- 第2節(jié) 客戶購買的50 條理由
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一個乏味且矯情的問題：你是否希望增加銷售量、降低銷售難度、增加銷售頻率？毫無疑問，這是你求之不得的！每一個小企業(yè)主、企業(yè)家、自由職業(yè)者都是如此。
再問一個難度更大的問題：你該如何向你的潛在客戶傳達(dá)各種購買的理由？真正的難題正在于此。完成下一個練習(xí)后，你就能為自己準(zhǔn)備好一個迄今為止我認(rèn)為最有力的銷售工具。在營銷這個行當(dāng)干了20 多年之后，我見過的營銷工具可不算少了。
我是美國專業(yè)講師協(xié)會（National Speakers Association，NSA）以及加拿大專業(yè)演說者協(xié)會（the Canadian Association of Professional Speakers，CAPS）的成員，因而有幸結(jié)識不少全世界最聰明、最成功的商業(yè)演說者、銷售專家和營銷大師。其中之一是被稱為“加拿大銷售教練”的湯姆·斯托揚（Tom Stoyan），他掌管著一家培訓(xùn)和銷售研究所（Coaching and Sales Institute）的機構(gòu)。湯姆正好也是加拿大演講者名人堂（Canadian Speaker’s Hall of Fame）的成員。幾年前，我和湯姆在一次行業(yè)會議上相遇并結(jié)識，我們互相參與了對方的一些課程，并通過學(xué)習(xí)對方的講義相互促進。湯姆借鑒了我的社交媒體及集客行動營銷相關(guān)觀點，我則從他那兒學(xué)到了極為寶貴的“‘客戶為什么接受我’工作表”。
這個工作表實際上是一套結(jié)構(gòu)化的營銷流程：包含5 個關(guān)鍵問題，每個問題都要求你給出10 個回答，這50 個回答即是你的50 個獨特賣點——你由此擁有了一座強大的營銷軍火庫。將這50 件“軍火”運用到你的銷售對話、網(wǎng)站文案、電話辭令、電子郵件以及其他任何營銷材料當(dāng)中，你就能夠向客戶給出一個有力的論證：向你之外的任何其他人購買都錯得離譜！下面是我填寫的培訓(xùn)項目營銷問答，供大家參考。
問題1：你為什么應(yīng)該參加我的營銷培訓(xùn)課程？
1. 因為你不擅長營銷。
2. 因為你沒有時間營銷。
3. 因為你讀書很多，想法也很多，但落實極少。
4. 因為你不懂主動營銷，你在業(yè)內(nèi)和業(yè)外都毫無名氣。
5. 因為你盡管在賣命地往外傳遞營銷信息，但很少收效。
6. 因為有一些營銷的事情你不知道。
7. 因為在現(xiàn)在的你看來，營銷就是個吞錢的黑洞。
8. 因為你想重新掌控營銷和銷售的結(jié)果。
9. 因為你厭倦了日以繼夜地連軸轉(zhuǎn)，下決心收獲營銷成果。
10. 因為你知道每1 美元的營銷投入都應(yīng)該產(chǎn)生至少3 美元的回報。
問題2：你為什么應(yīng)該參加我主持的營銷培訓(xùn)課程？
1. 因為我得到了若干美國頂級企業(yè)家及企業(yè)的高度贊譽。
2. 因為我研究營銷培訓(xùn)、向別人學(xué)習(xí)營銷培訓(xùn)、向大家提供營銷培訓(xùn)！
3. 因為我能提供以成果為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，并親自指導(dǎo)執(zhí)行。
4. 網(wǎng)上到處都是我寫的材料、建議、文章和演示文稿！我并非無名之輩，我的營銷培訓(xùn)課程一定有可取之處。我的培訓(xùn)課程可以讓你在潛在客戶中聲名鵲起。
5. 因為《紐約時報》（The New York Times）、《投資者商業(yè)日報》（Investors Business Daily）、《快速企業(yè)》雜志（Fast Company）、銷售管理類雜志《銷售能力》（Selling Power）、全球權(quán)威雜志《銷售和營銷管理》（Sales and Marketing Management）、《商業(yè)2.0》（Business 2.0）和《企業(yè)家》（Entrepreneur）等重要報紙和雜志都曾刊發(fā)過我的文章并附上了我的照片！
6. 因為我是這本書的作者，為你提供了幾十個拓展業(yè)務(wù)的點子，我把最有效的營銷方法告訴了你。你讀完本書并加以實踐之后，就會知道我就是你正確的選擇。
7. 因為自1992 年以來，我參加過600 多次講座、演示會和戰(zhàn)略會議，我與《財富》世界500 強中的44 家企業(yè)合作過。
8. 因為任何人要參加我的培訓(xùn)課程，必須事先通過一項嚴(yán)格的申請流程。我不歡迎混日子的人。
9. 因為在最高等級的全國性行業(yè)會議中，我的課程一直深受好評。
10. 因為我在YouTube 上有50 多個客戶推薦視頻，你可以從我的客戶和受眾那里直接聽到他們?nèi)绾卧u價我的服務(wù)。
問題3：你為什么應(yīng)該選擇我的公司？
1. 企業(yè)和我融為一體。參見問題2 所述10 個理由。
問題4：你為什么應(yīng)該以我給出的價格購買我的營銷培訓(xùn)課程？
1. 因為我敢打這樣的包票：“我的營銷培訓(xùn)課程性價比最高，價格最低，質(zhì)量最高�！�
2. 一次支付之后，你可以享受無限量的指導(dǎo)和咨詢服務(wù)。相較于行駛了多少里程，我更關(guān)心你是否最終抵達(dá)目的地。
3. 享受服務(wù)必定會產(chǎn)生費用。培訓(xùn)結(jié)束之后，如果你賺取的利潤沒有達(dá)到培訓(xùn)費用的3 ～ 10 倍，那就說明我們兩個人當(dāng)中必定有一個沒有盡力：通常，那個人不是我。
4. 湯姆·斯托揚說：“嫌貴，說明你不是很需要。”
5. 花50 美元解決價值5 美元問題的人是傻子，花100 萬美元解決價值1 000 萬美元問題的人是機靈鬼。
6. 如果你不愿意在我身上花大錢，你憑什么期望潛在客戶在你身上花大錢？
7. 90% 的參加過我的培訓(xùn)課程的人會說，與我合作是最明智的選擇。另外10% 的人沒有聽進去我的話，所以不那么認(rèn)為。
8. 如果你認(rèn)為營銷并不重要，你就沒必要參加我的課程。
9. 如果你的企業(yè)瀕臨倒閉，你也沒必要參加我的課程，你應(yīng)該先接受初級銷售輔導(dǎo)。我沒開玩笑！
10. 你可以選擇其他人的更便宜或更昂貴的課程，不變的是效果肯定不會比我的更好�？蛻粼u價會告訴你：我會像著了魔一樣傳授我的所有……只要你上道。
問題5：你為什么現(xiàn)在就應(yīng)該參加我的營銷課程？
1. 因為我的客戶名單總是排得滿滿當(dāng)當(dāng)，你可以選擇現(xiàn)在就加入，也可以選擇等到3 ～ 6 個月后加入。
2. 你在營銷管理上的混亂持續(xù)時間越長，你處于行動癱瘓和競爭無力的狀態(tài)就越久。
3. 想著“等生意好轉(zhuǎn)之后”才在營銷上投資就如同說“我已經(jīng)病得快死了，等我感覺好一些再去看醫(yī)生”，這無異癡人說夢。
4. 我從沒見過“做不做營銷取決于其引起的銷售量能否支撐營銷活動本身的花費”的營銷計劃會開始。
5. 也許你就不應(yīng)該參加我的營銷課程，因為你有可能不具備與我合作的資格。
6. 如果你明年的收入跟去年的差不多，你會作何感想？如果你覺得無所謂，你就沒必要參加我的課程了。
7. 你確定你面臨的是營銷問題而不是銷售問題嗎？或許斯托揚更適合你，你需要他的電話號碼嗎？
8. 日復(fù)一日、年復(fù)一年，長期以來你都沒有賺到你本應(yīng)賺取的利潤，這筆錢與你為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)而打算投入的資金相比要多得多。
9. 因為你極力想擺脫青黃不接的營銷周期，就可以趕在下一次低谷期來臨之前掌握營銷過程的主動權(quán)。
10. 因為某個你認(rèn)識且尊重的人建議我們聊一聊，而我理應(yīng)回報那個人的好意。我還要補充一點，我可能是你見過的最謙虛的人之一！
看見沒？我告訴過你要自助，因為現(xiàn)在輪到你了。你的任務(wù)是完成下面這個“客戶購買理由問答清單”：
問題1：客戶為什么應(yīng)該購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？
問題2：客戶為什么應(yīng)該向你購買？
問題3：客戶為什么要選擇你的公司？
問題4：客戶為什么要以你的價格購買產(chǎn)品或服務(wù)？
問題5：客戶為什么現(xiàn)在就應(yīng)該向你購買？
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