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世界上一切事物都是有關聯(lián)的，當你找到足夠的隱性關聯(lián)，并賦予這種關聯(lián)以新的意義和價值，產(chǎn)品價格就會刷新多倍。

飛機起飛前，我身邊的乘客做了個虔誠十足的雙手合十的動作，接著是一陣祈禱，他的行為讓我想起了死亡，腦海瞬間浮現(xiàn)了很多支離破碎的片段，那些與死亡有關的片段。引發(fā)死亡的原因，有很多。

2011年2月，新西蘭，120頭巨頭鯨集體擱淺在新西蘭南部斯圖爾特島海灘上，超過100頭死亡。你或許無法理解的是，這100頭鯨魚集體死亡竟然是因為人的噪聲污染。同樣的，你有沒有想過氣候變化與飛機失事的聯(lián)系？

曾經(jīng)，我很害怕在候鳥遷徙的季節(jié)飛行。我總怕萬一飛機在飛行途中與遷徙的候鳥相撞。

在人類飛行史上造成人員死亡的第一起鳥撞飛機事件發(fā)生在1912年，地點是美國北部。到1974年，世界范圍內(nèi)公開報道的因鳥擊而墜毀的軍用飛機65架、民用飛機9架，共死亡130人。

20世紀80年代以來，世界各國鳥擊事件大幅度增加。美國空軍發(fā)生的鳥擊事件最多，平均每年2800起；英國空軍每年發(fā)生700起；德國空軍和民航年平均1200起；印度空軍100多起。1993—1997年美國空軍的鳥擊事件每年多達3000起，經(jīng)濟損失約5000萬美元；美國民用飛機的鳥擊損失每年高達2.6億美元，年停飛時間超過68.5萬小時。據(jù)估算，全球每年因機鳥相撞付出100多億美元的代價。

有物理學者用動量定理計算過一只小鳥撞飛機的沖擊力——“一只小鳥相當于一發(fā)炮彈”：如一架飛機在空中以300米／秒的速度勻速飛行，而一只質(zhì)量為1千克的小鳥以10米／秒的速度相向飛來，那么此時鳥相對于飛機的動量就為310千克·米／秒。機鳥相撞后這些動量幾乎完全轉(zhuǎn)化成了小鳥對飛機的沖量，而相撞時間又極短，約為3毫秒，那么由于機鳥相撞而作用于飛機上的沖擊力約為103千牛，這無異于一顆炮彈的能量。質(zhì)量為1千克的小鳥在與飛機相撞時的接觸面積約為0.02平方米，所以飛機被撞擊位置受到的壓強就為5.15兆帕。目前的飛機材料大都經(jīng)受不住如此大的壓強，這是造成各種鳥撞飛機事故的直接原因。

所以，不管是不是候鳥遷徙的季節(jié)，只要天空有鳥飛過，飛機就是高危的出行工具，到時候，那句詩或許就應該改成“天空不留痕跡，飛機已然墜落”。

開個玩笑，我向來對低概率事件保留調(diào)侃的權利，一次完美的飛行在我看來是“小鳥撞飛機”的概率與“一飛機人員集體遇難”的概率結(jié)合，從常態(tài)來看，飛機還算是比較安全的�，F(xiàn)在不討論概率，討論隱性關聯(lián)。

所謂“隱性關聯(lián)”，是指與事件解決無直接關系，卻充當間接誘因的因素。比較拗口，舉個例子，今天你媳婦生理期，有點不高興，早上罵了你，你心情不好，開車的時候撞到運載孕婦的車輛，突然的震動誘發(fā)孕婦流產(chǎn)。在這個時間中，生理期就是整個時間的隱性關聯(lián)（原諒我舉這個殘忍的例子，一般最直觀的例子就是事關生死的例子）。

我第一次關注“隱性關聯(lián)”是在一篇研究公共藝術創(chuàng)作的論文里，里面提了三個觀點：

1．公共藝術的主題應該與歷史有隱性關聯(lián)，畢竟公共空間屬于群體的記憶；

2．公共藝術的創(chuàng)作要與公眾日常生活有隱性關聯(lián)，畢竟公共藝術需要與人互動才有價值；

3．公共藝術創(chuàng)作要與現(xiàn)存空間環(huán)境有隱性關聯(lián)，不能破壞現(xiàn)有環(huán)境，而且要融合。

這三個認知應該是我對“隱性關聯(lián)”思考的啟蒙，而真正讓我理解透徹的是一件發(fā)生在我身邊的事。我的一位長輩，他曾經(jīng)只想開個棋牌室，一個閉合的空間，放四張桌子，一群人坐下來打牌，一個人收10元。他懷揣這個樸素的理想，結(jié)果卻開了一家煙酒糖茶小百貨。為什么會賣煙？牌友要是要抽煙，還得去別的地方買，一個人看場地根本分不開身；為什么要賣茶葉？打牌時間長了會口渴，所以要泡茶；為什么希望打牌的人時間長點？因為一人10元，人員比較混雜，所以他希望調(diào)整為按小時收費，并且希望熟客常來；如何讓他們玩時間長點？需要準備食品……于是，一家包羅萬有的小超市誕生了……在日常經(jīng)營中，商品買賣和棋牌收入有了互補，老先生接著申請了煙酒信譽品牌的認證；接著，很多人看他賺錢了，都紛紛蓋起棋牌室，一些外邊的客人為了買煙來到老先生的店，發(fā)現(xiàn)環(huán)境要比自己光顧的那家好，紛紛轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。沒多久，那些陸續(xù)開起的新店都倒閉了，老先生的商店始終開著。

在這個實例中，從四張桌子到一家小百貨，從設想到抉擇是基于很多隱性關聯(lián)決定的。而最終抵抗風險的能力，也因為對隱性關聯(lián)的深度把握，得到釋放。

關于隱性關聯(lián)，之前的理論有很多。氣象學家洛倫茲1963年提出的“蝴蝶效應”是廣為人知描述隱性關聯(lián)本質(zhì)的理論。四年后，也就是1967年，美國社會心理學家米爾格倫（StanleyMilgram）提出的“六度分離”理論，“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過五個，也就是說，最多通過五個人你就能夠認識任何一個陌生人”，說的則是人際關系的隱性關聯(lián)。

我不想去論證隱性關聯(lián)的存在是否合理，我想說的是，在隱性關聯(lián)下，企業(yè)應該怎么做。

第一點：不要以單一時間點理解購買行為，要以周期或完整的時期去客觀認識購買行為。

購買行為是一個完整的環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)。有一句俗話：“要想魚上鉤，先要學會像魚一樣思考。”在我這里要優(yōu)化一下：“要想魚上鉤，首先要學會像所有魚一樣思考�！笔堑�，如果你生物學得好的話，你應該明白不同魚生活在不同的水層：

生活在水上層的魚主要有餐條魚、魚等，它們食性雜，水藻、輪蟲、水生昆蟲、浮游生物都可充當食物；生活在水中層的魚主要有鰱魚、鳙魚、草魚等，翹嘴紅有時候也會生活在中層水域，它們是植物食性魚類；生活在水下層（底層）的魚主要有鯉魚、鯽魚、青魚、鳊魚、烏魚、鲇魚等，它們是雜食性或肉食性魚類。

所以你要準備長短不同的線，以及不同的魚餌，水層、線、不同類型誘餌其實都是影響你能否釣上魚的因素，前提是，你不知道水塘里到底有什么魚。

所以在選擇販賣什么產(chǎn)品、怎么販賣時，首先要理解客戶群販賣前的心理變化、販賣后的行為變化、販賣時的個性要求等因素。

第二點：任何成功都不是一個人的成功，任何失敗都不是一個人的失敗。

要把產(chǎn)品賣出去，不一定要直接面對購買者，有很多時候，購買者與使用者是分離的。更多時候，購買者與使用者就算是同一個人，而這些人也會被其他人影響，對他們影響最大的就是家人。所以要賣好童裝就得打動愛心泛濫的媽媽們。當然這個例子僅僅是針對消費者，比較膚淺與片面，我們不妨用理論去描述。邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀80年代初提出了“五力分析模型”，認為影響一個企業(yè)/品牌競爭力的因素包括五個層面：供應商和購買者的討價還價能力，潛在競爭對手的威脅，替代品的威脅，現(xiàn)存競爭者間的競爭。

波特“五力分析模型”對上述五個層面的因素描寫得很詳盡，在此不多討論。我想以供應商為例子，給大家找找那些“隱性因素”具體是什么。作為原材料供應商，以火腿為例子，它的隱性因素為：氣候、日照、政府政策、生產(chǎn)工具變化、自然災害、疾病瘟疫、稅率等。如果你愿意去細分，還可以延伸到很多層面。

最經(jīng)典的故事就是如何高價販賣一款新培根：選的是什么豬，這種豬純不純，這種豬吃什么長大的，為什么是早上七點采摘的麥子，為什么要讓豬聽披頭士的專輯，為什么要空運喂養(yǎng)豬的依云水，為什么必須預訂航線……當你找到足夠的隱性關聯(lián)，產(chǎn)品價格即得以刷新多倍。

同樣，用于競爭法則，兩家咖啡店，同樣口味的咖啡，一家賣10元一杯，一家賣15元一杯，在不改變口味、價格的前提下，15元一杯的如何打敗10元一杯的？道理很簡單，把世界上所有的咖啡豆買下來就好了。

第三點：通過人為手法，將隱性關聯(lián)直接轉(zhuǎn)換為決定性/決策性致命關聯(lián)。

請允許我杜撰一個故事，現(xiàn)實中，這樣的故事有沒有？我相信一定是有的，只是很多人選擇不相信，或者不愿意接受而已。

MR. Rich走入拍賣行的時候，拍賣品已經(jīng)進入白熱化競爭階段，他安靜地坐下來，一如他熟悉的后排靠右的位置。臺面上的藝術品價格已經(jīng)虛高了……但是忘記數(shù)字吧，藝術是無價的，因為它不可復制……拍賣師踮了踮腳，心滿意足地看到MR. Rich坐下�！艾F(xiàn)在，請大家安靜下……稍微冷靜點……你們真的需要這件作品嗎？你們真的有那么熱愛它嗎？好吧，現(xiàn)在，就容許我和大家分享一個故事。斯蒂文創(chuàng)作這張作品時發(fā)生在1865年的雨天……他的母親遭他的繼父拋棄后精神分裂……斯蒂文受母親的影響精神一蹶不振，在那個雨天，他憂傷地看著窗外。他看見一個男孩偷偷跟著一個女孩，后來女孩發(fā)現(xiàn)了他，他把傘給了女孩，就跑走了……男孩因為太害羞跑得飛快……接著被車撞了……他成了殘疾人……斯蒂文被眼前的一幕感動了，他發(fā)現(xiàn)原來愛的本質(zhì)是無瑕，于是創(chuàng)作了這張一半憂傷一半純真的作品，天空是黑的，道路卻鋪滿陽光，一個女孩拿著傘在墻角下露出半個身影，一輛藍色的小汽車留下尾巴�！迸馁u師清了清嗓子，“大家看到畫上寫著的日期了嗎？1865/6/18/，今天是147年后的6月18日，這也是這件作品壓軸的原因……”

會場有人哭了，很多女士哭了。這時MR. Rich先生舉了舉手中的牌子，19億美元。

一錘定音。

沒有人理解MR. Rich為什么會出如此高的價格。同樣，沒有人知道MR. Rich剛出席完家族每年一度的聚會，1865年6月18日，他的曾祖父第一次遇見他的曾祖母。這是他們家族的秘密。

同樣，沒有人知道，拍賣師的祖母，曾經(jīng)是MR.Rich家族的仆人。

畫面上的日期，沒有人追究真假，任何人都相信這個故事，畢竟，這個世界太需要安慰了。

世界上總有很多隱性的關聯(lián)，我們找到它們，就可以利用它們，而生意就建立在關聯(lián)上。

至于我那次飛行的結(jié)尾是這樣的：飛機落地后，我安慰身邊的男人一切都安全抵達了。他笑著對我說，他并不是害怕飛行，而是上飛機前他剛參加了一個同學的婚禮，想到自己同學結(jié)婚后見面機會就很少了，所以他在離開那座城市前必須為那對新人做一次美好的禱告。

聽完他的話，我笑了。有時候，事情的真相，沒想的那么糟糕。