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3�倍ㄎ粫r(shí)代

隨著時(shí)代的發(fā)展，各種品牌形象大行其道，帶來形象的近似與相互干擾。同時(shí)各種信息像大爆炸一樣，沖擊著消費(fèi)者的大腦。要讓消費(fèi)者像一座高靈敏度的雷達(dá)站一樣，全方位地接收企業(yè)炮制出來的信息并記住企業(yè)的產(chǎn)品，顯得越來越困難。

在這樣的背景下，1979年，美國人特勞特和里斯共同提出了定位理論(Positioning)。

定位理論強(qiáng)調(diào)，隨著競爭的日益激化和產(chǎn)品同質(zhì)化的日益嚴(yán)重，企業(yè)需要為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造出特立獨(dú)行的“個(gè)性”差異。因?yàn)橹挥心愕漠a(chǎn)品不同于其他企業(yè)的產(chǎn)品，消費(fèi)者才會(huì)牢牢記住你，然后才有可能去買你的產(chǎn)品。

定位理論主張企業(yè)在制定自己的戰(zhàn)略決策時(shí)，必須要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急。只有消費(fèi)者認(rèn)為你是在真正為他著想的時(shí)候，他才會(huì)從心底深處接納你，并“不離不棄”地鐘情于你。

一提起IT產(chǎn)業(yè)，可能我們的第一感覺就是拼技術(shù)、拼創(chuàng)新的行業(yè)。實(shí)際上，IT產(chǎn)業(yè)里做的最好的企業(yè)不一定在技術(shù)上也做到了最好，企業(yè)做得好一定是因?yàn)槎ㄎ蛔龅煤谩?span lang="EN-US">

玩轉(zhuǎn)e世界的郭士納

以拯救藍(lán)色巨人而名揚(yáng)世界的IＢＭ董事長郭士納在談到微軟與比爾·蓋茨時(shí)說：“從事營銷２０年來，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術(shù)突出，而是營銷功力高人一等。”

郭士納此言非虛。在操作系統(tǒng)軟件的產(chǎn)品評比中，ＩＢＭ開發(fā)的OS/2戰(zhàn)勝了微軟的Windows 95，獲得了《電腦世界》授予的“年度最佳產(chǎn)品”榮譽(yù)。然而，現(xiàn)實(shí)中的結(jié)果卻是微軟控制了90%以上的市場！那時(shí)的IBM，就像現(xiàn)在中國的許多企業(yè)一樣，停留在只會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)品、不懂得銷售產(chǎn)品的階段。

利用先進(jìn)的定位策略，戰(zhàn)勝對方的技術(shù)優(yōu)勢，這樣的例子在我們身邊也時(shí)刻發(fā)生著。

當(dāng)年，做腦白金已經(jīng)很成功的“巨人”史玉柱表示要進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場時(shí)，幾乎所有人的反應(yīng)都很一致：“史玉柱進(jìn)入游戲領(lǐng)域，第一靠廣告，第二靠吸引媒體的炒作。他的方式還和‘腦白金’一樣，用這樣的方式‘玩游戲’，而且還是一款不被看好的過時(shí)的2D游戲，肯定成不了！”

不過那些人可能忘記了，史玉柱曾經(jīng)是中國早期最出色的程序員之一。正是憑一己之力編寫出來的“漢卡”中文軟件，使他在3個(gè)月之內(nèi)賺了3000萬元！之后又給他帶來了3��6億元的銷售額，并占據(jù)國內(nèi)市場份額的第一位。為什么他能做到這些？就是通過對“漢卡”的準(zhǔn)確定位！

史玉柱在《計(jì)算機(jī)世界》雜志上打了很多廣告，這才吸引到第一批客戶。因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候IT類媒體概念剛剛興起，客戶主要依靠平面媒體獲得購買信息。而其后的“腦白金”，他采用了先造“概念”，再以“病毒式”的口口相傳的定位方式進(jìn)行營銷，結(jié)果也大獲成功。

史玉柱進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場，究竟成功了嗎？

大型網(wǎng)絡(luò)游戲“征途”

答案是不言而喻的。他開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》，成為第一款把廣告打到中央電視臺的網(wǎng)絡(luò)游戲。

他首推的“永久免費(fèi)，靠道具賺錢”的游戲定位，更是改變了中國網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的規(guī)則！

當(dāng)巨人集團(tuán)在紐約上市時(shí)，史玉柱穿著他那招牌式的運(yùn)動(dòng)褲去敲鐘開市，募集資金又創(chuàng)下了新的歷史記錄。史玉柱說：“這么多人在做網(wǎng)游，我既非最早，也非最大，更非技術(shù)最強(qiáng)，為什么唯獨(dú)我成功了？因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里，大多數(shù)人不懂消費(fèi)者的心理，不懂營銷的重要性！不要總想著同競爭對手對立，而要想辦法彌補(bǔ)競爭對手的不足，填補(bǔ)市場的空白。”

懂得定位營銷——這就是不懂網(wǎng)絡(luò)游戲的史玉柱能讓《征途》變成另外一個(gè)賺錢利器，并在股票市場上給自己帶來了幾百億元財(cái)富的原因。定位，對一個(gè)企業(yè)的重要性，可見一斑。

被譽(yù)為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”的菲力普·科特勒說：“在營銷操作展開之前，有一個(gè)最為關(guān)鍵的步驟——為品牌確立定位。定位，是存在于營銷管理4P(Product產(chǎn)品；Price價(jià)格；Place地點(diǎn)；Promotion推廣)要素之前的環(huán)節(jié)，影響著所有的后續(xù)步驟。”

這就告訴我們的企業(yè)，在進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳、促銷等一系列營銷工作之前，一定要先找到支撐這些環(huán)節(jié)的定位！

定位，是在營銷之前要做的工作，它是整個(gè)營銷的發(fā)動(dòng)機(jī)！解決了定位問題，就解決了營銷的一系列問題！