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當(dāng)一個(gè)渠道由公用資源變?yōu)閴艛噘Y源時(shí)，你想不發(fā)展都很難！

中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤(rùn)？因?yàn)樗鼔艛嗔虽N(xiāo)售渠道！

紅星美凱龍家具賣(mài)場(chǎng)為何有那么多的購(gòu)買(mǎi)人群？也因?yàn)樗鼔艛嗔虽N(xiāo)售渠道！

任何企業(yè)不管你經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，只要你壟斷了渠道，你的銷(xiāo)量和利潤(rùn)就必然最大化。

所以，我常說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的渠道管控能力決定著它的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

在河南鄲城縣，有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他掌控了382個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。他代理某個(gè)品牌的飲料，一年的銷(xiāo)售額差不多300萬(wàn)元，他認(rèn)為自己做得非常不錯(cuò)。

我們當(dāng)時(shí)在他的市場(chǎng)做試點(diǎn)，一次閑聊中，我對(duì)他說(shuō)：“你這個(gè)市場(chǎng)潛力非常大，我估計(jì)銷(xiāo)量能很容易地再翻一番�！边@個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他很是不服氣，當(dāng)時(shí)就說(shuō)了：“王老師，你是站著說(shuō)話不腰疼。我們做這么多年了，該用的方法都用了，它不可能再翻一翻。”我說(shuō)：“你也別跟我抬扛，你現(xiàn)在的掌控的網(wǎng)點(diǎn)是382個(gè)，那你知不知道你們縣一共有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？”

許多人統(tǒng)計(jì)一個(gè)縣的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，往往采取的方法是一個(gè)個(gè)村子的去排查。這個(gè)方法很是復(fù)雜。我們完全可以采用一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，即用全縣的人口數(shù)量除以400。一般來(lái)說(shuō)，中原地區(qū)、華東地區(qū)等人口密度比較大的地方可除以335，人口密度小的地方除以400。之所以這樣算，是因?yàn)樵谥袊?guó)平均335個(gè)人或者400人擁有一個(gè)零售小店。根據(jù)這種算法，就基本上就可以確定該地網(wǎng)點(diǎn)數(shù)了。

我用這個(gè)方法給他算了一下，得出的結(jié)論是該地區(qū)大約有2000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)當(dāng)時(shí)就嚇了一跳，死活不信。我說(shuō)：“這樣吧，我們下去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”

于是我們倆開(kāi)著鋪貨車(chē)轉(zhuǎn)了兩個(gè)鎮(zhèn)，調(diào)研了大約有十幾個(gè)村子吧。結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商回來(lái)之后，他什么話都不說(shuō)了。因?yàn)檗D(zhuǎn)兩個(gè)鎮(zhèn)的時(shí)候，鎮(zhèn)上都能見(jiàn)到他經(jīng)銷(xiāo)的這個(gè)產(chǎn)品，但是到了村里面就沒(méi)見(jiàn)不到了，而且鎮(zhèn)上的店，一般都是大店有，小店沒(méi)有。

從我們調(diào)研的這兩個(gè)鎮(zhèn)來(lái)看，他的鋪貨率僅有23%，還有77%沒(méi)有鋪。第二天他問(wèn)我：“王老師，你覺(jué)得我應(yīng)該怎么做才能銷(xiāo)量上去？”我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，考核網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。在這一階段，不考核別的因素，只考核鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，只對(duì)一個(gè)單品考核網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量�！�

現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始掌控網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作，他要求每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)245個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一天回訪送貨20－40個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，最低不能低于20個(gè)，最高不能高于40個(gè)，一輛車(chē)負(fù)責(zé)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很快把整個(gè)縣城的網(wǎng)絡(luò)全控制了。

這樣做，說(shuō)句實(shí)在話，前期成本非常大，但是當(dāng)他把所有網(wǎng)點(diǎn)建好以后，也就意味著他可以就完成了100%的鋪貨率，效益會(huì)非常高。

事實(shí)證明，該經(jīng)銷(xiāo)商后來(lái)的一個(gè)單品就能做到年銷(xiāo)售額1100萬(wàn)元。然后，他又利用建成的網(wǎng)絡(luò)推廣其他產(chǎn)品，同樣銷(xiāo)量提升非�？�。

一個(gè)原本做了很多年，年銷(xiāo)售額也就幾百萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在發(fā)展到年銷(xiāo)售額3000多萬(wàn)元。這就是全面撒網(wǎng)、掌控渠道的威力。因?yàn)橛米羁斓乃俣葘⒄瓶氐木W(wǎng)絡(luò)全部鋪上貨，整個(gè)渠道的產(chǎn)品都由他說(shuō)了算。

想把公共渠道資源變成了壟斷資源，不妨從以下幾5個(gè)方面入手。

1.認(rèn)識(shí)掌控渠道的重要性。

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)更勝于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。產(chǎn)品是有周期的，就像人會(huì)生老病死一樣；而網(wǎng)絡(luò)是沒(méi)有周期的，一旦建成，就像人吃了長(zhǎng)生不老藥似的，只要將產(chǎn)品放在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就能活得很滋潤(rùn)。

渠道是做給自己的。渠道拓展是一件費(fèi)力耗時(shí)又花錢(qián)的事，廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商做，經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家來(lái)做。大家都希望別人建渠道自己享受渠道的便利性，卻忘了建渠道就像修路，路修好了奔馳、奧迪、寶馬、QQ都可以在上面高速行駛。

2.有可控制渠道的產(chǎn)品。

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是所有的產(chǎn)品都是高利潤(rùn)的，有的產(chǎn)品賺名氣，有的產(chǎn)品賺利潤(rùn)，有的產(chǎn)品就是跑量。這時(shí)，合理的產(chǎn)品組合就是控制渠道的最有效方法。

比如說(shuō)，企業(yè)可以用跑量產(chǎn)品增加渠道客戶黏性，因?yàn)殇N(xiāo)量最大，二批、終端離不了，可實(shí)行排他性銷(xiāo)售；企業(yè)還通過(guò)利潤(rùn)產(chǎn)品賺取利潤(rùn)，通過(guò)品牌產(chǎn)品提升形象。沒(méi)有任何產(chǎn)品可以一勞永逸的控制渠道，所以產(chǎn)品的更新替代、產(chǎn)品的組合就尤為重要。

3.有合理通路利潤(rùn)讓大家錢(qián)賺。

我們看生活中有些人無(wú)論做什么事都是一呼百應(yīng)，為什么？不僅僅是志同道合，更重要的是跟著他“有湯喝、有肉吃”。許多賺大錢(qián)的人往往都是會(huì)分錢(qián)的高手，因?yàn)樗麄冎�道，你賦予別人的越多，你就會(huì)得到越多。

控制二批和終端最有效的方法就是讓他們持續(xù)合理的賺取相對(duì)高額的利潤(rùn)。企業(yè)推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)你能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商、二批或者零售商賺取到更多的利潤(rùn)時(shí)，他們就會(huì)成為企業(yè)產(chǎn)品最忠實(shí)的推薦人，他們自己就不會(huì)允許其他競(jìng)品進(jìn)來(lái)，這時(shí)候，企業(yè)自然是把公用資源變成屬于自身的壟斷資源了。

4.有周期性的拜訪培養(yǎng)感情。

感情都是交往出來(lái)的。朋友之間沒(méi)事常打個(gè)電話，隔三岔五地聚一下，就是一種感情聯(lián)絡(luò)。如果長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)往，再好的朋友見(jiàn)了面也就會(huì)淡淡的了。

交往的頻度決定交往的距離，感情決定忠誠(chéng)。營(yíng)銷(xiāo)人員要周期性地拜訪核心售點(diǎn)，以增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的感情。例如，有事沒(méi)事地應(yīng)該多到經(jīng)銷(xiāo)商、二批甚至終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，幫個(gè)小忙，做些力所能及的事情，比如整理貨架、打掃衛(wèi)生等，聊聊天，時(shí)間長(zhǎng)了，大家就有感情了。

5.將下線變成聯(lián)盟體。

將二批變成分銷(xiāo)商，建立利益共同體。核心二批銷(xiāo)售點(diǎn)和你感情很好，和你是利益共同體，才會(huì)全力推廣你的產(chǎn)品。

有利潤(rùn)、有感情，你完全可以與他簽訂排他性銷(xiāo)售。這樣不就把公用資源變成壟斷資源了嗎？