- 第6節(jié) 讓對方作為自己意見的代言人
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在公司常有這樣的現(xiàn)象：內(nèi)心對上司提出的方針持反對態(tài)度的部下，當(dāng)受命給其他部門的人作解釋說明時(shí)，雖然很不情愿，但也不得不按照上司的意見作好充分的準(zhǔn)備，向不知情的其他部門的人詳細(xì)地介紹和解釋該議案，并努力使其接受。
因?yàn)槌橄蟮睦碚撾y以讓人理解，為把上司的方針簡要地傳達(dá)下去，部下要想表達(dá)好主題，主題就不能太繁雜，而且要把主題的重點(diǎn)提示清楚。這不僅要用大量的數(shù)據(jù)說明，還要通過圖表的形式直觀地表達(dá)，才能完全地表達(dá)主題，建立簡單清晰的主題脈絡(luò)。同時(shí)，因?yàn)檫�要準(zhǔn)備應(yīng)對其他人對該提議可能提出的質(zhì)疑，因此，必須盡量找出該方針的弱點(diǎn)，并準(zhǔn)備足夠的依據(jù)來對其解釋，還要練習(xí)如何應(yīng)付大家提出的反對意見。
在這個(gè)過程中，部下反對上司方針的想法也許會逐漸發(fā)生變化。他會漸漸感到上司的提議其實(shí)很好，就像是自己的想法一樣，覺得它是正確的。而且，向大家說明上司提議的方針，回答大家的提問，對于反對意見或疑問用資料數(shù)據(jù)和理論來進(jìn)行反駁，這些行為都使部下產(chǎn)生“的確應(yīng)該實(shí)行這方案、非這個(gè)方案不可”的感覺。結(jié)果，這個(gè)部下不僅打心眼里贊同上司的這個(gè)提議，而且在行動上也更加積極地推行這個(gè)提議了。
為什么部下會發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變呢？這里面其實(shí)有一定的心理規(guī)律。
有這樣一個(gè)關(guān)于說服行為的心理實(shí)驗(yàn)。兩個(gè)人一組，一個(gè)扮演說服者，另一個(gè)扮演被說服者。要求說服者將一定的說服內(nèi)容試著用有效的說服方式傳達(dá)給被說服者。被說服者則要仔細(xì)傾聽說服者的話，并試著理解與判斷其談話內(nèi)容。
實(shí)驗(yàn)之后，組織者測定了雙方對說服內(nèi)容的相信程度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，說服者比被說服者更堅(jiān)信這一內(nèi)容的正確性。
這是由角色演技的深層化使然。作為一個(gè)說服者，他必須相信自己的觀點(diǎn)是正確的，否則他就失去了向別人告知、說服別人的意義。
我們知道，演員在完成角色的塑造時(shí)，對角色的體驗(yàn)過程非常重要。體驗(yàn)得越深刻、越全面，塑造的形象就越生動；反之，人物一定蒼白乏味，缺少藝術(shù)感染力。又如，在我們生活中，人們常感嘆，年輕的時(shí)候不知道父母的良苦用心是為自己好，而是覺得父母的嘮叨好煩；但是在自己結(jié)婚有小孩后，就明白了爸媽的不易。這些都是角色演技深層化的典型現(xiàn)象。
由這一點(diǎn)可以說明，對于不贊成自己意見的一方，與其用持續(xù)、強(qiáng)有力的方式進(jìn)行說服，不如讓對方作為自己意見的代言人，去向其他人說明這一意見的正確性，更容易讓對方接受。
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