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天進在服務慕思的過程中，除了全新升級慕思的品牌信仰，推動產(chǎn)品組合變革之外，在售賣方式上還打破了行規(guī)，以專家形象的顧問式營銷方式幫助慕思在終端破局，下面就是慕斯睡眠又一次的成功展示。

一、背景研究

在寢具營銷中，眾多品牌扎堆“舒適”，不同品牌在終端及傳播推廣中皆突出其產(chǎn)品的舒適性。在營銷方式中，普遍采用“體驗式營銷”，本意在于讓消費者通過親身體驗去感受商品品質的異同從而做出購買決定。當消費者走進終端時，營銷人員多引導他們通過試躺來體驗不同產(chǎn)品的舒適性。

然而“體驗式營銷”的誤區(qū)在于，一方面，除了材質的觸感與軟硬程度的區(qū)別外，消費者很難區(qū)分不同品牌的“舒適”有何差別，很難從體驗中獲得更多的指引，反而會讓他們原本已經(jīng)明確的判斷變得模糊；另外一方面，當我們要面向高端人群進行營銷時，體驗式已經(jīng)難以幫助他們選購一套真正適合的產(chǎn)品來解決自身存在的睡眠問題。對慕思而言，如何真正解決中高端人群的睡眠問題，幫助他們選購合適的產(chǎn)品？慕思的營銷方式應該如何突破和變革？

二、需求洞察：從自我體驗向專家意見過渡

我們發(fā)現(xiàn)，慕思的目標人群主要是企業(yè)中高層管理人員或私營企業(yè)主等高端人群，他們中 96% 的人存在不同程度的睡眠障礙，包括失眠、入睡難、多夢等問題。他們迫切需要尋找到一套能解決問題的寢具！在與這些人群進行深入接觸時，天進發(fā)現(xiàn)，當高端消費者在購買高端品牌時，純粹的體驗是不夠的，高端人群的購買已經(jīng)悄然由“自我體驗”向“專家顧問意見”過渡，相對于自身感受，他們開始更傾向于相信專家、顧問的意見，迫切需要專家顧問來分析他們的睡眠問題，提供針對性的解決方案。

三、我們的策略：以顧問式營銷建立專業(yè)形象

公司聘請法國設計師 Moris 作為首席設計師，設計理念源自歐洲，致力于將人體工程學和環(huán)境優(yōu)化科學融入到寢具的設計中。因此在傳播中，慕思沿用“慕思老頭”來表征專家形象，從視覺高空打造健康睡眠的專家顧問形象。

在終端營銷中，從瑞士引進全球最先進的睡眠測試系統(tǒng)，該系統(tǒng)根據(jù)人體工程學七軀原理，根據(jù)不同人的身高、體重、年齡、睡姿測試出最舒適的睡床數(shù)據(jù)，并根據(jù)該數(shù)據(jù)科學指導消費者選擇床品。當顧客進店時，與傳統(tǒng)讓顧客體驗的方式不同，慕思的營銷人員先邀請消費者通過幕思獨有的測試系統(tǒng)，進行科學的檢測，以科學數(shù)據(jù)幫助營銷人員給予寢具選擇的解決方案，讓顧客根據(jù)相關推薦產(chǎn)品進行試躺。

此外，慕思的顧問還會詳細詢問顧客的體重、睡眠習慣、臥室環(huán)境等要素，結合測試數(shù)據(jù)結果及顧客的體驗差異，對床具的各部分構成進行優(yōu)化調整，從而給出最佳的睡眠系統(tǒng)建議，包括床、枕頭、睡袍等。

與此同時，營銷人員在產(chǎn)品購買之外的睡眠習慣、生活習慣、飲食習慣等方面給予建議，使消費者通過良好的生活習慣結合產(chǎn)品的作用，內外作用，真正擁有健康優(yōu)質的睡眠。

由此，慕思的專賣店在全國快速擴張，1000 多家專賣店在全國大中型城市全面開花，成為行業(yè)的佼佼者。慕思的顧問式銷售走在了消費趨勢的前面，形成了自己獨特的優(yōu)勢。