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中小企業(yè)要想實現(xiàn)網(wǎng)上贏利，核心是借平臺的勢開展網(wǎng)絡(luò)營銷。但 是很多中小企業(yè)的老板搞不清網(wǎng)絡(luò)營銷是怎么回事，學(xué)了很多時髦詞匯，比如，電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)……感覺很奇妙，卻沒有搞清這些詞背后的本質(zhì)。做任何事情，抓住了本質(zhì)，效果一般會比較理想。網(wǎng)絡(luò)營銷主要是借助互聯(lián)網(wǎng)的高流量平臺推廣產(chǎn)品和服務(wù)。高流量平臺不僅包括百度的百度知道、百度百科、百度文庫，還包括新浪微博、QQ 群、微信等高人氣的軟件平臺。

通俗地講，網(wǎng)絡(luò)營銷就是運用互聯(lián)網(wǎng)平臺，借助網(wǎng)絡(luò)工具和技術(shù)， 運用傳統(tǒng)營銷的原則來銷售產(chǎn)品和服務(wù)，即：網(wǎng)絡(luò)營銷= 網(wǎng)絡(luò)平臺+ 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段+ 傳統(tǒng)營銷的原則。

目前，傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷主要有兩種模式：一種是平臺模式，一 種是買賣模式。首先我們來看平臺模式，比如在天貓、京東、蘇寧易購等網(wǎng)上商城開店鋪，就像在線下的商場一樣，比如北京的王府井百貨、大悅城、漢光百貨。天貓、京東等大平臺的贏利模式是收服務(wù)費。當(dāng)平臺成熟的時候也是平臺追求回報的時候，這種平臺模式并不是適合所有企業(yè)的，只有實力比較雄厚的企業(yè)才有可能去打造這樣的平臺。

當(dāng)大平臺成熟的時候，在平臺上開店的商家賺錢是很困難的。我通 常把這種方式比作養(yǎng)干兒子，就是在你沒有實力的時候，可以借用別人的平臺銷售自己的產(chǎn)品，但這不是長久之計。我接觸的企業(yè)中，有幾家半年在天貓上虧了幾十萬元。通過與他們交談，我了解到，推廣費用（不 包括天貓的扣點）可能占全部銷售的1/3 以上，這樣貨品才能達(dá)到一定的銷量。我們來算一筆賬，如果一個月銷售10 萬元，用來吸引流量（包括刷單，淘寶網(wǎng)的各項推廣如直通車、鉆展等）至少要花掉3.5 萬元，剔除天貓的扣點5%，維護人員的費用20%，再加上存貨、損耗等，如果貨品的成本超過售價的25%，在天貓開店的商家是很難贏利的。

另一種方式是買賣模式，也就是自建網(wǎng)站，通過產(chǎn)品的買賣實現(xiàn)收 益，這種模式前期比較辛苦，但是網(wǎng)站一旦推出去，后期比較容易做，我們可以把這種方式比作養(yǎng)親兒子，雖然孩子學(xué)習(xí)、成長的花費很高，比較辛苦，但畢竟是自己的孩子，一般這種企業(yè)后期收益會非常豐厚。比如，小米公司就是采用自建網(wǎng)站的模式。

傳統(tǒng)企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的實際情況選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

正如電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)則是營銷。只有抓住了這個本質(zhì)，再開展網(wǎng)絡(luò)營銷，才能目標(biāo)明確，那么實現(xiàn)網(wǎng)上贏利就是時間問題了。

網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要搞清楚用戶買你的產(chǎn)品買的是什么。比如，一位 女士花好幾萬元錢買了一個路易威登（以下簡稱LV）的包，但LV 的包成本可能跟幾百元錢的包成本是一樣的。為什么她買包要買LV 的，而不買幾百元錢的？因為買LV 的包，買的是身份，買的是尊貴，買的是這個“標(biāo)簽”，而不僅僅是包本身。再比如，去星巴克喝咖啡，難道真的是為了喝一杯咖啡嗎？去超市買包咖啡豆才花幾元錢、十幾元錢而已，而去星巴克喝一杯咖啡，要花幾十元甚至上百元。在星巴克，顧客買的是星巴克營造的那種輕松、愉悅的氛圍，而不僅僅是喝咖啡。星巴克賣的是什么？它賣的是空間，是氛圍，是價值。因此，你必須搞清楚，顧客買 你的產(chǎn)品到底想要得到什么。

很多企業(yè)因為搞不清顧客買的是什么，導(dǎo)致企業(yè)越做越小�，F(xiàn)在， 人們幾乎都用智能手機。智能手機有兩個比較大的品牌：一個是蘋果，一個是三星。為什么這兩個品牌的手機賣得那么好？就是因為這兩家公司清楚顧客買智能手機買的是什么。

曾經(jīng)有一個非常有名的手機品牌——諾基亞�，F(xiàn)在，“諾基亞”手機 沒落了。因為諾基亞公司沒有搞清新時期顧客買手機的核心訴求是什么�，F(xiàn)在，顧客買手機僅僅是為了打電話嗎？因為諾基亞公司只是把手機的打電話功能做到了極致，而沒有太多開發(fā)其他功能，所以手機市場份額越做越小，直到被微軟公司收購。

蘋果公司對智能手機的理解就顛覆了手機的概念，它賣的不僅是手 機，更是一部掌上移動電腦。智能手機的功能非常強大，可以接打電話、網(wǎng)上購物、玩游戲、聊天……功能一應(yīng)俱全。也正是因為蘋果公司對顧客的需求把握到位，清楚自己賣的是什么，所以，蘋果公司的手機一經(jīng)上市，顧客紛紛購買。

這就要了解我們賣產(chǎn)品賣的是什么。再比如，優(yōu)樂美賣的是奶茶 嗎？不是，優(yōu)樂美賣的是浪漫。很多人開寶馬、坐奔馳、買沃爾沃，訴求點也是不一樣的。開寶馬，找的是開車的那種感覺；坐奔馳，是因為奔馳能體現(xiàn)身份和社會地位；買沃爾沃，是因為沃爾沃讓人感到安全。網(wǎng)絡(luò)營銷也是一樣，產(chǎn)品的賣點塑造非常關(guān)鍵。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要抓住顧客購買你的產(chǎn)品的核心訴求，然后做 對事。比如我們東勝資訊開發(fā)的課程“微時代總裁贏利特訓(xùn)營”，賣的就不是知識，而是如何幫助客戶解決問題，這個課程從開始到現(xiàn)在已經(jīng)開 設(shè)了30 期，市場反饋非常好，因為我們確實一直在通過這個課程幫助顧客解決實際問題，而且顧客很滿意我們的課程。