91在线免费看_2021午夜国产精品福利_国产视频精品视频_1024cl地址一地址二地址三2019

企業(yè)的網(wǎng)上贏利方法找到了，接下來就要考慮賣什么、賣給誰、怎么賣，也就是要確定企業(yè)的核心競爭力、目標客戶和核心產(chǎn)品（見圖2-1）。

找準核心競爭力

什么是核心競爭力？舉個例子，騰訊做了這么多年互聯(lián)網(wǎng)，儼然已成了一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帝國，但它在搜索、電商和安全方面都沒有成功：在搜索方面，騰訊做了10 年，然而搜索的市場份額沒怎么增長，后來賣給了搜狗；在電商方面，騰訊成立了易迅、拍拍，后來打包給了京東；在安全方面，騰訊的電腦管家在國外的測評中只擋住了18.25% 的漏洞攻擊。但是騰訊的即時通訊、SNS（Social Networking Services，即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）在全球做得最大、最強，因為這才是騰訊的核心競爭力所在。

如果一個賣營養(yǎng)保健品的人說，他的營養(yǎng)保健品，老年人、中年人、年輕人、小孩子都可以用，也就是適合所有人，那么可能所有人都不用。去醫(yī)院看病，一個醫(yī)生告訴你，他從頭到腳都能治，兒科、婦科、外科、 內(nèi)科的病他都能治，他是全科大夫，大家可能根本不會找他看病。相反，真正有名的醫(yī)生都是�？拼蠓�，比如眼科專家、耳鼻喉科專家、內(nèi)科專家等。所以，企業(yè)生產(chǎn)一款產(chǎn)品，有人說好，就有人說不好，我們能做的就是服務(wù)那些認同我們產(chǎn)品的人。同樣，在網(wǎng)上賺錢也要找準產(chǎn)品賣點，找準客戶群體。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷要做小而美，不是大而全。一定要先做強，再做大。大而全的思想要不得，互聯(lián)網(wǎng)競爭至少要比傳統(tǒng)實體企業(yè)激烈得多。每一個行業(yè)，都有來自全國各地的商家跟你競爭，互聯(lián)網(wǎng)只認第一，所以要做就做行業(yè)第一。如果不能成為行業(yè)第一名，成為某一細分領(lǐng)域的第一名也可以，就算你不能成為某一細分領(lǐng)域的第一名，也可以塑造一個概念成為這個概念的第一名。因為大家只記第一名。后面的是誰，一般都不去記。要想在網(wǎng)上賺錢，就要跟他人分享價值，這樣，他人才會跟你分享財富，這是成就第一的一個秘訣。

案 例

奇虎360 的核心競爭力是什么？

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有不少評論家，說360（指奇虎360 公司，以下簡稱“360”）在移動互聯(lián)網(wǎng)上落后了，因為360 沒有像“BAT”（百度、阿里巴巴、騰訊三家公司合稱）一樣大舉進軍O2O（Online To Offline，即線上到線下）、互聯(lián)網(wǎng)金融，也沒有像他們一樣一擲千金大規(guī)模收購。周鴻祎在發(fā)給員工的內(nèi)部信中，強調(diào)360 還不是如“BAT”一樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，未來將堅持把安全做到極致。

周鴻祎在信中說：“我們干任何事，都要想清楚自己的核心競爭力是什么，是不是自己的基因。如果我是海里的一條鯊魚，那我就應(yīng)該把自己做到最好，而不是羨慕陸地上的獅子�！薄澳敲�360 的核心競爭力是什么？是安全�！敝茗櫟t認為，在大數(shù)據(jù)時代來臨的時候，安全作為大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)設(shè)施，變得越來越重要。

“現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)1.0 階段，標志是接入設(shè)備智能手機和平板電腦。……現(xiàn)在出現(xiàn)了一個新的黑色產(chǎn)業(yè)，你換手機的時候，把舊手機恢復到出廠設(shè)置，甚至把手機格式化了，以為把資料刪除干凈了。但不法分子可以把你丟棄的舊手機里所有的短信、通信錄、App，甚至你的瀏覽記錄、照片都恢復出來。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，手機已經(jīng)成為非常個人化的設(shè)備，每個人的隱私與智能手機緊密相關(guān)。在1.0 時代，安全是一個非常重要的事。

“下一代的移動互聯(lián)網(wǎng)，即2.0 時代，互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備不僅是手機、個人電腦和平板電腦，而是任何隨時隨地聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備，前提條件是它們會把你產(chǎn)生的數(shù)據(jù)傳到云端，這就面臨著數(shù)據(jù)安全的問題。誰敢說，在未來黑客不會通過控制云端控制你的設(shè)備？誰敢說，黑客不會通過軟件漏洞控制你的自駕汽車？所以，網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實的界限隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著可穿戴設(shè)備、智能硬件的發(fā)展，變得越來越模糊。在這樣的情況下，安全變得越來越重要�！�

因此，周鴻祎得出的結(jié)論是360“要把安全這件事，做得更深、更透，要把自己擅長的安全做到極致�！痹诖髷�(shù)據(jù)時代，360“不僅要解決消費者的安全問題，還要解決企業(yè)的安全問題�！�

簡單地說，安全是互聯(lián)網(wǎng)時代每個人、每家企業(yè)都需要的，360的企業(yè)使命就是把安全問題真正解決好。周鴻祎還提到，“有人懷 疑說，在大數(shù)據(jù)時代追究極致的安全，360 到底能創(chuàng)造多大的商業(yè)價值？這樣的話以前也有人說過。360 查殺流氓軟件，被同行打得抬不起頭來；360 做免費殺毒軟件，被別人天天說是騙局，必將失敗。360 之所以能夠活到現(xiàn)在，是因為給用戶解決了問題，創(chuàng)造了用戶價值。”

（引自“周鴻祎內(nèi)部信”）

 找準目標客戶

互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則跟傳統(tǒng)企業(yè)操作規(guī)則是完全不一樣的。在傳統(tǒng)企業(yè)中，買的沒有賣的精。在互聯(lián)網(wǎng)上，這種思維要不得。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶越來越主動。我這里說的是用戶而不是客戶。在線下，客戶是上帝，但在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶是上帝。

大家都知道，線下賣一款產(chǎn)品給客戶，只要把客戶服侍好就行了。但網(wǎng)上不一樣，網(wǎng)上是用戶，不是買你產(chǎn)品的人，而是用你產(chǎn)品的人。假如你賣一款手機，線下賣給客戶，客戶付完錢，銷售活動就結(jié)束了，但是在線上，真正用這款手機的人更重要，雖然他沒買你的手機，但他用了這款手機，就可以在網(wǎng)上發(fā)帖評論這款手機，他可以抱怨，可以“吐槽”……

可見，互聯(lián)網(wǎng)思維很關(guān)鍵，它顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)的一些營銷觀念。比如，在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶購物越來越理性，越來越主動。因為互聯(lián)網(wǎng)上有海量的信息，就跟大百科全書一樣，用戶可以即學即用。所以，在互聯(lián)網(wǎng)上做網(wǎng)絡(luò)營銷一定要找準產(chǎn)品的目標客戶。

所謂目標客戶是指你的產(chǎn)品一定是針對一部分人的，而不是所有 人。因為你的產(chǎn)品不可能迎合所有人。首先要針對一部分人，并且這部分人對你的產(chǎn)品有需求，你的產(chǎn)品能解決目標客戶需要解決的問題。這里所謂的目標客戶的第一個要素是對產(chǎn)品有需求。第二個要素是有實力購買這款產(chǎn)品。如果某個人只是對你的產(chǎn)品有需求，卻買不起，就跟普通工薪階層想買奔馳、寶馬，但買不起是一樣的。也就是說，普通工薪階層并不是奔馳公司、寶馬公司的目標客戶。他們沒有足夠的購買力�？梢�，足夠的購買力也是目標客戶必不可少的要素。第三個要素是擁有決策權(quán)。你把產(chǎn)品賣給他，他要跟家人商量是否購買，家人不讓買，他就不買了，這說明他沒有決策權(quán)。比如，他想買一款車，要跟這個親人商量，要跟那個朋友商量，最后親友說不要買，他就不買了。這樣的人也不是目標客戶。

目標客戶必須具備三個要素，那就是有錢、有權(quán)、有需求。有錢指的是客戶有足夠的購買力；有權(quán)指的是客戶擁有決策權(quán)，自己說了算；有需求指的是你的產(chǎn)品能幫客戶解決一些實際問題，或者能達成客戶的某種愿望。真正具備這三個要素的客戶才能成為你的目標客戶。

舉個例子，東勝資訊的“網(wǎng)絡(luò)營銷落地系統(tǒng)”培訓課程就不是適合所有企業(yè)，而是有明確的目標客戶（見圖2-2）。中小企業(yè)老板是我們這套培訓課程的目標群體。是不是所有的中小企業(yè)老板都適合聽這套課程呢？當然不是。中小企業(yè)老板是一個模糊的群體概念。我們的目標客戶，首先要重視學習，愿意投身網(wǎng)絡(luò)營銷，是一群對“網(wǎng)絡(luò)營銷落地系統(tǒng)”培訓課程有需求的中小企業(yè)老板。其次，有決策權(quán)，重視互聯(lián)網(wǎng)，愿意聽我們這套培訓課程，且自己可以拍板作決定，這是第二個要素。還有一個關(guān)鍵要素是有足夠的購買力。這個培訓課程，比較便宜，實操班5800 元，總裁班12800 元。一般的中小企業(yè)老板都能承受。也就是前文所謂的有錢、有權(quán)、有需求都具備的中小企業(yè)老板才是我們這套培訓課程真正的目標客戶。

這三個要素都滿足的客戶，才是你的目標客戶，缺少任何一個要素 的客戶，都不能成為你的目標客戶。確定了目標客戶之后，你就要考慮怎么為目標客戶提供服務(wù)。比如我們的培訓課程服務(wù)就是一對一服務(wù)中小企業(yè)老板，扶上馬，送一程。

案 例

不同的核心訴求

我在洛陽有一個做服裝生意的客戶，他是在網(wǎng)上開服裝商城的，他的公司主要以銷售男裝為主，零售主要針對的是一般顧客。一般顧客關(guān)注的是衣服料子好不好，做工細不細，價錢合適不合適。他的公司也把一些服裝賣給網(wǎng)絡(luò)零售商、服裝批發(fā)商，批量銷售的對象是做服裝生意的人，他們關(guān)心的是衣服好不好賣，有沒有錢賺。他的公司還把一些服裝賣給服裝加盟商，服裝加盟商關(guān)心的事情和一般顧客、批發(fā)商關(guān)心的事情不一樣，加盟商關(guān)心什么？第一，有沒有錢賺；第二，很多加盟商都是有錢不知道怎么做生意，因而關(guān)心有沒有培訓；第三，加盟以后，有沒有區(qū)域保護；第四，賣不掉的貨，能不能換貨；第五，是不是能幫加盟商培訓員工；第六，貨品是不是能源源不斷地供應(yīng)。另外，他的公司約四分之一的生意來自服裝定制，主要定制給企業(yè)、學校、政府。所以，他也可以經(jīng)營網(wǎng)上定制。

通過以上分析可知，這家公司的老板有以下幾種選擇，第一，在網(wǎng)上做零售；第二，在網(wǎng)上做批發(fā)；第三，在網(wǎng)上做加盟；第四，在網(wǎng)上做服裝定制。同一家公司的網(wǎng)絡(luò)營銷，面對著四種不同的顧客，顧客有各自不同的需求，每一種顧客都有自己關(guān)心的元素，所以要制定不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，關(guān)鍵是每種策略都要確定目標客戶，做到主次分明。

找準核心產(chǎn)品

目標客戶明確了以后，接下來就要打造自己的核心產(chǎn)品。比如，我們確定一個人為我們的目標客戶，就要考慮應(yīng)該用哪一款產(chǎn)品為他提供服務(wù)。這是非常重要的。也就是找準目標客戶以后，你要用一種媒介，即一款產(chǎn)品跟目標客戶進行無障礙交流互動。這樣的一款產(chǎn)品非常關(guān)鍵。所謂的核心產(chǎn)品就是你跟目標客戶建立溝通的橋梁。比如，格力空調(diào)非常不錯，廣告寫得好：好空調(diào)，格力造。格力空調(diào)就是格力集團的核心

產(chǎn)品。但是格力集團只賣空調(diào)嗎？顯然不是。同樣，說到冰箱，你可能馬上會想到海爾集團。難道海爾只賣冰箱嗎？顯然也不是。海爾集團還在生產(chǎn)銷售其他產(chǎn)品，如熱水器、電腦、手機等。但冰箱是海爾集團的核心產(chǎn)品。

我們說到永和豆?jié){的時候，你真的會認為永和只做豆?jié){嗎？當然不是。永和是臺灣的一個品牌，以做豆?jié){起家，但它不僅做豆?jié){，還賣中式快餐，賣包子、稀飯……核心產(chǎn)品是永和豆?jié){。說白了，你可以以核心產(chǎn)品打動消費者，但不一定以核心產(chǎn)品贏利，核心產(chǎn)品是你跟顧客建立溝通的一座橋梁，一條紐帶。通過核心產(chǎn)品跟目標顧客建立聯(lián)系以后，可以通過公司的其他產(chǎn)品賺錢贏利。一般情況下，核心產(chǎn)品都是一家企業(yè)的品牌或口碑標志，顧客很樂意接受這樣的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品有獨特性，跟競爭對手存在明顯的區(qū)別。

說到核心產(chǎn)品，其實沃爾瑪超市的天天平價也是一樣的道理。比如某一天，沃爾瑪?shù)碾u蛋很便宜，你進入沃爾瑪超市之后，會因為雞蛋便宜而只買雞蛋嗎？不會。在里面轉(zhuǎn)一圈，付款的時候，你會發(fā)現(xiàn)不知不覺購物車里的東西已經(jīng)滿滿的了。沃爾瑪超市是通過這種特價產(chǎn)品吸引顧客的，顧客在購物的時候，會順便把需要的其他物品一起買了�？梢�，塑造核心產(chǎn)品的根本目的是為了讓顧客更樂意接受企業(yè)的其他產(chǎn)品。

一定要明白，核心產(chǎn)品要有核心賣點，要與同類產(chǎn)品有顯著的區(qū)別。因為核心產(chǎn)品是你的核心競爭力所在�！昂每照{(diào)，格力造”，格力賣的是核心技術(shù)。很多知名企業(yè)賣一款核心產(chǎn)品的目的不僅僅是賺錢，更重要的是跟顧客建立關(guān)系，與顧客拉近距離�，F(xiàn)在的小米手機非�；穑�你買一部小米手機，小米公司賺錢嗎？不一定賺錢。它不只靠小米手機賺錢，還靠“米粉”下載小米手機支持的一些App（Application，應(yīng)用程序）賺錢，小米手機是在用互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)賺錢。