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射人先射馬，擒賊先擒王。意思是說要抓主要矛盾解決問題。在商場(chǎng)中要找準(zhǔn)賣點(diǎn)，財(cái)源方能滾滾來；在收款活動(dòng)中若能抓住拍板還錢的人，才是有的放矢，否則只能是緣木求魚，不得其法，錢沒收到，還得罪了一批人。

2002年10月，某市街頭出現(xiàn)一大奇觀：該市某家具廠廠長(zhǎng)侯某身后，亦步亦趨地跟著兩名容貌頗有特色、身著紅色卡通式“工作服”的收款者�！肮ぷ鞣�”上用白字醒目地寫著：“我跟在誰的背后，誰就是賴帳不還的人�！卑鬃衷诩t底的襯托下顯得格外惹人注意。

從此，侯某走到哪，兩名“工作服”就跟到哪，象兩名忠實(shí)的保鏢。一天，侯某去和一外商簽合同，剛一到賓館門口，身后停住一輛出租車，車上下來的兩名“工作服”立即緊跟在侯某身后，前來迎接的外商見此情景，莫名詫異。當(dāng)?shù)弥�跟隨著的兩名貼身“保鏢”原來是催款者時(shí)，立即委婉地對(duì)侯某說：“侯先生，我們還有幾個(gè)問題需要商討一下，簽合同的事過幾天再說�！贝撕�，簽合同的事再無下文，讓侯某到嘴的幾十萬利潤(rùn)“竹籃打水一場(chǎng)空”。

侯某不管到哪，身后的兩名“工作服”總會(huì)招來一大群圍觀者，工作人員亦指指點(diǎn)點(diǎn)，不到三天，差不多全市都知道侯某是一個(gè)賴帳不還的人，其信譽(yù)度大跌。一個(gè)星期后，兩名“工作服”才從侯某的背后消失。

原來，該家具廠拖欠林業(yè)公司木材貨款近100萬元達(dá)兩年之久，林業(yè)公司數(shù)次找經(jīng)辦的部門經(jīng)理催款未果，均被家具廠以資金周轉(zhuǎn)不靈、下屬無法決斷等理由拒絕還清欠款。一籌莫展之際，辦公室文員朱某獻(xiàn)上“擒賊先擒王”一計(jì)，越過部門經(jīng)理，派兩名“工作服”直接跟在能拍板還錢的廠長(zhǎng)侯某身后，直到還清欠款為止。

結(jié)果表明，此計(jì)果然大妙。不到一個(gè)禮拜，被“工作服”纏得焦頭爛額的廠長(zhǎng)為了挽回自己的信譽(yù)，一分不少地將拖欠達(dá)兩年之久的近100萬元欠款如數(shù)還給了林業(yè)公司。

擒賊先擒王，原是兵法中的戰(zhàn)略，就是捕殺敵軍首領(lǐng)或者摧毀敵人的首腦機(jī)關(guān)，陷敵方于混亂之中，便于徹底擊潰之。從上例中可看出此招在收款中也實(shí)在是高明，如同打蛇打中了七寸，效果顯而易見的。

擒賊先擒王這一計(jì)在催款活動(dòng)中的主要內(nèi)容是：面對(duì)欠債方，催款時(shí)要找能夠拍板還錢的人作為催款目標(biāo)，即找到所謂的“王”，以迫其還債，不要與其下屬或不相干之人糾纏不清，空耗精力。找準(zhǔn)“王”后，要集中力量，徹底打擊“王”，進(jìn)而迫其拍板還清所有債務(wù)，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而貽誤戰(zhàn)機(jī)。

具體使用擒賊先擒王這一計(jì)策時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：

第一：確定“王”者，以明晰催款目標(biāo)。

一家公司企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)體制不同，能夠拍板還債的“王”亦不同。有的是部門經(jīng)理即可拍板，在一定金額內(nèi)有財(cái)務(wù)決策權(quán)，而有些則須總經(jīng)理、總裁或董事長(zhǎng)才有權(quán)決定。一般來講，催款目標(biāo)盡量不要越級(jí)。如果部門經(jīng)理能夠拍板，就將部門經(jīng)理定為“王”，作為己方的催款目標(biāo)。如果不找部門經(jīng)理，而直接找總經(jīng)理，即使將錢要回來，但會(huì)影響雙方今后的合作。催款的上策是：既能將欠債追回來，又能盡量顧及到雙方的合作關(guān)系，保全對(duì)方臉面，以不影響雙方今后合作為佳。所以，我們?cè)诖呖铋_始時(shí)，明晰催款的目標(biāo)非常重要。只有找準(zhǔn)了“王”，才能避免因目標(biāo)不清而得不到應(yīng)有的功效。

第二：分析“王”者，以制定擒“王”策略。

任何人都有自己的社會(huì)背景、性格和特定的活動(dòng)規(guī)律。我們?cè)诖呖顣r(shí)要仔細(xì)，詳盡地分析“王”者的社會(huì)背景、性格喜好以及活動(dòng)規(guī)律，以找出目標(biāo)的弱點(diǎn)，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。

例如，如果目標(biāo)耳根軟，有“懼內(nèi)”的弱點(diǎn)，則可采取派“工作服”尾隨其夫人，對(duì)“夫人”做“工作”的策略，以促使其夫人向目標(biāo)施加壓力，還清所欠債務(wù)。一般來說，一個(gè)有地位、有錢的婦女都具有較強(qiáng)的虛榮心。如果她在公眾場(chǎng)合，因?yàn)椤肮ぷ鞣�”的亦步亦趨、跟蹤追擊，而引起眾人的圍觀或指點(diǎn)，她絕不會(huì)對(duì)此視而不見，她勢(shì)必向目標(biāo)——她的丈夫施加壓力。通常，有“懼內(nèi)”弱點(diǎn)的目標(biāo)絕對(duì)不會(huì)怠慢夫人的指示，而一定會(huì)想辦法籌錢，還款。

再如，有些欠債者總以領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)、生病療養(yǎng)不在公司為由拒付欠債。這時(shí)，追債者就要仔細(xì)分析“王”者的生活規(guī)律和社會(huì)活動(dòng)規(guī)律，以做到有的放矢，順利找到目標(biāo)，采用恰當(dāng)?shù)氖侄魏筒呗�，追催款�?wù)。

第三，要有窮追不舍的精神，直到事情圓滿解決。

在具體的催款活動(dòng)中，有些目標(biāo)會(huì)采取拖延、敷衍的策略來對(duì)待“工作服”的糾纏，即先付還債款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以拖延時(shí)間，求得暫時(shí)的安寧。這個(gè)時(shí)候，催款者千萬不要被假象所迷惑，抱著“拿到多少算多少”的茍且心理，或者被賴賬者偽裝出的困難局面所感動(dòng)，因而心慈手軟，中途換馬，而未能窮追到底，將所欠債款全部收回。

遇到這種情況的最好方法是：先收下所還的部分債款，然后再“將剩勇追窮寇”，直逼債主，決不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目標(biāo)償還了部分債款以后，再遇到催款，就會(huì)有這樣的心理：不還清剩余債款吧，“工作服”的糾纏又不能擺脫，自身一日不得安寧，并勢(shì)必影響自己的聲譽(yù)，背上“賴帳大戶”的招牌，被同行所排斥，得不到顧客的信任，已償還的部分債款就白付了，得不到應(yīng)有效果。不如干脆將所余貨款全部付清，摘掉“賴帳大戶”的帽子，再次樹立良好的信譽(yù)，取得商業(yè)伙伴或顧客的信任，再創(chuàng)佳績(jī)。

總之，在催款時(shí)，只要催款者善于靈活運(yùn)用“擒賊先擒王”這一兵法，具體情況具體分析，一定能夠遂人心愿，順利取回所有欠款。