具備商務談判的能力。管理者的世界是張談判桌，談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面、多維度的錯綜交往。通過商務談判所獲得的效益，都是企業(yè)的純利潤，談判是企業(yè)經(jīng)營管理中重要的一個利潤區(qū)。
陶華碧最早的一樁商務談判堪稱中國式的商務談判，沒有華麗談判桌，沒有豪華的律師、顧問的參與，只有簡單的幾句話。
那一次談判還得從陶華碧的辣椒醬說起。
陶華碧是這樣一個女人——無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”這是陶華碧說過的話。從第一次買玻璃瓶的幾十塊錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。
“老干媽”的員工都很敬佩陶華碧，因為陶華碧當年是他們的學習對象。從剁辣椒到攪拌的技術(shù)，都是陶華碧一手摸索起來的。她能吃苦，這是眾所周知的。她的吃苦精神帶動了員工們也跟著一起吃苦。所以，她無形中建立了自己的企業(yè)文化“在苦中成長”。所以，在商務談判的過程中，陶華碧總是強調(diào)這一點：“我們是吃過苦的人，知道怎么珍惜品牌質(zhì)量，你要是跟一些不知道什么叫苦的人合作，他能把質(zhì)量給搞上去？我不相信。”
所以，跟陶華碧談判的人，沒有幾個人不被她說服的。但是她說的也沒錯，從生產(chǎn)、包裝到發(fā)貨，每個環(huán)節(jié)，都是陶華碧用“苦”字換來的經(jīng)驗，這樣的產(chǎn)品往往能說服人。所以她沒有理由談判不成功。
“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽二玻與這些企業(yè)相比，并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額�，F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的四條生產(chǎn)線，有三條都是為“老干媽”24小時開動。
陶華碧的這些談判特點來自于她的性格，她認準了一件事就會千方百計地達成目的，雖然沒有多高明的談判技巧，雖然沒能使對方百分百一廂情愿地合作，但是陶華碧的“賴著不走”這一招最終還是達到了她想要的目的。所以，陶華碧的談判技巧在于“認準目標，絕不松手”。
這點道理許多人都知道，但是要真正做起來似乎會覺得很難，那么難在哪里呢？難在自己沒有堅定的目標，也就是說對自己想要的東西不夠堅定，容易在談判的過程中被對方說服，動搖。
一旦一個人確定了目標，那么談判就順利了，在銷售上，陶華碧也是抱著自己的目的進行銷售的，她從不為別的事情所干擾，她只要她要什么。
作坊時代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，陶華碧心想必須開拓另外的市場，于是她第一次感受到經(jīng)營的壓力。
陶華碧用了一個“笨辦法”，她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。
一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨，商家這才肯試銷。
一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產(chǎn)，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：“我要一萬個瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨。”
無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠是現(xiàn)款現(xiàn)貨。“老干媽”沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數(shù)億元的現(xiàn)金流。
這樣的談判方式要對自己的產(chǎn)品有十足的信心才可以做。一般對于推銷談判，人們要做的第一件事就是對自己的產(chǎn)品充滿信心，只要你有十足的信心，你才能打動你的顧客，才能征服市場。陶華碧雖然不懂什么銷售學，但她知道自己的產(chǎn)品好，肯定有人喜歡，于是下意識地跟產(chǎn)品質(zhì)量賭了一把。有時候我們不得不說，銷售談判就是一場賭博，用你的產(chǎn)品質(zhì)量賭消費者的心理，當你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬的時候，你就能過關(guān)斬將，迎來你所希望的市場。這樣的談判技巧叫做自信打倒一切。
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