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　　1974年，F(xiàn)BI意識到了紐約市警察局做法的意義，于是就在FBI的匡提科訓(xùn)練學(xué)院開發(fā)正式的人質(zhì)談判培訓(xùn)課程。這個(gè)課程是專門為FBI特工和警官開設(shè)的。這些從全國每個(gè)FBI地區(qū)中心局挑選并自愿參加談判培訓(xùn)的人員往往都是成熟而老練的特工，在他們所屬的中心局都非常能干、可靠并卓有成就。許多人都顯示出發(fā)展線人或讓原本不肯配合的罪犯坦白自首的才能。他們從這門課程中學(xué)到的談判技巧，提高了他們與街頭市民溝通以及避免言語沖突的能力。
　　
　　經(jīng)過訓(xùn)練以后，這些特工就和全國每個(gè)地區(qū)中心局的FBI特警隊(duì)進(jìn)行合作，協(xié)助他們應(yīng)對劫持人質(zhì)后負(fù)隅頑抗的案件。當(dāng)時(shí)就像現(xiàn)在這樣，F(xiàn)BI特工僅僅以兼職身份被分派給某個(gè)特警隊(duì)或現(xiàn)場談判小組。特工也許會將大部分時(shí)間用來追捕匪徒，并在發(fā)生圍困戰(zhàn)時(shí)隨時(shí)整裝待命。由紐約警察局提出并被FBI采納的最初想法，主要集中于完善談判技巧，其中包括互惠原則。談判者其實(shí)就是在說：“如果你跟我合作并這樣做，我就會跟你合作并那樣做。”在斯佩里維爾案件中，談判人員起初運(yùn)用的原則，就是這樣的：如果劫持犯不給予回報(bào)，那就絕不要向他提供任何東西。
　　
　　成功談判的關(guān)鍵
　　
　　在我成長為FBI特工的初期訓(xùn)練階段，我就時(shí)刻提醒自己盡早獲得機(jī)會涉足這個(gè)新的領(lǐng)域。1978年，我向搭檔肯•雪佛談到了這種興趣。雪佛是個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高級特工，認(rèn)識WFO的培訓(xùn)調(diào)度員，正是后者決定參加匡提科談判培訓(xùn)課程的人選的。在肯的幫助下，兩年以后，亦即1980年，我有機(jī)會參加了FBI為期兩周的談判培訓(xùn)課程。在這個(gè)課程中，我學(xué)到了談判過程的操作方法，研究了變態(tài)心理學(xué)，聆聽了案例分析，并參加了角色扮演練習(xí)。培訓(xùn)師教導(dǎo)的簡單溝通技巧所具有的力量，讓我印象極為深刻。我也記住了教導(dǎo)這些新技巧的特工弗雷德•蘭西里。他的高超技巧在于他能夠?qū)⑹录�分解成許多單元，并辨別其中哪些可行，哪些不可行。此外，他還有某種獨(dú)特的能力，那就是：從受訓(xùn)特工和警官講述的故事中提取信息，并利用這些信息來構(gòu)建信息庫。
　　
　　弗雷德教導(dǎo)我們，成功談判的關(guān)鍵在于察覺對方的動機(jī)、目標(biāo)、情感需求并巧妙地運(yùn)用這些信息。如果我們理解了劫持犯的真實(shí)意圖，我們就能更好地說服他：槍殺人質(zhì)無益于實(shí)現(xiàn)其意圖，反而會繼續(xù)惡化當(dāng)前的緊張局勢。
　　
　　談判最有效的手段包括：向劫持犯提供某種他想要的東西，以此換回自己想要的東西，在理想情況下，就是至少釋放一名人質(zhì)。（我已經(jīng)談到過，在查理•利夫的案子中，這種做法行不通，因?yàn)樗�并不想從我們手中獲取任何東西，因此，我們只好試著采取不同的戰(zhàn)術(shù)）。通常，我們會這樣說：“你何不讓我來幫助你呢？告訴我能夠做點(diǎn)什么，然后看看我們共同努力能夠取得什么結(jié)果。”如果對方拒絕做交易，談判者也許會說：“我想幫助你，但如果你不釋放某個(gè)人作為回報(bào)，我的上司就不會許可我送給你想要的東西。”通過讓對方努力獲得每件東西，我們就會消解他的意志力。他意識到，他不能如他設(shè)想的那樣對現(xiàn)場具有強(qiáng)大的掌控能力。
　　
　　通過展示某種可見的戰(zhàn)略威懾力，我們可以較明顯地強(qiáng)化他的這種意識。這也可以成為推動談判進(jìn)度的杠桿點(diǎn)。例如，我們會委婉地告訴劫持犯，只要他的行為通情達(dá)理，我們就不會殺他。
　　
　　加拿大心理學(xué)家邁克•韋伯斯特曾經(jīng)與加拿大皇家騎警共事過，也參與過FBI談判項(xiàng)目，他將上述策略稱為危機(jī)解決方案的“平行方案”，因?yàn)槲覀儠�將合作的好處與抗拒的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行比照。專家在談判時(shí)信心十足，與此同時(shí)，他們也會準(zhǔn)備并顯示自己從事戰(zhàn)略行動的能力。在鼓勵(lì)對話的同時(shí)，適當(dāng)?shù)仫@示戰(zhàn)略能力有助于推動談判進(jìn)程。如果完全按兵不動，這會讓對方感到自信而安全，這樣他們就不太可能迫切地進(jìn)行談判。但是，如果我們過于咄咄逼人，這又可能會誘發(fā)槍戰(zhàn)，這就是韋伯斯特說的“武力的悖論”：我們越是努力向前推進(jìn)，我們也就越可能遭遇到抵抗。由于毫無進(jìn)展而變得憤怒不安的執(zhí)法人員，往往更熱衷于急于求成，訴諸武力。
　　
　　剛開始時(shí)，大多數(shù)劫持犯并沒有打算槍殺人質(zhì)，然后讓自己死于槍林彈雨之中。他們通常只想著如何滿足自己的需求。在少數(shù)案件中，意欲自殺者會故意劫持人質(zhì)，引發(fā)對抗，明顯想要死于警察的手中。這些罕見的例子被歸類為“借警察之手自殺”。但大多數(shù)劫持犯都想活下來，即使是許多看似有自毀傾向的人，內(nèi)心往往也是很矛盾的。這種矛盾心態(tài)恰恰就給談判提供了可乘之機(jī)。
　　
　　如果采納了恰當(dāng)?shù)恼勁蟹椒�，這類事件通常只會持續(xù)數(shù)個(gè)小時(shí)甚至更短時(shí)間，而讓劫持犯繳械投降的成功率則超過了90%。在執(zhí)法活動中，這么高的成功率是非常少見的。
　　
　　但即便如此，讓人質(zhì)劫持犯最終意識到，他無法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)仍然是個(gè)很復(fù)雜并需要隨機(jī)應(yīng)變的過程，正是由于這個(gè)原因，我們才認(rèn)為自己做的很多工作就是在拖延時(shí)間。在數(shù)小時(shí)、數(shù)天甚至數(shù)月以后，對于人質(zhì)劫持犯和談判專家來說，事情也許都不再像最初那樣糟糕。非暴力的方案開始出現(xiàn)了，我們的目標(biāo)就是引導(dǎo)劫持犯遠(yuǎn)離成見，以便看見那些替代方案。
　　
　　在早期，有個(gè)國內(nèi)劫機(jī)案的例子，當(dāng)時(shí)，某個(gè)年輕人揮舞著武器，要求飛往古巴。FBI和當(dāng)?shù)鼐�方包圍了飛機(jī)，并開始談判。在對話期間，劫機(jī)者強(qiáng)硬地要求談判者給他送一杯加有奶油和兩塊糖的熱咖啡。談判者回答說，要將咖啡端到飛機(jī)上很困難，但他會盡力而為。數(shù)個(gè)小時(shí)以后，咖啡端上來了，然而卻是非常涼的清咖啡，沒加奶油，也根本沒有加糖。此后不久，那個(gè)年輕的劫機(jī)者就投降了。在監(jiān)禁期間，F(xiàn)BI特工問他，是什么因素讓他決定投降的。他回答說：“我想，如果我連一杯像樣的咖啡都得不到的話，我當(dāng)然不可能飛到古巴去。”
　　
　　很少有案件這樣簡潔地勾勒出談判過程的價(jià)值：遏制罪犯；通過溝通來緩和緊張局勢；拖延時(shí)間；降低罪犯的期望值；讓他為所有東西討價(jià)還價(jià)。
　　
　　培訓(xùn)課程結(jié)束時(shí)，我對自己學(xué)會的知識感到非常興奮，并急切地開始傳播這種知識。盡管我只是個(gè)初出茅廬的談判人員，我仍然立刻開始給華盛頓特區(qū)的警官們開辦不定期的談判培訓(xùn)課程，并成為了WFO的談判協(xié)調(diào)員。與此同時(shí)，我白天仍然要追捕外國間諜。我打心底里喜歡那些培訓(xùn)課程，它們對我在這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展大有幫助。我會拜訪當(dāng)?shù)氐木�察分局，�?5～20個(gè)人開辦一整天的講座。我會說：“我沒有很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但這都是我從FBI學(xué)院學(xué)到的東西，而FBI學(xué)院的經(jīng)驗(yàn)又是從全世界學(xué)到的。”當(dāng)時(shí)，F(xiàn)BI以“只取不予”而著稱于世，因此，警方很高興獲得這種知識。作為回報(bào)，他們會將自己插手的人質(zhì)劫持案告訴我，然后我們會討論如何將FBI的方法運(yùn)用到這些案件中去。