- 第1節(jié) 高俅升官密碼:邊際效用最大化
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56萬字的《水滸傳》(七十回本)中,出場的人物(不含開頭的楔子)不勝枚舉。其中,第一個走進(jìn)讀者視野的人物是誰?高俅是也。這位后來晉升為太尉的反面角色,正是一手導(dǎo)演梁山英雄大覆亡的核心人物。
高俅的奸臣本色和高超球技,在中國可謂婦孺皆知?墒,仔細(xì)研究一下就會發(fā)現(xiàn),這個出身市井的“浮浪破落戶子弟”,初入職場并扶搖直上的最大秘訣竟然是當(dāng)代經(jīng)濟(jì)學(xué)里最重要的一條原理——邊際效用最大化。
年輕時候的高俅,擅長“吹彈歌舞,刺槍使棒,相撲玩!,亦“胡亂學(xué)詩書詞賦”,但這些本事并不是當(dāng)時主流職場所需要的。按照科舉考試大綱,這些既不能安邦也不能治國的才華,只能算是“奇技淫巧”,不是可以端上“金飯碗”的手藝。再加上當(dāng)時娛樂業(yè)尚未興起,體育也沒有產(chǎn)業(yè)化的任何苗頭,高俅在文娛和蹴鞠方面的才能失去了市場定價的可能。
事情的發(fā)展也的確如此。高俅先被推薦到東京城里開生藥鋪的董將仕家“過活”,可生意人老董看不上這個閑人,以“家下螢火之光,照人不亮”為由將其推薦到了小蘇學(xué)士處。后者只“留高俅在府里住了一夜”,便送他去了小王都太尉處。小蘇學(xué)士的理由是,身為哲宗皇帝妹夫的小王都太尉喜愛風(fēng)流人物,正需用這樣的人。果然,太尉一見小蘇學(xué)士差人持書送高俅來便喜,收留其在府內(nèi)做了親隨。
從此處看,小蘇學(xué)士比董將仕棋高一著。董將仕怕高俅“惹得孩兒們不學(xué)好”,便胡亂推薦至別處,并不考慮高俅的特長和小蘇學(xué)士處的需求。而小蘇學(xué)士則“變廢為寶”,把對自己來說效用幾乎為零的高俅送予合適的主人,雙方皆大歡喜。與現(xiàn)代企業(yè)一樣,生產(chǎn)出的產(chǎn)品必須契合消費者的需求,才能成功變?yōu)樯唐,再賣得好價錢。小蘇學(xué)士把高俅送給小王都太尉,雖然沒有直接換來金錢,但對小蘇學(xué)士來說,金錢的邊際效用遠(yuǎn)不如小王都太尉的喜歡。
與小蘇學(xué)士相比,高俅對“邊際效用最大化”理論的運用更是爐火純青。一次,當(dāng)了小王都太尉親隨的高俅被安排給端王送禮物。當(dāng)時,端王正在府中與小廝們踢球。有個球端王沒有接著,滾到高俅身邊,高俅見球來,使了個“鴛鴦拐”,將球踢還了端王。端王對“浮浪子弟的幫閑之事,無一般不曉,無一般不會,更無一般不愛。踢球打彈,品竹調(diào)絲,吹彈歌舞,無所不通”。高俅此時的表現(xiàn),正好讓其本事在最合適的場合得到了展示,并有機(jī)會發(fā)揮最大的效用。
實際上,這次展示,潛在的買家也給出了很高的報價。次日,端王以宴會的名義召見小王都太尉,順便提出了要求:“這高俅踢得兩腳好氣球,孤欲索此人做親隨,如何?”自此,高俅便踏上康莊大道:每日跟隨端王,寸步不離。
兩個月后,哲宗皇帝駕崩,端王登基成為徽宗。陪王爺玩耍的高俅,成了御用的寵臣。這高俅,雖然出不能為將、入無力為相,可是,將相都不是那時的徽宗最看重的,能陪著踢球?qū)λ麃碚f才是“最大的效用”。這一點,高俅心知肚明。
果然,忽一日,徽宗與高俅道:“朕欲要抬舉你,但要有邊功方可升遷,先教樞密院與你入名!碑(dāng)然,高俅用不著去樞密院上班。高俅明白得很,若一本正經(jīng)地在樞密院忙活,自己的特長在那里不能發(fā)揮出什么效用,即使運氣好能出點成績,也不會為更喜歡“踢球打彈”的徽宗看重,于是索性仍然“只是做隨駕遷轉(zhuǎn)的人”。半年之后,高俅名正言順地升為殿帥府太尉職事,相當(dāng)于今天的首都衛(wèi)戍司令。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治·斯蒂格勒①說過,關(guān)于人類行為只有一個一般理論,那就是效用最大化。現(xiàn)在看,高俅先生雖然在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論領(lǐng)域沒留下什么成果,卻是邊際效用的實踐大師,在職場以此為法寶,混得是如魚得水。
營銷專家們常說的一句口頭禪是:沒有錯誤的商品,只有錯誤的定價。高大師比這些專家們更懂營銷,他不但把自己的“踢球本事”這件在彼時看起來異常錯誤的商品賣了出去,而且賣出了一般人想都不敢想的高價——換得了朝廷重臣的位置,原因就在于他掌握了“邊際效用最大化”這個當(dāng)時只可意會尚無法言傳的道理。
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