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當社會進步，經(jīng)濟也隨之騰飛的時候，競爭也開始變得越來越激烈。于是，商家們開始挖空心思地在消費者身上做文章，目的很簡單，那就是讓他們打開自己的錢包消費�？伤自捳f“吃一塹長一智”，消費者在一次又一次的買賣游戲中也逐漸變得聰明、理智，打開自己錢包的手也越來越緩慢。這就要求商家們的腦袋永遠要比消費者轉(zhuǎn)得快一點，戲法玩得也要比消費者更聰明一些，更隱蔽一些，否則不會再有消費者輕易為他們掏腰包。

捆綁銷售：1+1＞2生活中很多人有這樣的經(jīng)驗：當去超市的時候，經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)買一贈一的物品；當去商場的時候能發(fā)現(xiàn)兩件商品一起買有多少多少錢的優(yōu)惠；當去電器賣場的時候，往往能發(fā)現(xiàn)某電器和某電器“榮辱與共”……隨著現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展，捆綁銷售已經(jīng)越來越成為商家最常用的銷售方式之一。房子與車位捆綁，機票與酒店房間捆綁，手機與手機卡捆綁，甚至超市里的很多商品之間都會捆綁銷售。那么這種捆綁銷售的方式對于消費者來說是真正的優(yōu)惠嗎？

特別是走在各大超市里的時候，我們面對這種鋪天蓋地的捆綁銷售往往見怪不驚。一方面我們希望商家給我們提供更多的實惠，但另一方面我們總是不免會心生疑惑：如此瘋狂的打折和促銷，難道不會導致商家產(chǎn)品利潤下降或者賠錢嗎？先來看一個生活中的例子。

H制藥是一個以生產(chǎn)普藥為主的公司，目前該公司上市的產(chǎn)品有很多種，但各個品種的市場份額占有量都不理想，僅有幾種產(chǎn)品銷售較好而已。通過調(diào)研，該公司發(fā)現(xiàn)其市場份額不大的主要原因是由于產(chǎn)品價格普遍較高，產(chǎn)品進入市場較晚，品牌基礎(chǔ)較差。

為了增加產(chǎn)品的銷售額，該公司采取了一系列促銷措施，他們將A產(chǎn)品作為重點推廣的對象，在產(chǎn)品定價和促銷費用上也采取了特殊處理，以至于基本放棄了該產(chǎn)品的利潤，只想借此方式來搶占市場份額并帶動其他品種的銷售。

正當H公司躍躍欲試時，市場行情突然發(fā)生了很大的變化。由于受政府環(huán)保政策的影響，國內(nèi)最大的A產(chǎn)品原料生產(chǎn)商不得不停產(chǎn)，一時間A產(chǎn)品原料在市場上的供應(yīng)很緊張，原料價格更是瘋漲到了200%以上，這就造成了產(chǎn)品成本的直線上升。對于H公司來講，這時候正處于一個兩難的當口。如果A產(chǎn)品隨著成本價格的漲價而漲價，那原來制訂的搶占市場份額的計劃就會落空；而如果不漲價，A產(chǎn)品又會面臨著虧損，怎么辦？

經(jīng)過再三權(quán)衡，為了穩(wěn)定住客戶關(guān)系，又為了保持A產(chǎn)品市場政策實施的連續(xù)性，H公司最后的決定是“不漲價”。但為了保持不虧本，公司采取了另一項補救措施，那就是趁機憑借價格優(yōu)勢搶占更大的市場份額。于是，經(jīng)過一番調(diào)研與分析研究之后，該公司對原產(chǎn)品促銷政策作了如下調(diào)整：原來制定的產(chǎn)品政策不變，采取捆綁銷售模式，將贈送的產(chǎn)品定位為其他需要加以重點培養(yǎng)的品種。當然了，這里不得不說說當初為培養(yǎng)A產(chǎn)品的優(yōu)勢而更好地占有市場份額，該公司之前制定的銷售政策——按經(jīng)銷商購進額9∶1贈送A產(chǎn)品�？呻S著后來形勢的改變，原料價格的上漲，迫使公司后來對贈送的產(chǎn)品作出了調(diào)整。也即是將之前的贈送A產(chǎn)品換為贈送B產(chǎn)品。

價格上保持不漲，又不想放棄原來的促銷政策，這樣做的目的其實有兩方面：其一是憑借價格上的有利優(yōu)勢搶占A產(chǎn)品在市場上的占有份額；其二是隨著A產(chǎn)品市場份額的增加，作為配贈的B品種的份額也會相應(yīng)地增加。仔細分析起來，這實為“一石二鳥”之計。

當然，后面的結(jié)果證明，H公司在營銷策略調(diào)整方面的確獲得了巨大的成功，而成功之道就是運用了捆綁銷售的原理。這就說明了一點：

消費者之前“獲得了優(yōu)惠”、“商家會不會虧本”的擔憂其實是沒有必要的，商家永遠追求的都是利益的最大化。

那么何謂捆綁銷售？

從經(jīng)濟學上說起來，捆綁銷售(又稱“搭售”)是共生營銷的一種形式。它是指兩個或兩個以上的產(chǎn)品或公司在促銷過程中進行合作，以此來擴大它們各自影響力的一種營銷模式。作為一種新型的營銷模式，它正逐步被越來越多的企業(yè)所重視和運用。

仔細研究起來，捆綁銷售之所以會成為一種當下流行的營銷策略，主要是基于它具備的以下幾項優(yōu)勢：

1.它可以增強企業(yè)的抗風險能力。通過企業(yè)間的分工合作、優(yōu)勢互補，就可以變“零散弱小的船只”為強大的“航空母艦”。就如上面講到的那個事例一樣，當兩種不同的產(chǎn)品實行捆綁銷售之后，無意之間實際上是將兩種產(chǎn)品的影響力集中到了一起。顧客在購買其中任何一種產(chǎn)品的時候，總是能注意到與它捆綁在一起的另一種產(chǎn)品，無形中做了一次推廣。

2.提高了企業(yè)服務(wù)的層次，通過與其他企業(yè)合作向消費者提供多樣性服務(wù)和產(chǎn)品，從而加強客戶對自身的依賴和忠實。

3.提升各個品牌的形象。弱勢企業(yè)如果和強勢企業(yè)做聯(lián)合捆綁，就可以借著強勢企業(yè)的名號使自己的產(chǎn)品和品牌在消費者心中的知名度得以提高，而強勢企業(yè)得到的好處也不少，他們可以使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，從而達到更上一層樓的目的。

然而，事實證明，并不是所有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起的，這里有相當?shù)闹v究。因為捆綁銷售最終想要達到的效果就是“1+1＞2”，所以為了要達到這個雙贏的目標，雙方就一定要考慮對方和自己能否協(xié)調(diào)和相互促進。

那么，怎樣才能更好地運用捆綁銷售呢？從經(jīng)濟學上來看，企業(yè)一般在下面幾種情況下更容易獲得利益的最大化：

1.一定要事前準確地估計捆綁銷售產(chǎn)品的成本和收益。做任何一項生意或者是策劃產(chǎn)品的銷售，都無可避免地需要付出額外的成本費用，雖然同時也可以獲得比單獨銷售更高的額外收益。但是，只有當額外的收益大于額外的成本時，捆綁銷售方案才是可行的。

2.并不是任何時候都可以采用這種銷售模式的，在實施之前需要選擇恰當?shù)穆?lián)合捆綁時機。一般來說，當產(chǎn)品處于快速成長和暢銷的時候，企業(yè)產(chǎn)品是根本不存在銷售困難的。因此，只有那些結(jié)構(gòu)變革和競爭激烈的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，采取捆綁的形式銷售才會有利于產(chǎn)品的銷售，從而達到增強競爭力，實現(xiàn)捆綁“共贏”的目的。

3.確定合適的捆綁產(chǎn)品。要想捆綁銷售的產(chǎn)品能達到上面所說的“共贏”就一定要考慮到互補性問題。只有那些互補性較強的產(chǎn)品，才能在捆綁的時候彌補彼此的缺陷而達到促銷的目的。當然，從經(jīng)濟學上來看，特定的情況下也可以選擇彼此獨立的產(chǎn)品，但絕不能是彼此競爭的替代性產(chǎn)品。例如2000年夏季，可口可樂和北京大家寶薯片的“絕妙搭配好滋味”就是很好的互補產(chǎn)品。

從中，我們可以看出一點小問題，那就是：商家進行捆綁銷售的商品單獨賣的銷量并不見好。由此可見，被捆綁銷售的某樣產(chǎn)品看起來是給予了消費者福利，其實并不是消費者需要的東西，甚至嚴格說起來還有可能是讓消費者被動消費的產(chǎn)品。

買得起，不一定修得起烏諾（uno）是意大利菲亞特上世紀80年代出現(xiàn)的新車型，它曾是菲亞特全球最暢銷的產(chǎn)品之一。為此它還曾榮獲了1984年度歐洲年度名車獎，全球銷量超過500萬輛。上世紀90年代中期的時候，它以易貨貿(mào)易方式從波蘭走進了中國，售價為12萬元左右，可是說是當時中國國內(nèi)最便宜的“進口車”之一，加上它優(yōu)良的性能，烏諾很快就成了1996年前后北京最受歡迎的車型之一。

然而，6年過去，當人們?nèi)セ卦L那些烏諾車主的時候，發(fā)現(xiàn)他們當年的喜悅竟然已經(jīng)變成了苦澀，曾經(jīng)的歡樂也由現(xiàn)在的哭泣替代。這是為什么呢？據(jù)相關(guān)人員經(jīng)過調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)，這些車主買車之后就面臨了一個很難解決的問題，那就是維修。昂貴的維修成本、稀缺的零配件供應(yīng)，使得烏諾車成為了車主沉重的包袱。

幾乎所有的烏諾車主都直言不諱地表達過對烏諾車輛性能的贊美，但在贊美它的性能的同時，幾乎所有的車主又極其痛恨它昂貴的維修費。

人們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實生活中類似烏諾的悲劇還在上演著，歐寶、斯柯達、Smart等小批量車仍在登陸著中國的市場。不能否定，類似于奔馳、寶馬等名車，它們的維修費同樣非常昂貴，為什么人們從不把矛頭指向“哭泣的奔馳”、“悲哀的寶馬”，而將矛頭指向了烏諾呢？因為我們知道，那些選擇了奔馳、寶馬的人，他們在一開始的時候就已經(jīng)選擇了昂貴；但買烏諾等車的人卻不是這樣，他們一開始的目標就選擇了實惠，選擇了用車來當做代步的工具，但是令他們沒想到的是實惠的烏諾原來還是沾著貴氣。

烏諾現(xiàn)象可以說給消費者們敲響了一個警鐘，它在警告消費者在購買某些產(chǎn)品時所要考慮的除了產(chǎn)品本身之外，還要考慮到其他和該產(chǎn)品息息相關(guān)的一些因素，但是卻很少有人會留心這一問題。

在現(xiàn)代生活中，數(shù)碼產(chǎn)品可以說是風靡一時，凡是和工作、居家生活、休閑和娛樂有關(guān)的物品，現(xiàn)在基本已經(jīng)數(shù)碼化了：數(shù)字電視、數(shù)碼相機、MP3、MP4、錄音筆……林林總總，無所不包，甚至連煮飯都數(shù)字化了。很多人因此就會發(fā)出“現(xiàn)在買電器很便宜”的感嘆，但是他們往往忽略了一個重要的事實，那就是這些數(shù)碼產(chǎn)品的壽命不夠長。與產(chǎn)品生產(chǎn)的大量、種類豐富形成極大反差的是數(shù)碼產(chǎn)品配件、服務(wù)市場的極端滯后。因此，生活中當你的數(shù)碼產(chǎn)品出了故障的時候只能有兩個選擇：一是扔了；二是花上將近是購買產(chǎn)品半價的費用去修理，并且修理了還不一定能保證可以使用多久。

很多人都遇到過這樣的情況：某個數(shù)碼產(chǎn)品壞了到維修點維修，先不說對方頭也不低地給你一個超高的報價，更可氣的是還有一些工作人員會說：“關(guān)鍵是我們這里暫時還沒有您要的這個配件，要不你等段時間吧，配件來了再說。差不多一個星期吧，到時候你再打電話來問吧�！�

現(xiàn)在這世道已經(jīng)不是以前那樣，維修的人還追著趕著要來“幫你維修了”。他們知道這數(shù)碼產(chǎn)品壞了沒零件到哪里維修都一樣沒辦法，所以很多時候他們是一臉“你修不修無所謂”的表情。甚至你走的時候，維修商也不會主動要留下你的聯(lián)系辦法，更沒有表示要將你的苦惱記錄進他們的消費者檔案中的想法。消費者這時候是表面主動，實質(zhì)上被動消費的。

有記者曾到某地一攝影器材城做過暗地采訪。在采訪中記者發(fā)現(xiàn)：

現(xiàn)在攝影器材的維修費相當昂貴。他先后向深圳和廣州詢貨和詢價之后，各個維修商開出的價格和廠商設(shè)定的維修中心報價相比也就只少了20元。而且一些維修商當時還告訴記者：到品牌店去修，單單把機器給打開就要60元，復(fù)雜一點的要200元，維修費還要看情形定奪。記者隨后就將要維修的產(chǎn)品與網(wǎng)上現(xiàn)時同類產(chǎn)品的價格做對比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：某型號的數(shù)碼相機價格為1799元，即使功能再完備一些的數(shù)碼相機價格也不過2688元。但是要換一個部件居然要一臺新機1/3價格的錢還要多。隨著商家新品促銷的價格越拼越低，一方面導致的結(jié)果是采用集成板塊越來越普遍，也就降低了制作成本；但一方面廠家會抬高產(chǎn)品零部件的價格。這樣廠商才能將利潤牢牢控制在自己手中。維修人員最后干脆直接說：

“隨著產(chǎn)品賣出去的越多，更換部件的人也就越來越多，今后廠商將會依靠出售部件來大把贏利�！�

這就導致了市面上我們經(jīng)常看見的一個現(xiàn)象：沒修幾次，維修費就夠買一款新產(chǎn)品了。從經(jīng)濟學的角度來講，這就是商家采取的一項戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。他們用低廉的價格或者是這樣或那樣的廣告語吸引消費者前來消費，表面上給消費者一種“我實惠，你買吧”的誘惑信號，其實本質(zhì)上他們則將賺錢的機會都放在了之后的服務(wù)以及維修上。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，消費者需要擔負的高維修費還體現(xiàn)在使用成本上。數(shù)碼產(chǎn)品因為更新?lián)Q代快，相應(yīng)地自身貶值也快。所以產(chǎn)品只要使用一段時間后，就會被市場淘汰掉，自身價值也隨之貶值。所以很多數(shù)碼產(chǎn)品在消費者購買時價格不菲，可是當消費者想要把產(chǎn)品賣出時則這種產(chǎn)品早已經(jīng)低廉得不行了，有些折舊的數(shù)碼產(chǎn)品的價格尚且夠不上買入價的一個零頭。

仔細分析起來，真實的情況是這樣的：眼下廠商被市場競爭拽著跑，他們將大量的投入都花在了研發(fā)、設(shè)計、市場運營上，根本就沒有多余的心思考慮銷售以后的服務(wù)問題，所以產(chǎn)品售后市場出現(xiàn)短腿、消費者利益受害是順理成章的事。