91在线免费看_2021午夜国产精品福利_国产视频精品视频_1024cl地址一地址二地址三2019

很多新產(chǎn)品不是“死”在市場終端，而是“死”在經(jīng)銷商和二批商的倉庫。

這個(gè)經(jīng)銷商的做法，從單個(gè)產(chǎn)品來講，好像利潤沒能增加，看似是出力不討好。但是，從整體營銷上講，他將“二批”捆在自己的戰(zhàn)船上，提升了他們的榮譽(yù)感、自豪感，讓他們感覺自己也是經(jīng)銷商，只是不從廠家進(jìn)貨而從經(jīng)銷商那里進(jìn)貨而已。在這種情況下，二批商自動自發(fā)地把所有的精力都放在推廣所經(jīng)銷的品類上。

合伙人制度的核心是“變一個(gè)人操心為一群人操心”；

其理念是“我讓多少人操心，我的事業(yè)就會有多大”。

無論哪一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，追求的都是利益。企業(yè)唯有將經(jīng)銷商拉到一輛戰(zhàn)車上，他們才能心甘情愿跟你走。

如果我們還沒有足夠資源或者利益打動經(jīng)銷商，其實(shí)可以集全公司之力先打造一個(gè)樣板市場，讓經(jīng)銷商現(xiàn)場參觀體驗(yàn)，激起經(jīng)銷商對產(chǎn)品的興趣，對企業(yè)的初步信任。說一千道一萬，不如眼見為實(shí)。當(dāng)樣板市場的形象及利潤擺在經(jīng)銷商面前的時(shí)候，被打動的經(jīng)銷商就有可能和企業(yè)展開合作。

這時(shí)，合伙人制度實(shí)際運(yùn)行前，我們一定要先訂好游戲規(guī)則：

——準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：誰能成為合伙人？

——明確合伙協(xié)議條款。

——確定利益分配制度。

——厘清退出機(jī)制。

經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)終端消費(fèi)者之間最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多企業(yè)做新產(chǎn)品推廣，喜歡強(qiáng)行壓貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有方法和積極性，結(jié)果造成產(chǎn)品滯銷；或者設(shè)置坎級發(fā)貨或者二批商接貨激勵(lì)，即一次性發(fā)貨、接貨越多促銷力度就越大，那么很多經(jīng)銷商為了獲得高額促銷或者返利，很多二批商為了獲得大力度促銷，都會不顧后果大量接貨，但是他們接貨后沒有能力分銷，結(jié)果造成大量庫存堆積，時(shí)間久了，經(jīng)銷商和二批商就會向廠家營銷人員反映，你們的產(chǎn)品消費(fèi)者不認(rèn)，都壓在倉庫里，而后要求退貨。

于是，企業(yè)就處于了兩難的境地。如果不退貨，就可能失去這個(gè)渠道客戶和市場；如果接受退貨，會帶來很大的損失。而且最致命的是，那些新產(chǎn)品連和消費(fèi)者見面的機(jī)會都沒有，就“死”在了經(jīng)銷商或者二批商的倉庫中。

更何況，經(jīng)銷商對新廠家、新產(chǎn)品大都會存有疑慮：這個(gè)產(chǎn)品能賣開嗎？能賺到錢嗎？廠家的承諾能兌現(xiàn)嗎？后續(xù)服務(wù)如何？當(dāng)這些問題縈繞在經(jīng)銷商的心頭，就會造成他們對推廣新產(chǎn)品的遲疑。如果企業(yè)不能解決掉這些問題，卻依然強(qiáng)行壓貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商當(dāng)然沒有推廣的積極性和信心了。

以上種種涉及根本性的問題：

是被動推廣還是主動推廣，是任務(wù)導(dǎo)向還是目標(biāo)導(dǎo)向？

者兩種不同的選擇，決定著推廣人員的意愿度，決定著產(chǎn)品推廣的成功率。為此，我們必須這樣來思考問題：

——為什么老板干事業(yè)會非常賣命？

——為什么有那么多企業(yè)要進(jìn)行股份制改造？

因?yàn)橐粋�(gè)人只有干自己的事情時(shí)才是全力以赴的投入，老板是在給自己干；

股份制改造也是把員工的身份從打工的變?yōu)楣蓶|，這樣，他們就是在為自己做事，所以都會全力以赴地去干。

所以，我們應(yīng)設(shè)法讓我們的產(chǎn)品推廣成為經(jīng)銷商自己的事兒。

可是，對于經(jīng)銷商采用股份制改造的方法顯然不現(xiàn)實(shí)，而電影《中國合伙人》的情節(jié)可以讓我們更直觀地理解一個(gè)非常有效的解決經(jīng)銷商意愿度的方法。

所謂“眾人拾柴火焰高”，企業(yè)想要做強(qiáng)做大少不了志同道合的合伙人，為了提高經(jīng)銷商的意愿度，不妨與經(jīng)銷商深度合作：構(gòu)建合伙人制度，搭建一起賺錢的平臺。

合伙人制度最經(jīng)典的案例當(dāng)屬馬云創(chuàng)建的淘寶。馬云只需要搭建平臺和設(shè)置游戲規(guī)則、準(zhǔn)入制度，在淘寶上開店的人就都成了馬云的合伙人。無論是淘寶還是阿里巴巴，其實(shí)都是為各個(gè)店家提供一個(gè)平臺，允許店家在這個(gè)平臺上開店，賺錢了再交給他一些。也就是說，在這個(gè)平臺上，馬云幫助你賺錢的時(shí)候，自己也能賺到錢。雙方互贏。淘寶上的生意誰操心？毫無疑問所有的店老板都比馬云操心。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)經(jīng)銷商，他也嘗試使用了合伙人制度，結(jié)果在3年的時(shí)間內(nèi)，把年銷售額從800多萬元提升到5000多萬元。

當(dāng)時(shí)，這位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的市場有16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他在16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找了40個(gè)大的二批商簽了一個(gè)合伙人協(xié)議。雙方約定：二批商作為廠家的分銷商，和經(jīng)銷商共同從廠家發(fā)貨、享受出廠價(jià)格；二批商完成年度基礎(chǔ)目標(biāo)銷量則享受年度返利，超過基礎(chǔ)銷量部分按照不同的產(chǎn)品享受不同的提成；采取排他性銷售原則，即二批商代理經(jīng)銷商的產(chǎn)品之后，其他經(jīng)銷商的同類產(chǎn)品就不能代理。

這種做法的好處是：

——提升合伙人的自豪感和榮譽(yù)感；

——形成利益共同體，形同渠道壟斷；

——完成任務(wù)上，由原來一個(gè)人操心變成大家一起操心；

——產(chǎn)品的通路