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在針對高端消費者時，顧問的專業(yè)技能能促使他們?yōu)橄�費者提供適合他們的商品或者解決方案，讓他們在專業(yè)知識和高品質(zhì)氛圍的影響下，做出明智的選擇判斷。顧問存在的意義就是讓客戶感覺更顯尊貴，從而引導(dǎo)他們成交。

   第一，只為消費者而存在

漢代應(yīng)劭的 《風(fēng)俗通·十反》中記載：“舊俗常以衣冠子孫，容止端嚴，學(xué)問通覽，任顧問者，以為御史。”在漢代，顧問一詞已有供帝王咨詢的侍從之臣的意思，“顧問”的形象端莊嚴肅，博學(xué)多識，從而成為皇帝的左膀右臂。在高端消費中，雖沒有典故中這樣夸張，但由此可見，顧問式營銷首先體現(xiàn)的是以專業(yè)的咨詢者為核心的營銷方式。在慕思“睡眠系”的產(chǎn)品營銷案中，營銷者成功地啟動了消費者引導(dǎo)，在睡眠上進行了細分，也許只是一個簡單的床，但是其導(dǎo)入了關(guān)于人體睡眠等專業(yè)性知識來面向?qū)ｉT特定高端人群來定位該產(chǎn)品。

  第二，捕捉細微消費者需求

每個人的睡眠習(xí)慣都不相同，人們的睡覺姿勢不一，對枕頭高低的要求不一，對床墊的軟硬要求不一。高端消費人群不僅要求滿足功能性的品質(zhì)要高，更重要的是產(chǎn)品要有超越一般功能的核心品質(zhì)。這種品質(zhì)不僅要有強大的專業(yè)能力支撐，還要有打動顧客的專業(yè)背景知識引導(dǎo)。顧問式營銷不僅可以通過專業(yè)知識捕捉消費者心中的目標(biāo)產(chǎn)品，還可以通過不斷的專門化咨詢過程描繪出產(chǎn)品的差異化走向。

   第三，以顧問式互動搶占商機

顧問式營銷不僅僅滿足于只是在單個產(chǎn)品中應(yīng)用，還可以貫穿于整個產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售鏈中，不僅可以對終端客戶提供咨詢，還可以從供應(yīng)商到流通商再到經(jīng)銷商提供顧問式咨詢，在以盈利為目的的前提下，與各種利益關(guān)系進行互動和合作，在實踐中發(fā)現(xiàn)新的需求和新的商機，使利益鏈上的各方獲得雙贏的局面。

顧問營銷是營銷人員運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力在充分領(lǐng)悟顧客的現(xiàn)有需求、預(yù)見顧客的未來需求的基礎(chǔ)上，運用企業(yè)的專有知識技能，并整合全行業(yè)的存量資源，為顧客提出積極的建議和創(chuàng)造性的解決方案，從而在實現(xiàn)顧客利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)自身的價值。

因此，我們可以總結(jié)出來，顧問式營銷就是營銷人員以自己的專業(yè)知識從顧客的利益出發(fā)，幫助顧客正確選擇產(chǎn)品服務(wù)，滿足顧客現(xiàn)有或潛在的需求，贏得顧客滿意和忠誠的一種營銷方式。簡單來說就是充當(dāng)“顧問”，實現(xiàn)“雙贏”。

顧問式營銷與傳統(tǒng)營銷方式有很大區(qū)別：

●消費者角色：從上帝（或者被動的接受者）到朋友。高端品牌的顧問營銷不在一味抬高顧客身份，也不再將他們當(dāng)作被動的信息接受者，而是像朋友一樣，在“分享”對品牌的看法和態(tài)度，他們從不平衡轉(zhuǎn)向?qū)υ挕?

●產(chǎn)品：從性價比高到真正需要。顧問式營銷切實從消費者的需求出發(fā)，給以解決方案，站在消費者喜好與需求角度給予建議。

●營銷目的：從購買到贏得信賴。顧問式營銷不是簡單地關(guān)注將產(chǎn)品“銷售”出去，更關(guān)注贏得消費者的信賴與認可，通過高水準(zhǔn)的服務(wù)和專業(yè)知識，建立信賴，為品牌忠誠打基礎(chǔ)。

●營銷流程：從簡單到迂回。麥肯錫對顧問式營銷的研究模式幫助我們更好地理解了兩種模式的不同 ( 見下圖 )：

從建立信賴開始，到了解消費者需求，到產(chǎn)品說明及根據(jù)需求定制，到最后的成交，顧問式營銷更關(guān)注針對消費者需求的針對性服務(wù)。