- 第3節(jié) 行為變化的樓梯
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凌晨2∶30，到了現(xiàn)場，我和特工楊握手后，見到了韋恩•沃德爾。
通過這兩個人，我迅速了解了現(xiàn)狀。我的工作就是接替格雷。
韋恩•沃德爾帶我朝農(nóng)舍走去。查理一個多星期以前就綁架了謝麗爾和小查理，但至今還沒有殺她，所以目前看來形勢還是比較樂觀的。如今，對峙已經(jīng)持續(xù)了好幾個小時，且還在繼續(xù)。查理沒有越過雷池半步。如果到天亮之前，我能夠讓他保持平靜，我們也許就能夠讓他放下武器。這是最好的預(yù)期。
到達(dá)農(nóng)舍以后，我們繞到了后面，向柱廊上爬了兩三步，然后進(jìn)入了廚房。電燈都被關(guān)掉了，韋恩用手電筒給我們引路。進(jìn)入家庭活動室時，我緊緊跟在他的身后。
打電話是我們接觸罪犯的常見方式。不幸的是，今晚我并不在電話機旁，查理就在樓上拿著卡賓槍，距離我僅有幾英尺遠(yuǎn)。
格雷•希爾正站在門外等我，韋恩將他帶進(jìn)家庭活動室，介紹我倆認(rèn)識。
格雷和我握手，然后探過身來，用緩慢而低沉的聲音向我介紹情況。
“最近一個小時左右非常安靜，”他告訴我，“盡管我試圖讓查理說話，但他很少開口�？偟膩碚f，緊張而平靜。”
“這似乎是個好兆頭，”我說，“他冷靜下來了。不會有新的威脅了，也不會有人受傷。也許他會變得理智起來。”
“還有，”格雷說，“當(dāng)我們開燈時，他不再槍擊燈泡了。”我們交換了一下眼神。“顯然，查理有他的底線。”
格雷還告訴我查理想要烘干機中的衣服。他說他拒絕了查理的要求，并問我對這件事的看法。
“嗯，”我說，“通常的做法是互惠互利。我們給予罪犯某種有形的東西，對方釋放某個人質(zhì)。但查理劫持謝麗爾和小查理時，頭腦中并沒有明確的目標(biāo)。當(dāng)對方不打算也不需要我們提供什么東西時，對我們來說，唯一實際的做法就是向他表達(dá)某種尊重。因此，我覺得將衣服給他這個主意不錯。如果可以建立彼此信任的關(guān)系，我們就更可能影響他的行為。”
在談判代表當(dāng)中，這種建立信任的過程被稱為“行為變化的樓梯”。在傾聽時表現(xiàn)出興趣，并給予同情的回應(yīng)，這會促進(jìn)彼此建立和諧的關(guān)系，然后就能影響他。但影響力不會自動產(chǎn)生。我們可以提供某種非暴力的解決方案，但在此之前，我們必須具備影響別人的能力。
查理會將我們從烘干機中取出衣服并送給他的舉動視為軟弱之舉嗎？我不這樣認(rèn)為。我相信，這種不提任何條件的姿態(tài)，會讓他覺得我們沒有什么威脅。如果我們更樂意幫助他，在他的眼中，我們就更值得尊重。
格雷到地下室將衣服帶了上來。“你也來吧，”他建議說，“我將你介紹給查理。”
“我覺得如果把衣服給他會好點。”我說。作為新的談判代表，我需要證明自己不是旁觀者。“這將建立信任。”我說。韋恩點了點頭。
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