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通常從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)而言，顧問(wèn)式營(yíng)銷有五大利器，分別是：利器一，贏得客戶高度信賴；利器二，充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)；利器三，提供個(gè)性化的服務(wù)；利器四，重視并做好售后服務(wù)；利器五，雙贏。

但現(xiàn)在我們要談的是高端品牌的顧問(wèn)式營(yíng)銷。高端品牌因其高質(zhì)高價(jià)面對(duì)高端人群的特點(diǎn)，在使用顧問(wèn)式營(yíng)銷的時(shí)候自然側(cè)重點(diǎn)有所不同，具體的實(shí)施手段也不同。

在我們?nèi)缃袼�要傳播的顧�?wèn)式營(yíng)銷理念中，首先要建立與消費(fèi)者的信賴關(guān)系，從消費(fèi)者實(shí)際需要角度滿足他們的需求，提供針對(duì)性的定制化產(chǎn)品，并持續(xù)至產(chǎn)品售賣。具體可以表現(xiàn)為以下幾個(gè)步驟：

一、 建立信賴

建立信賴首先要做到與高端消費(fèi)者亦師亦友。前文提到，顧問(wèn)的形象既是專業(yè)人士，更是高端人群的朋友。朋友，則以尊重為基礎(chǔ)，以傾聽為媒介。要求高端品牌的顧問(wèn)尊重高端消費(fèi)者，尤其是尊重他們對(duì)身份、地位的要求。一方面要尊重高端人士對(duì)身份地位、品位氣質(zhì)的情感需求，給予他們最大的滿足，另一方面要耐心傾聽這些高端消費(fèi)者對(duì)品牌的需求甚至抱怨。在尊重的基礎(chǔ)上，給予朋友般的建議和意見，是顧問(wèn)式營(yíng)銷的理想實(shí)施狀況。

另一方面，高端消費(fèi)者希望顧問(wèn)式營(yíng)銷能提供專業(yè)化的指導(dǎo)，減少高端產(chǎn)品購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)。隨著理智高端人群的日益增多，更多的人希望顧問(wèn)式營(yíng)銷能提供專業(yè)化的購(gòu)買指導(dǎo)，減少消費(fèi)的盲從和盲目。如果每一個(gè)高端消費(fèi)者在購(gòu)買或選擇高端品牌之前對(duì)該品類的產(chǎn)品毫不了解，又或者對(duì)該產(chǎn)品品牌的特點(diǎn)、品牌文化毫不知情，那么即使是個(gè)高學(xué)歷的高端消費(fèi)者也難免會(huì)感到一頭霧水。如果盲目地聽從親友的建議或銷售人員的游說(shuō)而購(gòu)買，則很容易承擔(dān)購(gòu)買品牌不適合自己的風(fēng)險(xiǎn)。雖然，對(duì)于這個(gè)高端品牌來(lái)說(shuō)，表面上完成了一次購(gòu)買行為，但本質(zhì)上卻斷絕了一個(gè)潛在的忠實(shí)客戶。提供專業(yè)化的意見，顧問(wèn)如老師、行家一般幫助高端消費(fèi)者做出符合自己需要的正確選擇，不但能贏得消費(fèi)者更強(qiáng)的信任，而且能將購(gòu)買行為從一次性的消費(fèi)轉(zhuǎn)變成長(zhǎng)久性的友好合作關(guān)系。提供專業(yè)化的指導(dǎo)意見，給予朋友般的貼心服務(wù)，正是高端品牌建立信賴的第一步。

二、滿足需求

顧問(wèn)式營(yíng)銷尊重高端人群的不同需求。在圈層營(yíng)銷中也談到，高端人群中存在生活形態(tài)、藝術(shù)品位相異的不同細(xì)分圈層，每個(gè)圈層中的高端人群的需求也不盡相同。即使是同一個(gè)圈層，具體到每一個(gè)人，需求也各有各的不同。

高端消費(fèi)者對(duì)高端品牌的需求更加精細(xì)化、多元化和差異化。高端消費(fèi)者追求的核心價(jià)值已不再局限于高端產(chǎn)品本身的物理功能，而是更加看重高端品牌的企業(yè)文化、符號(hào)象征以及所帶來(lái)的精神附加值。

高端品牌要在每一個(gè)方面滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。小到功能訴求、終端氛圍，大到品牌文化、身份地位的象征，都應(yīng)該以高端人群的需求為立足點(diǎn)，從而體驗(yàn)到高端品牌所帶來(lái)的細(xì)致入微的享受和貴賓般的榮耀。

同時(shí)，高端消費(fèi)者的潛在需求也是顧問(wèn)式營(yíng)銷需要挖掘的對(duì)象。顧問(wèn)既要十分了解自己的產(chǎn)品和品牌，也要了解高端消費(fèi)市場(chǎng)的行情；既要懂得最新的時(shí)尚潮流，也要懂得消費(fèi)者的心理變化趨勢(shì)。總體來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)式營(yíng)銷需要顧問(wèn)在專業(yè)化的基礎(chǔ)上具有很強(qiáng)的分析能力，這樣才能發(fā)現(xiàn)高端客戶自身都未察覺的需求。顧問(wèn)式營(yíng)銷從高端消費(fèi)者的角度來(lái)看問(wèn)題，理解他們對(duì)于身份、地位、時(shí)尚等元素的渴望，理解他們的需求，甚至可以看出他們未說(shuō)的潛在需求。正如惠普（中國(guó)）有限公司認(rèn)為，顧問(wèn)式營(yíng)銷要求銷售人員站在顧客的角度看問(wèn)題，處處為顧客著想，使顧客的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差值最小，然后顧客就會(huì)主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，從而達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

 三、 高端品牌的個(gè)性化訂制

高端消費(fèi)者的需求個(gè)性化導(dǎo)致了高端品牌的個(gè)性化——盡可能多地向高端消費(fèi)者提供除基礎(chǔ)功能之外的附加價(jià)值，例如品牌獨(dú)有的文化、品牌所帶來(lái)的時(shí)尚感以及品牌所賦予的獨(dú)特身份地位等。這些都帶來(lái)了高端品牌的個(gè)性化。

顧問(wèn)式銷售就是要通過(guò)提供這種個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，制定適合高端消費(fèi)者個(gè)人需求的解決方案來(lái)吸引高端客戶，贏得他們與品牌的長(zhǎng)期合作關(guān)系，形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

這里的品牌個(gè)性化包括幾方面：培養(yǎng)獨(dú)特的品牌文化，賦予個(gè)性化的時(shí)尚品位，及時(shí)提供產(chǎn)品信息，開發(fā)適合高端客戶個(gè)性化的產(chǎn)品，給予高端客戶最大的精神附加值，同一類產(chǎn)品的個(gè)性化訂制、服務(wù)等。

 四、產(chǎn)品銷售及售后

顧問(wèn)式營(yíng)銷是一個(gè)多次營(yíng)銷過(guò)程互相聯(lián)系的有機(jī)整體。上一次銷售的結(jié)束就是下一次銷售的開始，對(duì)高端消費(fèi)者的勸服和品牌形象的建立不因?yàn)橐淮武N售的結(jié)束而結(jié)束。而且高端消費(fèi)人群通常有自己的圈子，在圈層中口碑的力量是巨大的，一個(gè)人的消費(fèi)行為可能影響到一千個(gè)人對(duì)該品牌的認(rèn)知情況。最終的銷售情況和售后服務(wù)的優(yōu)劣直接決定了高端品牌能否打入高端消費(fèi)者的圈層，贏得良好的聲譽(yù)。因此，顧問(wèn)式營(yíng)銷的銷售環(huán)節(jié)和售后服務(wù)是絕對(duì)不能馬虎的。

在顧問(wèn)式營(yíng)銷進(jìn)行到銷售環(huán)節(jié)，顧問(wèn)依據(jù)高端消費(fèi)者的個(gè)人需求和喜好對(duì)產(chǎn)品的高品質(zhì)、個(gè)性化、與之的匹配性一定有著或多或少的承諾。相比較于銷售成績(jī)而言，承諾的真實(shí)性和履行承諾顯得更為重要。

同樣的，顧問(wèn)式營(yíng)銷還要求保持售后的感情聯(lián)絡(luò)。既然顧問(wèn)式營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)朋友一樣的信賴感，那么銷售結(jié)束后，時(shí)常與自己的目標(biāo)高端人群保持聯(lián)系增進(jìn)感情是非常必要的。

最后，顧問(wèn)式營(yíng)銷還要做好反饋意見的工作。在完成銷售以后，顧問(wèn)式營(yíng)銷要盡量得到高端客戶的意見反饋�？梢远ㄆ诘刈稍兏叨丝蛻�；可以讓高端客戶參與品牌開展的活動(dòng)來(lái)了解他們的使用心得；也可以邀請(qǐng)客戶參與文化休閑活動(dòng)，以交流的方式獲得高端客戶的意見。這樣的意見反饋，既滿足高端消費(fèi)者得到他人尊重的需要，又能及時(shí)了解他們對(duì)產(chǎn)品、品牌的意見和建議，既有利于品牌的改進(jìn)和創(chuàng)新，又有利于與高端客戶保持情感的聯(lián)系，可以說(shuō)是培養(yǎng)忠實(shí)高端客戶的重要一步。