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需求是一個(gè)很奇妙的東西，不是說你要它在哪兒，它就在哪兒出現(xiàn)，但有時(shí)候需求就在你面前，你卻對(duì)它視若無睹。能夠清楚地發(fā)現(xiàn)和利用客戶需求的企業(yè)家，都能夠在他們的領(lǐng)域取得或多或少的成功，而那些看不見需求的企業(yè)，終將被市場(chǎng)淘汰。

那么，到底什么是需求呢？在經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念里，需求被定義為，“在一定的時(shí)間內(nèi)和一個(gè)一定的價(jià)格水平下，客戶有意愿或者有能力購(gòu)買的商品數(shù)量�！睋Q成通俗點(diǎn)的話來說，需求就是市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的基本要求，也就是客戶所需要的商品或服務(wù)。企業(yè)所提供的商品或服務(wù)，必須是消費(fèi)者需要的東西，消費(fèi)者要什么，企業(yè)就提供什么，這就是對(duì)于需求的迎合。

而需求又可以分為內(nèi)部需求和外部需求兩個(gè)部分。

內(nèi)部需求指的是企業(yè)內(nèi)部根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r和外部市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求進(jìn)行自我調(diào)整、自我修復(fù)的情況。如生產(chǎn)技術(shù)低下需要革新、內(nèi)部人員的人事調(diào)動(dòng)混亂和管理制度的不健全、營(yíng)銷手段落后亟須改進(jìn)等，都屬于企業(yè)的內(nèi)部需求。這些需求要依靠企業(yè)擁有實(shí)現(xiàn)自我提高的能力，擁有勇于進(jìn)步的決心，并且對(duì)于自身狀況和外部環(huán)境進(jìn)行全面而理性的分析，才能夠?qū)崿F(xiàn)。

一般來說，外部需求指的是市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的需求，也就是客戶所需要的商品或服務(wù)的數(shù)量對(duì)于企業(yè)的影響。外部需求是對(duì)于企業(yè)的客觀要求，也是決定企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵性問題。所以，迎合客戶的需求是企業(yè)最重要的任務(wù)之一。可是不少企業(yè)家在嘗試發(fā)掘客戶需求的時(shí)候，都有著需求種類的發(fā)掘錯(cuò)誤、對(duì)需求數(shù)量的估算不準(zhǔn)確等致命問題，導(dǎo)致企業(yè)遭受不必要的損失，這樣一來，清晰明確地掌握外部需求就成為了企業(yè)的工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。

我們一起來看一個(gè)外部需求環(huán)境的案例。

某大學(xué)城附近的商業(yè)街總是人聲鼎沸，每天都有成千上萬的學(xué)生在這里消費(fèi)。大學(xué)生小梁想要在商業(yè)街自主創(chuàng)業(yè)，在此之前他對(duì)該商業(yè)街的行業(yè)組成成分進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析。他通過親自走訪，發(fā)現(xiàn)由于該地區(qū)屬于文教區(qū)，商鋪以文具、圖書為主，有少數(shù)服裝店。小梁發(fā)現(xiàn)，文教類的商業(yè)服務(wù)幾乎已經(jīng)飽和，再加入是沒有意義的。與此同時(shí)，他還驚喜地發(fā)現(xiàn)，商業(yè)街附近除了幾家小吃攤之外，沒有可供休息就餐的地方，不少人都是坐在路邊的大石頭上歇腳。于是，他在大學(xué)城商業(yè)街開了一家小飯館，除了提供就餐之外，還有茶飲、小吃等，讓顧客有一個(gè)放松休息的場(chǎng)所，果然大受歡迎，生意火爆。

小梁的做法，無疑是迎合了消費(fèi)者對(duì)于餐廳的需求，這就是對(duì)于外部需求環(huán)境的一個(gè)掌握。

無論是內(nèi)部需求還是外部需求，在當(dāng)下的“大數(shù)據(jù)時(shí)代”，都在發(fā)生著變化。“大數(shù)據(jù)時(shí)代”的營(yíng)銷模式下，客戶需求的概念和形式又發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變，“需求數(shù)據(jù)”這一概念就這樣誕生了。什么是需求數(shù)據(jù)呢？在這樣一個(gè)信息高速流通的時(shí)代，幾乎所有的信息都可以以數(shù)據(jù)的形式表達(dá)出來，比如一個(gè)月的生產(chǎn)成本、工資開支等，從客戶需求的角度來說，需求某產(chǎn)品的數(shù)量，也可以用表示數(shù)量的數(shù)據(jù)顯示出來，客觀且一目了然—用數(shù)據(jù)反映的需求情況，這就是需求數(shù)據(jù)。

但是怎么樣才能得到上述這些需求數(shù)據(jù)呢？在收集需求數(shù)據(jù)的時(shí)候又有哪些需要注意的地方呢？這就要用到需求分析的方法了。

需求分析是對(duì)于需求的內(nèi)容、類別、數(shù)量、變化等的一個(gè)綜合評(píng)估和分析，是一個(gè)對(duì)于數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計(jì)、整合和轉(zhuǎn)化的過程。如果說數(shù)據(jù)是一粒粒大米，那么需求分析就是一個(gè)淘米、洗鍋、煮飯的過程，最后得到香噴噴的大米飯，就是我們想要得到的結(jié)果。讓數(shù)據(jù)為企業(yè)服務(wù)，就是需求分析的最終目的。

2014年9月2日，魅族MX4手機(jī)正式上線，各項(xiàng)領(lǐng)域的創(chuàng)新，立刻成為了一顆重磅炸彈，引爆了國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)。之所以一款手機(jī)的上市能夠有這樣的效果，自然是因?yàn)轺茸錗X4的創(chuàng)新，幾乎全都是圍繞著用戶的需求來做的。魅族通過自己的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，收集到了數(shù)以萬計(jì)的用戶對(duì)于MX3的評(píng)價(jià)和建議，然后再由數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)將這些海量的信息匯總，得出這樣一個(gè)結(jié)論：現(xiàn)今手機(jī)使用者更關(guān)注的問題無非就是手機(jī)的性能（第一位）、價(jià)格（第二位）、屏幕像素（第三位）、手機(jī)的外觀美感（第四位）。整合后的信息被送到了產(chǎn)品研發(fā)部門，于是便有了集“最強(qiáng)大八核處理器”“世界上最好的屏幕”“讓照片纖毫入微”為一體的魅族MX4。

數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用，在魅族MX4的研發(fā)過程中，可以說是立下了汗馬功勞，但是企業(yè)在使用大數(shù)據(jù)的時(shí)候，依然不能忘記我們的中心目標(biāo)—滿足消費(fèi)者的需求。因此，企業(yè)利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，還必須注意以下幾點(diǎn)。

第一，需求分析講究專人、專項(xiàng)、專注。企業(yè)之內(nèi)必須各司其職，保證有專人完成專項(xiàng)工作，才能保證工作的效率和質(zhì)量。尤其是對(duì)于想要建立一個(gè)完善的需求數(shù)據(jù)組織框架的企業(yè)來說，建立專門的需求收集與統(tǒng)計(jì)部門就顯得很有必要了。魅族有一個(gè)優(yōu)秀的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)搞需求分析，數(shù)據(jù)從收集到匯總到分析，都是這個(gè)團(tuán)隊(duì)一手操作，這就使得這個(gè)過程無論是效率還是準(zhǔn)確性都得到了保障。如果僅僅是讓某些員工兼管需求分析，那么工作的重心就無法完全放在這方面，很有可能造成進(jìn)度的遲緩、收集數(shù)據(jù)不完整、統(tǒng)計(jì)結(jié)果出現(xiàn)偏差等結(jié)果。所以，企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，必須由專門、專業(yè)的人才和部門進(jìn)行統(tǒng)一管理與規(guī)劃。

第二，用心去了解客戶的業(yè)務(wù)和需求。需求分析，分析的是客戶的需求，那么我們對(duì)于客戶的需求和所從事的業(yè)務(wù)就要有一定深度的了解。首先，我們要加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系與互動(dòng)，從多個(gè)方面去了解客戶的需求內(nèi)容、種類、數(shù)量，才能達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的效果。魅族MX4通過用戶反饋，了解到了上一款手機(jī)的銷售、使用情況，也就是客戶對(duì)于產(chǎn)品的觀點(diǎn)與看法，針對(duì)這些數(shù)據(jù)來對(duì)MX4進(jìn)行改進(jìn)。有些企業(yè)還采用跟班作業(yè)的方法，派專員去調(diào)查了解客戶是如何使用自己所提供的產(chǎn)品的、使用了多少、使用后的反饋等，都是很重要的信息。這樣做雖然有些耗時(shí)耗力，但是如果能為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃提供幫助，也是非常有好處的。所以，只要用心去了解客戶的業(yè)務(wù)和需求，結(jié)果絕對(duì)是物超所值的。

第三，時(shí)刻把握需求的變化。需求具有動(dòng)態(tài)化的特點(diǎn)，之前在說需求的概念的時(shí)候，我們就已經(jīng)知道，需求的條件是“一定的時(shí)期”和“一定的價(jià)格水平”，而時(shí)間和市場(chǎng)都是在不斷發(fā)生改變的，那就意味著這兩個(gè)條件的變動(dòng)也會(huì)引發(fā)需求的變更。在手機(jī)市場(chǎng)上，這種變化尤其明顯，人們一開始因?yàn)樯�活收入水平的限制，�?duì)于手機(jī)的功能、質(zhì)量并不是多么關(guān)心，相比之下更看重手機(jī)的價(jià)格是否能夠接受�，F(xiàn)在，花幾千元錢去購(gòu)買一款心儀的手機(jī)已經(jīng)不是什么難以理解的事情了，所以我們就更要注重消費(fèi)者的需求在哪些方面發(fā)生了偏轉(zhuǎn)，正是做到了這一點(diǎn)，魅族MX4才能大賣。需求在每一個(gè)時(shí)期都會(huì)發(fā)生變化，這就要求企業(yè)要有完備的反饋機(jī)制，能夠通過數(shù)據(jù)的變化，時(shí)刻掌握需求的變化及走向，讓企業(yè)能夠提前做出判斷，就能幫助我們掌握主動(dòng)權(quán)。

這一切都是以客戶的需求為核心的，客戶在哪兒，需求就在哪兒，企業(yè)的需求數(shù)據(jù)也就要跟進(jìn)到位，要牢牢把握住這個(gè)原則，一切把客戶的需求把在首位，明確下一步該干什么，該怎么干，我們的企業(yè)發(fā)展之路才會(huì)更加順暢。