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每個企業(yè)的資源都是相對有限的，面向全國開發(fā)市場時，我們需要聚焦：

——集中優(yōu)勢資源，率先在有優(yōu)勢的區(qū)域建立屬于自己的根據(jù)地，獲得生存的機會；

——繼而在“市場根據(jù)地”積蓄力量、訓(xùn)練團隊、總結(jié)經(jīng)驗，抓住機會逐步擴大“根據(jù)地”的范圍；

——最后抓住契機打大規(guī)模的戰(zhàn)役，打通“根據(jù)地”之間的連接，化被動為主動、變防守為進攻，最終實現(xiàn)全國的勝利，實現(xiàn)全國性的領(lǐng)先。

這是聚集系統(tǒng)的“市場根據(jù)地”理論。

聚焦視野下的“市場根據(jù)地”理論重要的戰(zhàn)術(shù)之一是選定市場“開小灶”，即選定市場后集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。

對此戰(zhàn)術(shù)，史玉柱非常推崇。他說：“集中全部人力、物力、財務(wù)，集中攻一個點，沒有把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市……”當(dāng)年，在該思想的引導(dǎo)下，“腦白金”先從江陰起步，然后打無錫，接著打南京、常熟、常州、吉林……最后成功啟動了全國市場。

再強大的企業(yè)，資源配置也是相對有限的。在同一時期不可能在所有市場投入相同的資源進行市場建設(shè)。如果平均資源建設(shè)市場，哪個市場也不可能成為樣板市場。市場開發(fā)和建設(shè)上，“有所為，有所不為”才是上上策。

也許有人會說，這么做不公平。但是“開小灶”是企業(yè)競爭勝出、獲得區(qū)域優(yōu)勢的必然選擇，市場聚焦的目的本就是將有限的資源投放在限定的市場，在最短的周期內(nèi)使產(chǎn)品市場占有率達到第一。

因此，在選定市場時應(yīng)學(xué)會判斷：

——哪些是我們利用目前的企業(yè)資源能夠取得最佳成果的市場？

——哪些市場是需要我們暫時放棄的？

——哪些是我們不具備優(yōu)勢必須是要避開的？

“開小灶”的核心點是要核算、評估投入產(chǎn)出比。

不久前我們提供過智慧支持服務(wù)的浙江樂源，它2012年共有1041個和企業(yè)產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系的市場，但只有38個市場年銷售額超過100萬元，淡季很淡、旺季不旺。

對此，我們針對性提出建設(shè)大市場計劃和方案。從經(jīng)銷商合作意愿度、實力、網(wǎng)絡(luò)、人口基數(shù)等方面綜合評估，在河南、安徽、山東3省選出一批市場“開小灶”，在人員、費用、服務(wù)上重點支持。不到一年，年銷量超過100萬元的市場上升為82個。在2014年上半年，這些市場都實現(xiàn)了爆發(fā)性的增長！

縱觀三十多年的中國企業(yè)發(fā)展史，我們發(fā)現(xiàn)其市場拓展路徑基本符合這樣的規(guī)律：

“地頭蛇式”企業(yè)→“地龍式”企業(yè)→“龍頭”企業(yè)。

也就是這些企業(yè)立足生存謀發(fā)展，先集中資源重點突破，然后層層推進、積小勝為大勝，最后成就行業(yè)領(lǐng)先、全國領(lǐng)先。

選定市場“開小灶”，是“市場根據(jù)地”戰(zhàn)略的第一步。它解決的是生存階段企業(yè)的市場聚焦問題，為第二階段奪取更多根據(jù)地乃至第三階段的全國性勝利，打下基礎(chǔ)。

此時，選定市場，首先要明確目標(biāo)市場是什么？是針對一線中心城市市場，還是針對三、四線的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場？

選點很重要。好比國家層面的改革開放發(fā)展戰(zhàn)略，第一個特區(qū)若不是選在深圳，而是內(nèi)陸或者西部的某一個城市，會有深圳速度和深圳今天的成就和影響力嗎？

其次要進行合理的市場布局和規(guī)劃。明確市場開發(fā)的節(jié)奏、速度和計劃。

分步走是關(guān)鍵，好比我們改革開放政策的執(zhí)行，先建點（深圳特區(qū)）、后連片（珠三角、長三角），先沿海后內(nèi)地，先東部后西部……

最后確定當(dāng)前主打的“樣板市場”，把企業(yè)的現(xiàn)有營銷資源都集中于此，尋求強力突破，要把該市場建設(shè)為企業(yè)的“根據(jù)地”，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌。