生影響，先呈現(xiàn)的信息比后呈現(xiàn)的信息有更大的影響作用。但是，洛欽斯進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)，如果在兩段文字之間插入某些其他活動，如做數(shù)學(xué)題、聽故事等，則大部分被試者會根據(jù)活動以后得到的信息對吉姆進(jìn)行判斷，也就是說，最近獲得的信息對他們的社會知覺起到了更大的影響作用�，F(xiàn)實(shí)生活中，近因效應(yīng)的心理現(xiàn)象相當(dāng)普遍。多年不見的朋友，在自己的腦海中印象最深的，其實(shí)就是臨別時(shí)的情景；一個(gè)朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上幾條；在向大家介紹一個(gè)人時(shí)，前面講了他的一些優(yōu)點(diǎn)，接著就是缺點(diǎn)，人們往往對這個(gè)人的缺點(diǎn)印象更深刻，在一定程度上忽視了這個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，這些都是近因效應(yīng)的一種反映。

在人際交往中，大家都非常注重自己給別人的印象的好壞，尤其是注重第一印象。然而，近因效應(yīng)對人際交往中印象的影響也是至關(guān)重要的。因?yàn)樵诮煌�過程中最后接收到的信息往往會更改或是覆蓋之前既有的信息，進(jìn)而影響對他人印象的形成。所以，一個(gè)人給他人以好的印象并不難，難的是維護(hù)自己在他人心目中已經(jīng)形成的好印象。這就需要自己不斷地努力，不做有損自己既有好的形象的事，以使自己給他人的近因效應(yīng)與既往保持一致，或是更好。近因效應(yīng)”的功能明確告訴我們：怒責(zé)之后莫忘安慰，就是俗話說的打一巴掌揉三揉”。例如，美國某職業(yè)棒球隊(duì)的一位名投手，由于某一個(gè)后進(jìn)球員犯了不該犯的失誤，氣得當(dāng)場把棒球手套狠狠地摔在地上，然而在比賽之后，他還是拍拍那個(gè)后進(jìn)球員的肩膀說：“不要難過，我知道你也盡了力，好好加油吧！”這是一句多么適時(shí)而得體的安慰話。我們可以利用近因效應(yīng)改善我們在他人心目中的形象。心理學(xué)研究證明，當(dāng)近因效應(yīng)形成后，如若進(jìn)行延緩回憶，并在延緩期間加入干擾性的作業(yè)以防止復(fù)述，這種已經(jīng)形成的近因效應(yīng)便會減弱甚至消失。這就告訴我們當(dāng)個(gè)體發(fā)生了錯誤，給他人以壞的近因效應(yīng)后，只要我們處理的得當(dāng)就有可能挽回印象的損失。

維系感情的最佳紐帶

心理學(xué)的研究還表明，在人與人的交往中，交往的初期，即在延續(xù)期還是生疏階段，首因效應(yīng)的影響非常重要；而在交往的后期，就是在彼此已經(jīng)相當(dāng)熟悉時(shí)期，近因效應(yīng)的影響也同樣重要。心理學(xué)家告訴我們：在與陌生人交往時(shí)，首因效應(yīng)影響較大，而在與熟人交往時(shí)，近因效應(yīng)則有較大影響。在人際交往中，朋友之間難免有點(diǎn)小誤會，有時(shí)產(chǎn)生誤會的原因，并不是表面所看到的。朋友之間應(yīng)該用心去交流，了解對方的難處、對方的心情，當(dāng)對方心情不好的時(shí)候，應(yīng)給予安慰，而不是以偏概全，因?yàn)橐淮涡≌`會斷送了友情。近因效應(yīng)的心理現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)生活中相當(dāng)普遍。

小莉與小敏從小就在一起，從那時(shí)起，兩個(gè)人就是好朋友，彼此非常了解，長大了兩人還在一個(gè)單位上班�？墒墙�一段時(shí)間小莉因家中瑣事，心情十分不快，有時(shí)與小敏說話，動不動就發(fā)火，小敏認(rèn)為小莉不是一個(gè)值得交的朋友，于是與她斷絕了友誼。其實(shí)這就是近因效應(yīng)在起副作用。有一天，小敏剪了一個(gè)新發(fā)型，她把一頭蓄了幾年的披肩長發(fā)剪成齊耳短發(fā)，剪完頭發(fā)后，覺得一點(diǎn)都不像她理想中的模樣，氣得當(dāng)時(shí)就跟理發(fā)師吵了一場，這不愉快的心情一直持續(xù)到第二天上班。有一個(gè)客戶來找小敏，小敏當(dāng)時(shí)還有些生氣，其實(shí)小敏平時(shí)對客戶是很有禮貌的，今天不知怎么就看那個(gè)客戶不順眼，差點(diǎn)跟他發(fā)火。這一幕被小莉看到了，馬上過去給客戶解釋，打圓場。等客戶走后，小莉和同事們都齊聲稱贊她的短發(fā)清爽、簡潔。小敏都驚呆了，在這片贊揚(yáng)聲中，還對理發(fā)師產(chǎn)生的怨氣，小敏頓時(shí)一股腦兒全消了，同時(shí)，也知道了自己誤會了小莉，在小莉心情不好的時(shí)候沒有給她安慰，還斷絕了友情，自己實(shí)在是太不應(yīng)該了。從此兩個(gè)人又和好如初。

從這個(gè)事例我們看出朋友之間的負(fù)性近因效應(yīng)，大多產(chǎn)生于交往中遇到與愿望相違背，愿望不遂，或感到自己受屈、善意被誤解時(shí)，其情緒多為激情狀態(tài)。在激情狀態(tài)下，人們對自己行為的控制能力，和對周圍事物的理解能力，都會有一定程度的偏差，容易說出錯話，做出錯事，產(chǎn)生不良后果。因此，凡事須加忍讓，防止激化。待心平氣和時(shí)，彼此再理論，明辨是非。近因效應(yīng)又給了我們改變形象、彌補(bǔ)過錯、重新來過的機(jī)會。

日本前首相田中角榮是個(gè)懂得心理學(xué)的政治家，他非常善于處理事務(wù)。他有一個(gè)習(xí)慣，如果接受了某團(tuán)體的請?jiān)�，便不會送客；但如果不接受，就會客客氣氣地把客人送到門口，而且一一握手道別。田中角榮這樣做的目的是什么呢？是為了讓那些沒有達(dá)到目的的人不埋怨他。結(jié)果也如他所愿，那些請?jiān)肝吹玫浇邮艿娜�，不但沒有埋怨，反而會因受到他的禮遇而滿懷感激地離去。田中角榮的做法很有道理，他運(yùn)用的就是“近因效應(yīng)”。田中角榮所擅長的，便是這種高明的心理戰(zhàn)術(shù)。他送客，就是要讓客人忘掉原來的失望，轉(zhuǎn)而覺得榮幸。在與人初會的過程中，犯下了某種錯誤，或是表現(xiàn)平平的話，可以在分手之前，做一個(gè)良好的表現(xiàn)，以改變對方對你原來的印象。只要你的表現(xiàn)得體，不管原先的表現(xiàn)如何，都可以獲得補(bǔ)救，甚至留下永生難忘的印象。近因效應(yīng)還有一個(gè)表現(xiàn)就是，在人與人交往的過程中，往往最后的一句話決定了整句話的調(diào)子。這就提醒我們，在人際交往中，要時(shí)刻注意近期的表現(xiàn)，時(shí)刻注意保持已經(jīng)樹立起來的形象。在和老朋友的交往中，每一次交往都要認(rèn)真對待，特別是每一次交往最后幾分鐘的音容笑貌，在朋友臨別之際，給予他美好的祝福。千萬不能因?yàn)樽约阂淮纬龈竦男袨�，毀了多年培養(yǎng)起來的深情厚誼。由于是老朋友，就沒有什么首因效應(yīng)可言了，而到底哪一次交往能發(fā)生近因效應(yīng)，卻是無法預(yù)料的。只要有一次表現(xiàn)得有點(diǎn)異樣或特別，那么過去的表現(xiàn)可能就會大打折扣甚至一筆勾銷。因此，每一次交往都得小心行事，不能因?yàn)槭抢吓笥丫汀巴�乎所以”�?

投射效應(yīng)：切勿“以己論人”

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個(gè)性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認(rèn)為別人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。

嚴(yán)于律己，客觀待人

投射效應(yīng)，就是“以己論人”，常常以為別人與自己具有同樣的愛好、個(gè)性等，常常以為別人應(yīng)該知道自己的所想所思。心理學(xué)家羅斯做過這樣的實(shí)驗(yàn)來研究投射效應(yīng)，在80名參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生中征求意見，問他們是否愿意背著一塊大牌子在校園里走動。結(jié)果，48名大學(xué)生同意背牌子在校園內(nèi)走動，并且認(rèn)為大部分學(xué)生都會樂意背，而拒絕背牌的學(xué)生則普遍認(rèn)為，只有少數(shù)學(xué)生愿意背。可見，這些學(xué)生將自己的態(tài)度投射到其他學(xué)生身上。投射使人們傾向于按照自己是什么樣的人來知覺他人，而不是按照被觀察者的真實(shí)情況進(jìn)行知覺�？朔�投射效應(yīng)的消極作用，我們應(yīng)該辯證地、一分為二地看待自己和他人，嚴(yán)于律己、客觀待人，盡量避免以自己的標(biāo)準(zhǔn)去判斷他人。一般而言，投射效應(yīng)的表現(xiàn)形式主要分為感情投射和缺乏認(rèn)知客觀性兩種。感情投射者認(rèn)為別人的喜好與自己相同，將自己的思維方式強(qiáng)加給對方，比如，自己喜歡某一事物，跟他人談?wù)摰脑掝}總是離不開這件事，不管別人是不是感興趣、能不能聽進(jìn)去。喜歡高雅音樂的人對聽流行音樂的年輕人嗤之以鼻，認(rèn)為他們俗不可耐，根本不懂音樂。缺乏認(rèn)知客觀性者主觀地將自己的認(rèn)知當(dāng)做客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，把自己的感情投射到他人或事物之上，認(rèn)為自己喜歡的人或物都是美好的，對自己喜歡的人或事越來越喜歡，越看優(yōu)點(diǎn)越多；自己討厭的人或事是丑惡的，并且把自己的感情投射到這些人或事上進(jìn)行美化或丑化的心理傾向，失去了人際溝通中認(rèn)知的客觀性，從而導(dǎo)致主觀臆斷并陷入偏見的泥潭。由于投射效應(yīng)的存在，我們常�？梢詮囊粋�(gè)人對別人的看法中來推測這個(gè)人的真正意圖或心理特征。因?yàn)槿硕加幸欢ǖ墓餐�性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情況下，我們對別人做出的推測大都比較正確，但是，人與人之間畢竟有差異，如果胡亂地投射一番，就會出現(xiàn)錯誤�！肚f子》中記載了這樣一個(gè)故事：堯到華山視察，華封人祝他“長壽、富貴、多男子”，堯都辭謝了。華封人說：“壽、福、多男子，人之所欲也；汝獨(dú)能不欲，何邪？”堯說：“多男子則多懼，富貴則多事，長壽則多辱。是三者，非所以美德也，故辭�！比说男睦硖卣鞲鞑幌嗤�，即使是“福、壽”等基本的目標(biāo)，也不能隨意“投射”給任何人。我們應(yīng)該知道，人與人之間既有共性，又有個(gè)性，如果投射效應(yīng)過于嚴(yán)重，總是以己度人，那么我們將無法真正了解別人，也無法真正了解自己。