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為什么在一段時間內(nèi)，會有某種產(chǎn)品的熱銷？為什么每年都會有新品時裝發(fā)布會？為什么會有一本書、一首歌的流行？為什么通過選秀節(jié)目，原本默默無名的一個人，可以一夜間變得“天下誰人不識君”？

人們通常認(rèn)為，大多數(shù)人都在做的事情總是對的，尤其在自己缺乏判斷力的時候。人往往通過了解別人認(rèn)為對的東西，來判定事物的正確性，這就是心理學(xué)家所說的“社會公認(rèn)原理”。

就像當(dāng)很多人忙著跑的時候，你很可能也下意識地跟著跑？因為當(dāng)我們看到大家都在跑的時候，我們會下意識地“認(rèn)為”：有什么危險的東西要過來了。

有這樣一個笑話：

路邊，一個人仰著頭，臉朝天。另一個人見了，想：天上一定有什么好看的東西，也抬頭望天。過了一會兒，又來了幾個人，也跟著昂首望天。

又過了好一會兒，第一個人看見大家都眼朝天望，奇怪地問：“你們在看什么？天上什么也沒有�。�”

大家更奇怪：“啊，不是你先看天的嗎？”

第一個人莫名其妙地說：“我哪里是看天？我的鼻子流血了，我是在止血！”

俗話說：“真理總是掌握在少數(shù)人手里”。因為要自己弄清事情的是非曲直、來龍去脈是需要下很大力氣的，而人都有很強(qiáng)的惰性，所以一般人總是習(xí)慣盲從——找現(xiàn)成的！

成功的商人，都特別善于利用人的這種盲從心理。就像過去在農(nóng)貿(mào)市場里賣東西的小商販，總是要找?guī)讉�“托兒”來為自己“壯聲勢”：“我要兩個！”“我也要兩個！”“給我來四個！”其實旁邊總共有四個人，三個人是托兒。別看這個方法很老土，但確實很管用。

其實這些小商販用的就是一種定位法——廣受歡迎定位法。“大家都說這東西好，肯定錯不了！我也買兩個試試吧！”這就是消費者購物時的心理模式。

不過現(xiàn)在的消費者可沒那么好“忽悠”了，現(xiàn)在是買方市場——不差貨，大家都學(xué)會了理性判斷。并且現(xiàn)在人們大都是去超市、商場里買東西，比較守秩序、講文明，所以也很少見那種瘋狂搶購、翻江倒海的大場面了。

雖然購物的環(huán)境、氣氛變了，但消費者的心理其實并沒有發(fā)生實質(zhì)性的變化（人性是趨于恒定的），廣受歡迎定位法還是很奏效的。不過現(xiàn)在用這個定位法，肯定不能像以前那么明顯、那么“低級”了，要用得巧妙、隱蔽，讓人毫無覺察才行——誰都不喜歡被人牽著鼻子走！

從前有一個廣東人，在北京開了一個很高級的粵菜餐廳，裝修得很豪華。餐廳新開張，實行九折優(yōu)惠，但第一天，一個人都沒有。過了一個月，還是沒有多少人光顧。

“這是怎么回事？我們的菜還不錯啊，價格也公道。可……”老板想來想去，怎么也琢磨不透。

有一天晚上，老板坐不住了，他來到大街上透過餐廳的落地玻璃窗，看著人家的店里都是爆滿的，只有自己的店里是空空蕩蕩的，心里很不是滋味。

突然，他想到，如果顧客看到哪家餐館里邊一個吃飯的都沒有，肯定不愿意進(jìn)去，如果我找來一群人，請他們坐在里面吃飯，走在街上的人一看，肯定……

他又發(fā)現(xiàn)北京的高級轎車、公家車特別多，所以給當(dāng)官的、當(dāng)老板的開車的司機(jī)一定也特別多。于是他就找了一幫司機(jī)商量，他說：“每天你們把老板、領(lǐng)導(dǎo)送完了以后，開著你們的好車，停我這來，免費停車。凡是把車開這兒來的人，我免費供應(yīng)晚餐。”司機(jī)們遇到這樣好事自然都來了。

一傳十，十傳百，結(jié)果每天晚上，他的餐廳門口都停了一排名牌車，里邊一群人在熱熱鬧鬧地吃飯。別人當(dāng)然不知道，其實里面坐著的全是司機(jī)，在吃“免費的晚餐”。

就這樣演戲演了十幾天，最后帶動了很大一批人進(jìn)來捧場。這些人也慢慢習(xí)慣起來，感覺這兒的菜還不錯，就會經(jīng)常來這兒吃飯。這個廣東老板的生意也就火了起來。

這是非常經(jīng)典的案例。我們也可以在企業(yè)的宣傳冊里邊寫上一些這樣的東西：“湖南最好的連鎖餐廳”、“中國最好的整容醫(yī)院”、“最受消費者歡迎的咖啡屋”、“最受中國人歡迎的茶葉”……

這個東西工商局不查、稅務(wù)局不查，只是宣傳，只要你不像龍門客棧一樣開黑店，就不會有什么問題。做企業(yè)，頭腦必須要靈活。

“香飄飄”LOGO

像現(xiàn)在香飄飄奶茶做的廣告，用的就是廣受歡迎定位法。“全球銷量遙遙領(lǐng)先”、“一年銷售3億杯，連起來可繞地球一圈”。香飄飄這個廣告用簡潔、直觀的數(shù)字告訴了消費者，自己在杯裝奶茶行業(yè)是最受歡迎的，從而態(tài)度鮮明地宣布了自己奶茶業(yè)老大的地位。

這幾年來，風(fēng)頭正勁的香飄飄杯裝奶茶市場銷量很不錯。“奶茶，就要香飄飄”，香飄飄最初的這個廣告詞，大家耳熟能詳。但是，作為飲料行業(yè)，這一快速消費品領(lǐng)域，如果僅僅是靠原來的產(chǎn)品經(jīng)營模式，即使宣傳的力度再大，銷路再好，也很難保證產(chǎn)品的五年保鮮期。

好的產(chǎn)品固然可以保證一定的暢銷期，但是當(dāng)市場增長進(jìn)入成熟期，競爭者紛至沓來，消費者行為趨于理性時，企業(yè)該做什么？

“萬人迷”陳好代言的香飄飄廣告

實際上，現(xiàn)在很多大型食品企業(yè)已經(jīng)對杯裝奶茶這塊肥肉垂涎三尺，眾多同質(zhì)化奶茶產(chǎn)品開始模仿香飄飄大舉進(jìn)攻奶茶市場，試圖跟進(jìn)并超越。立頓、優(yōu)樂美等都是強(qiáng)有力的競爭者。

隨著競爭的加劇，奶茶行業(yè)必將走向廝殺慘烈的“肉搏戰(zhàn)”。在可以預(yù)見的未來，這一新興飲料領(lǐng)域會像餅干、綠茶、乳制品、方便面一樣，陷入群雄割據(jù)的局面。而當(dāng)下，誰先確立自己“最受歡迎的奶茶”這一行業(yè)形象，無疑會給今后的大決戰(zhàn)贏得巨大先機(jī)。

這個時候，作為在快速增長的奶茶行業(yè)剛剛確立起領(lǐng)先優(yōu)勢的香飄飄，理應(yīng)把這種量上的優(yōu)勢迅速轉(zhuǎn)化為質(zhì)的優(yōu)勢，從而蛹化成蝶，實現(xiàn)品牌和銷量的比翼齊飛！

香飄飄這個廣受歡迎的定位戰(zhàn)略，用得是恰逢其時、恰到好處！它用最直觀、最簡潔的數(shù)字在自己和對手之間劃出了一道很難逾越的“鴻溝”，不僅在眾多奶茶產(chǎn)品中脫穎而出，并且對潛在的跟進(jìn)者豎起了堅固的防護(hù)網(wǎng)。就像金鐘罩一樣，使對手難以傷其要害。