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如果你的營銷對象是高管、專業(yè)人士或大企業(yè)家，強調(diào)你的產(chǎn)品或服務將會提高他們對經(jīng)營狀況的控制水平保準錯不了。這么說吧，所有首席執(zhí)行官和大企業(yè)家最夢寐以求的就是控制力。他們不僅想控制企業(yè)的經(jīng)營狀況，還想控制企業(yè)的財務狀況、人事、生產(chǎn)流程、客戶以及供應商。這些人想控制整個世界，而你的任務就是找出切實的辦法幫他們實現(xiàn)這個愿望。畢竟，控制是對抗恐懼的緩沖器，是抵御不確定性的盾牌，還是解決疑惑的有效手段。

你的產(chǎn)品或服務的市場基點不能是為客戶賺了多少錢，也不能是為客戶節(jié)省了多少時間，而應該是為客戶消除了多少不確定性因素，增強了多少可控程度。唯有通過這個方法，你才能把避免恐懼、不確定和彷徨的終極利益提供給大多數(shù)的潛在客戶。

你傳遞的每一條營銷信息、與潛在客戶之間的每一次銷售談話以及你在銷售過程中提出的每一個問題，都要從這個基點出發(fā)，千萬不要低估它的作用。單憑這一項技巧你就可以撬開客戶的心門，讓你的成交率飆升，因為你談論的是客戶最感興趣的話題：如何實現(xiàn)控制。給我節(jié)省更多時間，固然很好；給我賺更多錢，確實激動人心；給我更多掌控力，那可就價值連城了。