- 第3節(jié) 第三章
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抓住細(xì)節(jié)，用心觀察
觀察是指人們通過(guò)感覺(jué)器官感受外部的各種刺激，逐步形成對(duì)外部事物與現(xiàn)象的印象，了解各種現(xiàn)象之間的關(guān)系。這實(shí)際上是一種知覺(jué)活動(dòng)。古人云：“細(xì)思曰觀�！边�說(shuō)：“察謂泛吟用心恃度之也�！笨梢�(jiàn)，觀察即邊看邊想的意思。
只有善于觀察的人，才能善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能在不知不覺(jué)中前進(jìn)。觀察不僅僅要看表象，有時(shí)還要進(jìn)一步挖掘隱藏在表象之后的更深層含義。觀察要講求方法，同時(shí)更要注意細(xì)節(jié)。蝴蝶效應(yīng)告訴我們一個(gè)表面上看來(lái)非常微小的細(xì)節(jié)可能會(huì)對(duì)結(jié)果造成重大影響。也就像我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的“差之毫厘，謬以千里”、“一著不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。
很多時(shí)候，在與人的交往過(guò)程中，我們的一句話(huà)，一個(gè)小動(dòng)作都能對(duì)他人有重大影響，要么是讓他打開(kāi)心扉，要么是從此關(guān)閉。一些小細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確把握會(huì)對(duì)交往有很好的促進(jìn)作用。在日常生活中，許多細(xì)節(jié)往往顯示一個(gè)人內(nèi)心的真實(shí)想法，我們可以通過(guò)察言觀色來(lái)揣摩對(duì)方的心理行為，也可以通過(guò)觀察對(duì)方的舉止言談，捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡；更可以通過(guò)揣摩對(duì)方的狀態(tài)神情，探索引發(fā)這類(lèi)行為的心理因素。
在與人交往中，當(dāng)對(duì)方經(jīng)歷了痛苦的事情，失落、沮喪、痛苦不堪時(shí)，我們并不需要多說(shuō)什么，一個(gè)無(wú)言的擁抱，一個(gè)關(guān)切的眼神，一句親切的安慰，都能引起他的共鳴，讓他對(duì)你敞開(kāi)心扉。
有一位大學(xué)生在她的QQ空間里有這樣一段話(huà)：
一天晚上，一個(gè)朋友請(qǐng)我一起出去散步。我們并排坐在草坪上，十幾分鐘過(guò)去了，她一句話(huà)都沒(méi)有說(shuō)。從她的面部表情中，我看得出她遇到什么傷心的事情了。然后我輕輕地?fù)嶂氖郑粗难劬﹃P(guān)切地說(shuō)：“你不會(huì)是拉我出來(lái)看星星的吧�！彼查g她的面部出現(xiàn)了一絲微笑，笑過(guò)之后大顆大顆的眼淚滴落下來(lái)。我只是靜靜地抱著她，任她在我懷里哭泣，我知道，她需要的不是說(shuō)教、追問(wèn)，而是一顆體味她的心。此刻，她的心向我敞開(kāi)，而我也抓住了這顆心。自從那晚之后，我們的關(guān)系上升成了知己、以心讀心的最好朋友。注重細(xì)節(jié)，把握細(xì)節(jié)，運(yùn)用細(xì)節(jié)。蝴蝶效應(yīng)使我們有可能“慎之毫厘，得之千里”，以小的代價(jià)換得未來(lái)的巨大“福果”。
馬斯洛效應(yīng)：滿(mǎn)足他人的不同需求
馬斯洛是美國(guó)著名的社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家。他是人本主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)起者之一和人本主義心理學(xué)的重要代表，也是第三勢(shì)力的重要領(lǐng)導(dǎo)者。他的需要層次理論和自我實(shí)現(xiàn)理論是人本主義心理學(xué)的重要理論，對(duì)心理學(xué)尤其是管理心理學(xué)有重要影響。馬斯洛理論由較低層次到較高層次依次把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)。
1．生理需求
生理需求是人類(lèi)維持自身生存的最基本要求，包括衣、食、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿(mǎn)足，人類(lèi)的生存就成了問(wèn)題。就此而言，生理需求是推動(dòng)人們行動(dòng)的最強(qiáng)大的動(dòng)力。馬斯洛認(rèn)為，只有這些最基本的需求達(dá)到維持生存所必需的程度后，其他的需求才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí)，這些已相對(duì)滿(mǎn)足的需求也就不再成為激勵(lì)因素了。
2．安全需求
安全需求包括人類(lèi)對(duì)自身的人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等方面的需求。馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿(mǎn)足安全需求的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需求一旦得到相對(duì)滿(mǎn)足后，也就不再成為激勵(lì)因素了。
3．社交需求
這一層次的需求包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛(ài)的需求，即人人都需要伙伴之間、同事之間那種融洽的關(guān)系或友誼；人人都希望得到愛(ài)情，希望愛(ài)別人，也渴望接受別人的愛(ài)。二是歸屬的需求，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望自己成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。感情上的需求比生理上的需求更加細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、受教育程度、宗教信仰等都有關(guān)系。
4．尊重需求
人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，希望個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿(mǎn)信心、能獨(dú)立自主，總而言之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴(lài)和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿(mǎn)足，能使人對(duì)自己充滿(mǎn)信心，對(duì)社會(huì)滿(mǎn)腔熱情，充分體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。
5．自我實(shí)現(xiàn)需求
自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類(lèi)最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人能力到最大程度，以完成與自己能力相稱(chēng)的一切事情的需求。也就是說(shuō)，人必須干稱(chēng)職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂(lè)。馬斯洛提出，為滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)需求所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需求是努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來(lái)越成為自己所期望的人物。
任何一個(gè)人都有不同層次的需求，在滿(mǎn)足了最基本的生存需求以后，人就會(huì)有更高層次的需求。有一個(gè)討論過(guò)許多年的問(wèn)題：人為何會(huì)存活在世上？答案并沒(méi)有確定，可確定的是，我們不只是為了吃飯而活著，我們還需要被他人關(guān)愛(ài)和尊重。
同理，我們自己的需要也是他人的需要。要想得到他人的尊重，我們就要首先做到尊重他人。我們需要他人的熱心幫助，也要熱心幫助他人。
抓住交際切入點(diǎn)
人與人之間需要互相滿(mǎn)足對(duì)方的欲求。“時(shí)時(shí)想到別人的需要”這句話(huà)非常簡(jiǎn)單易懂，不過(guò)，要實(shí)行起來(lái)卻并不容易，這不僅需要我們付出時(shí)間、精力和物質(zhì)等代價(jià)，更重要的是，我們并不知道對(duì)方需要什么和怎樣去滿(mǎn)足對(duì)方的需要。因?yàn)槎鄶?shù)情況下，別人的需要不會(huì)用嘴說(shuō)出來(lái)，而是需要去發(fā)現(xiàn)。事實(shí)上很多人常常不是發(fā)現(xiàn)不了，就是忽略了別人的需要。此外，由于方法上的不當(dāng)也可能好心得不到好報(bào)。
當(dāng)你的朋友遇到極不幸的事情，或極惱火的事情向你傾訴時(shí)，你是否舍得抽點(diǎn)時(shí)間去滿(mǎn)足他倒倒苦水的需要呢？是否能給他適當(dāng)?shù)陌参浚瑤退鳇c(diǎn)主意呢？當(dāng)你的朋友剛培育出新的優(yōu)良品種，抑制不住內(nèi)心的喜悅，向你滔滔不絕地講這方面的事情時(shí)，你愿意安下心來(lái)讓他快樂(lè)地講一番嗎？
人的需要是多種多樣的，是綜合性的，是復(fù)雜的。如果我們想交朋友的話(huà)，首先應(yīng)多替別人著想，多替對(duì)方做點(diǎn)事情。盡管這樣需要付出時(shí)間和精力。人們?cè)诮浑H中既有明顯的個(gè)性心理，也有普遍的共性心理。如果能針對(duì)人們的共性心理切入交際活動(dòng)，就可以獲得滿(mǎn)意的交際效果。人們的共性心理有：稱(chēng)許心理、成就心理、自炫心理、自信心理、年輕心理、共趣心理、尊敬心理、好勝心理等。把滿(mǎn)足對(duì)方的心理需要作為交際的切入點(diǎn)，是交際活動(dòng)取得成功的捷徑。
贊揚(yáng)法滿(mǎn)足人的稱(chēng)許心理
人們都有一種顯示自我價(jià)值的需要。真誠(chéng)地贊揚(yáng)不僅能激發(fā)人們積極的心理情緒，得到心理上的滿(mǎn)足，還能使被贊揚(yáng)者產(chǎn)生一種交往的沖動(dòng)。某廠的小王是一位書(shū)法愛(ài)好者，他一直想結(jié)識(shí)退休的趙副廠長(zhǎng)，想和他一起切磋毛筆書(shū)法藝術(shù)，可惜一直沒(méi)有良機(jī)。一次，工會(huì)舉辦老干部書(shū)畫(huà)展，小王前去參觀，正碰上趙副廠長(zhǎng)也在展覽現(xiàn)場(chǎng)。小王默默地走在趙副廠長(zhǎng)的身邊，待走到趙副廠長(zhǎng)的參展作品時(shí)，小王似在自言自語(yǔ)地說(shuō)：“趙副廠長(zhǎng)的這幅作品好，無(wú)論是布局還是字的結(jié)構(gòu)、筆法都顯得活而不亂，留白也地道。”“就是書(shū)寫(xiě)的變化凝滯了些，放得不夠開(kāi)。”旁邊的趙副廠長(zhǎng)接口說(shuō)道。這樣，他們你一言我一語(yǔ)自然而然地進(jìn)入了對(duì)下幅作品的品評(píng)。小王與趙副廠長(zhǎng)的相交取得了初步的成功。
激勵(lì)法滿(mǎn)足人的成就心理
人們都希望盡量做好自己喜愛(ài)的工作并取得令人稱(chēng)道的成就，這種成就心理如果能得到別人的激勵(lì)，就必定能引起他的感激心理和報(bào)償心理。
求教法滿(mǎn)足人的自炫心理
人們對(duì)于自己具備的技能都有一種引以為榮的心理，如果想同這些人結(jié)識(shí)相交，那采取求教法是最有效的切入方式。比如前例中愛(ài)好書(shū)法的小王，就是這樣同趙副廠長(zhǎng)結(jié)交的。小王拿著自己的書(shū)法習(xí)作來(lái)到趙副廠長(zhǎng)家里：“趙老，上次聽(tīng)您談?wù)摃?shū)法作品，我感到受益匪淺，我自己寫(xiě)了幾幅習(xí)作，想請(qǐng)您給指教指教�！薄班蓿襾�(lái)看看�！彼麄兙蛧@著書(shū)法問(wèn)題談?wù)撻_(kāi)了。小王從此與趙副廠長(zhǎng)結(jié)成了忘年交。
欣賞法滿(mǎn)足人的自信心理
一個(gè)人往往對(duì)自己所崇拜的對(duì)象或采取的做法堅(jiān)信不疑，有時(shí)寧愿相信自己一向認(rèn)定的事實(shí)，也不愿意接受來(lái)自他人的糾正。他所喜歡的東西如果能夠得到你的欣賞，你便能得到他的認(rèn)可。有對(duì)新婚夫婦定做了一套家具。一天，一位熟人來(lái)訪(fǎng)，一眼就看到了新家具，用欣賞的目光打量起家具和居室的布置，并一再表示家具的色澤、式樣和居室的搭配十分和諧。主人的心情格外開(kāi)朗，談話(huà)的氣氛也十分的融洽。
降歲法滿(mǎn)足人的年輕心理
人們都希望在別人面前表現(xiàn)得更年輕，更具有青春的活力。如果交際從滿(mǎn)足人的年輕心理切入，很快便能營(yíng)造出溫馨和諧的交際氛圍，為成功交際開(kāi)啟一扇方便之門(mén)。
投合法滿(mǎn)足人的共趣心理
生活中我們常常聽(tīng)到這樣的話(huà)：誰(shuí)與誰(shuí)說(shuō)不到一塊兒去，一見(jiàn)面就頂牛；誰(shuí)與誰(shuí)很投緣，恨不得能穿一條褲子。說(shuō)不到一塊兒去就是沒(méi)有共同的興趣和愛(ài)好，很投緣就是情趣相投。人們一般都喜歡和那些與自己有“共同語(yǔ)言”的人交往，而情趣相左的人交往則往往不大容易成功。那么，如果你希望交際成功，就可以從尋找共同情趣切入。
問(wèn)候法滿(mǎn)足人的尊敬心理
在社會(huì)交往中，獲得尊重既是一個(gè)人名譽(yù)地位的顯示，也表明了他的德操、品行、學(xué)識(shí)、才華得到了認(rèn)可。無(wú)論是年長(zhǎng)者還是年輕者、位尊者與位卑者都期望別人尊重自己。因此，那些懂得尊重別人的人，人們對(duì)他產(chǎn)生好感就是情理之中的事了。而主動(dòng)問(wèn)候就是最便捷、最簡(jiǎn)單地表達(dá)一個(gè)人的敬意的交際行為。從問(wèn)候切入交際活動(dòng)，十有八九會(huì)有一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)果。
退讓法滿(mǎn)足人的好勝心理
有一個(gè)客戶(hù)欠了迪特毛料公司150美元的貨款。一天，這位顧客憤怒地沖進(jìn)迪特先生辦公室，說(shuō)他不但不付這筆錢(qián)，而且一輩子也不再買(mǎi)迪特公司的貨物。待那人說(shuō)了將近20分鐘，迪特才接著說(shuō)：“我要謝謝你告訴我這件事，你幫了我一個(gè)忙。既然你不能再向我們買(mǎi)毛料，我就向你推薦一些其他的毛料公司，我們會(huì)把你的欠賬一筆勾銷(xiāo)的�！弊詈�，這個(gè)顧客卻簽下了一筆比以往都大的訂單。他的兒子出世后，他給起名叫迪特，后來(lái)他一直是迪特公司的朋友和顧客。迪特的成功，就在于他明智地做出退讓?zhuān)芎玫貪M(mǎn)足了對(duì)方的好勝心理。如果一個(gè)人平常為人在語(yǔ)言上讓人一句，在事情上留有余地，肯讓人一步，也許收獲就能更大。馬斯洛效應(yīng)告訴我們，只有了解人的不同需要，設(shè)身處地地為他人著想，尊重個(gè)體需求，才能把理解他人和關(guān)心他人做到位。學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)他人的需求，并尊重他人的需求，是每個(gè)人都應(yīng)該具備的素質(zhì)。
從接觸中分析對(duì)方需要
人際交往的一條重要原則就是先替對(duì)方著想，再為自己打算。一個(gè)人如果事事都把自己的利益放在第一位，我們常常會(huì)說(shuō)這個(gè)人很自私，鄙視其為人，自然就會(huì)很少與之來(lái)往。相反，如果一個(gè)人事事都為他人著想，那么我們就會(huì)敬佩他的為人，樂(lè)意與他來(lái)往。思己及人，為了創(chuàng)造一個(gè)和諧良好的人際交往環(huán)境，我們應(yīng)該盡可能地為對(duì)方著想。
處理人際關(guān)系就像釣魚(yú)一樣，你希望得到一個(gè)朋友，或者一個(gè)客戶(hù)，你首先要考慮的是，他們喜歡什么？你有什么可以滿(mǎn)足他們？靠什么把他們吸引到你身邊來(lái)？想要釣到不同的魚(yú)，就要投放不同的餌。美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，高級(jí)將領(lǐng)依特·喬奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果希望身居高位，那么就應(yīng)該明白釣魚(yú)的原理。從魚(yú)兒的愿望出發(fā)，放對(duì)了魚(yú)餌，魚(yú)兒才能上鉤，這是再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理。不同的魚(yú)要使用不同的魚(yú)餌，如果你一廂情愿，長(zhǎng)期使用一種魚(yú)餌去釣不同的魚(yú)，你一定是會(huì)勞而無(wú)功的�！笨突f(shuō)：“世界上唯一能夠影響對(duì)方的方法，就是時(shí)刻關(guān)心對(duì)方的需要，并且還要想方設(shè)法滿(mǎn)足對(duì)方的這種需要�！�
其實(shí)滿(mǎn)足對(duì)方的需要并不需要你付出很多，有時(shí)候只要改變自己的說(shuō)話(huà)方式就可以了。在現(xiàn)代社會(huì)中，人際關(guān)系就猶如空氣一般，誰(shuí)也脫離不開(kāi)這張巨網(wǎng)，但是，光靠廣泛的交際，無(wú)法建立良好的人際關(guān)系，你必須用心了解誰(shuí)才是值得你用心交往的對(duì)象，然后加糖加鹽，讓彼此的關(guān)系更緊密。
和別人交往的過(guò)程中，其實(shí)僅僅從談吐、遣詞用字方面，就可以窺視對(duì)方的內(nèi)心狀況，明了自己應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。
因?yàn)�，談吐的方式�?huì)反映出一個(gè)人當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)，越是深入交談，越會(huì)暴露出他的本來(lái)面目。因此，談吐方式、遣詞用字，無(wú)疑是探知一個(gè)人真正性格和心理狀態(tài)的重要依據(jù)。
當(dāng)話(huà)題進(jìn)行至核心部分時(shí)，說(shuō)話(huà)的速度、口氣，就是我們探知對(duì)方深層心理意識(shí)的關(guān)鍵。當(dāng)然，說(shuō)話(huà)的聲調(diào)也是不可忽視的要點(diǎn)。
巧妙地分析對(duì)方談話(huà)的口氣、語(yǔ)速、聲調(diào)，探究對(duì)方的內(nèi)心正在想些什么，這是創(chuàng)造和諧的要點(diǎn)。
不同身份的人有不同的說(shuō)話(huà)語(yǔ)言。
有的人說(shuō)話(huà)粗俗下流，有的人說(shuō)話(huà)謙恭有禮、有條不紊，有的人說(shuō)話(huà)內(nèi)容豐富真實(shí)，當(dāng)然也有的人一派胡言，或內(nèi)容空洞、不知所云�？傊�，人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，能反映出他究竟擁有什么內(nèi)涵。
高貴優(yōu)雅、氣度非凡的人說(shuō)話(huà)溫和流暢，表示他們常用文雅的應(yīng)酬用語(yǔ)。然而，這類(lèi)人應(yīng)分為兩種，一種人是表里如一，一種人是口是心非。
后者很多是外表高尚而內(nèi)心丑惡的人，他們不愿被對(duì)方察覺(jué)自己極力掩飾著的目的，所以才使用文雅的口氣說(shuō)話(huà)。
相反的，談吐粗俗的人顯得比較單純。這種類(lèi)型的人，無(wú)論對(duì)上司或部下，對(duì)同性或異性，都不改其談吐方式，喜歡就喜歡到底，討厭也討厭到底。此外，在初次見(jiàn)面的情況下，這種人的好惡表現(xiàn)也相當(dāng)明顯，不是表現(xiàn)得很不耐煩，就是親熱若多年摯友。
除此之外，說(shuō)話(huà)說(shuō)到傷心處，往往就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼淚的人，說(shuō)明他的依賴(lài)性非常強(qiáng)烈。這種人盡管平常表現(xiàn)得和藹可親，善于交際奉承，但實(shí)際上非常自私、任性，大多屬于不受歡迎的角色。
好掉淚的人有一個(gè)屢試不爽的看家本領(lǐng)，就是以半哭半泣聲調(diào)，打動(dòng)別人的惻隱之心，以達(dá)到自己的目的。
不聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，只顧自己滔滔不絕、口沫橫飛的人，則屬于強(qiáng)硬類(lèi)型，這種人只要在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，別人肯“嗯、嗯”地靜靜聽(tīng)他說(shuō)，就可以得到好感。這種人的最大弱點(diǎn)就是自尊太強(qiáng)，經(jīng)常喜歡搶先別人一步。
有的人不善言辭，說(shuō)起話(huà)來(lái)支支吾吾，這一類(lèi)型的人，有時(shí)是因?yàn)槿狈Ρ憩F(xiàn)力，無(wú)法巧妙地表達(dá)自己想要說(shuō)的話(huà)，有時(shí)則是個(gè)性陰柔、思考深沉、度量狹窄。更有的是欠缺智慧，或者精神上有某種缺陷。
日本作家大久光曾經(jīng)提出一個(gè)有趣的比喻：“協(xié)調(diào)關(guān)系是糖，對(duì)立關(guān)系是鹽。單單是糖太過(guò)甜膩，適度地加點(diǎn)鹽，人際關(guān)系才會(huì)變得更協(xié)調(diào)。”
逆反效應(yīng)：越禁止越向往的偏激情緒
逆反效應(yīng)是指受眾由于受某種原有立場(chǎng)、思維定勢(shì)的影響，而產(chǎn)生與傳播者的傳播意圖相反的心理傾向。逆反心理的原因是多方面的，包括受眾因素和傳播者因素。從受眾方面的原因來(lái)講，最主要的就是受眾本身所持有的思維定勢(shì)。它通常伴隨著對(duì)該事物的價(jià)值評(píng)價(jià)和感情好惡。傳播者如果利用得好，就會(huì)產(chǎn)生積極的效果，利用不好，則可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。每個(gè)人作為一個(gè)主體，都會(huì)有逆反心理，體現(xiàn)在工作、學(xué)習(xí)和愛(ài)情等方面，如果能巧妙地利用這種逆反心理，就能產(chǎn)生積極的效果。
越是被禁止的行為，越能讓人向往
在古希臘神話(huà)中，有個(gè)叫潘多拉的姑娘從萬(wàn)神之神的宙斯手里，得到了一個(gè)神秘的盒子，宙斯命令禁止她私自打開(kāi)。但是這就誘發(fā)了潘多拉的獵奇和冒險(xiǎn)心理，使她在種種刺激和誘惑下，將盒子打開(kāi)。于是，災(zāi)禍由此飛出，充滿(mǎn)人間。
在現(xiàn)實(shí)生活中，總會(huì)碰到這樣的情形：越是被社會(huì)規(guī)范所不容的事情，人們就越想嘗試一下；越是被禁止的行為，越能讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的向往。禁止會(huì)促使人產(chǎn)生逆反心理，采取各種方式去恢復(fù)被禁止的自由。在社會(huì)心理學(xué)中，人們把一個(gè)人對(duì)外界的情感與行為做出負(fù)向心理反應(yīng)并影響其后續(xù)行為的現(xiàn)象，稱(chēng)之為逆反效應(yīng)。
逆反效應(yīng)，也就是利用人的逆反心理，來(lái)增強(qiáng)信息的可信度，改變?nèi)说膽B(tài)度。所謂逆反心理，就是反其道而行之的心理態(tài)勢(shì)。例如，越是短缺的商品，人們?cè)绞乔Х桨儆?jì)地購(gòu)買(mǎi)；某篇文章被批評(píng)了，某本書(shū)被禁止發(fā)行了，人們?cè)绞菭?zhēng)相傳閱，以求先睹為快：告誡青年人不要酗酒、抽煙，反而會(huì)促使他們偷偷地喝酒、抽煙。
人們的逆反心理是多種因素引起的，其中好奇心是一個(gè)主要因素。把某項(xiàng)活動(dòng)搞得越神秘，人們就越感到好奇，從而引起人們的關(guān)心和注意，產(chǎn)生種種猜測(cè)，并千方百計(jì)去打聽(tīng)它，想方設(shè)法得到它。“禁果分外甜”就是這個(gè)道理。
在改變?nèi)说膽B(tài)度時(shí)，根據(jù)逆反心理這一特點(diǎn)，把某種勸說(shuō)信息以不宜泄露的方式讓被勸說(shuō)者獲悉，或以不愿讓人們多得的方式出現(xiàn)，就有可能使被勸導(dǎo)者更加重視這一信息，并毫不懷疑地接受它。土豆從美洲引進(jìn)法國(guó)的歷史就很耐人尋味，它說(shuō)明利用逆反心理能成功地改變?nèi)说膽B(tài)度。
法國(guó)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都沒(méi)有推廣土豆的培植。宗教界稱(chēng)土豆為“鬼蘋(píng)果”，醫(yī)生認(rèn)為土豆對(duì)人體健康有害，農(nóng)學(xué)家則斷言土豆會(huì)使土地變得貧瘠。
著名的法國(guó)農(nóng)學(xué)家安瑞·帕爾曼徹在德國(guó)當(dāng)俘虜時(shí)，親口吃過(guò)土豆�；氐椒▏�(guó)后，他決心要在自己的故鄉(xiāng)培植它，可是很長(zhǎng)時(shí)間他都未能說(shuō)服任何人，于是他耍了一個(gè)花招，在國(guó)王的許可下，他在一塊出了名的低產(chǎn)田里栽種了一批土豆。根據(jù)他的要求，由一支身穿儀仗隊(duì)服，全副武裝的國(guó)王衛(wèi)士看守這塊土地。但這些衛(wèi)士只是白天看守，到了晚上就全部撤掉了。這時(shí)人們受到禁果的引誘，每到晚上都來(lái)偷挖土豆，并把它栽在自己的菜園里。土豆就這樣在法國(guó)得到了推廣。
這說(shuō)明，越是對(duì)人勸說(shuō)，有時(shí)人們?cè)讲唤邮�；越“不想�?duì)人勸說(shuō)”，反而越能成功地勸說(shuō)人們。在人際交往中，如果我們不想要?jiǎng)e人做某件事情，可以采用較為溫和的勸誡方式，而不要粗暴地禁止，如果因此激發(fā)了對(duì)方的逆反心理，反而讓他們的行為與我們的初衷背道而馳。在人際交往中，因雙方思想情緒的對(duì)立，你要他向東，他偏要向西；你從正面說(shuō)理，他偏要反面理解。這種心理狀況構(gòu)成一種抗體，阻礙我們對(duì)人體的行為進(jìn)行有效控制。在論辯的過(guò)程中，利用對(duì)方的對(duì)立思想情緒，有意識(shí)地反過(guò)來(lái)說(shuō)理論辯，使對(duì)方與你唱反調(diào)，以達(dá)到自己的預(yù)期目的。
超限效應(yīng)：物極必反，過(guò)猶不及
說(shuō)話(huà)做事要簡(jiǎn)潔有力，才能信服于人。能用一句話(huà)說(shuō)清楚的事情，不要用兩句，能用一個(gè)字表達(dá)明白的，莫用兩個(gè)字。
如果能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單說(shuō)明白的事，卻啰啰嗦嗦地說(shuō)了一大堆，肯定讓人反感，引人不快，讓人心理不耐煩。由于刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)或作用時(shí)間過(guò)久，而引起心理極不耐煩或逆反的現(xiàn)象叫做超限效應(yīng)。
話(huà)說(shuō)三遍淡如水
一次，馬克·吐溫在聽(tīng)牧師演講時(shí)，最初感覺(jué)牧師講得真是太好了，太感人了，打算捐款100美元。
10分鐘過(guò)后，牧師還沒(méi)有講完，他開(kāi)始不耐煩了，決定只捐些零錢(qián)。
又過(guò)了10分鐘，牧師仍沒(méi)有講完，他決定不捐款了。
在牧師終于結(jié)束演講，開(kāi)始募捐時(shí)，過(guò)于氣憤的馬克·吐溫不僅分文未捐，還從盤(pán)子里拿走了2美元。
在心理學(xué)上，這種由于人的機(jī)體受到刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)或持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，而引發(fā)的心理不耐煩或逆反心理的現(xiàn)象，就是“超限效應(yīng)”。
在我們的日常生活中，這樣的情況比比皆是。如：做家長(zhǎng)的反復(fù)告誡孩子要收拾好自己的屋子，孩子卻將家長(zhǎng)的話(huà)當(dāng)做耳旁風(fēng)，不當(dāng)一回事，屋子雜亂如前；做妻子的苦口婆心地勸誡丈夫要戒煙，可丈夫依然我行我素地吞云吐霧；領(lǐng)導(dǎo)一次又一次地訓(xùn)誡員工要提高工作效率，他們依舊拖沓懶散……
蘇聯(lián)文學(xué)家高爾基說(shuō)，如果有個(gè)人說(shuō)起話(huà)來(lái)廢話(huà)連篇，這就說(shuō)明他自己也不甚明了他說(shuō)些什么。26新時(shí)期青少年社交與處世讀本
所以，我們?cè)谡f(shuō)話(huà)時(shí)，要做到言簡(jiǎn)意賅，簡(jiǎn)短有力。讓自己的話(huà)，能夠像一粒沉甸甸的石子，在人們平靜的心湖里激起層層波浪。
鄒韜奮先生應(yīng)邀，于1936年10月19日在上海各界公祭魯迅先生大會(huì)上發(fā)表了演講。他的演講只有一句話(huà)：“今天天色不早，我愿用一句話(huà)來(lái)紀(jì)念先生。許多人是不戰(zhàn)而屈，魯迅先生是戰(zhàn)而不屈。”
通過(guò)這一句話(huà)，我們能夠感受到里面蘊(yùn)含著極為豐富的內(nèi)容——既有對(duì)當(dāng)時(shí)政治戰(zhàn)線(xiàn)、思想戰(zhàn)線(xiàn)、文化戰(zhàn)線(xiàn)上“不戰(zhàn)而屈”的投降派的譴責(zé)，又有對(duì)魯迅先生“橫眉冷對(duì)千夫指”、勇敢戰(zhàn)斗、決不屈服的品格的贊頌。
一句話(huà)鏗鏘有力，激發(fā)了人們奮起抗?fàn)幍挠職�，�?zhàn)斗不止。
無(wú)獨(dú)有偶。1948年，牛津大學(xué)舉辦了一個(gè)主題為“成功秘訣”的講座，邀請(qǐng)丘吉爾前來(lái)演講。演講的那一天，會(huì)場(chǎng)上人山人海，全世界各大新聞媒體都到齊了。
丘吉爾用手勢(shì)止住大家雷動(dòng)的掌聲，說(shuō)：“我的成功秘訣有三個(gè)：第一是，決不放棄；第二是，決不、決不放棄：第三是，決不、決不、決不能放棄。我的演講結(jié)束了�！�
說(shuō)完他就走下了講臺(tái)。
會(huì)場(chǎng)上沉寂了1分鐘后，突然爆發(fā)出熱烈的掌聲，那掌聲經(jīng)久不息。
德國(guó)著名詩(shī)人和戲劇家貝托爾特·布萊希特討厭那些冗長(zhǎng)單調(diào)而又沒(méi)有多大效果的會(huì)議。一次，他去參加一個(gè)聚會(huì)，并受邀致開(kāi)幕詞。一開(kāi)始，主辦人講了一通很長(zhǎng)卻沒(méi)有什么實(shí)際內(nèi)容的賀詞，向到會(huì)者表示歡迎，然后情緒激昂地宣布：“現(xiàn)在，有請(qǐng)?zhí)匮钨e布萊希特先生為我們這次大會(huì)致開(kāi)幕詞�！�
布萊希特聽(tīng)后，迅速站了起來(lái)，快步走向演講桌前。到會(huì)的記者們趕緊掏出筆和小本子，照相機(jī)也咔嚓咔嚓響個(gè)不停。
不過(guò)，布萊希特卻讓某些人失望了，他只講了一句話(huà)：“我宣布，會(huì)議現(xiàn)在開(kāi)始�！�
人們先是驚詫?zhuān)缓缶褪前l(fā)自?xún)?nèi)心的欣喜，鼓起了熱烈的掌聲，在這種會(huì)議的形式程序上，大家的內(nèi)心多么渴望著這樣開(kāi)宗明義、直截了當(dāng)?shù)脑?huà)語(yǔ)呀。頓時(shí)，讓萎靡不振、昏昏欲睡的人們感到精神百倍。
在現(xiàn)實(shí)生活中，我們要與人交往、與人溝通。在我們與人溝通中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)別人身上的缺點(diǎn)和過(guò)錯(cuò)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)別人的過(guò)失時(shí)，應(yīng)該及時(shí)予以適當(dāng)指正和批評(píng)，這是非常必要的。
同時(shí)，批評(píng)是一種藝術(shù)，其出發(fā)點(diǎn)在于如何讓對(duì)方虛心接受批評(píng)，讓對(duì)方更加正確地行事，同時(shí)也使自己的人際關(guān)系更加和諧。
心理學(xué)研究表明，一種批評(píng)如果反復(fù)進(jìn)行，就會(huì)失去作用。有的人在批評(píng)他人時(shí)，總以為自己占了理，批評(píng)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。其實(shí)這是種低下的批評(píng)方法。有經(jīng)驗(yàn)的人在批評(píng)他人時(shí)，總是適可而止。
批評(píng)別人時(shí)，每次可只提及一兩點(diǎn)，切勿“萬(wàn)箭齊發(fā)”，讓人難以招架，否則會(huì)使對(duì)方難堪。批評(píng)的話(huà)不宜反反復(fù)復(fù)，一經(jīng)點(diǎn)明，對(duì)方已經(jīng)聽(tīng)明白并表示考慮或有誠(chéng)意接受，就不必再說(shuō)下去了。如果只圖“嘴巴快活”，說(shuō)個(gè)沒(méi)完，就可能得到相反的效果。
“話(huà)說(shuō)三遍淡如水”，沒(méi)完沒(méi)了的說(shuō)教，往往讓對(duì)方產(chǎn)生聽(tīng)覺(jué)疲勞，甚至讓人極度反感，反而達(dá)不到說(shuō)服的目的。相反，言簡(jiǎn)意賅的批評(píng)既能避免讓受眾產(chǎn)生反感情緒，又能留出空間讓他自我反思，更容易讓對(duì)方接受自己的意見(jiàn)。
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