- 第7節(jié) 第七章
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突破口 3：選擇的自由
關(guān)鍵在于，要給出兩個合適的選項，無論對方選擇哪個， 自己都能達(dá)到目的
“要不要來份甜點？”
在餐廳剛吃完飯的客人，聽到侍者這樣問，如果是喜歡甜食的人，可能就會叫份甜點，但不是特別喜歡甜食的人， 大概就不會叫。在這種場合，有種措辭能順利賣出甜點，從而提升銷售額。那就是：
“甜點有杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪種？”
這樣一問，有些人就會不假思索地做出選擇，比如“要哪種呢……杧果布丁！”面對兩個乃至更多的選項，一般人都會下意識地從中做出選擇。甜點的利潤較高，所以餐廳希望盡可能多的客人叫甜點吃。只要稍微改變店員的措辭，就能提高銷售額。
想找到“選擇的自由”這個突破口，關(guān)鍵是要給出兩個合適的選項，無論對方選擇哪個，自己都能達(dá)到目的。
“吃甜點還是喝茶？”
如果是這樣的選項，一旦對方選擇“茶”，自己就賺不到錢了，而無論是“杧果布丁”還是“抹茶冰激凌”，都有賺頭，所以要讓客人從這兩個選項中做出選擇。
歸根結(jié)底，這種“選擇的自由”是由對方?jīng)Q定如何選擇， 所以對方能產(chǎn)生“自主選擇”的意識，被迫的感覺就會減少。
STORY “選擇的自由”實踐故事
讓不愿穿鞋的幼兒下意識穿上鞋的措辭
坂井惠美（化名）有個兩歲的女兒。她每天都會送女兒去幼兒園，但女兒不愿穿鞋，她又不能送光著腳的女兒去幼兒園，所以很傷腦筋。
“穿鞋。”
就算她這么說，女兒也根本沒有穿鞋的意思，反而跑回房間玩起了積木。遲到是家常便飯。坂井很犯愁。一天，她試著使用了從朋友那里聽來的“措辭菜譜”。坂井拿著兩雙鞋問女兒：
“藍(lán)色的鞋和紅色的鞋，你想穿哪雙？”
結(jié)果女兒用手指著說：“藍(lán)色的鞋！”然后主動開始穿鞋。從女兒的角度來說，她不喜歡被迫穿鞋，而通過自主選擇，就變得愿意穿鞋了。這就是利用了“選擇的自由” 這一措辭突破口。從那以后，坂井在育兒時經(jīng)常使用這樣的 措辭。
不直接說“穿襯衫”，而是問“有花紋的襯衫和有小熊的襯衫，你想穿哪件？”
措辭在育兒方面尤其有效，高明的措辭能讓孩子變得主動自愿。不過，如果一直使用“選擇的自由”，難免千篇一律，所以應(yīng)該嘗試經(jīng)常換不同的“措辭菜譜”。
育兒時使用“措辭菜譜”的好處，不僅在于孩子能變得主動自愿，而且還能自然而然地從媽媽身上學(xué)會如何使用 “措辭菜譜”。在孩子的生活中，與朋友或老師交談的場合 非常多，而只要掌握了如何措辭，就必然能減少糾紛。
“措辭菜譜”能成為推動孩子的人生不斷向前的真正力量。
STORY “選擇的自由”實踐故事
讓不愿出席的人參加工會會議的措辭
大江由香（化名）最近很煩惱。她在前輩的邀請下加 入了公司的工會，卻在開碰頭會時嚇了一跳，因為實際出席的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于預(yù)定人數(shù)。大江被委派的任務(wù)是：無論如何都要讓大家出席碰頭會。
“請出席碰頭會�！�
一開始，大江客氣地給所有人發(fā)出了這樣的郵件，還把包括提醒在內(nèi)的內(nèi)容，特意分多次發(fā)送�？纱蠹疫�是不來開會，似乎都認(rèn)為出席工會的碰頭會是一件麻煩事。
于是，大江嘗試改變了措辭。由于工會成員多為男性，所以她發(fā)出了這樣一封郵件：
“碰頭會的便當(dāng)是可選的�？救怙埡拓i排飯，要哪個？”
結(jié)果，平時遲遲收不到回信的大江，這次很快就收到了大家的回信。而且，那些每次都不出席的人也發(fā)來回信說：“我要烤肉飯。”碰頭會當(dāng)天，大江忐忑不安地等待著。時間一到，大家果然接踵而至。隨著“好久不見”的寒暄聲， 座位很快就被坐滿了，平時總是空蕩蕩的房間，一下子顯得特別狹小。
這里就利用了“選擇的自由”這一措辭突破口。從大江的角度來說，烤肉飯還是豬排飯都無所謂。無論對方選擇哪個，只要出席就行。更進(jìn)一步地說，畢竟碰頭會的便當(dāng)是按出席人數(shù)準(zhǔn)備的，而男性會選擇自己喜歡的便當(dāng)，大江正是把“選擇的自由”與“投其所好”組合運用，才順利地提高了出席率。 “措辭菜譜”成了新人大江的“啟明星”。
答案：“烤肉飯和豬排飯，要哪個？”
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