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圍繞“與潛在客戶對(duì)話”這個(gè)中心議題建立起來的營(yíng)銷語料庫才真正有效。也就是說，要使用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷用語讓潛在客戶明白：你能解決他們的問題！

問題：為什么營(yíng)銷用語很重要？

回答：回想一下你在不同的狀況和背景下宣傳產(chǎn)品、服務(wù)、想法和價(jià)值之時(shí)用過哪些營(yíng)銷用語。在下方空白處分別寫下3 個(gè)你經(jīng)常使用的營(yíng)銷用語。

書面營(yíng)銷用語：

口頭營(yíng)銷用語：

以潛在客戶為中心的營(yíng)銷用語，其營(yíng)銷效果是否比以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷用語好？

沒能與客戶在情感層面建立聯(lián)系是否導(dǎo)致銷量下降？

潛在客戶是否解除了心理戒備，坦誠與你對(duì)話？

與潛在客戶對(duì)話時(shí)，你是否在即興發(fā)揮？

你使用的營(yíng)銷用語能否引起絕大多數(shù)目標(biāo)客戶的共鳴？

你使用的營(yíng)銷用語是否總是清晰、具有說服力并且前后一致？

營(yíng)銷語料庫到底是個(gè)什么玩意兒？能帶來最多利潤(rùn)的客戶在“遇到”你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，一直在為某種特定的痛苦、問題和困境而苦惱，你的營(yíng)銷語料庫就是清晰描述、刻畫他們的困境的語言。營(yíng)銷語料庫的強(qiáng)大之處在于你花費(fèi)時(shí)間、精力和心思做一次構(gòu)建，之后就可以反復(fù)使用，讓你受益終身，再也無須求助廣告公司！例如，每次有 以下需要時(shí)，你都可以向營(yíng)銷語料庫求助：

◆ 發(fā)布廣告標(biāo)題

◆ 發(fā)布有說服力的郵件標(biāo)題

◆ 修改企業(yè)的品牌口號(hào)

◆ 培訓(xùn)員工如何向潛在客戶提問

◆ 如何在展會(huì)上與人對(duì)話

◆ 為電話營(yíng)銷設(shè)計(jì)對(duì)白

◆ 制訂明信片營(yíng)銷或直郵營(yíng)銷策略

◆ 撰寫極具說服力的博客公告

◆ 為行業(yè)期刊撰寫文章

◆ 為面向目標(biāo)市場(chǎng)的全國性會(huì)議確立演講主題

◆ 為老客戶確立比較固定的推薦用語

◆ 為搜索引擎優(yōu)化計(jì)劃選擇關(guān)鍵詞

◆ 構(gòu)思網(wǎng)站文案

◆ 重新設(shè)計(jì)商務(wù)名片

把現(xiàn)金存入銀行時(shí)，你的活期存款賬號(hào)、儲(chǔ)蓄賬號(hào)以及投資賬號(hào)各司其職、各有用處，而營(yíng)銷語料庫一經(jīng)建立，其后續(xù)“收益”將源源不斷，你盡可以發(fā)揮你的想象力。你再也不會(huì)遇到對(duì)著一張白紙或一片空白的電腦屏幕問自己“這次我該聊一聊哪些方面”的窘境。營(yíng)銷用語的源頭活水從哪里來？建立營(yíng)銷語料庫，你應(yīng)該避免使用空洞的營(yíng)銷用語，轉(zhuǎn)而使用潛在客戶樂意傾聽的、能帶來豐厚利潤(rùn)的營(yíng)銷用語。當(dāng)學(xué)會(huì)使用營(yíng)銷用語后，你就更有可能被視為生活伙伴或事業(yè)伙伴，而不是街頭小販。

◆ 不再使用天花亂墜的宣傳話語有利于你贏得客戶的信任。

◆ 清晰準(zhǔn)確地描述潛在客戶正在經(jīng)歷的痛苦和麻煩以及尋求解決方案的迫切性，你將贏得他們的尊敬。

◆ 你的企業(yè)將贏得社會(huì)認(rèn)可，客戶相信你的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值能解決他們的問題。

我的公司總部設(shè)在美國費(fèi)城。幾年前，我曾與當(dāng)?shù)匾患乙?guī)模極小的IT 咨詢公司的首席執(zhí)行官見過一面，我們?cè)谝患耶?dāng)?shù)夭宛^吃早餐，一邊吃熏肉、雞蛋，一邊聊天。這次會(huì)面是由我們的一位共同朋友介紹的，我倆并不知道這次會(huì)面是否有助于各自的業(yè)務(wù)發(fā)展，但都認(rèn)為存在合作的機(jī)會(huì)。畢竟，他想要提高其企業(yè)的營(yíng)銷能力，而我是值得信賴的顧問，我不僅具備營(yíng)銷方面的專業(yè)技能，還曾在專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)公司工作過。

我們相談甚歡。吃到一半，他放下餐叉，長(zhǎng)吁短嘆：“戴維，你知道嗎，我一點(diǎn)兒都不喜歡營(yíng)銷！”我笑了，因?yàn)槲乙埠芟敫嬖V他：“漢克，你知道嗎，我真的不喜歡技術(shù)！”笑過之后，我請(qǐng)他詳細(xì)說一說他不喜歡營(yíng)銷的原因。

他接下來的話字字珠璣。他說：“我不喜歡營(yíng)銷的原因是，你永遠(yuǎn)無法得到確定的結(jié)果。你永遠(yuǎn)不知道什么方法奏效。無論什么營(yíng)銷方法都是按每秒浮點(diǎn)計(jì)費(fèi)，即使增加投入也不一定奏效。接著，你半年前的營(yíng)銷努力帶來了潛在銷售機(jī)會(huì)，但你永遠(yuǎn)不會(huì)知道到底是怎么回事。我再也不想繼續(xù)朝營(yíng)銷這個(gè)無底洞砸錢了�！彼�頓了頓，重新拿起餐叉叉了幾塊熏肉。

幸運(yùn)的是，我傾聽了，認(rèn)真地傾聽了。漢克剛剛的話非常完美地回答了以下兩個(gè)問題：

“他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)或行業(yè)有何不滿？”

“如何使自己的產(chǎn)品或服務(wù)成為‘天啊，終于解決了’的方案？”

用完早餐，相互道別后，我們就各自離開了。坐上駕駛位，我從雜物箱拿出筆和便簽，逐字寫下漢克的原話。他這段話中有不少值得借用的，但我特意把他那句“我再不想繼續(xù)朝營(yíng)銷這個(gè)無底洞砸錢了”圈了出來。時(shí)至今日，當(dāng)聽到很多像漢克一樣的高管和大企業(yè)家都有同樣的抱怨后，我創(chuàng)建了一個(gè)營(yíng)銷語料庫，我們公司的營(yíng)銷服務(wù)頁面就是由營(yíng)銷語料庫發(fā)展而來的。

“我厭倦了不斷朝營(yíng)銷這個(gè)無底洞砸錢�！�

“潛在客戶從沒聽說過我們，一旦出現(xiàn)更低價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)，我們必?cái)�無疑�！�

“我不斷在尋求新的營(yíng)銷工具、手冊(cè)、產(chǎn)品推介，但似乎于事無補(bǔ)�！�

“我怎么知道哪些營(yíng)銷策略和工具真正有助于提高銷量呢？”

“我們一定可以用一種更系統(tǒng)的方式營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)�！�

“如今接觸客戶的新方法如此之多，我們是否應(yīng)該使用社交媒體、博客、播客以及視頻？這些營(yíng)銷方式在我們的行業(yè)會(huì)有效果嗎？”

幾個(gè)月后，漢克考慮延請(qǐng)營(yíng)銷咨詢公司，他再次訪問了我們公司的網(wǎng)站。幾天之后我們?cè)俅螘?huì)面時(shí)他說：“你顯然清楚我們面臨什么樣的困境。我認(rèn)真瀏覽了一遍你的網(wǎng)站，感覺你那些話就是對(duì)我說的�！�

最終他聘請(qǐng)了我們，我們的合作收效顯著，雙方都因此收益頗豐。我給你的建議只有3 個(gè)詞：真實(shí)可信、客戶至上、注意用語。

那么，該如何搜集真實(shí)可信的客戶用語？

設(shè)身處地，想客戶之所想，急客戶之所急。

第一步應(yīng)該做什么？調(diào)研、籌劃、準(zhǔn)備。如今，所有人都可以輕易地通過互聯(lián)網(wǎng)獲悉各行業(yè)、各區(qū)域和各公司的信息。你要盡可能多地搜集話語原文、視頻片段和采訪錄音等材料。此外，還應(yīng)直接拜訪信息源頭，即鮮活的客戶和潛在客戶。

如果你在研究潛在客戶所面對(duì)的問題、挑戰(zhàn)和壓力的時(shí)候，掌握的材料不夠透徹，又如何能夠提出來超出客戶預(yù)期的方案呢？接觸潛在客戶的最佳方式有：

◆ 面談

◆ 民意測(cè)驗(yàn)

◆ 調(diào)研

◆ 搜集資料

這種專業(yè)信息來源的定位能夠使你獲得更多寶貴的資料，這些資料無論如何都是必要的。爭(zhēng)取一個(gè)親自與客戶以及潛在客戶一起吃飯或喝咖啡的機(jī)會(huì)，務(wù)必?cái)y帶數(shù)字錄音機(jī)或認(rèn)真做好筆記。潛在客戶的談話是你搜索、提煉自己的營(yíng)銷用語的活的源頭。識(shí)別最優(yōu)客戶的7 個(gè)問題美國知名演說家、新時(shí)代激勵(lì)大師理查德·卡爾森博士曾說過：

“你可以把寶貴的精力浪費(fèi)在敲打一扇緊閉的大門上，也可以用在叩響一扇沒有上鎖的大門上�！睒�(gòu)建營(yíng)銷語料庫的關(guān)鍵在于深刻理解你的最優(yōu)客戶。畢竟，創(chuàng)建營(yíng)銷語料庫的真正目的在于與潛在客戶交流他們所遇到的問題。換言之，向已經(jīng)在聆聽的人推銷你的產(chǎn)品、服務(wù)、見解和價(jià)值。請(qǐng)?jiān)谙路娇瞻滋幟枋鰸撛诳蛻舻奶刭|(zhì)：

1. 檢視一下你的最優(yōu)客戶和顧客。為什么這些人是你的最優(yōu)客戶？

2. 他們的工作職責(zé)是什么？從事什么行業(yè)？隸屬于什么機(jī)構(gòu)？有什么特質(zhì)？有怎樣的價(jià)值觀？

3. 用客戶的語言描述他們遇到了什么問題？他們用什么方法解決？

4. 為了解決這個(gè)問題，他們還向誰求助？

5. 為什么那個(gè)方法不奏效？

6. 他們對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)或行業(yè)有何不滿？

7. 如何使你的產(chǎn)品或服務(wù)成為他們的“天啊，終于出現(xiàn)了”的解決方案？