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2007 年，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)開始借力互聯(lián)網(wǎng)，很多企業(yè)在網(wǎng)上投入了大 量的人力、物力、財力，但總體效果不盡如人意。我歸結(jié)為三方面的原因：一是企業(yè)老板不懂互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營混亂，方向不明，努力白向費(fèi)。二是企業(yè)沒有打造出好的團(tuán)隊。俗話說，一個好漢三個幫。沒有好 的團(tuán)隊，做網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎是不可能的。三是網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏落地系統(tǒng)。很多企業(yè)老板學(xué)了大量網(wǎng)絡(luò)營銷的策略、方法，卻不能落實(shí)到實(shí)際工作中，關(guān)鍵是缺乏落地系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會降低成交率。

企業(yè)老板不懂互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則

近幾年，很多傳統(tǒng)企業(yè)不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，尤以線下零售公司和一 些品牌生產(chǎn)企業(yè)為主，但大多企業(yè)無功而返。比如，李寧、耐克、阿迪達(dá)斯等運(yùn)動品牌企業(yè)，還有一些化妝品領(lǐng)域的企業(yè)，都試圖做電商零售方面的拓展，但基本上沒有什么作為�，F(xiàn)在，電商做得有些影響力的傳統(tǒng)企業(yè)是蘇寧、國美。從中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2014 年中國網(wǎng)零售市場十強(qiáng)榜單》來看（見表1-1），蘇寧和國美是僅有的兩家進(jìn)入中國網(wǎng)絡(luò)零售市場十強(qiáng)榜單的傳統(tǒng)企業(yè)。

表1-1 2014年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場十強(qiáng)榜單

你或許經(jīng)常看到網(wǎng)絡(luò)、電視、報刊報道一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)富的神話， 報道中甚至分析了他們獲得成功的原因和啟示，比如，招商銀行、星巴克等大企業(yè)的成功模式。因此，很多中小企業(yè)不從實(shí)際出發(fā)，想當(dāng)然地認(rèn)為那些大企業(yè)能做成的自己也可以做成，從而陷入盲目跟風(fēng)的泥潭。實(shí)際上，一家大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷能夠成功不僅僅是營銷模式的成功，還緣于時間、團(tuán)隊、資金、人才、資源等方面的優(yōu)勢和特點(diǎn)。這些都是不可復(fù)制的。所以，中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷一定要理性，一定要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，實(shí)事求是，運(yùn)用適合企業(yè)發(fā)展的策略和方法。

傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要有空杯心態(tài)，就是要懷著否定或者放 空自己的態(tài)度，去融入新的環(huán)境，新的事物，以適應(yīng)發(fā)展的需要。也就是企業(yè)老板要懷著放空的心態(tài)去學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，再一步一步走上網(wǎng)絡(luò)營銷的正軌。有這種思想準(zhǔn)備的企業(yè)很多，而且都知道要建立新團(tuán)隊、要有新思路，從零學(xué)起，但真正能做得到、做得好的企業(yè)卻很少。道理一說就明白，但是要真正做好，需要狠下一番功夫。

故 事

空杯心態(tài)

古代有一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某名山的一座寺廟里有位 德高望重的老方丈，就前往拜訪。到了寺廟里，先是老方丈的徒弟接待了他，他很不高興，心想：老方丈派個小沙彌接待我，也太瞧 不起我了吧！

后來老方丈出來了，他故意對老方丈態(tài)度傲慢。但是老方丈卻 非常恭敬地為他沏茶，在往他的茶杯里倒水時，明明茶杯已經(jīng)滿了，老方丈還在不停地倒。他不解地問：“方丈，杯子已經(jīng)滿了，為什么還不停地往里面倒水呢？”老方丈說：“是啊，既然已滿了，為什么還倒呢？”言外之意是，既然你已經(jīng)佛學(xué)造詣很深了，為什么還來向我求教呢？這就是“空杯心態(tài)”的起源。

這個故事告訴我們，如果想學(xué)習(xí)新知識，獲得更多學(xué)問，先要擁有 放空自己的心態(tài)，把自己當(dāng)成“一個空著的杯子”，而不是驕傲自滿。

很多企業(yè)以為把傳統(tǒng)的實(shí)體店搬到互聯(lián)網(wǎng)上，就是做網(wǎng)絡(luò)營銷了。 實(shí)際不是這樣的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷規(guī)則跟傳統(tǒng)實(shí)體店的線下營銷規(guī)則是不一樣的。要做網(wǎng)絡(luò)營銷，要想在網(wǎng)上賺錢，必須熟悉和遵守互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則。這是傳統(tǒng)企業(yè)借力互聯(lián)網(wǎng)要做的第一件事，不懂互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，企業(yè)老板可能會犯很多低級錯誤，甚至到處“碰壁”。比如，一個不懂互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的企業(yè)老板，以為招幾個人，就可以做網(wǎng)絡(luò)營銷了，卻因?yàn)椴欢�互�?lián)網(wǎng)規(guī)則，不知道怎樣考核員工的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷沒做出任何成果。這是老板不懂互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的悲哀。

其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷主要考慮如何把產(chǎn)品賣出去，考慮如何找準(zhǔn)產(chǎn)品定 位，如何找準(zhǔn)客戶群體，如何塑造產(chǎn)品的價值。這些問題都是老板應(yīng)該考慮明白并解決的問題，而不是普通員工要做的。作為企業(yè)老板，總想把事情交給員工做，這種想法本身是不可取的。但是有一些企業(yè)老板卻認(rèn)為，給員工開工資，員工就應(yīng)該把交給他的工作做好。實(shí)際上，這種 觀念存在一定的片面性，決策性的工作總要老板自己來定的。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，老板扮演的是推動者的角色。既然如此，首先老板 要熟悉和懂得運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則。按照互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則辦事，你才有機(jī)會取勝。一般企業(yè)老板認(rèn)為在百度交點(diǎn)錢買榜，在百度網(wǎng)盟打打廣告，就能在網(wǎng)上賺到錢。實(shí)際不是這么回事。企業(yè)老板可以不懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、不懂電腦，但必須了解網(wǎng)絡(luò)營銷整個流程的每一個步驟，必須熟悉互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，會做生意。懂了互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，你才有可能讓技術(shù)人員、網(wǎng)絡(luò)營銷人員去沖鋒陷陣。

這就好比買了輛車，你要開車上路，前提是你必須有駕照，必須 了解交通規(guī)則。俗話說，磨刀不誤砍柴工。要想開車，你就應(yīng)該先花時間把駕照考下來。很多傳統(tǒng)企業(yè)因盲目切入互聯(lián)網(wǎng)，交的學(xué)費(fèi)已不止幾十萬元了，但仍然不學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，這學(xué)費(fèi)交得多冤枉。切記，傳統(tǒng)企業(yè)要想借力互聯(lián)網(wǎng)，首先要明白互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，這是你“觸網(wǎng)”，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提。

沒有打造出好團(tuán)隊

俗話說：一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。三國時期的劉備，假 如沒有諸葛亮出謀劃策，沒有關(guān)羽、張飛、趙云等五虎上將，及其他將士沖鋒陷陣，也不會建立三分天下有其一的蜀漢基業(yè)。開展網(wǎng)絡(luò)營銷同樣不是一個人的事，也需要一個完整的團(tuán)隊。

2010 年之前，互聯(lián)網(wǎng)屬于個人英雄單打獨(dú)斗的時代。2010 年，我在百度上做百度競價的時候，在百度上投廣告的以個人居多。現(xiàn)在，互聯(lián) 網(wǎng)單打獨(dú)斗的個人英雄時代已經(jīng)終結(jié)，個人已經(jīng)很難玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)了。因?yàn)闀r代變了，百度、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)都在做資源整合的工作，這表明資源整合已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的趨勢�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)之間的競爭已經(jīng)進(jìn)入團(tuán)隊和團(tuán)隊競爭。企業(yè)競爭拼的是資金、實(shí)力，打的是持久戰(zhàn)，所以團(tuán)隊非常關(guān)鍵。比如，打造一個網(wǎng)上商城，首先要有美工、技術(shù)、客服，同時需要后臺的數(shù)據(jù)分析師，也需要網(wǎng)絡(luò)編輯等協(xié)作人員。

很多企業(yè)的老板到處聽課學(xué)習(xí)，學(xué)了很多網(wǎng)絡(luò)營銷的策略、方法， 卻因?yàn)闆]有團(tuán)隊，無法開展網(wǎng)絡(luò)營銷�？梢�，團(tuán)隊建設(shè)非常關(guān)鍵。作為傳統(tǒng)企業(yè)的老板，如果不了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)，以傳統(tǒng)的人才標(biāo)準(zhǔn)招聘錄用網(wǎng)絡(luò)人才，肯定是大錯特錯的。因?yàn)槟惆凑諅鹘y(tǒng)人才的標(biāo)準(zhǔn)根本招聘不到合適的人，就更不用說建團(tuán)隊了，開展網(wǎng)絡(luò)營銷也就無從談起。實(shí)際上，一個貨真價實(shí)的網(wǎng)絡(luò)推廣人員月基本工資在7000 ～ 8000元，一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營總監(jiān)月工資在萬元以上，美工、數(shù)據(jù)分析師、程序員等網(wǎng)絡(luò)人才的工資都不低。所以，企業(yè)老板要對網(wǎng)絡(luò)人才標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊建設(shè)有一個清晰的認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上，才有可能招到合適的人，才有可能建立一支網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，并不斷地完善團(tuán)隊建設(shè)。

網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏落地系統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程，每一個步驟都做好，才能產(chǎn)生好的效果。

任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，網(wǎng)絡(luò)營銷的效果都會受到影響。其實(shí)，這跟傳統(tǒng)銷售很類似，只要一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，結(jié)果必然會受影響。開展網(wǎng)絡(luò)營銷，效果不好的一個重要原因是缺乏落地系統(tǒng)。

很多企業(yè)老板往往是聽了一些網(wǎng)絡(luò)營銷課程，什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷理念都懂，唯獨(dú)執(zhí)行不下去，落實(shí)不下去，自己能在天上飛，員工卻只能在地上爬。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵在于落地。因?yàn)橹挥新涞�，才有可能達(dá)到想要的結(jié)果。落地是硬道理。

拿我們東勝資訊來說，使命就是幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上贏利。我們 的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)叫作東勝資訊網(wǎng)絡(luò)營銷落地系統(tǒng)（見圖1-1）。這個落地系統(tǒng)分為四個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是策略，解決東勝資訊的網(wǎng)絡(luò)營銷定位問題；第二個環(huán)節(jié)是營銷型網(wǎng)站建設(shè)（也叫成交型網(wǎng)站建設(shè)）；第三個環(huán)節(jié)是推廣；第四個環(huán)節(jié)是運(yùn)營。一定要落地，落不了地沒有用，只講道理不行，我們要的是有用，但是許多方法和策略往往很有道理，卻執(zhí)行不下去，落不了地。

記得有一個企業(yè)的老板在網(wǎng)絡(luò)上投資之后，著急地打電話跟我說， 他今天投錢，明天就想要賺錢。怎么可能那么快？一定要記住，網(wǎng)絡(luò)是一個系統(tǒng)，投資之后，需要一個過程，才有可能實(shí)現(xiàn)贏利。實(shí)際上，這 跟養(yǎng)一個孩子，孩子長大后，走向社會，參加工作以后才能賺錢回來一樣，需要一個過程，急不得。

拿經(jīng)過我們東勝資訊輔導(dǎo)后網(wǎng)絡(luò)營銷做得比較好的企業(yè)來說，通過與輔導(dǎo)的企業(yè)半年以上的定期交流互動，我們總結(jié)出一條規(guī)律，即企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷必須具備三個條件：一是企業(yè)老板重視網(wǎng)絡(luò)營銷，熟悉并懂得運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則；二是企業(yè)擁有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊；三是能正確運(yùn)用并完善符合企業(yè)實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和方法，逐步建立完善網(wǎng)絡(luò)營銷落地系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷落地。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷不是企業(yè)老板花錢上幾天網(wǎng)絡(luò)營銷課就能解決的，尤其傳統(tǒng)的思維方式不是幾堂課就能徹底轉(zhuǎn)變過來的，需要專業(yè)人員的長期輔導(dǎo)，需要在實(shí)踐中轉(zhuǎn)變思維方式。很多東勝資訊輔導(dǎo)的企業(yè)都上過著名培訓(xùn)公司的課程，往往是上課時激動，上完課一動不動。感覺課堂上講的東西很簡單，具體操作起來根本不是那么回事，需要一步一步來做，需要真正實(shí)踐過的專業(yè)人士手把手指導(dǎo)。我做網(wǎng)絡(luò)營銷測試了不下100 種項目，從淘寶開店、百度競價到在網(wǎng)上銷售自己的網(wǎng)絡(luò)營銷課程，輝煌過，也落魄過。我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是一個江湖，有江湖就有紛爭，只有真正經(jīng)歷過的人才能感受到其中的艱辛。

東勝資訊輔導(dǎo)過一家叫國聯(lián)質(zhì)檢的油品檢測企業(yè)，這家企業(yè)通過輔導(dǎo)，年營業(yè)額由原來的300 萬元上升到了現(xiàn)在的3000 萬元，現(xiàn)在又投資1000 萬元擴(kuò)建了自己的實(shí)驗(yàn)室，計劃三年后上市。在輔導(dǎo)國聯(lián)質(zhì)檢的過程中，我深刻體會到?jīng)]有老板的支持，沒有正確的營銷策略和方法，沒有團(tuán)隊執(zhí)行力，網(wǎng)絡(luò)營銷是不可能做成功的，網(wǎng)上贏利也就無從談起。